【正文】 匙’了。 ? 四、當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。 ?還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時候 ，她們不一定會買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。 溝通應(yīng)達(dá)到的效果 ?在溝通過程中讓彼此感覺良好 在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。 讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。 B約束式 :二選一 ,兩難的問題 ,答案可以是 :是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 . 記住 ! ?問問題的模式雖然只有兩種 ,但要靈活地運用到溝通中去 ,是需要不斷地練習(xí)提高的 . 問話在銷售中的作用 ?問開始 :用問做開場白 .在做銷售、溝通、說服、演講的開 始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動了。 ◆ 點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解 ◆ 不要發(fā)出聲音 ； 因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話 ?1眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的； ? 二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致； ? 三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易； ? 四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你， 你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。 164。”； 三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評他； 四、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）； 五、盡量注意你的語調(diào)； 六、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他； 七、批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。 ? B拜訪之前 ,想想最近成功的畫面 ,特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面 。 ?五、顧問式銷售最大的特點 ,就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，突出自己產(chǎn)品的長處，點出競爭對手的不足。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦 …. 只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。 把今天的工作視為： 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ?同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。 ? 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 .崔西說 :” 任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。 ? 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 感激遺棄你的人 ,因為他告訴你要自立 。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。 ☆ 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 沒有影響力； 無知名度； 不太受人尊敬； 不認(rèn)識潛在客戶； 認(rèn)識也不會介紹給你。 長途跋涉； 要花很多時間、精力； 效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更 好。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時間做評估。 大訂單、大采購。 產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。 可增加銷售人員的有效工作時間。 ?面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 答案： ?溝通 了解客戶的需求 ? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品， 而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。 ? 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 ? 二拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出乙方的三大強(qiáng)項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 ?疑難雜癥遍天下， ?可能有解或無解， ?有解就去找解答， ?無解就別去管它。 避免發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。 記?。? ?銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。 ? 11塑造價值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）； ? 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； ? 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； ? 1你覺得什么價錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價 2022元的西裝，當(dāng)你一報價，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答： ? （ 可以成交價，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。 ? 1你說錢比較重要還是效果比較重要？ ? 1生產(chǎn)流程來之不易； ? 1你只在乎價錢的高低？ ? 1價格 ≠成本（假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？ ? 19覺得后來發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 ,他們后來發(fā)現(xiàn) ……). ?成交意味著銷售過程的能成功 , 你認(rèn)為怎樣才成交 ?成交時應(yīng)該注意哪些問題 ? 走好成交每一步 ?成交前準(zhǔn)備 一、 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù) 發(fā)票 計算器 筆 合同書 ………… 走好成交每一步 ?成交前準(zhǔn)備 三、適合的環(huán)境和場合 人不對不談，時間不夠不談，時機(jī)未到不談，場合不對不談 成交中 ?一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； ?二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； ☆三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)； ☆四、點頭 鼓勵他行動； 成交中 ?五、微笑 肯定、認(rèn)可； ?六、閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。 成交的三種方法 ?三、三個問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 ； 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好 。 您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個別朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒有？ 一個擅長使用轉(zhuǎn)介紹和一個不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入?yún)s至少會相差一倍 ?售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案： ?你的服務(wù)能讓客戶感動。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 最后再來看 ..\My Documents\十八個經(jīng)典故事 .CHM