【正文】 23 一月 20231:56:39 上午 01:56:39一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/23 1:56:3901:56:3923 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2101:56:3901:56Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。譬如，顧客可能會投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。2023/1/23 29實際缺點? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務中找到似是確鑿的缺點，亦即你的產(chǎn)品或服務有些地方不能符合顧客的期望需要。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復雜的產(chǎn)品或服務 ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。? 懷疑，用實例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務有效。實際的經(jīng)驗表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。很多時，實際的異義與顧客最初表達的有很大出入。 [我明白你何以會為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵顧客的說話。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，因為這與一般人受到 [攻擊 ]時的自然反應背道而馳。2023/1/23 12有 啟 發(fā) 性 問 題促 使 顧 客 思 考 ? 評 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測 ? 說 出 自 己 的 感 受 2023/1/23 13評論或分析事物? 你會怎樣比較 “X”與 “Y”？? 你如何評論 “X”的成果？? 你要達成 “X”時，有哪三個難題最難解決？2023/1/23 14作出推測? 你剛才說 “X”和 “Y”都很重要，是否還有 “Z”配合此二者？? 在 “X”遇到的問題使你付出什么代價？? 如果你可以按照自己的意原組這個部門，你會怎樣做？? 假設你在未來兩年完全沒有財政上的限制，你會怎樣管理 “X”？? 假設你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設規(guī)格，你會在規(guī)格內進什么2023/1/23 15說出自己的感受? 你對 “X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？? 你說來年最重要的目標是達成 “X”。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。歡 迎 參 加 面 對 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill2023/1/23 1學習目的? 知道運用啟發(fā)性的 問題和客戶交流? 找出并確認客戶的需求 ,交易過程中的結果和收獲? 以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議2023/1/23 2主要內容? 面對面基本推銷技巧? 啟發(fā)性問題? 探索顧客的需要? 處理異議2023/1/23 3是 或 非 ?? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達成交易 ? 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議 ? 認人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點 ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側顧客的需要 ,就應立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務 2023/1/23 4最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點 2023/1/23 5有 效 推 銷 主 導 原 理贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊2023/1/23 6基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵 促 使 顧 客 投 入 對 話 發(fā) 問 探 求 有 關 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認 讓 對 方 清 楚 知 道 談 話 的 進 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2023/1/23 7結交于客戶 建立交情要素目光交投聲氣相通融洽相處說明與顧客會面時，盡可能望著對方的眼睛。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。 部門內的同事對于你公司連成 “X”的能力有何看法？? 你解釋在連成 “X”時會遇到哪些問題時，高層管理人員對你提出的問題有何看法？2023/1/23 16效益在推銷會面中使用啟發(fā)性的問題，會帶來多個效益。人受到攻擊時，都會為自己辨保。不過，要注意，鼓勵顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。? 尤其要注意以下事項：? 總結你聽到的意見。? 實際缺點，證明優(yōu)點可以補缺點之不足。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。價格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實際缺點。你要細心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會怎樣計劃，避免同類問題再發(fā)生。 01:56:3901:56:3901:56Saturday, January 23, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 01:56:3901:56:3901:561/23/2023 1:56: