韓國之窗—銷售手冊(doc12)-銷售管理-免費閱讀
【正文】 ★ 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售 對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時。 ◆ 爭取一 個開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情： ◇ 表達(dá)你的觀點 ◇ 陳述時表現(xiàn)你的熱情和激動 ◇ 盡量運用可以看見的形象或圖畫說明 ◇ 使陳述和討論迅速進(jìn)展 ◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來。 2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運動、藝術(shù)、政治 及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。如果我們的談話不在同一個層次上進(jìn)行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清 的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。 希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待 過的客戶。不知到什么時候，我自己也能買的起韓國之窗家居建材廣場的鋪位投資。 試探 成交 如果感到客戶對韓國之窗家居建材廣場比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們。 ● 韓國之窗家居建材廣場確實不錯，我回去考慮考慮。 (區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營管理、商戶質(zhì)量與競爭度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長性 ) 客戶已經(jīng)看過哪些商鋪，對已經(jīng)看過的商鋪哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。 屆時將有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務(wù)，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。努力讓客戶多停留 1 分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏 明顯的購房力也應(yīng)該如此。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。選購房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑椋捎诋?dāng)個購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因為發(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報導(dǎo)屢見不鮮。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。 第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。 ◇ 有事必 須請假，獲準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。 ● 社交禮貌 ◇ 與客戶交談時，目光應(yīng)注視講話者。 ◇ 態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。《韓國之窗 — 銷售手冊》 1. 銷售人員基本要求 禮儀服飾 ● 服飾 ◇ 銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。 ◇ 無論何時，包括與 同事講話或接聽電話，要面帶微笑。 ◇ 應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，絕對不可以強行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。 工作原則 ◇ 客戶至上。 在房地產(chǎn)平均利潤率只有 7%、全國商品房普遍大量積 壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。 銷售人員“救客戶于水深火熱中”的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概 率就比較大了。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。例如對開創(chuàng)型 的人（性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說“根據(jù)您的社會地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇”；對促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡”；對于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗）可以這樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇”；對分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗應(yīng)該能作出購 買我們樓盤的正確決定”。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同
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