和君創(chuàng)業(yè)維維乳業(yè)北京市場廣告促銷策略報告-免費閱讀
【正文】 和君創(chuàng)業(yè) 40 促銷計劃 時間 11月 12月 1月預(yù)算方案1 方案2方案3 方案4方案4 方案9方案9 方案10方案6 方案5 方案11方案8 方案10和君創(chuàng)業(yè) 41 ? 促銷活動結(jié)束后應(yīng)立即評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，建立促銷擋案。 ? 留待競爭者的反應(yīng)時間短。 責(zé)任人：張 和君創(chuàng)業(yè) 35 1 廣告與銷售促進(jìn) ? 為迅速打開市場，銷售促進(jìn)活動肯定應(yīng)與新產(chǎn)品的上市同步進(jìn)行，而廣告的推出時間則有三種情況。 和君創(chuàng)業(yè) 32 7 促銷期限 8 促銷預(yù)算 9 責(zé)任人 各種促銷活動都應(yīng)設(shè)置合理的期限，過短可能使一些潛在顧客錯過機(jī)會未能獲得應(yīng)得利益，過長則開支過大且損失刺激購買的力量。若新產(chǎn)品特性與競爭對手有明顯差異，可從促銷活動中直接爭取一定的消費者，但新產(chǎn)品最終還需通過大眾傳播的廣告取得市場突破。 電視：北京有線 1臺、市 2臺、有線 3臺、湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視； 電臺：北京人民廣播電臺音樂臺、北京人民廣播電臺文藝臺； 報紙：北京青年報、精品購物指南。 成本高； 形象不好； 干擾大。 選擇性低； 信息生命短； 絕對成本高； 生產(chǎn)成本高； 干擾大 。 結(jié)論： 顧客爭奪決勝的關(guān)鍵在于信息的快速、有效傳達(dá)和企業(yè)綜合實力的增強。 伊利集團(tuán) 可利用在固體冷凍乳品市場的出色表現(xiàn)和品牌價值參與新一輪的競爭。結(jié)論；在大廠家的強力運做下，此類經(jīng)營者無能為力。 短期銷售目標(biāo)：實施大規(guī)模營銷舉措后三個月達(dá)到北京市預(yù) 計總?cè)萘康?10%棒棒奶。 促銷手段：多種載體的廣告宣傳 擴(kuò)大我司產(chǎn)品、品牌的 影響力和傳播速度。 3目標(biāo)顧客開發(fā)程序： 按照市場接受一項新產(chǎn)品的規(guī)律性確定顧客開發(fā)順序 時尚領(lǐng)先者 前期消費者 從眾消費者 落伍消費者 消費跟進(jìn)者 :面積為市場消費容量 一項產(chǎn)品在從推出到被市場接受的過程 約 10％ 約 25％ 約 30％ 約 25％ 約 10％ 和君創(chuàng)業(yè) 7 市場導(dǎo)入期 市場擴(kuò)展期 市場成熟期 以好奇心強、愛攀比、追求時尚且具一定消費能力的在校小學(xué)生、初中生為主。 ?中年人購買酸奶的原因主要是家庭消費，有營養(yǎng)，孩子要喝。 和君創(chuàng)業(yè) 4 圖3 家長購買兒童食品動機(jī)%%%%%%%%%%補充營養(yǎng) 智力發(fā)展 幫助消化 哄小孩兒童： 根據(jù) “ 夸克 ” 公司的調(diào)查研究顯示 ， 0～ 6歲的孩子零食購買決策 80％ 由家長決定 ， 但 6～ 14歲小孩 70％ 自己決定購買 ， 因此產(chǎn)品的目標(biāo)消費群就有兩個：孩子和家長 。 這兩者的消費心理差異性較大 ， 。購買時間集中在周末，購買的數(shù)量大。拉動產(chǎn)品的初步銷量 在穩(wěn)定導(dǎo)入期消費者的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開發(fā)以高中生為主體的青少年目標(biāo)顧客群，達(dá)到擴(kuò)大顧客群范圍的目標(biāo)，拉動總體銷量快速上升。 銷售促進(jìn) 以多種終端促銷手段影響者的決 策，促進(jìn)購買。 和君創(chuàng)業(yè) 12 階段 目標(biāo) 顧客 消費心理 /行為 渠道終端選擇 渠道終端特性 可行促銷目標(biāo) 市場導(dǎo)入期 城區(qū)初中生、小學(xué)生 好奇、從眾、最易接受新產(chǎn)品，少量、多次購買 學(xué)校、生活小區(qū)附近的冰點 售點分散、但貼近目標(biāo)顧客群， 知曉、嘗試，拉動初步銷量 市場擴(kuò)展期 城區(qū)中、小學(xué)生及青年情侶 消費能力較強，追求時尚受價格因素影響較小 開始打入超市、大賣場 進(jìn)入障礙高（入場費等），終端資源爭奪激烈 提高產(chǎn)品知名度；初步形成穩(wěn)定顧客群；拉動總體銷量快速上升 市場平穩(wěn)發(fā)展期 普通居民的家庭、日常消費 購買行為穩(wěn)定、批量采購 以超市、大賣場為主要終端銷售渠道 終端貨架資源有限，爭奪激烈，維護(hù)成本高 鞏固顧客的品牌偏好，提高顧客忠誠度，提升維維總體品牌形象 二、廣告促銷階段實施策略分析 和君創(chuàng)業(yè) 13 附：競爭對手可能的反應(yīng)及相應(yīng)對策 競爭者識別 ?品牌競爭者 —— 以相同或相近的價格向同一顧客提供相似的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。 特色酸奶生產(chǎn)廠家會和我們展開激烈爭奪，最終的勝負(fù)取決于誰的信息更能有效傳達(dá)，誰的綜合實力更強。 可能
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