福建某汽車公司汽車銷售流程培訓-免費閱讀
【正文】 ” 關(guān)心 承諾兌現(xiàn) 良好且誠實的建議 顧客的期望 銷售流程 來店時 商品說明時 商談時 促成簽約時 交車時 購買后 銷售人員的精神狀態(tài) 顧客的精神狀態(tài) 交車時顧客與銷售員的心理變化示意圖 銷售流程 交車的目的和意義： 交車是與顧客保持良好關(guān)系的開始，也是在購車過程中洋溢著喜悅氣氛的時刻?！? “您如果擁有了這臺標致 307，同時也擁有了我們公司專業(yè)和熱心的服務，絕對無后顧之憂。 封閉式（約束性）問題 用“是”、“否”來回答的問題 銷售流程 提問的技巧： 游戲： （可以問開放式問題，但不能問這個動物是什么）。 在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。 一定要留到客戶的聯(lián)系方式 接電話的目的：邀約來店 ，主動上前詢問。 找到一個切入點開始與客戶的交談，并提供咨詢。 讓客戶進入舒適區(qū)。 消除客戶疑慮。 銷售流程 在銷售過程中，接待可以讓客戶樹立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客戶的負面情緒并取得客戶的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。 未能邀約來店的想辦法與他見面 隨身攜帶名片。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 （問話數(shù)越少證明問話能力越高）?！? 銷售流程 Features Advantages Benefits 顧客的利益和好處 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 銷售流程 產(chǎn)品介紹的技巧： ?概述 ?針對顧客主要需求開始 ?尋求顧客認同 ?讓顧客動手 ?鼓勵顧客提問 ?總結(jié) 銷售流程 產(chǎn)品介紹的要點： 掌握商品知識 ?掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動原理等基本知識 ?預先了解競爭對手的產(chǎn)品 ?事前準備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 根據(jù)顧客的商品知識水平介紹商品 ?與顧客交談時做到靈活應變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 ?介紹商品時避免貶低競爭對手的商品 ?結(jié)合顧客的商品知識層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 ?遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 ?誠心誠意地對待顧客的垂詢 ?自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個正確、切實滿意的答復 銷售流程 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭說明的認
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