房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售經(jīng)典售樓部案場(chǎng)管理與制度-免費(fèi)閱讀
【正文】 同時(shí)向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對(duì)項(xiàng) 目的信心；描繪項(xiàng)目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶(hù)感到強(qiáng) 有 力的沖擊。余 30%作為團(tuán)獎(jiǎng) 形式到年終發(fā)放 ； 銷(xiāo)售冠軍 獎(jiǎng)與提成一同發(fā)放；年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎(jiǎng)的 30%。 七 、薪酬福利制度 （ 一）薪 酬 原則 :以專(zhuān)業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 7．如遇 A、 B兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶(hù)為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則 成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷(xiāo)售員的客戶(hù)，而另一位銷(xiāo)售員不可拆分傭 房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售 26 金。如 A銷(xiāo)售員不在場(chǎng)，則由排首位的 B置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話(huà)給 A銷(xiāo)售員 ,了解客 戶(hù)的概況 )，成交后的傭金由 A和 B置業(yè)顧問(wèn)平分。 ，須證得同意，使用后及時(shí)送還或歸放原處。而且要說(shuō)： 對(duì)不起，打擾 ?? 。移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。 ，化淡妝，配深色皮鞋 。 三．項(xiàng)目例會(huì)制度 （ 一 ） 早會(huì) 時(shí) 間： X： XX— X： XX 地 點(diǎn)：售樓處 主 持：銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售經(jīng)理） 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn) 會(huì)議主題： （ 1）檢查儀容儀表、出勤情況； （ 2）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)； （ 3）公布前一天的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； （ 4）銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； 房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售 19 （ 5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃； （ 6）置業(yè)顧問(wèn)互 報(bào)一天銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。 有下列情況之一 者，按曠工處理： （ 1）未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者； （ 2）請(qǐng)假期滿(mǎn)未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者； （ 3）請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者； （ 4）不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說(shuō)服教育無(wú)效 ,未按指定時(shí)間到崗者； （ 5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無(wú)關(guān)活動(dòng)者。 所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無(wú)關(guān)的事情。對(duì)精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問(wèn)部門(mén)負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶(hù) 守 時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶(hù)等候。房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售 12 目 錄 第一部分 、 組織架構(gòu)及剛位職責(zé) 第一節(jié) 、 銷(xiāo)售部組織架構(gòu) 第二節(jié)、 主要崗位職責(zé) 第 二 部分 、 案場(chǎng)管理制度 第一節(jié) 、 日常管理制度 一、 工作守則 二、 考勤管理制度 三 、 項(xiàng)目例會(huì)制度 四 、 業(yè)務(wù) 管理 規(guī)范 五 、禮儀行為規(guī)范 六 、 業(yè)績(jī)分配制度 七 、薪酬福利制度 第二節(jié) 、 業(yè)務(wù)流程規(guī)范 一、 來(lái)電流程管理 二、 來(lái)訪流程管理 三、 成交、簽約流程管理 四、 退房流程管理 五、 相關(guān)表格及填寫(xiě)要求 房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售 3 第三部分 、 銷(xiāo)售培訓(xùn) 第一節(jié) 、 銷(xiāo)售培訓(xùn)流程 一、培訓(xùn)工作流程 二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程 第二節(jié) 、 銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容 一 、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 二 、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 三 、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞 四 、房地產(chǎn)面積的測(cè)算 第 三 節(jié) 、 市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 四、調(diào)研方法 第 四 節(jié) 、 銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和 形象 一、心理素質(zhì)的培養(yǎng) 二、行為素質(zhì)的培養(yǎng) 三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力的自我提升 四、儀表和裝束 五、名片遞、接方式 房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售 4 六、微笑的魅力 七、語(yǔ)言的使用 八、禮貌與規(guī)矩 第 五 節(jié) 、 電話(huà)禮儀及技巧 一、 接聽(tīng)電話(huà)規(guī)范要求 二、 電話(huà)跟蹤技巧 第 六 節(jié) 、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售策略 一 、 尋找 客戶(hù) 二、 介紹項(xiàng)目 三、帶看現(xiàn)場(chǎng) 四、 談 判 五、 客戶(hù)追蹤 六、 簽 約 七、 售后服務(wù) 第 七 節(jié) 、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 一、 分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策 二、 逼定的技巧 三、 說(shuō)服客戶(hù)的技巧 四、 如何處理客戶(hù)異議 房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售 5 第四部分 、 操盤(pán)流程 第 一節(jié) 、 市場(chǎng)調(diào)查 一、 市場(chǎng)調(diào)查流程 二、 房 地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容 第 二 節(jié) 、項(xiàng)目 定位與概念設(shè)計(jì) 一、 項(xiàng)目 定位 二、 客戶(hù)定位 三、 形象定位 四、 產(chǎn)品定位 五、 價(jià)格定位 六、 項(xiàng)目概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問(wèn) 第三節(jié) 、 總體營(yíng)銷(xiāo) 推廣 房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售 6 第五部分 、 各項(xiàng)表格 一、 合同領(lǐng)取登記表 二、 客戶(hù)檔案卡 三、 工作日記 四、 個(gè)案分析表 五、 認(rèn)購(gòu)書(shū) 六、 銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表 七、 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶(hù)登記表 八、 來(lái)電客戶(hù)登記表 九、 每周（月） 來(lái)訪客戶(hù)分析表 十、 項(xiàng)目已成交客戶(hù)檔案 十一、 項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì) 十二、 每周（月）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 十三、 項(xiàng)目成交周 (月 )報(bào)表 房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售 7 第一部分 、 組織架構(gòu)及 崗 位職責(zé) 第一節(jié) 、 銷(xiāo)售部組織架構(gòu) 一、 組織架構(gòu)示意 圖 二、人員數(shù)量 銷(xiāo)售經(jīng)
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