【正文】 送客戶 作好資料登記，準備以后追蹤 房地產(chǎn)日常管理與銷售 。 找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。 2．介紹項目（沙盤介紹） （ 1）沙盤講解流程示意 地理位置介紹 → 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 → 項目的概況介紹（突出特色賣點） → 規(guī)劃介紹 → 在售 產(chǎn)品 的概況介紹 → 鋪型、面積、價格概況介紹 （ 2）說明： ? 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目 總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出項目的特點。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電； XX，您好 詢問信息獲知途徑 轉(zhuǎn)接置業(yè)顧問 項目介紹 針對需求估邀約 紀錄來電情況 房地產(chǎn)日常管理與銷售 30 9．當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答 ：口齒清楚；語速不要過快；語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊； ，對客戶表示感謝 “ 謝謝您的來電，再見 ” ，待客戶切斷電話后再掛電話； 來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤； ，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。 1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境； 2．接聽電話 時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如 “ 您好， XX” ； 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話 ； 4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在 3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場 觀看； 5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如： “ 是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 ” 等； 6．接到打錯的電話時，應避免生硬地說： “ 你打錯了 ” ，而應禮貌地說 “ 這是 “ XX” ，電話號碼是 XXXXX，您要打的電話號碼是多少？ ” ，這樣不會使對方難 堪。 （ 3）發(fā)放時間于工資 在 每月 10日發(fā)放 ， 加 /扣款項 。 提成獎勵標準 案場經(jīng)理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場主管：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場助理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場財務： 在當月總銷售金額的比例（ ）提取 置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度銷售額的 （ ） 獎勵表彰 設置的獎項 （ 1） 銷售冠軍獎 ： 案場中月度評選出 1名銷售套數(shù)最 多 的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中季度評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中半年評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中年終評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 房地產(chǎn)日常管理與銷售 28 （ 2） 發(fā)放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成 70%。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 27 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預售賣合同》但必須達到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。 （ 1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 適用對象：銷售部所有正式員工。 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待。 10．一個客人若由多個 (3個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。 9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。 8．如遇 A置業(yè)顧問的客戶是 B置業(yè)顧 問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。 6． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A置業(yè)顧 問共同跟進的，若此客人再由 A 置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A置業(yè)顧問獨得。 4． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同接待 1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B兩人不可抽離其中 1個去 接新客戶。 3．已成交的 A 客戶介紹 B客戶來買房時， B客戶提出找 A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問 C 接待，當天成交后，則 A、 C置業(yè)顧問各得 50％傭金。如當天無法成交，客戶歸還 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A銷售員姓名， 則應交由 A 銷售員跟進。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 25 （ 二）業(yè)績分配 1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人 在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。 ，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。 ；且要及時清理、整理工作臺上的文件、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。 （三 ）日常業(yè)務中的禮儀 ， 以學長 \姐 \弟 \妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 ，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。 ：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進 。 ： 走通道、走廊時要放輕腳步。 ：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 ：落坐后，應上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能 隨便亂伸，不得翹二郎腿。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以鐳射筆做指引。 、短褲、拖鞋。 ，戴領帶，配深