【正文】 乙方按甲方的定單進行貼牌生產(chǎn)，甲方先預(yù)付定單金額的 30%，生產(chǎn)交貨后再付清余額。 美觀 產(chǎn)品外觀由專業(yè)人員設(shè)計，通過“國標(biāo)”要求 ,小巧美觀。 “沖擊波”牌振動波滅蚊器 具有高效、安全、環(huán)保、健康等特點，能為您營造一個無蚊蟲侵擾的舒適環(huán)境。以下是公司創(chuàng)業(yè)初期的人員組成。 進一步轉(zhuǎn)變觀念，拓寬思路，緊跟市場發(fā)展方向。實施股份期權(quán)制，防止核心技術(shù)人員流失。 對 策 行業(yè)風(fēng)險對策 充分發(fā)揮本公司在科研水平、產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平等各方面的優(yōu)勢，以加快新產(chǎn)品的科研開發(fā)，擴大生產(chǎn)規(guī)模。產(chǎn)品實驗效果良好，技術(shù)風(fēng)險小。從五年的各比率趨勢中可預(yù)測公司的償債、營運、獲利等能力均高于同行業(yè)，且公司呈良好趨勢發(fā)展。 ：公司執(zhí)行任務(wù) 2021 年由中華人民共和國財政部頒發(fā)的《企業(yè)會計制度》。 投資收益與風(fēng)險分析 投資回收期 投資回收期 =累計凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正數(shù)的年數(shù) — 1+（尚未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年先進凈流量） 投資回收期 =1+(年 )=13（月） 公司的投資回收期還是比較短的，在公司 正常運營 13 個月后，就可收回投資。并且在部分公交車上增送振動波滅蚊器，這樣能讓消費者更好的了解產(chǎn)品的性能，讓消費者盡快的接受本產(chǎn)品。 ? 創(chuàng)造 良好的人事環(huán)境，就是要創(chuàng)造一種使全體員工都能夠充分發(fā)展、樹立自尊和積極參與企業(yè)及社會各項活動的環(huán)境。 ? 提高企業(yè)形象。 (2)公共關(guān)系 與中間商的關(guān)系 良好的中間商關(guān)系是增強企業(yè)產(chǎn)品流通能力的保證。故此公司初步制定一些渠道激勵措施： 表 67杭州振動波公司 的渠道激勵措施 目標(biāo) 完成預(yù)期銷售額 進行產(chǎn)品推廣 主動開拓農(nóng)村市場 激勵措施 折讓 5% 公司負責(zé) 60％宣傳費用 考慮給予區(qū)域獨家經(jīng)營權(quán) 促銷策略 本公司主要通過以下幾種方式來擴大其市場知名度：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。一方面有利于迅速進入市場。 再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，可能會在銷售成本上以及消費者教育上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為該滅蚊技術(shù)的市場先入者，應(yīng)采取快速撇脂策略，便于有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。根據(jù)對滅蚊行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠的還可以涉足海外市場，比如蚊蟲危害嚴重的東南亞市場。 產(chǎn)品生命周期 振動波技術(shù)現(xiàn)在相對已經(jīng)成熟，振動波滅蚊器僅僅是其應(yīng)用的一個新的領(lǐng)域。逐漸形成品牌優(yōu)勢，進行技術(shù)多元化發(fā)展。 ， 根據(jù)環(huán)境和市場需求動態(tài) 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，加強學(xué)習(xí)和持續(xù)改進 1．現(xiàn)有競爭對手： 擁有較高的市場份額，并已形成一定的品牌知名度 2．供應(yīng)商： 供應(yīng)商的討價還價能力較高 3．潛在進入者 ：侵犯該產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)，成為潛在競爭對手 ： 技術(shù)和產(chǎn)品的市場認知度不高 5．季節(jié)影響： 滅蚊需求具有季節(jié)性，產(chǎn)品銷售周期具有季節(jié)性 整體上看，公司主要從以下幾個方面來發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)對風(fēng)險： ? 注重技術(shù)研發(fā)不斷拓展產(chǎn)品線 ? 維持公司形象和品牌 知名度 ? 不斷開拓產(chǎn)品新市場 ? 公司逐步走向矩陣化管理，保持靈活度 ? 加強知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略管理，維護公司權(quán)益 發(fā)展戰(zhàn)略 根據(jù)產(chǎn)品生命周期，制定適合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略。加大促銷力度，通過平面廣告、公交視頻廣告、電視廣告、公益活動、現(xiàn)場展示、無償試用等手段進行全方位、高密度的市場宣傳。 重點客戶 現(xiàn)在城市中的一些賓館、飯店、醫(yī)院等場所都在使用滅蚊產(chǎn)品，這些場所是公司在成長期之后重點開發(fā)的市場。 目標(biāo)市場 杭州振動波公司 的振動波滅蚊系列產(chǎn)品主要針對需要“ 環(huán)保、高 效、安全、健康 ”滅蚊產(chǎn)品的消費群體。 高效 產(chǎn)品采用特殊頻率的振動波進行吸引和殺滅蚊蟲，能夠在較短的時間內(nèi)進行有效的滅蚊，一般家庭經(jīng)過 2小時左右就可以基本上消滅蚊蟲。 公司重視全面技術(shù)創(chuàng)新管理，設(shè)立專用基金用于產(chǎn)品的研制開發(fā)，爭取做到事事創(chuàng)新、時時創(chuàng)新、處處創(chuàng)新、人 人創(chuàng)新。 振動波滅蚊器工作電壓 6V，功率 1W，耗電量非常小。 圖 31 振動波滅蚊器工作原理 技術(shù)專利 本產(chǎn)品技術(shù)專利在 2021 年 11 月申請成功。部分產(chǎn)品型號及技術(shù)參數(shù)如下表所示。 市場現(xiàn)有滅蚊產(chǎn)品主要有：（電熱）蚊香、氣霧劑、滅蚊燈、電蚊拍、超聲波驅(qū)蚊器等，而這些滅蚊產(chǎn)品在安全健康、經(jīng)濟環(huán)保等方面都存在不同程度的局限性，尤其針對孕婦、嬰幼兒、青少年等敏感特殊人群的產(chǎn)品相當(dāng)匱乏。隨著產(chǎn)品不斷豐富，公司將調(diào)整為矩陣式組織結(jié)構(gòu)，成立專業(yè)項目團隊集中開發(fā)多元化市場。 產(chǎn)品定價 ：“ 沖擊波 牌”系列滅蚊產(chǎn)品依據(jù)不同型號定價在 98—— 108元 /個； 營銷渠道 ：采用中間商向超市和社區(qū)便利店等鋪貨來占領(lǐng)終端； 促銷方式 ：公司在第一年加大促銷力度，在電視和公交視頻上做廣告，戶外 廣告以公交站臺、公交車身為主。 隨著全球氣候的變暖和水體污染的加重，蚊子的危害在未來幾年會更加嚴重。 公司擁有振動 波滅蚊技術(shù)的國家專利 。 “ 沖擊波 牌”系列滅蚊產(chǎn)品的核心技術(shù)是利用壓電晶體聲波發(fā)生器產(chǎn)生兩種不同頻率的聲波，低頻波對蚊子進行持續(xù)吸引 ，然后瞬間釋放高頻波將其殺滅。而滅蚊燈和電蚊拍等一些物理滅蚊產(chǎn)品因為價格和使用不便等因素不能被大眾所接受。 隨著公司不斷技術(shù)創(chuàng)新，公司將積極拓展市場，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，銷售額將逐年增長，且發(fā)展趨勢良好，前景可觀。 但目前滅蚊 產(chǎn)品多集中于化學(xué)滅蚊 , 這些產(chǎn)品對人體健康有一定的危害，并造成環(huán)境污染 ,不能滿足人們健康環(huán)保的需要；而且化學(xué)滅蚊產(chǎn)品 容易使蚊蟲產(chǎn)生抗藥性，不利于長期滅蚊。 中國計量學(xué)院應(yīng)用電子研究所在 2021 年 11 月成功申請了“一種利用振動波殺滅蚊蟲的方法及其裝置”國家專利（ ZL 021 ）， 杭州振動波公司 基于這一最新專利技術(shù)，開發(fā)出“ 沖擊波 ”牌系列振動波滅蚊產(chǎn)品，“高效、安全、環(huán)保、健康”的新一代滅蚊產(chǎn)品應(yīng)運而生。 振動波滅蚊 器 釋放的低頻波和高頻波均為普通聲波 ,對人體沒有傷害。 圖 33 振動波滅蚊器殺滅蚊子的效果與時間關(guān)系圖 產(chǎn)品的吸引和殺滅頻率分別為 300 Hz 和 13000Hz 左右，由于不同蚊種的趨向頻率略有差別，故實際工作頻率在一定范圍內(nèi)是連續(xù)變動的，而不同數(shù)值頻率間的變化順序是具有規(guī)律性的，惟有以此規(guī)律調(diào)試聲源發(fā)生器才能產(chǎn)生滅蚊效果。 同系列產(chǎn)品的成本差異主要體現(xiàn)在外觀設(shè)計，成本在 23 元 /個至 25 元 /個不等。以上海、杭州、南京為例，人口總量為 2918 萬人 ，家庭數(shù)總量為 846 萬 戶 ，如果每戶使用一臺振動波滅蚊器，按 6％ 的市場接受率計算，市場容量約為 50 萬臺 ；以產(chǎn)品平均零售價 100 元計算，銷售收入將為5000 萬元人民幣。而使用蚊香等產(chǎn)品每月大概要花費 10 元 —— 20 元。 普通農(nóng)村消費者市場 與城市消費者相比，農(nóng)村室內(nèi)環(huán)境相對開放，更易受蚊子侵擾，且消費能力相對較低，因此農(nóng)村消費者更關(guān)注產(chǎn)品的有效性和性價比。 銷售策略 針對產(chǎn)品特性，公司在產(chǎn)品導(dǎo)入期采用重點突破普通消費者市場策略，主要開發(fā)上海、杭州等區(qū)域市場。 供應(yīng)商討價還價能力分析 由于本公司采用 0EM 外包生產(chǎn)模式，導(dǎo)致供應(yīng)商在討價還價能 力上具有一定的強勢。公司開發(fā)并占有２０％比例的產(chǎn)業(yè)市場，傳播品牌優(yōu)勢，并開發(fā)新產(chǎn)品。 針對目前戶外大面積滅蚊主要使用化學(xué)產(chǎn)品，造成環(huán)境污染，且物理滅蚊設(shè)備對“人員密集室內(nèi)及戶外公共場所（如火車站，體育場，城市廣場）”滲透率較低這一情況，突出本產(chǎn)品環(huán)保高效的技術(shù)優(yōu)勢。產(chǎn)品生命周期曲線如下： 圖 61 “ 沖擊波 ”牌振動波滅蚊系列產(chǎn)品 生命周期圖 銷售策略與目標(biāo) 產(chǎn)品導(dǎo)入期主要采取超市和社區(qū)商店等銷售網(wǎng)點接近最終消費者。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象。 基于市場的定價策略 另外我們參考了目前市場上的滅蚊產(chǎn)品，并與其價格和性能做了對比分析，制定出撇脂定價策略。在公司逐步走向成熟的時候，采用多級代理的方式。 針對中間商 一般采取銷售競賽的方式。由于前期本公司 80%90%的業(yè)務(wù)發(fā)展都是通過中間商實現(xiàn)的，所以企業(yè)必須通過中間商以及相關(guān)的公關(guān)手段，增強與最終顧客之間的交流，改善與最終顧客的關(guān)系。 與企業(yè)內(nèi)部公眾的關(guān)系 企業(yè)內(nèi)部的公眾主要指企業(yè)的股東、員工及家屬。如東方衛(wèi) 視等，在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列，用不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對有不同滅蚊需求的購買者。 資金來源與運用 公司成立初期共籌集資金 740 萬元，其中風(fēng)險投資 500 萬， 杭州振動波公司投資 140 萬，短期借款 100 萬（金融機構(gòu)一年期借款，利率為 %），用作流動資金；在公司運營的 4 年的短期借款，我們將在原來的基礎(chǔ)上增加 100 萬至 200 萬，以此改善現(xiàn)金流動狀況并 達到較合理的資產(chǎn)負債比。 盈虧平衡分析 表 72 盈虧平衡分析表 年份 項目 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 保本點（萬個） 金額（萬元） P Q* =b Q* + F； 銷售價格 p=45元； 銷售收入 S；固定成本 F，經(jīng)營成本 C； 單位可變成本 b； 銷售量 Q，保本點 Q* 8. 財務(wù)分析與風(fēng)險資本退出 主要財務(wù)假設(shè) ，享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 會計報表分析 表 81損益表 損 益 表 單位：萬元 項 目 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 一、主營業(yè)務(wù)收入 2700 7680 11250 15600 20592 減：主營業(yè)務(wù)成本 1000 3200 4500 7200 9360 主營業(yè)務(wù)稅金及附加 858 二、主營業(yè) 務(wù)利潤 7542 減：營業(yè)費用 1100 2800 3000 3500 4040 管理費用 293 622 財務(wù)費用 0 三、利潤總額 減：所得稅 0 0 四、凈利 注 :公司正常盈利起前 兩年 免征所得稅， 從 第五年開始按所得稅的 %征收。如果由國外公 司收購，盡管風(fēng)險企業(yè)的管理權(quán)轉(zhuǎn)到國外企業(yè)手中，但我們可以利用這些風(fēng)險企業(yè)引進國外先進的技術(shù)和管理經(jīng)驗，與國際社會接軌。因此，就必須不斷進步。 強化銷售隊伍及售后服務(wù)，保持與行業(yè)用戶及代理商的良好合作關(guān)系。 加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度，增強市場應(yīng)變能力，適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加適銷對路產(chǎn)品的產(chǎn)量。 圖 101 組織結(jié)構(gòu)圖 杭州振動波公司 以中國計量學(xué)院應(yīng)用電子研究所為技術(shù)合作單位，不斷研發(fā)新的技術(shù)和產(chǎn)品。 附錄 1 發(fā)明專利證書及授權(quán)書 授 權(quán) 書 茲授予中國計量學(xué)院 沖擊波 創(chuàng)業(yè)團隊，按照合同約定及專利法第十一條、第十二條規(guī)定，在中華人民共和國境內(nèi)， 使用“一種利用振動波殺滅蚊蟲的方法”（專利號： ZL02148354X）專利技術(shù)的權(quán)利。 高效 專利技術(shù)滅殺，在短時間內(nèi)有效滅絕蚊蟲。 乙方只負責(zé) 沖擊波 牌振動波滅蚊器系列產(chǎn)品的貼牌生產(chǎn)，除貼牌生產(chǎn)的其它事務(wù)由甲方負責(zé)。 甲方： 杭州振動波技術(shù)有限責(zé)任公司 乙方： 杭州海大機械設(shè)備有限責(zé)任公司 法人：張錫華 法人：陳星 經(jīng)辦人：王黎瑩 經(jīng)辦人：