【正文】 ，申請國外專利許可，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)，推動企業(yè)長期發(fā)展 2．建立良好的服務(wù)體系， 需 要企業(yè)充分滿足顧客需求，提高員工素質(zhì)，獲得良好的財(cái)務(wù)結(jié)果。主要讓產(chǎn)品概念得到部分消費(fèi)者認(rèn)可，為進(jìn)入消費(fèi)者市場做準(zhǔn)備，這個(gè)時(shí)期爭取拿到國家質(zhì)量檢驗(yàn)部門相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證資質(zhì)。 第三、四年： ? 產(chǎn)品基本成熟 ,重點(diǎn)完善型號 ? 進(jìn)一 步完善生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他 中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展 ,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場 ? 市場占有率達(dá)到 40%60%,占據(jù)主導(dǎo)地位 ? 倡導(dǎo)振動波滅蚊器的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ? 樹立公司專業(yè)化形象 長期 (5－ 8年 )： 公司維持同類產(chǎn)品 40%市場占有率，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品并拓展市場。 場 營 銷 市場戰(zhàn)略 公司是新創(chuàng)企業(yè)，在發(fā)展初期針對不同市場，分別采取以下市場戰(zhàn)略： 從 swot 分析中我們可以得出以下結(jié)論，在進(jìn)入市場初期采用差異化戰(zhàn)略盡快進(jìn)入市場；在成長期，采用成本領(lǐng)先及差異化戰(zhàn)略占領(lǐng)市場，成為領(lǐng)導(dǎo)者；在成熟期，采用多元化戰(zhàn)略，進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域。 針對綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中品質(zhì)保障的需求，區(qū)別于化學(xué)殺蟲劑，突出本產(chǎn)品環(huán)保無害的技術(shù)優(yōu)勢，同時(shí)在防治大面積蟲害（如蝗蟲）方面，本產(chǎn)品同樣具有區(qū)別于化學(xué)產(chǎn)品高效無污染的競爭優(yōu)勢。成長期是公司發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，預(yù)計(jì)成長期 2 年左右。 振動波滅蚊器作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)滅蚊產(chǎn)品的缺陷以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客，從而在市場上占據(jù)一定份額。 取得消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可和信賴，逐漸培養(yǎng)消費(fèi)者對品牌的忠誠。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，較大廣告投入等因素。另外，由于需要較強(qiáng)廣告支持打開市場，前期在這方面有很多要投入。 表 66 不同類型滅蚊產(chǎn)品價(jià)格對比表 產(chǎn)品 蚊香 氣霧劑 電蚊拍 滅蚊燈 光觸媒滅蚊機(jī) 電子驅(qū)蚊器 振動波滅蚊器 單價(jià) /元 35 1520 2030 60150 400500 20 98 渠道策略 (1)渠道選擇 在渠道選擇上，公司采用短渠道策略。另外針對重點(diǎn)客戶公司成立專門的隊(duì)伍進(jìn)行定向推廣，這樣在推廣產(chǎn)品同時(shí)可獲得更有效的客戶反饋，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。尤其是城市向本地區(qū)的農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)散。 企業(yè)營業(yè)推廣的目標(biāo)有三類：針對顧客；針對中間商；針對推銷人員。 針對銷售人員的營業(yè)推廣 這里我們將在公平基礎(chǔ)上開展銷售競賽，以開發(fā)新客戶的數(shù)量和顧客忠誠度的培養(yǎng)來評比員工業(yè)績。 ? 幫助中間商了解本企業(yè)的營銷宗旨以及營銷能力，增強(qiáng)他們對企業(yè)的信心，提高他們與本企業(yè)合作的積 極性。企業(yè)開展好外部的公關(guān)工作，可以建立企業(yè)良好的聲譽(yù)。 ? 加強(qiáng)企業(yè)的外部聯(lián)系。企業(yè)內(nèi)部公關(guān)的重點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)： ? 建立企業(yè)共同的價(jià)值觀念，即讓全體股東和員工了解企業(yè)應(yīng)該追求什么，并為之付出什么。 (3)廣告 電視廣告 廣告內(nèi)容以生活場景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中蚊蟲侵?jǐn)_的煩惱，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。公司在上海、杭州、南京三地大量投入公交視頻廣告和平面廣告。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 杭州振動波公司 技術(shù)入股 資金入股 金 額 500 萬 元 160萬 元 140 萬 元 比 例 % 20% % 圖 71 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本結(jié)構(gòu)中， 杭州振動波技術(shù)有限責(zé)任公司 技術(shù)及資金入股占總股本的％，其余 ％的注冊資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。明細(xì)如下： 購置固定資產(chǎn) 120萬 人員工資 38 萬 第一年市場調(diào)研和市場開拓為 580 萬 未來五年費(fèi)用列支預(yù)算如下表 71 所示 表 71 未來五年費(fèi)用列支預(yù)算表 單位：萬元 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 固定資產(chǎn)折舊 12 12 12 12 12 管理人員工資 44 市場開拓 580 2021 3750 3000 2800 研發(fā)費(fèi)用 24 44 92 144 175 注：人員年工資每年增長 10%，第一年初期市場調(diào)研和市場開拓 580 萬左右，其后每年銷售費(fèi)用為銷售額的 10%。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 ，第二年起按凈利潤的 30%分紅。 注 ： 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策 鼓勵大中專畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，各級科技經(jīng)濟(jì)園區(qū)和科技企業(yè)孵化器要積極 給予支持，工商和稅務(wù)部門要簡化審批手續(xù)，并提供幫助和指導(dǎo)。 表 82 現(xiàn)金流量表 現(xiàn) 金 流 量 表 單位 :萬元 項(xiàng) 目 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 會計(jì)利潤 加：應(yīng)付帳款增加額 折舊 12 12 12 32 32 攤銷 16 16 16 16 16 財(cái)務(wù)費(fèi)用 5． 85 0 減：應(yīng)收帳款增加額 135 384 780 1064 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 201． 1 655． 9 1884． 31 2497． 28 3995． 59 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 120 200 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 120 200 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 640 0 0 0 0 借款所收到的現(xiàn)金 100 100 200 200 0 現(xiàn)金流入小計(jì) 740 100 200 200 0 償還借款所支付的現(xiàn)金 0 100 100 200 200 償付利息所支付的現(xiàn)金 0 償付股 金所支付的現(xiàn)金 0 294． 77 543． 27 693． 83 1120． 46 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加 額 表 83 資產(chǎn)負(fù)債表 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 單位：萬元 2021 2021 2021 2021 2021 資 產(chǎn) 流動資產(chǎn)： 貨幣資金 應(yīng)收賬款 135 384 780 1064 存 貨 流動資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原值 120 120 120 320 320 減：累 計(jì)折舊 12 24 36 68 80 固定資產(chǎn)凈值 108 96 84 252 240 無形資產(chǎn)： 160 160 160 160 160 減：累計(jì)攤銷 16 32 48 64 80 無形資產(chǎn)凈值 144 128 112 96 80 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù) 債 及 權(quán) 益 流動負(fù)債： 應(yīng)付賬款 短期借款 100 100 200 200 0 應(yīng)交稅金 858 負(fù)債合計(jì) 所有者權(quán)益： 實(shí)收資本 800 800 800 800 800 盈余公積 0 0 0 0 0 未分配利潤 所有者權(quán)益總計(jì) 負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì) 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示： ? 五年銷售收入（萬元） 2700； 7680； 11250； 15600； 20592 ? 五年凈利潤（萬元） ； ； ； ； 比率及趨勢分析 表 84 比率及趨勢分析 項(xiàng) 目 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 資產(chǎn)負(fù)債率 % % % % % 股東權(quán)益比率 % % % % % 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)報(bào)酬率 % % % % 股東權(quán)益報(bào)酬率 % 67． 56% 78． 35% 82． 05% 以上表格中，公司分別從短期償債能力分析、長期償債能力、營運(yùn)能力、獲利能力等方面的比率來分析。 創(chuàng)業(yè)企業(yè)被其他企業(yè)和上市公司收購、兼并是比較現(xiàn)實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式。有完整的體系，系統(tǒng)的理論，以及在理論基礎(chǔ)上衍生的產(chǎn)品。 市場風(fēng)險(xiǎn) 人們對新技術(shù)的認(rèn)知程度，對新產(chǎn)品和新品牌的信任程度，都能影響銷量。另外，我們還必須提高管理水平，應(yīng)用良好的管理流程，執(zhí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度。發(fā)揮系列產(chǎn)品的成本最低優(yōu)勢、技術(shù)最新優(yōu)勢，增加產(chǎn)品的競爭力，提高產(chǎn)品的市場占有率。 人才策略 積極營造良好的工作環(huán)境和科研環(huán)境，改善福利待遇，吸引更多科技人員高素質(zhì)人才來公司工作。當(dāng)資金充裕時(shí)，可以采取后向一體化戰(zhàn)略，收購一家委托加工廠和自建工廠。 進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品的綜合競爭能力，增強(qiáng)產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的能力 ； 調(diào)整銷售策略：建立行業(yè)客戶銷售部，尋求行業(yè)代理的配合，開辟新的應(yīng)用領(lǐng)域，開展促銷活動，擴(kuò)大市場占有率。 總經(jīng)理：全權(quán)對公司的經(jīng)營運(yùn)作負(fù)責(zé)。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 杭州振動波公司 擁有來自中國計(jì)量學(xué)院的優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)，他們精通專業(yè)知識，具有一定的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。公司總經(jīng)理擔(dān)任常任副董事長。 專利權(quán)人：周巽 授權(quán)單位： 日 期： 2021 年 3 月 22 日 附錄 2 發(fā)明專利說明書 附錄 3 產(chǎn)品說明書 “ 沖擊波 ”牌振動波滅蚊器 —— 產(chǎn)品說明書 概述： 本系列產(chǎn)品的 核心技術(shù) —— 利用特殊波段的振動波進(jìn)行吸引和殺滅蚊蟲技術(shù)已經(jīng)申請為中國專利（專利號為 ZL 02 1 ）。 環(huán)保 產(chǎn)品工作過程中不產(chǎn)生任何廢氣、廢水、廢渣。 方便 搖控裝置進(jìn)行調(diào)節(jié)，方便省時(shí)。 附錄 4 榮譽(yù)證書及公司主頁 附錄 5 外包意向協(xié)議書 杭州振動波技術(shù)有限責(zé)任公司 OEM 生產(chǎn)外包合作意向書 甲方： 杭州振動波技術(shù)有限責(zé)任公司 地址：浙江杭州下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 聯(lián)系電話： 057186845032 傳真： 057186845033 乙方： 杭州海大機(jī)械設(shè)備有限責(zé)任公司 地址：浙江杭州余杭區(qū)安溪工業(yè)園區(qū) 聯(lián)系電話： 0571－ 88790880 傳真： 0571－ 88792222 甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方生產(chǎn)事宜，本著精誠合作、互惠互利的原則，特訂立合作意向書如下： 甲方委托乙方生產(chǎn)振動波系列滅蚊器，甲方負(fù)責(zé)提供生產(chǎn)技術(shù)并派專人對關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)給予指導(dǎo)。 乙方要按甲方要求進(jìn)行產(chǎn)品包裝，并按時(shí)運(yùn)送到指定的交貸地點(diǎn)。 甲方： 杭州振動波技術(shù)有限責(zé)任公司 乙方： 杭州海大機(jī)械設(shè)備有限責(zé)任公司 法人：張錫華 法人：陳星 經(jīng)辦人：王黎瑩 經(jīng)辦人：陳星 日期： 2021 年 4月 15日