【正文】 陳星 日期： 2021 年 4月 15日 日期： 2021 年 4 月 15。 附錄 4 榮譽(yù)證書及公司主頁(yè) 附錄 5 外包意向協(xié)議書 杭州振動(dòng)波技術(shù)有限責(zé)任公司 OEM 生產(chǎn)外包合作意向書 甲方： 杭州振動(dòng)波技術(shù)有限責(zé)任公司 地址：浙江杭州下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 聯(lián)系電話： 057186845032 傳真： 057186845033 乙方： 杭州海大機(jī)械設(shè)備有限責(zé)任公司 地址：浙江杭州余杭區(qū)安溪工業(yè)園區(qū) 聯(lián)系電話： 0571－ 88790880 傳真： 0571－ 88792222 甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方生產(chǎn)事宜，本著精誠(chéng)合作、互惠互利的原則，特訂立合作意向書如下： 甲方委托乙方生產(chǎn)振動(dòng)波系列滅蚊器，甲方負(fù)責(zé)提供生產(chǎn)技術(shù)并派專人對(duì)關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)給予指導(dǎo)。 環(huán)保 產(chǎn)品工作過(guò)程中不產(chǎn)生任何廢氣、廢水、廢渣。公司總經(jīng)理?yè)?dān)任常任副董事長(zhǎng)。 總經(jīng)理：全權(quán)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作負(fù)責(zé)。當(dāng)資金充裕時(shí)，可以采取后向一體化戰(zhàn)略，收購(gòu)一家委托加工廠和自建工廠。發(fā)揮系列產(chǎn)品的成本最低優(yōu)勢(shì)、技術(shù)最新優(yōu)勢(shì)，增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 人們對(duì)新技術(shù)的認(rèn)知程度，對(duì)新產(chǎn)品和新品牌的信任程度，都能影響銷量。 創(chuàng)業(yè)企業(yè)被其他企業(yè)和上市公司收購(gòu)、兼并是比較現(xiàn)實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式。 注 ： 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策 鼓勵(lì)大中專畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，各級(jí)科技經(jīng)濟(jì)園區(qū)和科技企業(yè)孵化器要積極 給予支持，工商和稅務(wù)部門要簡(jiǎn)化審批手續(xù)，并提供幫助和指導(dǎo)。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來(lái)源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 杭州振動(dòng)波公司 技術(shù)入股 資金入股 金 額 500 萬(wàn) 元 160萬(wàn) 元 140 萬(wàn) 元 比 例 % 20% % 圖 71 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本結(jié)構(gòu)中， 杭州振動(dòng)波技術(shù)有限責(zé)任公司 技術(shù)及資金入股占總股本的％，其余 ％的注冊(cè)資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。 (3)廣告 電視廣告 廣告內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中蚊蟲侵?jǐn)_的煩惱，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。 ? 加強(qiáng)企業(yè)的外部聯(lián)系。 ? 幫助中間商了解本企業(yè)的營(yíng)銷宗旨以及營(yíng)銷能力，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的信心，提高他們與本企業(yè)合作的積 極性。 企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)有三類：針對(duì)顧客；針對(duì)中間商；針對(duì)推銷人員。另外針對(duì)重點(diǎn)客戶公司成立專門的隊(duì)伍進(jìn)行定向推廣，這樣在推廣產(chǎn)品同時(shí)可獲得更有效的客戶反饋，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。另外，由于需要較強(qiáng)廣告支持打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。 取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和信賴，逐漸培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)。成長(zhǎng)期是公司發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，預(yù)計(jì)成長(zhǎng)期 2 年左右。 場(chǎng) 營(yíng) 銷 市場(chǎng)戰(zhàn)略 公司是新創(chuàng)企業(yè)，在發(fā)展初期針對(duì)不同市場(chǎng)，分別采取以下市場(chǎng)戰(zhàn)略： 從 swot 分析中我們可以得出以下結(jié)論，在進(jìn)入市場(chǎng)初期采用差異化戰(zhàn)略盡快進(jìn)入市場(chǎng)；在成長(zhǎng)期，采用成本領(lǐng)先及差異化戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)，成為領(lǐng)導(dǎo)者；在成熟期，采用多元化戰(zhàn)略，進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域。主要讓產(chǎn)品概念得到部分消費(fèi)者認(rèn)可，為進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)做準(zhǔn)備，這個(gè)時(shí)期爭(zhēng)取拿到國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)部門相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證資質(zhì)。他們將是 杭州振動(dòng)波公司 在這一領(lǐng)域的主 要競(jìng)爭(zhēng)者。上海五星級(jí)酒店有 25 家，四星級(jí) 40 家，三星級(jí) 125家，即三星級(jí)以上酒店就有 190 家。調(diào)查顯示，80％的消費(fèi)者關(guān)注滅蚊產(chǎn)品的有效性和安全性， 87％的消費(fèi)者表示只要價(jià)格合理就可以接受振動(dòng)波滅蚊產(chǎn)品。 經(jīng)濟(jì) 本產(chǎn)品一次性購(gòu)買長(zhǎng)期使用，目前家庭型定價(jià)為 98 元。 4. 市 場(chǎng) 分 析 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 滅蚊產(chǎn)品市場(chǎng)巨大 ，并預(yù)計(jì)以每年 5%的速度增長(zhǎng)。 詳見(jiàn)附錄的產(chǎn)品使用說(shuō)明書。 圖 32 產(chǎn)品技術(shù)專利證書 產(chǎn)品性能 封閉的 20 平方米的空曠實(shí)驗(yàn)環(huán)境中，開啟振動(dòng)波滅蚊器（家用 小戶型 JY 01型號(hào) ） 1 個(gè)小時(shí)（兩個(gè)工作周期）后，被殺滅的蚊子數(shù)量是 48 只，有效殺滅率高達(dá) 96%。 殺滅原理為：高頻波（ 13000Hz 左右） 和蚊子的固有頻率相同，進(jìn)入殺滅區(qū)域的蚊子與高頻波產(chǎn)生共振， 導(dǎo)致蚊子生理功能紊亂， 而在短時(shí)間內(nèi)死亡。 技術(shù)背景 振動(dòng)波技術(shù)具有先進(jìn)性和轉(zhuǎn)化的可行性。 目 背 景 市場(chǎng)背景 蚊子不僅干擾人類的工作和休息，而且傳播大量疾病 ,給人類造成極大的 危害。以上資金用于市場(chǎng)開拓，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者市場(chǎng)，預(yù)計(jì)投資回收期為 13 個(gè)月 ，投資回報(bào)率為 %。以上述三大城市為例，人口總量為 2918 萬(wàn)人 ，家庭數(shù)總量為 846 萬(wàn) 戶 ，如果每戶使用一臺(tái)振動(dòng)波滅蚊器，按 6％ 的市場(chǎng)接受率計(jì)算，市場(chǎng)容量約為 50 萬(wàn)臺(tái) ；進(jìn)入成長(zhǎng)期后，市場(chǎng)接受率會(huì)進(jìn)一步提高，市場(chǎng)將擴(kuò)大到其它南方各省市，市場(chǎng)潛力巨大。 產(chǎn)品與技術(shù) 杭州振動(dòng)波公司 生產(chǎn)振動(dòng)波滅蚊器系列產(chǎn)品，主要有：家用小戶型（ JY01）、家用大戶型（ JY02）；戶外庭院型（ HW01）、戶外廣場(chǎng)型（ HW02）等系列產(chǎn)品。 公司的目標(biāo)是成為衛(wèi)生防疫的專業(yè)化公司，采用物理滅蟲的專業(yè)技術(shù)，將公司的“ 沖擊波 ”品牌打造成市場(chǎng)知名品牌。 杭州振動(dòng)波公司 在產(chǎn)品導(dǎo)入期主要進(jìn)入上海、杭州、南京等長(zhǎng)三角地區(qū)各城市的普通消費(fèi) 者市場(chǎng)，并開發(fā)重點(diǎn)客戶（以賓館、飯店為主）。 融資與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 杭州振動(dòng)波公司 注冊(cè)資本 800 萬(wàn)元人民幣 ， 其 中 杭州振動(dòng)波公司 資金入股為140 萬(wàn)元（占總股本的 ％），技術(shù)入股為 160 萬(wàn)元（占總股本的 20％），需籌集 500 萬(wàn)元（占總股本的 ％），作為風(fēng)險(xiǎn)投資入股。公司人員來(lái)自中國(guó)計(jì)量學(xué)院管理學(xué)院和機(jī)電學(xué)院，成員都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。而“ 沖擊波 ”牌振動(dòng)波滅蚊器的出現(xiàn)，適應(yīng)了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有望在新的市場(chǎng)需求的促動(dòng)下占領(lǐng)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。 吸引原理為：蚊 子具有趨波性，而低頻波（ 300 Hz 左右）符合蚊子趨向頻率，可以吸引包括中華按蚊、伊蚊在內(nèi)的多種常見(jiàn)蚊子， 對(duì)蚊子產(chǎn)生吸引的作用。專利證書如圖 32所示，或見(jiàn)附錄。 使用說(shuō)明 本產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單，可以用遙控器對(duì)其工作狀態(tài)進(jìn)行控制，使用者可以在有效 遙控距離內(nèi)對(duì)其工作進(jìn)行輕松選擇。 服務(wù)規(guī)劃 杭州振動(dòng)波公司 以“顧客滿意”為宗旨，追求卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，全面實(shí)行“三包”，如果是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量原因而導(dǎo)致的侵權(quán)問(wèn)題，公司將依據(jù)相關(guān)部門的條款進(jìn)行賠償，如果是顧客使用方法問(wèn)題，公司將提供有償維修，維修只收取成本費(fèi)用。 健康 該產(chǎn)品采用先進(jìn)的物理滅蚊技術(shù)，不會(huì)對(duì)人體造成副作用，同時(shí)沒(méi)有有毒化學(xué)物質(zhì)的釋放，避免刺激敏感人群的呼吸系統(tǒng)。 圖 41 產(chǎn)品導(dǎo)入期的重點(diǎn)突破區(qū)域 市場(chǎng)細(xì)分 普通城 市消費(fèi)者市場(chǎng) 現(xiàn)在城市中的消費(fèi)者越來(lái)越認(rèn)同綠色環(huán)保、安全健康的消費(fèi)理念。杭州市擁有賓館、飯店、旅館、療養(yǎng)院、招待所 2500 余家，床位 萬(wàn)張；星級(jí)飯店 229 家，其中五星級(jí)飯店 9 家、四星級(jí)飯店 26 家、三星級(jí)飯店 79家。 5．競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析 目前，中國(guó)的滅蚊產(chǎn)品市場(chǎng)百花齊放：雷達(dá)、必?fù)?、欖菊、拜高、三星、全無(wú)敵、李字、彩虹、天元、正點(diǎn)等，其中上海莊臣（雷達(dá)）、河北康達(dá)（槍手）、江蘇同大（全無(wú)敵）分別進(jìn)入 2021 行業(yè)前三甲，中山欖菊集團(tuán)進(jìn)入 2021 年行業(yè)的前三甲。利用媒介宣傳和公關(guān)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行概念滲透。在振動(dòng)波滅蚊器達(dá)到產(chǎn)品成熟期時(shí)，重點(diǎn)開發(fā)利用振動(dòng)波驅(qū)殺農(nóng)業(yè)害蟲的技術(shù)并研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。產(chǎn)品一旦被消費(fèi)者接受之后，市場(chǎng)上必定會(huì)出現(xiàn)大量的類似產(chǎn)品，產(chǎn)品會(huì)迅速成長(zhǎng)進(jìn)入成熟期。加強(qiáng)品牌宣傳 產(chǎn)品成熟期 做到振動(dòng)波驅(qū)殺蚊蟲行業(yè)第一品牌 拓展產(chǎn)品使用市場(chǎng)，加強(qiáng)品牌宣傳，維護(hù)消費(fèi)者認(rèn)知 4P’ s 組合策略 表 62 公司不同時(shí)期的 4P 組合表 時(shí)間 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 導(dǎo)入期 1年 室內(nèi)家庭型為主導(dǎo)；兼以客戶定制 家庭型定為98元 一級(jí)中間商進(jìn)超市；專業(yè)人員客戶直銷 現(xiàn)場(chǎng)展示； 公交視頻廣告為主 成長(zhǎng)期 2年 室內(nèi)家庭型和室外型為主 家庭型區(qū)域定價(jià) 88—98元不等 逐步實(shí)行密集分銷，廣泛滲透市場(chǎng) 以電視廣告為主，輔以人員推銷 成熟前期 3年 家庭型和產(chǎn)業(yè)用型為主打 隨行就市定價(jià)，產(chǎn)業(yè)型定高價(jià) 維持渠道，產(chǎn)業(yè)直銷 維持性廣告 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)人員促銷，加強(qiáng)公共關(guān)系 成熟后期 2年 開發(fā)技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品 逐步降價(jià) 維持渠道 減價(jià)促銷 產(chǎn)品策略 杭州振動(dòng)波公司 在不同的時(shí)期針對(duì)不同的目標(biāo)群體設(shè)計(jì)開發(fā)不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的不同需要。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使振動(dòng)波滅蚊器迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。公司初期在渠道上利用中間商進(jìn)入超市和社區(qū)商店。一般用于暫時(shí)的和額外的促銷活動(dòng)，是人員推銷和廣告的一種補(bǔ)充。了解他們對(duì)企業(yè)的態(tài)度，了解他們對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的意見(jiàn)和建議，了解他們?cè)趧?dòng)作過(guò)程中所遇到的困難，從而彼此溝通配合，協(xié)調(diào)行動(dòng)。積極參加公益活動(dòng)，為教育、體育、衛(wèi)生、環(huán)境等社會(huì)公 益事業(yè)提供贊助，可樹立公司 社會(huì)公眾中的良好形象。 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓振動(dòng)波滅蚊器這一產(chǎn)品深入人心。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模%%%風(fēng)險(xiǎn)投資威寧資金入股威寧技術(shù)入股 7．投 資 分 析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 800 萬(wàn)元?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素 ， i 取 12%（下同）， NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。 6．記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣。 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 風(fēng)險(xiǎn)資本退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司業(yè)績(jī)和發(fā)展前景，風(fēng)險(xiǎn)資本的 撤出方式主要有： （創(chuàng)業(yè)板塊）首次公開上市 本公司屬于有發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可考慮在香港二板市場(chǎng)上市或內(nèi)地中小企業(yè)版上市。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)根據(jù)在不同地域的優(yōu)勢(shì)，形成割據(jù)的局面。 堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)方針。 原材料供應(yīng)對(duì)策 由于我公司采取的是 OEM 方式，對(duì)生產(chǎn)廠 家依賴比較大，因此公司必須把握市場(chǎng)情況，并減少與生產(chǎn)廠家過(guò)分依賴的風(fēng)險(xiǎn)。隨著產(chǎn)品不斷豐富，公司將調(diào)整為矩陣式組織結(jié)構(gòu)，成立專業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)集中開發(fā)多元化市場(chǎng)。 杭州振動(dòng)波公司 出 3 人，管理層 2 人，技術(shù)層 1 人。 主要性能參數(shù)（小戶型 JY01）： 額定 電壓：（ 220V/50HZ— 60HZ） 作用半徑（ 510米） 重量（ 200 克） 額定功率（ 1瓦） 功能特點(diǎn)： 健康 采用先進(jìn)的純物理手段，不產(chǎn)生有毒物質(zhì)，對(duì)人體無(wú)影響。 ②與電視機(jī)、音響音箱、電冰箱等保持一定距離（ 1 米以外）以免影響使用壽命。 雙方共同遵守協(xié)議內(nèi)容，不向外透露任何信息。 乙方生產(chǎn)的所有振動(dòng)波滅 蚊器系列產(chǎn)品只能貼 沖擊波 牌，不允許為其它相關(guān)產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)，同時(shí)乙方有保護(hù)產(chǎn)品商標(biāo)的義務(wù)。 經(jīng)濟(jì) 一次購(gòu)買長(zhǎng)期劃算，本產(chǎn)品使用壽命 5年以上，定點(diǎn)維修。該團(tuán)隊(duì)為利用該專利技術(shù)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)、銷售，并代表專利權(quán)人在該地區(qū)保護(hù)專利，防止侵權(quán)。公司人員來(lái)自中國(guó)計(jì)量學(xué)院管理學(xué)院和機(jī)電學(xué)院，成員都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 實(shí)行創(chuàng)品牌戰(zhàn)略：以優(yōu)質(zhì)的