【正文】 號(hào)碼之間應(yīng)預(yù)留 5位空間以便日后發(fā)展所需 ? 利用小區(qū)號(hào)碼來(lái)識(shí)別地區(qū)方位以便更快找尋位置 在合理地理范圍內(nèi)，選擇一組少于或等于 35家客戶 ? 用黑膠貼圍繞小區(qū)內(nèi)的客戶形成小區(qū)界線 ? 將 3位數(shù)字小區(qū)號(hào)寫(xiě)于貼紙上，然后貼在地圖小區(qū)上 ? 記住，街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)包含在同一小區(qū) ? 利用天然界線來(lái)作為小區(qū)邊界（如河流，山脈，高速公路，公園等） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 60 建立線路 ? 首先完成小區(qū)總結(jié)表 ? 將某一小區(qū)的客戶資料組合 ? 在同一小區(qū)客戶資料按不同的拜訪頻率分開(kāi) ? 點(diǎn)算每一小區(qū)的客戶數(shù)，每周拜訪次數(shù)及估計(jì)銷(xiāo)量 ? 將資料填入小區(qū)總結(jié)表上 ? 點(diǎn)算所有小區(qū)后，將市場(chǎng)總數(shù)總和起來(lái) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 61 建立線路（續(xù)） ? 例 小區(qū)總結(jié)表 客戶數(shù)目 拜訪頻率 每周拜訪次數(shù) 銷(xiāo)量估算 小區(qū) 112 33 1 33 250 小區(qū) 117 34 1 34 270 總數(shù) 8000 8000 20000 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 62 建立線路 (續(xù) ) ? 根據(jù)各區(qū)域的每天拜訪客戶數(shù)要求乘于每周工作天數(shù) ? 將小區(qū)拜訪總次數(shù)除以每周拜訪次數(shù)，得出所需 例：每日拜訪 35戶，每周工作天數(shù)＝ 6 每周拜訪次數(shù)＝ 6*35＝ 210 總拜訪次數(shù) 8000/每周拜訪次數(shù) 210＝需 38條線路覆蓋全區(qū) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 63 建立線路（續(xù)） ? 明確每周拜訪次數(shù)目標(biāo) ? 選取鄰近小區(qū) ? 將眾小區(qū)組合以達(dá)到接近每周拜訪次數(shù)目標(biāo) 將小區(qū)聚合為一條線路后，將下列資料填入線路總結(jié)表內(nèi) ? 線路代號(hào) ? 小區(qū)代號(hào) ? 客戶數(shù)目 ? 拜訪數(shù)目 ? 估計(jì)銷(xiāo)量 將線路上的客戶資料集合一起 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 64 線路總結(jié)表 線路代號(hào) 小區(qū)代號(hào) 客戶數(shù)目 每周活動(dòng) 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 65 第八部分 專賣(mài)分銷(xiāo) /批發(fā)協(xié)作工作追蹤 ? 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查 ? 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)效益 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 66 專賣(mài)分銷(xiāo) /批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)啟動(dòng)階段 ? 為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個(gè)項(xiàng)目 1. 業(yè)績(jī)板及上崗培訓(xùn) 2. 業(yè)代使用客戶路線本 3. 批發(fā)商 /分銷(xiāo)商有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo) 4. 批發(fā)商 /分銷(xiāo)商不銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)品牌 5. 與協(xié)議批發(fā)商 /專賣(mài)分銷(xiāo)商有簽訂協(xié)議 6. 批發(fā)商 /專賣(mài)分銷(xiāo)商有指定銷(xiāo)售區(qū)域 7. 分銷(xiāo)商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐 8. 有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo) 9. 業(yè)績(jī)板資料有及時(shí)更新 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 67 專營(yíng)分銷(xiāo)商 /協(xié)作批發(fā)商表現(xiàn)跟蹤 ? 為了維護(hù)及確保系統(tǒng)運(yùn)作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專賣(mài)分銷(xiāo)商及批發(fā)協(xié)作商的表現(xiàn) ? 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康調(diào)查 ＿適用于初期啟動(dòng)與發(fā)展成熟階段 ＿由前線或支援人員定期檢查 ? 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式 ＿是一個(gè)用來(lái)跟進(jìn)合作伙伴盈利狀況的電腦軟件 ＿可提供資料以改善營(yíng)運(yùn)效益及作出決策 ＿由經(jīng)理主管每月提供資料 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 68 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查成績(jī)總結(jié) 市場(chǎng)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 健康檢查日期：＿＿＿＿＿＿ 描述：健康檢查得分是基于對(duì)健康檢查問(wèn)題的正確回答數(shù)目。 積極參與解決問(wèn)題 。 10. 正龍公司將成為批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商的一級(jí)供貨商或二級(jí)供貨商。 2. 銷(xiāo)售與送貨工作根據(jù)正龍的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行。 ? 專營(yíng)分銷(xiāo)商是公司直營(yíng)系統(tǒng)的一種替代系統(tǒng)。 *優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均 GDP ? 其他的有效地區(qū) – 通常選用專營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng) *選用專營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)情況來(lái)決定。 ? 每個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比應(yīng)具有 競(jìng)爭(zhēng)性并且以滿足客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)。 ? 專營(yíng)分銷(xiāo)商的區(qū)域應(yīng)足夠大，以確保車(chē)隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關(guān)系，分銷(xiāo)商不能出售競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，其獲利渠道是銷(xiāo)售毛利以及公司對(duì)其承諾的相關(guān)補(bǔ)貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎(jiǎng)勵(lì)。 4. 批發(fā)協(xié)作批發(fā)商不可出售同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，批發(fā)。 7. 正龍公司搜集并擁有客戶資料。 3. 區(qū)域支持 4. 提供銷(xiāo)售線路和保存檔案方面的支持 。 5. 確保價(jià)格制定與溝通 , 客戶拓展協(xié)議和設(shè)備細(xì)節(jié)等的傳送 6. 按照白象標(biāo)準(zhǔn) , 記錄客戶檔案 7. 區(qū)域支持 ? 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 (活動(dòng) ,定價(jià) ) ? 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報(bào)告和日歷 ? 與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問(wèn)題的會(huì)議 ? 與中國(guó)區(qū)及銷(xiāo)售區(qū)域溝通交流客戶策略 , 尋求新的信息 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 33 COBO Title: Customer Representative 員工職責(zé) 業(yè)務(wù)代表 角色 :對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé) 職責(zé) : 1. 銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品 , 包裝 ,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) 2. 爭(zhēng)取最佳銷(xiāo)售位置 3. 爭(zhēng)取推銷(xiāo)市場(chǎng)設(shè)備 4. 爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) , 在客戶開(kāi)發(fā)方面若遇困難 ,尋求客戶開(kāi)拓代表的支持 5. 管理存貨水平 , 保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換 6. 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) 7. 按白象標(biāo)準(zhǔn)擺放 , 輪換貨架 , 陳列和設(shè)備 8. 充分利用售賣(mài)點(diǎn)材料 9. 送貨和服務(wù) 10. 按計(jì)劃完成客戶 ?莘霉ぷ的拜訪 11. 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷(xiāo) ) 12. 堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線路卡的登記等工作 13. 確保車(chē)輛正常運(yùn)作 (直銷(xiāo) ) 14. 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 15. 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表 16. 參加解決問(wèn)題的會(huì)議 17. 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ( 活動(dòng) ,定價(jià) ) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 34 第四部分 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 35 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃 1. 公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 在初次推行銷(xiāo)售系統(tǒng)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)確保項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理）之間的協(xié)調(diào)。以下的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)劃分健康況 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 69 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查成績(jī)總結(jié)（續(xù)） 健康狀況 持續(xù)積極銷(xiāo)售系統(tǒng) 健康狀況 “ 是 ” 的個(gè)數(shù) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 第三者銷(xiāo)售管理（ 10題） 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評(píng)估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 價(jià)格工具 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 70 評(píng)估準(zhǔn)則 持續(xù)銷(xiāo)售與送貨基礎(chǔ)工作 綠區(qū) 黃區(qū) 紅區(qū) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 5 3或 4 0至 2 第三者銷(xiāo)售管理（ 10題） 8或 10 5或 7 0至 4 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評(píng)估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 2 4或 5 4或 5 1 3 2或 3 0 0至 2 0或 1 價(jià)格工具（ 3題） 3 2 0或 1 口是 口否 專營(yíng)分銷(xiāo)商 批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標(biāo)有星號(hào)的 11處） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 71 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查 ? 基礎(chǔ)工作到位（直銷(xiāo)，批發(fā)協(xié)作，專營(yíng)分銷(xiāo)商） 口是 口否 姓名 廠址 城市 銷(xiāo)售系統(tǒng)類(lèi)型 銷(xiāo)售上崗培訓(xùn)與業(yè)績(jī)板是否已在此開(kāi)始運(yùn)作？ 可否讓我看看你的路線??？ 客戶最近的銷(xiāo)售記錄是否列在路線簿上？ 可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)的相片？ 可否展示入個(gè)拜訪步驟？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 72 第三銷(xiāo)售管理 （批發(fā)協(xié)作，專營(yíng)分銷(xiāo)商） ? 是 否 可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營(yíng)分銷(xiāo)商所轉(zhuǎn)換之目標(biāo)與工作業(yè)績(jī)？ 可否展示銷(xiāo)售系統(tǒng)操作損益表 專銷(xiāo)資料收集表？ 第三者不可銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定） 可否展示與第三者的協(xié)議書(shū)？ 第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營(yíng)分銷(xiāo)商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？ 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員是否聽(tīng)從正龍銷(xiāo)售主任 經(jīng)理之指示？ 是否有一個(gè)程序以核查客戶代表或分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送的貨？ 我們是否有權(quán)使用客戶資料？ 我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？ 直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是事超過(guò)