【正文】 ? 如在數(shù)個不同的地方同時開展積極銷售系統(tǒng)，可考慮設(shè)立項目經(jīng)理去幫助執(zhí)行 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 29 第三部分 職位角色、責(zé)任及衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 區(qū)域經(jīng)理 /主管 ? 專員 ? 業(yè)代 ? 銷售內(nèi)勤 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 30 COBO Title: Territory Development Manager 員工職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理 /主管 角色 : 通過挑選 ,指導(dǎo) ,培訓(xùn)區(qū)域隊伍 ,開拓盈利的新業(yè)務(wù) ,壯大現(xiàn)有基 礎(chǔ) .成為白象食品區(qū)域內(nèi)客戶的代言人 . 職責(zé) : 1. 制定目標(biāo) 2. 衡量業(yè)績和解決問題 3. 區(qū)域隊伍注重業(yè)績表的結(jié)果和發(fā)展趨勢 4. 給于前線銷售隊伍肯定 ,鼓勵和反饋信息 5. 帶領(lǐng)解決問題 ,完成區(qū)域計劃目標(biāo) 指導(dǎo) 6. 通過跟線指導(dǎo)和一對一指導(dǎo)評估工作人員能力 ,向前線隊伍提供反饋信息 7. 在跟線指導(dǎo)過程中 ,通過自己的示范 ,帶動理想的行為或目標(biāo)技能 8. 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情況 9. 按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo) 在周會上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆? 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 31 角色 : 通過查漏補(bǔ)缺，完善計劃，讓整盤區(qū)域工作順利進(jìn)行 職責(zé) ： 日常區(qū)域工作 ： 1. 每日查詢各銷售線路運(yùn)作情況 ， 向有急需的線路提供幫助 ， 必要時 ， 承擔(dān)緊急線路的工作 雇用 、 培訓(xùn)和激勵臨時員工 。 6. 協(xié)助完成已由 CR確認(rèn)的零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備的運(yùn)送 7. 跟蹤措施和問題的解決 8. 查找問題癥結(jié) ， 完善業(yè)務(wù)運(yùn)作 。 職責(zé) : 1. 客戶 (零售 ) 直銷，批發(fā)協(xié)作 2. 開拓目標(biāo)新客戶 3. 向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn) ,在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管 。小區(qū)數(shù)目多比少為好 ? 小區(qū)應(yīng)由一組 3位數(shù)字號碼來識別，這里假設(shè)沒有一個片區(qū)會多過 34000個售點(diǎn) ? 小區(qū)號碼不應(yīng)該是連續(xù)號碼。以下的評估標(biāo)準(zhǔn)劃分健康況 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 69 積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié)（續(xù)） 健康狀況 持續(xù)積極銷售系統(tǒng) 健康狀況 “ 是 ” 的個數(shù) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 第三者銷售管理（ 10題） 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 價格工具 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 70 評估準(zhǔn)則 持續(xù)銷售與送貨基礎(chǔ)工作 綠區(qū) 黃區(qū) 紅區(qū) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 5 3或 4 0至 2 第三者銷售管理（ 10題） 8或 10 5或 7 0至 4 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 2 4或 5 4或 5 1 3 2或 3 0 0至 2 0或 1 價格工具（ 3題） 3 2 0或 1 口是 口否 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標(biāo)有星號的 11處） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 71 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 ? 基礎(chǔ)工作到位（直銷，批發(fā)協(xié)作，專營分銷商） 口是 口否 姓名 廠址 城市 銷售系統(tǒng)類型 銷售上崗培訓(xùn)與業(yè)績板是否已在此開始運(yùn)作？ 可否讓我看看你的路線??？ 客戶最近的銷售記錄是否列在路線簿上？ 可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)的相片？ 可否展示入個拜訪步驟？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 72 第三銷售管理 （批發(fā)協(xié)作，專營分銷商） ? 是 否 可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營分銷商所轉(zhuǎn)換之目標(biāo)與工作業(yè)績？ 可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表 專銷資料收集表？ 第三者不可銷售競爭性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定） 可否展示與第三者的協(xié)議書？ 第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營分銷商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？ 分銷商業(yè)務(wù)員是否聽從正龍銷售主任 經(jīng)理之指示？ 是否有一個程序以核查客戶代表或分銷商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送的貨？ 我們是否有權(quán)使用客戶資料？ 我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？ 直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是事超過 25%（專營分銷商）或 75%（批發(fā)協(xié)作）？ 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動階段最低基本要求 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 73 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 區(qū)域大學(xué) 目標(biāo)設(shè)訂 是 否 跟蹤評估 是 否 業(yè)務(wù)員有否接到目標(biāo) 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)？ 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)是否符合目標(biāo)設(shè)訂的準(zhǔn)則（聰明的）？ 有否放置區(qū)域業(yè)績板？ 是否所有區(qū)域發(fā)展經(jīng)理都跟蹤相同的評估？ 區(qū)域業(yè)績板上的資料有否更新？ 是否所有被跟蹤的評估都與目標(biāo)連系？ 銷售經(jīng)理有否根據(jù)區(qū)域業(yè)績板上資料而提供反饋？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 74 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） 輔導(dǎo) 是 否 銷售經(jīng)理有否協(xié)同工作以及一對一指導(dǎo)記錄？ 有否與業(yè)務(wù)員不間斷地協(xié)同工作？ 銷售經(jīng)理是否有每個業(yè)務(wù)員的檔案？ 檔案是否包括業(yè)務(wù)員的發(fā)展重點(diǎn)？ 銷售經(jīng)理有否過去一周的組會議程？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 75 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） ? 價格工具 ? 是 否 ? 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動階段基本要求 可否展示你給零售現(xiàn)有的價格文件？ 可否說明有關(guān)玻璃瓶和冰柜的按金政策？ 可否展示從正龍公司至第三者至零售商的價格結(jié)構(gòu)？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 76 銷售系統(tǒng)資料收集表 一月 人民幣 每月銷量（原箱計） 白象直銷 白象批發(fā) 平均每原箱毛利 白象直銷 白象批發(fā) 每月補(bǔ)貼 折扣 直銷線路總計 每月每直銷線補(bǔ)貼 每原箱折扣 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 77 白象專賣銷售員 員工總計 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 客戶代表總計 司機(jī)總計 裝卸工總計 臨時或兼職工總計 車隊 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 自購車輛 自購運(yùn)輸車 貨車總計 平均每部車輛購買價 每月每部車輛運(yùn)輸燃料 每月每部車輛維修費(fèi)用 每月每輛汽車牌費(fèi)、保險及稅款 其它（主注明） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 78 租賃車輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 租賃運(yùn)輸車 貨車總計 每月平均每部車輛租金 每月每部車輛運(yùn)輸燃料 每月每部車輛維修費(fèi)用 每月第輛汽車牌費(fèi)、保險及稅款 其它（請注明） 其它銷售車輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它銷售車輛總計 平均購買價 每月每輛汽車運(yùn)作費(fèi)用（如燃料、維修、牌費(fèi)等） 行政管理人員 員工總計 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 行政管理 主管 文員 會計 其它（請注明） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 79 倉庫費(fèi)用 總計 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 倉庫裝卸員工 每月每員工薪金及福利 每月租金 每月水、電、煤費(fèi)用 其它費(fèi)用（每月計） 辦公室費(fèi)用 總計 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 每月租金 每月電話費(fèi) 每月用品 其它費(fèi)用（每月計） 總計 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它費(fèi)用（請注明）如利息費(fèi)用等（每月計） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 80 銷售系統(tǒng)利潤表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計 白象直銷 白象批發(fā) 總原箱 白象直銷邊際貢獻(xiàn) 白象批發(fā)邊際貢獻(xiàn) 路線邊際貢獻(xiàn) 路線補(bǔ)貼 折扣 邊際貢獻(xiàn)總計 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 81 銷售系統(tǒng)利潤表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計 營運(yùn)費(fèi)用 白象專買銷人員 自購車輛費(fèi)用 租賃車輛費(fèi)用 其它車輛費(fèi)用 折舊 車輛費(fèi)用 倉庫 行政管理 辦公室 營運(yùn)費(fèi)用總計 其它非營運(yùn)費(fèi)用 稅前營利 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 82 。顏色代碼表示基礎(chǔ)工作是否持續(xù)或者需采取進(jìn)一步的措施以達(dá)到