保險電話營銷發(fā)展意義與技巧-免費閱讀
【正文】 告知對方自己的姓名 順序二 確認(rèn)對方 基本用語 先生 ,您好 !感謝您的關(guān)照 等 注意事項 溝通的障礙 ? 不會傾聽 ? 不會回應(yīng) ? 不會引導(dǎo) ? 不會表達(dá)自己的觀點 溝通的兩大關(guān)鍵方式 （ 一 ） 聆 聽 聆 聽 五 到 ? 眼 到 ? 耳 到 ? 口 到 ? 手 到 ? 心 到 如何用 “ 心 ” 去聽？ 責(zé)任心 上進(jìn)心 同理心 （二） 表 達(dá) 我們應(yīng)該如何去表達(dá)？ ? 適時的回應(yīng) ? 正確表達(dá)自己的觀點 ? 引導(dǎo)性的提問 （飛機上的提問 ） 提問五招 招數(shù)一 : 開放式 . 封閉式 招數(shù)二 : “二擇一”法 招數(shù)三 : 由淺入深，循序漸進(jìn) 招數(shù)四 : 問自已可以掌控的問題 招數(shù)五 : 問無法抗拒的問題 簡單明了的說明 １、 忌 ：冗長的句式、無禮貌的招呼、語序唐突、術(shù) 語太多、令對方不得要領(lǐng)、暗含否定意味的提問、 暗含不自信的字眼； 應(yīng) ：提綱挈領(lǐng)、直抒要點、適當(dāng)停頓、條理井然 常犯錯誤 ：不自信、膽怯、憂慮 避免錯誤的優(yōu)勢：忽略身份差異、態(tài)度可以強硬、 可以說不、充分扮演角色不必?fù)?dān)心后果、有最終解 釋權(quán) 致命錯誤 ：泄漏底牌 一 起 來 練 習(xí) 2020/9/13 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 52 電話營銷步驟 確定客戶 接近客戶 產(chǎn)品推薦 商談溝通 異議處理 刺激購買 促成 后續(xù)服務(wù) 確定客戶、接近客戶 與拍板人溝通交流 三部曲： ? 取悅對方、引起注意、喚起認(rèn)同 ? 描述論證、陳述事實、引起興趣和欲望 ? 敦促要求、采取行動、要求約定 2020/9/13 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 54 接近客戶 ? 漂亮的開場白 ? 鄭重地介紹自己和所在的公司 ? 說明打電話的目的 ? 你可以為客戶提供哪些幫助； ? 你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求； 2020/9/13 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 55 產(chǎn)品推薦 ? 聲音的魅力 ,語速適中 ? 極短時間引起客戶興趣 ? 簡單表明不會占太多時間 ? 多使用開放式問話 ? 隨時可能順著客戶說 2020/9/13 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 56 產(chǎn)品推薦 ? 你來我往 (1/3~2/3) ? 強調(diào)產(chǎn)品的功能和獨特性 ? 反復(fù)強調(diào)客戶自己作主 ? 目標(biāo)設(shè)定 /主要目標(biāo) /次要目標(biāo) ? 為下一次電話做準(zhǔn)備 異議處理技巧 ? 聆聽 ? 體恤 ? 提出解決方案 ? 要求行動 2020/9/13 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 58 拒絕處理 ? 耐心 堅持 有效傾聽 ? 多贊美 注重細(xì)節(jié) ? 不說但是 說只是 ? 先肯定 后否定 ? 多提需求 少提要求 2020/9/13 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 59 刺激購買 ? 限時性 ? 身份特殊性 ? 產(chǎn)品閃耀點 成交時刻 克服成交恐懼心理 擺脫細(xì)節(jié)糾纏 重視專業(yè)知識 有效傾聽 引發(fā)危機 使用相對價格 優(yōu)惠促成 選擇成交法 2020/9/13 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 61 客戶的語言信號： ? 打聽交貨時間、 ? 產(chǎn)品比價、 ? 詢問是否可試用、 ? 詢問打折事項、 ? 詢問質(zhì)量保障、 ? 詢問售后服務(wù)、 ? 詢問具體操作事項、 ? 詢問何人在使用該產(chǎn)品等； 2020/9/13 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 62 促成之法 ? 不確定成交法 ? 典型故事成交法 ? 對比成交法 ? 數(shù)字法與比擬法 ? 直接促成法 (不用 ?用 !) ? 默認(rèn)成交法 ? 二選一成交法 回訪的注意事項
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1