【正文】 我們同樣重視與政府部門的關(guān)系，力求保持與相關(guān)部門的良好溝通；力爭與新聞媒體建立良好的關(guān)系；與電廠、鋼廠、玻璃廠、陶瓷廠等工業(yè)企業(yè)的信息交流；同專家學(xué)者保持密切的聯(lián)系。利用美國子公司的技術(shù)和中國總部的生產(chǎn)能力，康佳集團(tuán)正在奔向一個(gè)新的競爭平臺(tái)。但是，康佳從本地區(qū)生產(chǎn)走向跨地區(qū)經(jīng)營；在全國范圍內(nèi)布署生產(chǎn)基地，并以此為基礎(chǔ)對(duì)外直接投資進(jìn)行跨國經(jīng)營，是中國彩電業(yè)唯一的案例l TCL是從電話機(jī)行業(yè)進(jìn)人彩電業(yè)的，在它進(jìn)入彩電業(yè)時(shí)已是多元化經(jīng)營企業(yè)，現(xiàn)在TCL又進(jìn)人電腦市場，其多元化戰(zhàn)略并未改變。從全國范圍來看，康佳集團(tuán)的生產(chǎn)力布局是一種合理的戰(zhàn)略布局，有利于康佳集團(tuán)以大區(qū)域劃分為競爭場所，并興建了大量實(shí)驗(yàn)室對(duì)新產(chǎn)品驚醒研發(fā)。1997年、1998年和1999年中國銀行分別向康佳提供38億元、42億元和50億元人民幣的融資額度，1999年，康佳新增發(fā)行8 000萬A股，籌資12億元人民幣。其后，康佳開始進(jìn)人中國國內(nèi)市場，但彩電出口量仍然很大。價(jià)格競爭于是成為彩電市場的主旋律，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果促使彩電行業(yè)已由壟斷競爭走向寡頭競爭。（3）人員差別化戰(zhàn)略，即是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)的市場定位戰(zhàn)略。20世紀(jì)30年代，市場供給嚴(yán)重過剩，迫使企業(yè)營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，但是，企業(yè)僅僅從自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力出發(fā)去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化而仍未去深入研究顧客需求。（3）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略，就是要制定明確的市場戰(zhàn)略來體現(xiàn)和發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(shì)。（3）產(chǎn)品專業(yè)化。（2）差異性營銷戰(zhàn)略是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力選擇部分細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為各目標(biāo)市場制定不同的市場營銷組合策略。包括采購職能組織、權(quán)力結(jié)構(gòu)、與用戶的關(guān)系、采購政策、購買標(biāo)準(zhǔn)。包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。最佳的營銷組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。5．形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下，塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別化優(yōu)勢(shì)的一種市場定位戰(zhàn)略。（）5．市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)中的有些因素相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。3．“反市場細(xì)分”就是反對(duì)市場細(xì)分。A．有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)C．有利于制定市場營銷組合策略E．有利于節(jié)省成本費(fèi)用2．細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)有。4．某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪 拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備，這是一種策略。（4）可靠；強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤的完成工作。服務(wù)差別化戰(zhàn)略：服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可從三個(gè)方面評(píng)估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，二是競爭者核心營銷能力，三是競爭者的財(cái)務(wù)能力。重新定位：這是對(duì)銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可將其重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲(chǔ)等成本會(huì)隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價(jià)格和服務(wù)條件上，該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。采用差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群，提高企業(yè)的競爭能力。市場全面化。這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式?？蓪?shí)現(xiàn)性：可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。（2）利用這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否比競爭者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。企業(yè)需要根據(jù)某一類產(chǎn)品的不同需求，將顧客劃分為不同的群體，然后結(jié)合特定的市場環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定群體作為目標(biāo)市場；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場地位和顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場定位；同時(shí)，制定有針對(duì)性的市場營銷戰(zhàn)略和策略。避強(qiáng)定位 對(duì)抗性定位 重新定位第二篇：淺析目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略淺析目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略摘要：任何一個(gè)管理規(guī)范化的現(xiàn)代企業(yè)，在經(jīng)營管理體制上都必須處理好企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃管理和市場營銷管理之間的關(guān)系，以市場導(dǎo)向?yàn)橹行牡膽?zhàn)略計(jì)劃引導(dǎo)并驅(qū)動(dòng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)有發(fā)展前途的朝陽業(yè)務(wù)領(lǐng)域。（一）市場細(xì)分一、市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展：大量營銷階段：早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度與規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)的營銷觀念發(fā)生根本的變革，在理論與實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱為“市場營銷改革”。地理因素。消費(fèi)者市場劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的，具有某一需求的顧客群體。市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。差異性營銷戰(zhàn)略。三、選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件。競爭者戰(zhàn)略：如果競爭對(duì)手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，那么企業(yè)應(yīng)該采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。由于這種市場定位方式市場風(fēng)險(xiǎn)較小、成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。二、市場定位戰(zhàn)略：差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，具體表現(xiàn)在以下4個(gè)方面：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具備以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力；具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。將具有創(chuàng)意的標(biāo)志融入某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑第三篇：第六章目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略練習(xí)題及答案第五章目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略練習(xí)題及答案（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。A．產(chǎn)品差異化C．市場細(xì)分化A．價(jià)格優(yōu)勢(shì)C．人才優(yōu)勢(shì)A．避強(qiáng)C．競爭性A．買方C．產(chǎn)品【參考答案】D．分析競爭對(duì)手 B．市場集中化 D．無差異營銷 B．良好服務(wù) D．產(chǎn)品特征 B．對(duì)抗性 D．二次 B．賣方 D．中間商14．尋求是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“”?！緟⒖即鸢浮?．√2．3．4．√5．√6．7．8． 9．√10．√11．12．13．14．（四）名詞解釋 1．市場細(xì)分 2．目標(biāo)市場 3．無差異性營銷戰(zhàn)略 4．市場定位 5．形象差異化戰(zhàn)略 【參考答案】1．市場細(xì)分就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。10．與產(chǎn)品生命周期階段相適應(yīng)，新產(chǎn)品在引入階段可’采用無差異性營銷戰(zhàn)略。（2）有利于掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)。（2）人口因素。（2）經(jīng)營變量。4．企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略包括三種模式。即只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)某一單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。即企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。其產(chǎn)生與發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)主要階段：（