【正文】 第四，完善以客戶經(jīng)理制為核心的個人理財產(chǎn)品營銷的組織體系。為此，商業(yè)銀行必須建立科學、先進的個人理財產(chǎn)品研發(fā)體系，可以在借鑒引進國際先進的理念、經(jīng)驗、技術、產(chǎn)品的同時，根據(jù)各個地區(qū)的市場特點，不斷增強個人理財產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力。第三，理財產(chǎn)品缺乏實質性創(chuàng)新，同質化嚴重。但第三屆國家理財規(guī)劃師年會披露出我國理財業(yè)高端理財人才缺口超10萬，銀行理財專業(yè)人才緊缺。要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財?shù)脑鲋的康?，才能吸引大量客戶的加入，才能推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的不斷發(fā)展。(3)實行資格準入制。當前我國各大商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，市場準入門檻高，許多有理財愿望的中小客戶被拒之門外。 促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策建議 要加快我國金融市場的發(fā)展步伐(1)盡快實現(xiàn)利率市場化。個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實務操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調能力。 金融市場不發(fā)達制約了個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新我國目前尚未實行利率市場化，金融企業(yè)競爭只能通過產(chǎn)品和服務進行，而無法在貨幣價格上給予優(yōu)質客戶更多的優(yōu)惠，更無法通過貨幣價格在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。側重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個性化服務不夠。根據(jù)國際通行的“二八法則”，在零售業(yè)務中，20%的客戶將帶來80%的利潤。資產(chǎn)負債業(yè)務所占比重過大，中間業(yè)務和表外業(yè)務所占比重較小。 商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內在要求(1)個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行新的利潤增長點。圍繞著制約我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的因素提出了促進我國個人理財業(yè)務發(fā)展的對策建議。因此,銀行管理層要加強對個人理財業(yè)務發(fā)展形勢的學習和研究,統(tǒng)一認識,積極創(chuàng)造條件設置客戶經(jīng)理,加強對他們的培訓和管理。（三）完善風險管理，建立完整的信息披露機制理財業(yè)務的風險管理應既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產(chǎn)品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風險。商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務。建立“以客戶為中心”的內部組織模式。因此加強對個人理財業(yè)務從業(yè)人員的培訓和業(yè)務營銷的高級人才的培養(yǎng)，是個人理財業(yè)務發(fā)展的當務之急。而經(jīng)歷了金融危機之后，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展擴展期轉變?yōu)榱朔€(wěn)定。在這一時期，理財產(chǎn)品、理財環(huán)境、理財觀念和意識以及理財師專業(yè)隊伍的建設均取得了顯著的進步。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式獲取或承擔。理財顧問服務是指銀行向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。外匯理財業(yè)務只是銀行對理財業(yè)務的最初探索，而真正意義上的銀行人民幣理財業(yè)務始于2004年。2008年我國商業(yè)銀行發(fā)行的個人理財產(chǎn)品超過6000款，發(fā)行規(guī)模為37000億元人民幣。（二）缺乏具備理財專業(yè)知識和技能的全能型金融人才商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，政策性強、涉及面廣、情況復雜、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。因此今后如何發(fā)揮科技優(yōu)勢，如何利用高科技來為客戶實現(xiàn)差別化服務，成為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展必須克服的問題。建立客戶服務中心,定位于為銀行樹立一個新型服務窗口,具備個人理財指導和建議、賬務的查詢處理、信息咨詢、預約服務、提醒服務、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產(chǎn)品營銷、了解市場需求等功能。三是拓展“網(wǎng)絡理財”。隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營全球化的沖擊,對我國今后的從業(yè)人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業(yè)知識外,有關人員還應具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力,因此組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行,這不僅是滿足我國對人才的需要,同時也是我國順應金融全球化的需要?？梢灶A見，今后我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務將走上更加規(guī)范、健康的發(fā)展道路。個人金融投資理念的不斷成熟為個人理財業(yè)務的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。(2)個人理財業(yè)務有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險。個人理財業(yè)務將是國內商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點之一。雖然各商業(yè)銀行開辦了各種各樣的業(yè)務，但其共同特點表現(xiàn)為：銀行的理財服務產(chǎn)品，以結算類為主，層次低，品種少。同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業(yè)務最核心的部分無法實現(xiàn)。理財業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。(4)信息系統(tǒng)不健全。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。 要提高理財人員的整體素質(1)要選拔一批理財專家培養(yǎng)對象，在選拔上要堅持高標準，高起點，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識、具有投資意識和營銷經(jīng)驗的業(yè)務骨干選拔到理財崗位上來。個人理財產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場，才能給商業(yè)銀行帶來利潤。第一，缺乏專業(yè)理財人員。由于這種片面的認識，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業(yè)務營銷的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。同時規(guī)范培訓和資格考試，比如理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格，將有效提高理財從業(yè)人員的業(yè)務素質。商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品定位，首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構成，進而進行目標營銷，實現(xiàn)個人理財業(yè)務的差異化和個性化服務。同時在在商業(yè)銀行內部，要重新建立以市場為導向，開展市場調查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通營銷團隊，實現(xiàn)金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展。這種差異不僅體現(xiàn)在對銀行產(chǎn)品類型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在對服務方式、服務渠道及服務內容等方面，因此，商業(yè)銀行應在全面調查和分析市場后，進行市場細分，即按照客戶特點，把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境和自身特點，選擇目標市場，并在此基礎上，制定相應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。問題擺在眼前，該如何解決以保持商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場的健康發(fā)展？我認為：第一，加強與高校合作培養(yǎng)理財人才，規(guī)范理財人才培訓和考試。我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。面對巨大的市場需求，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展同樣迅猛，根據(jù)普益財富公布的數(shù)據(jù)，超過2010年全年發(fā)行規(guī)模，其中，發(fā)行總數(shù)較同年Q1季度增長23%。理財產(chǎn)品的創(chuàng)新首先是要新，商業(yè)銀行設計產(chǎn)品或服務時，不要一味地模仿，要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢，在做好市場調研的基礎上，尋找市場發(fā)展空間。我們國家的經(jīng)濟發(fā)展十分迅速，個人經(jīng)濟活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經(jīng)濟活動實施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時即使做了大量的基礎工作，也要承擔不必要的風險。(3)允許銀行混業(yè)經(jīng)營。(3)組織結構不合理。股票、保險、債券品種單一、基金剛起步，外匯資本項目尚未放開，制約了國內外匯業(yè)務的發(fā)展，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當程度的限制，這使得中國現(xiàn)在的理財市場必然受到局限。我國