【正文】 第四，完善以客戶經(jīng)理制為核心的個人理財產(chǎn)品營銷的組織體系。為此，商業(yè)銀行必須建立科學(xué)、先進(jìn)的個人理財產(chǎn)品研發(fā)體系，可以在借鑒引進(jìn)國際先進(jìn)的理念、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、產(chǎn)品的同時，根據(jù)各個地區(qū)的市場特點(diǎn)，不斷增強(qiáng)個人理財產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力。第三，理財產(chǎn)品缺乏實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化嚴(yán)重。但第三屆國家理財規(guī)劃師年會披露出我國理財業(yè)高端理財人才缺口超10萬，銀行理財專業(yè)人才緊缺。要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財?shù)脑鲋的康模拍芪罅靠蛻舻募尤?，才能推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。(3)實(shí)行資格準(zhǔn)入制。當(dāng)前我國各大商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，市場準(zhǔn)入門檻高，許多有理財愿望的中小客戶被拒之門外。 促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議 要加快我國金融市場的發(fā)展步伐(1)盡快實(shí)現(xiàn)利率市場化。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。 金融市場不發(fā)達(dá)制約了個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新我國目前尚未實(shí)行利率市場化，金融企業(yè)競爭只能通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行，而無法在貨幣價格上給予優(yōu)質(zhì)客戶更多的優(yōu)惠，更無法通過貨幣價格在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個性化服務(wù)不夠。根據(jù)國際通行的“二八法則”，在零售業(yè)務(wù)中，20%的客戶將帶來80%的利潤。資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)所占比重過大，中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)所占比重較小。 商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求(1)個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。圍繞著制約我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素提出了促進(jìn)我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議。因此,銀行管理層要加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展形勢的學(xué)習(xí)和研究,統(tǒng)一認(rèn)識,積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理,加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)和管理。（三）完善風(fēng)險管理，建立完整的信息披露機(jī)制理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險等主要風(fēng)，也包括理財計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險。商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。建立“以客戶為中心”的內(nèi)部組織模式。因此加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)營銷的高級人才的培養(yǎng)，是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。而經(jīng)歷了金融危機(jī)之后，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展擴(kuò)展期轉(zhuǎn)變?yōu)榱朔€(wěn)定。在這一時期，理財產(chǎn)品、理財環(huán)境、理財觀念和意識以及理財師專業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)均取得了顯著的進(jìn)步。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式獲取或承擔(dān)。理財顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。外匯理財業(yè)務(wù)只是銀行對理財業(yè)務(wù)的最初探索，而真正意義上的銀行人民幣理財業(yè)務(wù)始于2004年。2008年我國商業(yè)銀行發(fā)行的個人理財產(chǎn)品超過6000款，發(fā)行規(guī)模為37000億元人民幣。（二）缺乏具備理財專業(yè)知識和技能的全能型金融人才商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。因此今后如何發(fā)揮科技優(yōu)勢，如何利用高科技來為客戶實(shí)現(xiàn)差別化服務(wù)，成為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展必須克服的問題。建立客戶服務(wù)中心,定位于為銀行樹立一個新型服務(wù)窗口,具備個人理財指導(dǎo)和建議、賬務(wù)的查詢處理、信息咨詢、預(yù)約服務(wù)、提醒服務(wù)、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產(chǎn)品營銷、了解市場需求等功能。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財”。隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營全球化的沖擊,對我國今后的從業(yè)人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業(yè)知識外,有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力,因此組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊(duì)伍勢在必行,這不僅是滿足我國對人才的需要,同時也是我國順應(yīng)金融全球化的需要?？梢灶A(yù)見，今后我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)將走上更加規(guī)范、健康的發(fā)展道路。個人金融投資理念的不斷成熟為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。(2)個人理財業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險。個人理財業(yè)務(wù)將是國內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點(diǎn)之一。雖然各商業(yè)銀行開辦了各種各樣的業(yè)務(wù)，但其共同特點(diǎn)表現(xiàn)為：銀行的理財服務(wù)產(chǎn)品，以結(jié)算類為主，層次低，品種少。同時，理財機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個人理財業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機(jī)構(gòu)針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。(4)信息系統(tǒng)不健全。當(dāng)前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡單的金融理財服務(wù)方案。 要提高理財人員的整體素質(zhì)(1)要選拔一批理財專家培養(yǎng)對象，在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識、具有投資意識和營銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財崗位上來。個人理財產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場，才能給商業(yè)銀行帶來利潤。第一，缺乏專業(yè)理財人員。由于這種片面的認(rèn)識，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業(yè)務(wù)營銷的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。同時規(guī)范培訓(xùn)和資格考試，比如理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格，將有效提高理財從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品定位，首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，通過市場細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，明確所服務(wù)客戶的構(gòu)成，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)營銷，實(shí)現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的差異化和個性化服務(wù)。同時在在商業(yè)銀行內(nèi)部，要重新建立以市場為導(dǎo)向，開展市場調(diào)查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標(biāo)、擬定營銷組合、實(shí)施營銷管理、加強(qiáng)與客戶和社會的溝通營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展。這種差異不僅體現(xiàn)在對銀行產(chǎn)品類型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在對服務(wù)方式、服務(wù)渠道及服務(wù)內(nèi)容等方面，因此，商業(yè)銀行應(yīng)在全面調(diào)查和分析市場后，進(jìn)行市場細(xì)分，即按照客戶特點(diǎn)，把整個客戶市場細(xì)分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境和自身特點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，并在此基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務(wù)。問題擺在眼前，該如何解決以保持商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場的健康發(fā)展？我認(rèn)為：第一，加強(qiáng)與高校合作培養(yǎng)理財人才，規(guī)范理財人才培訓(xùn)和考試。我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認(rèn)識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。面對巨大的市場需求，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展同樣迅猛，根據(jù)普益財富公布的數(shù)據(jù)，超過2010年全年發(fā)行規(guī)模，其中，發(fā)行總數(shù)較同年Q1季度增長23%。理財產(chǎn)品的創(chuàng)新首先是要新，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時，不要一味地模仿，要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢，在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，尋找市場發(fā)展空間。我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，個人經(jīng)濟(jì)活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關(guān)的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經(jīng)濟(jì)活動實(shí)施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時即使做了大量的基礎(chǔ)工作，也要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。(3)允許銀行混業(yè)經(jīng)營。(3)組織結(jié)構(gòu)不合理。股票、保險、債券品種單一、基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未放開，制約了國內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當(dāng)程度的限制，這使得中國現(xiàn)在的理財市場必然受到局限。我國