泛華網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)公司年度營銷計劃書-免費(fèi)閱讀
【正文】 銷售經(jīng)理核心人才的聘用很關(guān)鍵，但是更關(guān)鍵的是做好銷售基礎(chǔ)工作： a、在銷售管理方面：拿出合理的銷售激勵制度和薪資體系，讓銷售人員認(rèn)為有錢途；拿出適合的崗位晉升體系，讓銷售人員有前途； b、在銷售培訓(xùn) 方面：準(zhǔn)備培訓(xùn)文檔，在銷售人員入職即開始專業(yè)技能和銷售技巧的培訓(xùn)，讓銷售人員對網(wǎng)站發(fā)展前景有充分信心，讓銷售人員對產(chǎn)品有基礎(chǔ)了解；在實際做銷售的過程中，做好銷售后勤工作至關(guān)重要，例如：每天交流銷售經(jīng)驗，讓銷售人員時刻保持激情；讓銷售人員有問題即可找合適的人有效解決問題，銷售人員在客戶面前變得有底氣； c、在人才培養(yǎng)和模式形成方面：發(fā)現(xiàn)和提拔一批有能力的銷售人員做主管，逐漸形成符合企業(yè)發(fā)展需要的銷售模式，這才最關(guān)鍵。過程控制指的是將每個人手上的事情進(jìn)行量化評估，制訂出合理的獎懲措施，并不斷進(jìn)行調(diào)整；精耕細(xì)作指的是員工本身把手上的事情做到效率最高，質(zhì)量最優(yōu)，效譽(yù)最好。因此，如何招聘核心人才，如何磨合核心人才團(tuán)隊，如何管理核心人才流失所造成的風(fēng)險，是網(wǎng)站經(jīng)營者的重要課程。經(jīng)營者可以以一年為 中期經(jīng)營點，以半年或三個月作為短期經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)此期間需要做哪些操作，哪塊階段配以哪種資源，進(jìn)行宏觀規(guī)劃。 主管銷售的副總經(jīng)理王明 97 年科藍(lán)公司成立的時候加入科藍(lán)，從銷售員做起，業(yè)績突出，在 2001 年公司業(yè)績面臨重大考驗的時候，提升為銷售副總， 2002 年，王明銳意進(jìn)取，把銷售戰(zhàn)略定為：擴(kuò)大銷售機(jī)會，嫁接客戶資源。 橋牌里有種常用的叫牌方式，精確叫。 第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定： （一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到； （二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密； （三）不得接受客戶禮品和招待； （四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒； （五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款； （六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。 （ 3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。 （ 3） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。 B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之 責(zé)任。 （ 2）注意事項 A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。 銷售單位主管 （ 1）移交事項 A、財產(chǎn)清冊。 B、不得以任何理由挪用貨款。 e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。 E、不得有挪用所收貨款之行為。 B、收款報告。 班。 B． 價格的審批制度 3． 工作單制度 4． 做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名 5． 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 3． 電子商務(wù)。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。 3． 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。 4． 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。要快速的增長，就要采用推動力量。 3） 在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。 四．營銷基本理念和基本規(guī)則 1． 營銷團(tuán)隊的基本理念； A． 開放心胸： B． 戰(zhàn)勝自我： C． 專業(yè)精神； 2． 營銷基本規(guī)則： A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。 2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。 d） ． 嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間?；ヂ?lián)網(wǎng)時代市場營銷應(yīng)該這樣理解和定義：它是一個以信息技術(shù)服務(wù) 為支撐的全球營銷活勱的勱態(tài)過程。它不僅僅只通過網(wǎng)絡(luò)迚行商品或勞務(wù)買賣活勱，它還涉及到傳統(tǒng)市場的方方面面。 4. 渠道策略 1） 分銷合作伙伴為兩類：一是分銷客戶（重點合作伙伴） 二是零售客戶（主要基礎(chǔ)客戶） 2） 渠道模式的建立 A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。 品牌定位 A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。 3． 遍 地開花，中心城市和中小城市同時突破。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 C． 在代理之間挑取競爭心 態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。 4） 積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。拉需要長時間的培養(yǎng)。價值 =價格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。 4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的 BBS。 4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫存查詢等。 十二。 工作職責(zé) 銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)： 部門主管 （ 1） 負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。 C、銷售日報。 （ 2）銷售事項 A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。 f、新產(chǎn)品之調(diào)查。 C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。 B、公文檔案。 B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。 C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。 （ 1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。 （ 4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。 第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括： （一）向客戶講明產(chǎn)品使
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