【正文】 營銷活動之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會 活動時間：項目入市前一個月 新聞發(fā)布會選在北京舉行，同時穿插專題酒會與項目推界會； 與此同時在上海、深圳、天津等地舉行項目專題會、酒會與項目推界會業(yè)主與準業(yè)主見面會等。 四、銷售渠道 本項目主要銷售渠道 —— 高爾夫球俱樂部，通過與中信集團下屬博鰲鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部合作，共同組建一個項目專案銷售團隊，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項目。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點： a) 每年免費 15 天酒店入住權(quán)（ 50 年）； b) 享受打高爾夫免 果嶺費 ； c) 以 15 天的酒店免費入住權(quán)進行交換，即在全國中信集團下屬其他高爾夫俱樂部酒店享受同樣的免費入住權(quán)，且每年只有 15 天。 在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為： 房產(chǎn)總價 ╳ 事先約定的年回報比例（一般為 6—8%） 在這里我們賣什么？即銷售賣點： a)50 年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送高爾夫會員卡（本項目高爾夫 ） c)每年固定回報 8% d)投資者可享受免費入住 20 天的優(yōu)惠待遇。 六、 目標消費群定位與特征 1. 目標消費群的定位 ? 金字塔頂尖層次：是我們現(xiàn)在高爾夫球會的核心人物。 通過上述項目市場分析，我們得出一個復合地產(chǎn)的新概念： 酒店式公寓 +高爾夫 ，通過兩者有機結(jié)合，讓項目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線。 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 32 頁 七、 本項目 SWOT 分析 1. 優(yōu)勢 —— S ? 區(qū)域優(yōu)勢 —— 本案位于海南博鰲鄉(xiāng)村俱樂部內(nèi)，與球場、萬泉河 連成一片，景觀優(yōu)美獨特。 “冬季到海南打高爾夫 ”，對我國北方地區(qū)及日本、韓國 、 北歐、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。具統(tǒng)計每年來華進行高爾夫旅游的外地游客就高達 30— 50 萬人次，且逐年在增加。 高爾夫球場的數(shù)量是與當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展程度成正比的。 高爾夫球起源于蘇格蘭民間，形成于 1 15世紀。 案例二 太和溫泉 休 閑酒店 項目概況 ： 太和溫泉 休 閑酒店 是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資 1. 4 億元 ，按國 際星級 標準規(guī) 劃設(shè) 計 、建造 、裝 修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前海口市內(nèi)唯一一家生態(tài)溫泉別墅式休閑酒店。 此種類型的酒店多建設(shè)與世界或全國知名的旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類的開發(fā)公司，以自然或人為塑造的旅休閑項目為依托，購買者的購買目的多為休閑為目的，不指望其產(chǎn)生金錢上的收益。 分數(shù) 消費可以獲取更大的折扣和免費居住時間。在退休前委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。 正常情況下 ，一般星級酒店的運營成本占到整個酒店日常營業(yè)額的 30%左右，以此計算酒店正常的營業(yè)利潤是非常可觀的，如果附以非常有營業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢和非常有價值的賣點，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風險實際非常之小，而一旦收益實現(xiàn)，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無法比擬的。無論對發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機 。 ? 投資增長速度加快，消費市場持續(xù)趨旺； 前三季度全省全社會固定資產(chǎn)投資總額 億元，比上年同期增長 %，增速較上半年加快了 個百分點；全省社會消費零 中國最大管理資源中心 第 6 頁 共 32 頁 售總額 億，比去年同期增長 %，增速比上半年加快了 個百分點。三河、三島、三嶺、一港與南海渾然一體，被外國專家稱為世界河流入?？谧匀画h(huán)境保存最完美的地方。距瓊?？h城加積鎮(zhèn)約 18 公里，距?？谑屑s 134 公里，距三亞約 217 公里。 如何尋找高爾夫與渡假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；如何利用博鰲城市品牌優(yōu)勢；如何利用中信集團下屬鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部的客戶資源；項目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點。博鰲高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部位于萬泉河入海口所在的博鰲旅游渡假區(qū)，博鰲高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部是博鰲大型綜合型國際旅游渡假開發(fā)區(qū)的重 點項目。瓊海市政府已于 1992 年在這里規(guī)劃建設(shè) 萬泉河口海濱度假區(qū) 。具海南統(tǒng)計局的 初步測算，前三季度全省生產(chǎn)總值（ GDP）為 億元，按可比價格計算，比上年同期增長 %，增速較上半年提高了 。 前三季度全省接待過夜國際、國內(nèi)旅游者 萬人，旅游總收入 億元，同比去年分 別增長 %和 %，分別完成全年計劃的 %和 %；其中全省接待過夜海外旅游者 萬人次，旅游創(chuàng)匯 萬美元，同比去年分別增長 %和 %，完成全年計劃的 90%。 1） 開 發(fā) 目前，國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)集中在國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展較為前沿的城市和國內(nèi)各大旅游類城市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、海口、廈門、秦皇島等，基本以國家級的政治、經(jīng)濟、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在逐漸向中小城市轉(zhuǎn)移，這其中有以、海濱類城市和集具歷史價值的文化古城為 主，同時以商務(wù)交往為主功能的產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)熱潮正處在前所未有的興起之中。 純產(chǎn)權(quán)酒店是指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的管理回報。他們可以使用這些 分數(shù) 在不同時間，地點，檔次的度假村靈活選擇其分數(shù)所能負擔的住宿設(shè)施。 ? 返租式產(chǎn)權(quán)酒店 其基本的開發(fā)模式與分紅式產(chǎn)權(quán)酒店基本相同，但是在收益方式上與之存在根本差異，分 紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營收益為依托，以利潤為總分紅標的的，購買者投資收益大小與酒店的經(jīng)營業(yè)績好壞息 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 32 頁 息相關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店的投資收益與酒店的經(jīng)營沒有任何關(guān)系，其以每年固定的投資回報（一般為 6—8%為 /年）為主要的收益體現(xiàn)形式，再就是坐享每年的地產(chǎn)升值，在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為： 房產(chǎn)總價 ╳ 事先約定的年回報比例（一般為 6—8%） 在這一形式下，酒店的定價方法也是與純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣的，因為收益與經(jīng)營效益掛鉤的原因，純產(chǎn)權(quán)式酒店一般采用無區(qū)分的定價方法，既每個銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優(yōu)劣 ，往往以同一價格進行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每年的投資回報是由其起初的投資總額直接決定的，所以，以此種模式運作的產(chǎn)權(quán)式酒店，其不同的房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價是不同的，這一點直接決定了購房者的收益大小，而且相對固定。該酒店位于海南省?？谑形? 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 32 頁 海岸的盈濱半島，是旅游度假 的黃金地段 。 其 銷 售 策 略 采取的 是： 分 時休閑 + 產(chǎn)權(quán)酒店 ； 銷售訴求點是： 休閑 + 贏利 + 資產(chǎn)增值。 2. 高爾夫運動在中國發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 ① 中國高爾夫球場總量 及分布概述 根據(jù)《中國高爾夫球場指南》所收錄信息，中國擁有高爾夫球會共 168 所，大部分擁有一個 18 洞球場。 據(jù)廣東高爾夫球俱樂部入會收費標準顯示，雖然加入高爾夫 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 32 頁 球俱樂部的入會費高達 60 余萬元人民幣之巨，但入會消費人群每年仍以 10%的比例增長。 海南省把高爾夫球運動列為該省旅游業(yè)的六大主打產(chǎn)品之一，高爾夫產(chǎn)業(yè)已形成一定的規(guī)模。 4. 中信集團下屬高爾夫俱樂部在中國 當前中信集團在全國經(jīng)營著各 類高爾夫球場有 7 個，他們分別是：北京第一城高爾夫球會、北京大興京城高爾夫俱樂部、中信深圳綠色高爾夫球會、中信汕頭高爾夫俱樂部、中信東莞常平高爾夫俱樂部、上海天馬鄉(xiāng)村俱樂部、博鏊鄉(xiāng)村俱樂部；另外還擁有天津、福州、蘇州等地方聯(lián)盟球會 9 個；加盟球場 9 個，總計 24 個球會。 綜合評述，本項目資源優(yōu)勢很大，市場環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。 ? 博鰲豐富的 旅游資源，本案位于海南博鰲旅游渡假區(qū) 內(nèi)，集聚高爾夫運動、休閑渡假、旅游觀光，實屬難得。根據(jù)我們對項目市場調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有 2 種銷售方案以供參考。這樣我們一年可以劃分 24 個時段去賣，同一單位可以賣給 24 個人。 三、入市時機 根據(jù)海南的旅游旺季的特征與本案的特點，我們建議本項