【正文】 可滿(mǎn)足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化 的 設(shè) 備 和 安全設(shè) 施。 六、 高爾夫在國(guó)內(nèi)發(fā)展?fàn)顩r 1. 高爾夫運(yùn)動(dòng)的起源 高爾夫球是人類(lèi)文明史上最古老的運(yùn)動(dòng)，擁有 500 多年的歷史和健康文明的悠久傳統(tǒng)。高爾夫球場(chǎng)既要有平坦的沙灘和蔥綠的草皮，又要有一定的起伏和溝壑水流。 球場(chǎng)總面積約為377,500 畝，占國(guó)土面積不到百萬(wàn)分之三 ，平均每個(gè)球場(chǎng)占地 1,800畝左右；總球洞數(shù)近 4000，球道總長(zhǎng)約為 1, 453,700 碼，平均每個(gè)球場(chǎng)球道長(zhǎng)度 7000 碼。 由以上數(shù)據(jù)可以看出， 中國(guó)高爾夫球場(chǎng)已達(dá)到一定規(guī)模，但相對(duì)中國(guó)總?cè)丝诙?，還相當(dāng)不足，超過(guò) 600 萬(wàn)人才擁有一個(gè) 球場(chǎng)。 另外，每年還有大量韓國(guó)、日本、東歐及港奧臺(tái)等國(guó)家或地區(qū)的高爾夫旅游者來(lái)華打高爾夫。從中國(guó)高爾夫市場(chǎng)需求來(lái)看，目前的 200 個(gè)球場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！ ④ 打高爾夫的一般收費(fèi)內(nèi)容 目前國(guó)內(nèi)打高爾夫的收費(fèi)項(xiàng)目一般包括： 果嶺費(fèi) 、出場(chǎng)費(fèi)、球童費(fèi)、 球桿出租費(fèi) 、 租鞋費(fèi) 、 更衣柜 、 球童車(chē) 。 海南有著得天獨(dú)厚的氣候優(yōu)勢(shì)及環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)，是可以常年揮桿的熱帶海島休閑旅游勝地。 據(jù) 海南 省統(tǒng)計(jì)局提供的資料， 2020年前 11 個(gè)月全省旅游收入比去年同期增長(zhǎng) %，接待旅游過(guò)夜人數(shù)比去年同期增長(zhǎng) %。會(huì)員以上海、北京、廣東居多。 ? 客源遞增 —— 來(lái)海南打高爾夫旅游的人數(shù)逐年增加，目前海南高爾夫會(huì)所不能滿(mǎn)足現(xiàn)有的客流量增加 ； 中國(guó)最大管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 32 頁(yè) ? 瓊海市政府正在大力發(fā)展萬(wàn)泉河旅游項(xiàng)目，界時(shí)對(duì)本案的銷(xiāo)售起帶很大的促進(jìn)作用。 本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)將高爾夫球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地與酒店式公寓共同建設(shè)，共同演繹，創(chuàng)導(dǎo)成為經(jīng)典高爾夫與酒店式公寓親密接觸、交相輝映、聯(lián)袂主演的升級(jí)版新地產(chǎn)模式。因此我們的項(xiàng)目的主題概念由此而生： 盡情揮打你手中的桿，體驗(yàn)博鰲高爾夫風(fēng)光； 二、 項(xiàng)目名稱(chēng) 本項(xiàng)目名稱(chēng)最好是打博鰲城市品牌和博鰲鄉(xiāng)村俱樂(lè)部牌，這樣 中國(guó)最大管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 32 頁(yè) 有助項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 ? 本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)旅游配套設(shè)施還不是很齊全。 據(jù)海南高爾夫球場(chǎng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳亞雄介紹，海南高爾夫球場(chǎng)年接待客流量從幾年前的 10 萬(wàn)人次提高到了 2020 年 的近 20 萬(wàn)人次，尤其是在冬天，接待了大批來(lái)自北方的客人。另外投資者可享受每年免費(fèi)入住 20 天的優(yōu)惠待遇，超過(guò)期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。 銷(xiāo)售方案二 ： 分時(shí)渡假式酒店 分時(shí)渡假酒店銷(xiāo)模式是指我們將酒店的每一個(gè)單位劃分時(shí)段賣(mài)給 中國(guó)最大管理資源中心 第 28 頁(yè) 共 32 頁(yè) 前來(lái)渡假打高爾夫的人士，以一年中的 15 天為一個(gè)時(shí)段去銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)者只是擁有這 15 天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的投資回報(bào)或分紅。即買(mǎi)了本項(xiàng)目的高爾夫會(huì)員卡和酒店公寓的客戶(hù)，每年可以到其他中信公司下屬高爾夫俱樂(lè)部酒店里免費(fèi)入住 15 天，但無(wú)論到哪里每年只有一次一個(gè) 15 天“特權(quán)”；與此同時(shí)還可享受打高爾夫免 果嶺費(fèi) 的特殊待遇等。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： 從價(jià)格上來(lái)說(shuō)方案二優(yōu)勢(shì)更明顯，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力較方案一要大，且收益要高得多。同時(shí)也迎逢海南旅游旺季的到來(lái)，北方來(lái)海南打高爾夫 的人士更多，更容易吸引他們，有利于銷(xiāo)售。 在本案的項(xiàng)目推廣上以高爾夫賽事或相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來(lái)宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推廣來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 3. 信函； 4. 戶(hù)外宣傳； 5. 專(zhuān)門(mén)對(duì)話(huà)式網(wǎng)站； 四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣 建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行之有效的客戶(hù)快捷途徑，要求營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類(lèi)實(shí)力人物直接對(duì)話(huà)，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度并樹(shù)立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。 。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請(qǐng)賽等，最好請(qǐng)高爾夫明星來(lái)參加助興。 2. 有利項(xiàng)目品牌形象的樹(shù)立。界于本項(xiàng)目客房數(shù)量不 中國(guó)最大管理資源中心 第 30 頁(yè) 共 32 頁(yè) 大（ 100 套），我公司推薦以該種銷(xiāo)售渠道與方式。 三、入市時(shí)機(jī) 根據(jù)海南的旅游旺季的特征與本案的特點(diǎn)，我們建議本項(xiàng)目最佳入市時(shí)機(jī)在明年的 9 月 1 日，在 10 月黃金周前一個(gè)月。 對(duì)方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 同樣以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為 60 個(gè)平方）為例： 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為： 60 平方 6000 元 /平方 =36 萬(wàn)； 劃分 24 個(gè)時(shí)段去賣(mài)則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為： 36 萬(wàn) /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。這樣我們一年可以劃分 24 個(gè)時(shí)段去賣(mài)，同一單位可以賣(mài)給 24 個(gè)人。 對(duì)方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為 60 個(gè)平方）為例， 60 個(gè)平 方均價(jià) 6000 元 /平方 =360， 000 元 也就是我們一個(gè)酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣(mài)到 360， 000 元； 投資者如一次性付款 36 萬(wàn)就可以擁有我們的高爾夫會(huì)員卡，每年只能在本酒店免費(fèi)居住 20 天；如分期付款則只需首付 50%，即 18 萬(wàn)。根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有 2 種銷(xiāo)售方案以供參考。 他們是：實(shí)業(yè)家、商界成功人士、外資企業(yè)高層人士、投資家、文化界、體育界、演藝界、律師界、金融界等名人或領(lǐng)袖； ? 中產(chǎn)階級(jí)成功人士： —— 高級(jí)白領(lǐng) —— 中小私營(yíng)企業(yè) —— 海歸派 —— IT、律師等時(shí)尚行業(yè)的金領(lǐng)人士 —— 政府官員、專(zhuān)家學(xué)者 —— 投資性置業(yè)者 ? 國(guó)內(nèi)外高爾夫球商務(wù)旅游愛(ài)好者 2. 目標(biāo)客戶(hù)群的特征 ? 隨著財(cái) 富的積累和事業(yè)的發(fā)展，他們的生活觀念有了質(zhì)的飛躍， 中國(guó)最大管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 32 頁(yè) 追求的不僅僅是一個(gè)安居地方而是生存質(zhì)量，對(duì)健康休閑、高尚社交、高品味生活方式、服務(wù)等方面有超出一般社會(huì)層次要求； ? 希望與富豪階層更多商務(wù)與社會(huì)交往； ? 該類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)基本都有當(dāng)?shù)厍驎?huì) 1— 2 個(gè)會(huì)籍，又想到更多球場(chǎng)和外地球場(chǎng)打球的高爾夫愛(ài)好者。 ? 博鰲豐富的 旅游資源，本案位于海南博鰲旅游渡假區(qū) 內(nèi)，集聚高爾夫運(yùn)動(dòng)、休閑渡假、旅游觀光，實(shí)屬難得。 中國(guó)最大管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 32 頁(yè) 第二章 項(xiàng)目定位 一、 主題概念 高爾夫是將健康運(yùn)動(dòng)、自然風(fēng)光、社交禮儀風(fēng)范、時(shí)尚服 飾文化、建筑欣賞等諸多美好因素匯聚其中，凝聚一種經(jīng)典休閑生活方式，展現(xiàn)瑰麗人生境界。 綜合評(píng)述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)很大，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源豐富 —— 本案實(shí)屬中信集團(tuán)的高爾夫場(chǎng)項(xiàng)目，其在海南博鰲的鄉(xiāng)村俱樂(lè)部的客戶(hù)就有 200 人，全國(guó) 會(huì)員擁有 4000 個(gè)左右； ? 品牌優(yōu)勢(shì) —— 每年一次亞洲論壇在該城市舉行，城市形象得到很大提升，同時(shí)也有助本項(xiàng)目品牌形象的樹(shù)立和提升； ? 政府引導(dǎo)與中信集團(tuán)支持 —— 中信公司投入巨資打造博鰲旅游城市品牌，同時(shí)政府主力發(fā)展高爾夫旅游經(jīng)濟(jì)； 2. 劣勢(shì) —— W ? 高爾夫旅游的季節(jié)性較強(qiáng) —— 在海南高爾夫旅游旺季一般在 10 份 —— 次年 3 月份； ? 本案地處博鰲鎮(zhèn)，市鎮(zhèn)配套設(shè)施還不夠齊全，對(duì)吃、穿、行、玩有 很大影響，旅游過(guò)夜率很低。 4. 中信集團(tuán)下屬高爾夫俱樂(lè)部在中國(guó) 當(dāng)前中信集團(tuán)在全國(guó)經(jīng)營(yíng)著各 類(lèi)高爾夫球場(chǎng)有 7 個(gè)，他們分別是：北京第一城高爾夫球會(huì)、北京大興京城高爾夫俱樂(lè)部、中信深圳綠色高爾夫球會(huì)、中信汕頭高爾夫俱樂(lè)部、中信東莞常平高爾夫俱樂(lè)部、上海天馬鄉(xiāng)村俱樂(lè)部、博鏊