【正文】 從目前的實(shí)際完成數(shù)來看，可以按進(jìn) 度完成的大區(qū)為：北區(qū)；已超進(jìn)度完成的大區(qū)為：華中、西北，省區(qū)為：遼寧、北京、江西、河南、湖北、山西、新疆、青甘寧；未能按進(jìn)度完成的大區(qū)為：華東，省區(qū)為：黑吉、河北、山東、湖南、浙江、安徽、上海、江蘇、山西。 來到王老吉公司正式投入工作已近兩個(gè)星期，這段時(shí)間主要工作是對(duì)銷售二部的一些基本狀況進(jìn)行了解。建議開拓新的市場(chǎng)時(shí)，把學(xué)校作為一個(gè)重點(diǎn)銷售點(diǎn)，建議在校園內(nèi)可經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)清熱暗瘡片和潤喉糖的促銷活動(dòng)；清熱暗瘡片和保濟(jì)系列、克感利咽的知名度有待繼續(xù)提高，校園也要作為重點(diǎn)市場(chǎng)發(fā)展。新的苗條型包裝則很受女消費(fèi)者歡迎。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 27 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （ 1） 王老吉藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)清涼茶包裝類型是： （紙盒裝） ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： %的受訪者知道王老吉涼茶飲料為利樂裝。 我司目前繼續(xù)跟進(jìn)中醫(yī)藥大學(xué)承諾我司的后續(xù)宣傳。 校運(yùn)會(huì)當(dāng)天，我司兩名市場(chǎng)部人員、藥 品部一人和食品部 6 名人員進(jìn)行了校運(yùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的展銷活動(dòng)。） 橫幅內(nèi)容： （ 1）王老吉預(yù)祝中醫(yī)藥大學(xué)校運(yùn)會(huì)圓滿成功！ （ 2）王老吉與您共同締造健康人生！ （ 3）超越自我，創(chuàng)造一流！王老吉祝同學(xué)們勇創(chuàng)佳績！ 在廣播臺(tái)《體育大世界》節(jié)目（每星期一下午 5： 10—— 6： 00黃金時(shí)段播出）中，每次節(jié)目前版頭中說明“本節(jié)目是由 王老吉（或王老吉某一產(chǎn)品） 特約贊助”，并加一句簡單介紹語，持續(xù)到學(xué)期結(jié)束；后版頭內(nèi)容是“廣州王老吉清熱暗瘡片，清熱毒，祛粉刺，青春更靚麗！” 在校運(yùn)會(huì)期間，我司有一展銷場(chǎng)地（與主席臺(tái)相連，約六平方米）。 中醫(yī)藥大學(xué)廣播臺(tái)為我 司錄制一個(gè) 50秒左右的廣播內(nèi)容于校運(yùn)會(huì)當(dāng)天播放。 一、合作方案的出臺(tái) 10月底，廣州中醫(yī)藥大學(xué)的廣播臺(tái)策劃人員與市場(chǎng)部阿展進(jìn)行了聯(lián)系，雙方經(jīng)過多次的“談判”，擬定了以下雙方以下合作方案。 借力借勢(shì)，推廣品牌 為了樹立公司的品牌形象，增強(qiáng)客戶的忠誠度和經(jīng)銷產(chǎn)品的信心，Ｍ公司還借助經(jīng)銷商如湖北九州通公司和新龍公司等客戶的營銷網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，聯(lián)合舉辦了 顆粒品牌推廣及客戶答謝會(huì)議，在品 牌宣傳中增進(jìn)公司與客戶之間的情誼，改善客情關(guān)系，起到了事半功倍的效果。 3dcec 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 22. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 以點(diǎn)帶面，分層推進(jìn) 對(duì) 顆粒的４個(gè)重點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)（武漢、宜昌、十堰、黃岡）實(shí)施精耕細(xì)作、深度營銷的策略。作為中原地區(qū)經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心的湖北，自古以來都是兵家必爭之地，也是重要的商品集散地。 點(diǎn)評(píng)： 1. 機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人。因此，雖然兩者同屬鳥類，但和諧相處的山雀，比起互相敵視的知更鳥，更能學(xué)習(xí)互助，進(jìn)化程度更高。 表 1：經(jīng)銷商分類法 A 類經(jīng)銷商 B 類經(jīng)銷商 C 類經(jīng)銷商 淘汰類 占經(jīng)銷商總數(shù)的比例 10％ 70％ 15％ 5％ 客戶銷售能力 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 目前主銷產(chǎn)品 我公司產(chǎn)品 非競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品 其它類產(chǎn)品 競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品 銷售本公司產(chǎn)品的有利條件 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 銷售本公司產(chǎn)品的不利條件 ★ ★★ ★★★ ★★★★ 經(jīng)銷商實(shí)力 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 經(jīng)銷商信譽(yù) ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 表 2：經(jīng)銷商檔案動(dòng)態(tài)資料列表 表 3：經(jīng)銷商月銷售情況登記表 A 經(jīng)銷商 B 經(jīng)銷商 C 經(jīng)銷商 D 經(jīng)銷商 原存貨 現(xiàn)存貨（時(shí)間） 現(xiàn)進(jìn)貨（時(shí)間） 結(jié)賬情況 欠款情況 本月銷售計(jì)劃 本月實(shí)際完成率 山雀的組織學(xué)習(xí)能力 經(jīng)銷商檔案要素 A 經(jīng)銷商 B 經(jīng)銷商 C 經(jīng)銷商 渠道開發(fā)能力 業(yè)務(wù)員人數(shù)、素質(zhì) 平均每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售額 對(duì)客戶的服務(wù)能力 售后服務(wù)能力 送貨能力 與本公司 的關(guān)系 上年銷售額 擴(kuò)大銷售的能力 較上年同期銷售增長（下滑率） 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 20. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 20 世紀(jì)初，英國的鄉(xiāng)村有一套牛奶配送系統(tǒng)，將牛奶送到顧客門口。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境中，經(jīng)銷商難免有決策失誤的時(shí)候。 準(zhǔn)確掌握情況 對(duì)經(jīng)銷商管理的目的只有一個(gè)，就是要他出業(yè)績。因此，將經(jīng)銷商分類是管理工作的第一步。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 16. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （ 6）從產(chǎn)品上市開始，著手建立“慢支俱樂部”。 POP 廣告，如店頭 POP 廣告，強(qiáng) 化貨架效果 ， 輸出促銷活動(dòng)主題 ； 海報(bào)，輸出產(chǎn)品形象 ；具有吸引力的產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單張、小禮品等。――療效篇 （ 5）擁有“慢支紫紅丸”的生活新感覺――療效篇 促銷活動(dòng)： A；針對(duì)經(jīng)銷商和藥店的促銷形式 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 15 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （ 1）對(duì)經(jīng)銷商的有效激勵(lì)。 總之，建議公司由市場(chǎng)部設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理來管理本產(chǎn)品的上市推廣，包括外包裝盒、宣傳資料、軟文廣告等的設(shè)計(jì) 和發(fā)放，以統(tǒng)一的形象和宣傳口徑上市，并盡量打入醫(yī)院或進(jìn)入醫(yī)保目錄，以保證銷售的有效實(shí)現(xiàn)。為了適應(yīng)這種現(xiàn)狀，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)必不可少，因此廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 13 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 產(chǎn)品上市前期系統(tǒng)、強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)至關(guān)重要。并且可針對(duì)某些二三級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)的老師，易受粉塵的污染，長年累月的積累，易形成慢支的原因，進(jìn)行“尊師重教”的促銷，從而樹立公司的公眾形象。 產(chǎn)品功能定位： 治療慢性支氣管炎、順氣化痰的中成藥，對(duì)慢支引起的肺氣腫有獨(dú)特的療效。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 10. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 慢支紫紅丸的市場(chǎng)運(yùn)作方案 一、慢性支氣管炎的市場(chǎng)概述 目前，市場(chǎng)上治療慢性支氣管炎的藥物主要有兩個(gè)來源：本土和進(jìn)口（含香港），包括中成藥、西藥兩大類，其中中成藥的劑型主要有：片劑、膠囊、丸劑、糖漿、口服液、枇杷露 (膏 )等 6 種。 合肥區(qū)域（羅志領(lǐng)） 187 瓶 藥店普遍反映對(duì)艾斯妮 有信心 長沙區(qū)域（蔣純蓮） 360 瓶 暫時(shí)斷貨，活動(dòng)暫停止 蘭州區(qū)域（魏文斌） 154 瓶 已進(jìn)行消費(fèi)者的回訪工作 南京區(qū)域（梁湛） 142 瓶 已協(xié)助進(jìn)行顧客回訪 北京區(qū)域（小宋） 257 瓶 消費(fèi)者反映效果不錯(cuò) 鄭州區(qū)域 (羅文宇 ) 121 瓶 杭州區(qū)域 (張 羽 ) 134 瓶 本次活動(dòng)促進(jìn)老百姓連鎖改變了進(jìn)貨渠道（現(xiàn)在改為在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司拿貨），本月清熱暗瘡片的銷量提升了近 2 倍。 王老吉清涼茶“北伐”的建議 廣告宣傳：在重點(diǎn)區(qū)域投放電視廣告；標(biāo)準(zhǔn)化的海報(bào)張貼位置等；廣播電臺(tái)配合促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。 小兒七星茶的包裝設(shè)計(jì)、電視廣告一定要形象化，吸引兒童和家人的注意力。經(jīng)常向康師傅、統(tǒng)一銷售的一些功能性飲料的成功做法學(xué)習(xí)。 針對(duì)經(jīng)銷商比較薄弱的環(huán)節(jié)，有意識(shí)的加強(qiáng)我司的銷售力量。但我心情也很沉重，營銷部門來旁聽的少之又少，我甚至聽到一些議論：都是我們已經(jīng)做過的或者正在做的，不用學(xué)！當(dāng)然辦學(xué)水平亟待迅速提高，但營銷部門這 種自滿自大的“精神”偉大得可怕！ 我又言重了？我承認(rèn)，相當(dāng)部分營銷人員愛學(xué)習(xí)，有的自己主動(dòng)掏錢去參加各種培訓(xùn)，有的喜歡瀏覽各類文章甚至推薦給我。但我也痛心地看到了我們的諸多短板：營銷人員的精神風(fēng)貌、營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力、公司的營銷模式和盈利 模式 …… 是不是我的 “快樂營銷 ”理論讓大家有 “飄飄然 ”的那種自我陶醉滿足感，而讓我所神往的以追求和進(jìn)取精神來體現(xiàn)自我價(jià)值從而快樂的模式蕩然無存？ 我言重了。 請(qǐng)所有看到這本雜志的同事，給我們提出寶貴的建議！ 主辦單位：營銷委員會(huì) 總 編：施少斌 副 總 編：黎浩標(biāo) 編 委：賀 慶、王偉斌、曾偉雄、 錢東航、程宏輝、丘博為、 薛肖嫦、梁志強(qiáng) 編 輯：李毅彩、張 捷 王新創(chuàng)、蘇海寧、 梁衛(wèi)貞、成 超 網(wǎng) 址： 郵 箱： 投稿地址：營銷中心市場(chǎng)部 目 錄 致營銷人員的一封信 不上進(jìn)就必須選擇退出?? 銷售精 英 借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)及不斷的學(xué)習(xí) …… 策劃貼士 王老吉清涼茶“北伐”建議 …… 市場(chǎng)傳真 艾斯妮祛痘消痕凝膠上市至今的情況怎么樣呢？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才可以進(jìn)步。 賀慶 2020－ 11－ 30 致營銷人員的一封信 公司的諸位營銷同事： 大家辛苦了 ! 時(shí)光恍如白駒過隙 ,轉(zhuǎn)瞬即逝。） 前思后想，為了讓更多人、特別是更多有志于營銷事業(yè)的同事們有機(jī)會(huì)共同分享營銷的樂趣、學(xué)習(xí)新的營銷知識(shí)，我們辦起了“王老吉商學(xué)院” —— 當(dāng)然營銷只是其中涉及的一個(gè)方面，我們希望內(nèi)外結(jié)合、用更多生動(dòng)實(shí)效的方式打造全新的營銷隊(duì)伍，以至全面提升營銷人員的水平和能力。那種得過且過的心態(tài)，那種濫竽充數(shù)的做法必須從我們隊(duì)伍消失！機(jī)會(huì)對(duì)于每個(gè)人都是平等的，但絕不可能可憐和關(guān)照弱者，你不上進(jìn)就必須選擇退出 —— 這種口氣我?guī)啄陙砗苌僦v，但總是要講的，我想現(xiàn)在講這句話為時(shí)不早了。銷售代表每天都必須去經(jīng)銷商那里打卡報(bào)道，根據(jù)經(jīng)銷商的安排去參加活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的新情況及時(shí)聯(lián)系公司；經(jīng)常對(duì)從經(jīng)銷商、自己出差和銷售代表反饋回來的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭產(chǎn)品的相關(guān)信息、促銷活動(dòng)等進(jìn)行總結(jié)、歸納，找出一些適合“王老吉清涼茶和潤喉糖”特色的促銷活動(dòng)，加大終端促銷活動(dòng)的力度 。偶爾會(huì)碰到一種情況，如客戶對(duì)我司的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)很大，但因?yàn)?具體原因而導(dǎo)致帳款回籠減緩。 紅色包裝的設(shè)計(jì)更時(shí)尚化、接近年輕一代的消費(fèi)心態(tài)；綠色包裝繼續(xù)保持王老吉傳統(tǒng)特色。活動(dòng)以“王老吉清涼茶請(qǐng)你參加游戲”的方式來進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)用“探寶游戲”、“套圈游戲”來吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，提升人氣。 西安消費(fèi)者反饋艾斯妮效果很好，且推薦給自己的親朋好友。 本產(chǎn)品由矮地茶、紅背葉根、豬膽浸膏、五指毛桃、山藥等成分研制而成，具有健脾去濕、順氣化痰、消炎鎮(zhèn)咳之功效，主要用于治療慢性支氣管炎、肺氣腫等疾病。中醫(yī)認(rèn)為慢支長期不愈與肺 脾兩虛、肺腎不足有關(guān)。 b. 產(chǎn)品知名度高、療效更好的產(chǎn)品使所有消費(fèi)者愿意嘗試新品牌的因素之一； c. 在品質(zhì)、療效得到保證的前提下， 消費(fèi)者都有喜新厭舊的消費(fèi)習(xí)慣，但對(duì)于藥品而言，醫(yī)生、親人、朋友的推薦對(duì)個(gè)人選擇有很大的影響 ； d. 一般消費(fèi)者購買決策總體上自己購買占絕大多數(shù)，