【正文】 但品牌傳播需要足夠的持續(xù)資本和足夠的耐性和頑強的韌性，中后期可上市融資。全國推進：一年內(nèi) 全國產(chǎn)品招商會招商政策與實施：優(yōu)勢、市場、利潤、數(shù)據(jù)、政策支持 自身硬件與軟件 全國網(wǎng)絡建立法則： 對經(jīng)銷商：扶持政策和利潤是最能體現(xiàn)我們的態(tài)度和誠意的，在最短的時間內(nèi)和經(jīng)銷商組成一個利益共同體。單價如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。如果進行穩(wěn)健的市場操作，北京可達到總量10萬盒長樂膠囊銷售量的市場空間。健長樂產(chǎn)品項目團隊計劃合理的銷售業(yè)績激勵政策（如科學的提成制度、達成銷售獎勵政策等制定）健長樂項目經(jīng)理：（項目整體把握）媒體資源、價格政策、渠道政策、項目策劃與實施考核、促銷策略與實施 熱線坐席代表：劉洋等，根據(jù)集團掛不掛電話來合理安排人員。商場：北京A類商場20個終端：華堂商場連鎖5店、華聯(lián)5店、家樂福6店、西單、百盛、王府井、雙安、當代、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心。合作渠道及終端讓利政策:自己有媒體投放經(jīng)銷商根據(jù)其媒體力度降低供貨價格。北京經(jīng)銷商的客情需要加大力度去跟進，不能把一些優(yōu)勢和既成的渠道和網(wǎng)絡閑置浪廢。產(chǎn)品消費者（孩子）為家庭中心，尤其是現(xiàn)代家庭的421結(jié)構(gòu)（四個祖輩、兩個父母輩、一個孩子）產(chǎn)生，只要產(chǎn)品好訴求到位，市場絕對沒有問題的。??北京電視購物走勢初探“短平快”退出市場，游擊戰(zhàn)落幕；電視購物品牌化抬頭，向集團化進軍。京城平面廣告（主要指報紙媒體）競爭激烈程度甚為激烈。主要考慮到降低成本和規(guī)避風險。中國人的過于聰明和小的聰明往往傷害了自身的長足發(fā)展。在這一點上，橡果國際推出了針對亞健康的系列產(chǎn)品，中視推出了無煙，產(chǎn)品逐步走向多元化是一種必然。好的產(chǎn)品能夠傳遞信心。最近好不容易出了個商務通手機和如煙，算是給男人們一些心理的安慰。發(fā)展就是逐步走向規(guī)則和標準，對于電視購物行業(yè)的持續(xù)性穩(wěn)健發(fā)展還是有利的。北京媒體的競爭激烈是毋庸置疑的。一個產(chǎn)品適合做那種模式，是根據(jù)產(chǎn)品本身來確定的，還有就是依賴操盤手的幕后財團實力。一種是純粹的電視直銷，一種是電視品牌營銷。在本文中會出現(xiàn)一些本土的俗語，希望讀者有心體會。北京人消費注重品牌，注重質(zhì)量，注重健康。做好一個產(chǎn)品或者產(chǎn)品群，必須要有持之以恒的精神。最直接的就是廣告主最為關注的廣告效果。但是經(jīng)營者必須清晰的明白，做保健品，道德與責任第一。良好的平臺出現(xiàn)勢必將具備優(yōu)厚條件和豐厚資本的大品牌推到平臺上來?，F(xiàn)在的保健品營銷絕對不在允許粗放的不負責任的簡單買賣，更注重的是精細的市場運作。因此價格關也將不是核心問題，價格走勢是逐步走向大眾化和平民化，合理的價格切入才能獲取豐厚的市場。在很長的一段時間內(nèi)，我們保健品給消費者的一個印象就是價格虛高。惟有源頭活水來，市場呼喚新好產(chǎn)品產(chǎn)品本身決定其在市場的生命周期與市場境遇。保健品作為該產(chǎn)業(yè)的先行者和主導者也將面臨巨大的機遇與挑戰(zhàn)。管理與執(zhí)行力是中國企業(yè)存在了普遍問題，管理與執(zhí)行力是可以為企業(yè)帶來利潤的。中國市場醫(yī)藥保健品營銷已經(jīng)發(fā)展到了相對成熟的水平，能不能成功，不再是單一營銷模式的問題，而是應該進行多方面的資源優(yōu)化整合，從產(chǎn)品功效、企業(yè)管理水平、營銷戰(zhàn)略水平、團隊執(zhí)行力上來下功夫，唯有如此，才能在激烈的競爭中高人一籌！養(yǎng)生堂就是在原有的基礎上進行資源整合，在品牌、產(chǎn)品定位與市場細分、消費者研究、渠道、終端、媒介傳播上下足了功夫，才取得如今的矚目成就。因此，大家都在探討戰(zhàn)術組合，熱衷于銷售手段。直復式營銷在國外發(fā)展得相對比較成熟，由于成本低、操作方便，越來越多的中小企業(yè)開始進行在國內(nèi)的嘗試。直銷的關鍵與會議營銷的關鍵是一致的：人才、管理、企業(yè)文化。點評：由于會議營銷的進入門檻低，許多保健品企業(yè)通過傳統(tǒng)營銷模式活得艱難，開始向會議營銷進行轉(zhuǎn)型。建議業(yè)內(nèi)同仁不要迷信軟文，保健品所謂的軟文并不能稱之為軟文，只能稱為“長文廣告”（此觀點，筆者在《保健品軟文，到了該總結(jié)的時候了》一文中已有詳細闡述）。宣傳手冊《席卷全球》，系列軟文《人類可以長生不老》、《兩顆生物原子彈》、《98世界最關注的人》、《一天不大便等于抽三包煙》、《格林登太空》、《女人四十是花還是豆腐渣》、《美國人睡得香，中國人咋辦》、《人體內(nèi)有只‘鐘’》，使得腦白金市場啟動成功。因此，養(yǎng)生堂的產(chǎn)品都是市場上相對成熟的產(chǎn)品（半個圓），再配合自己獨到、具有創(chuàng)意和特色的策略、品牌包裝與產(chǎn)品定位，（另半個圓），取得了令人矚目的成功?！笆录I銷”在今后還將出現(xiàn)更多的經(jīng)典案例，高手能夠利用事件營銷空白套白狼，這不是嚇人，就看是你不是高手?！皞ジ纭备拍畹某醋鳛闉轱w龍的“偉哥開泰膠囊”鋪平的道路，但也直接導致了沈陽飛龍和美國輝瑞的國際官司，沈陽飛龍和國家藥檢局的訴訟案件，最終結(jié)果是沈陽飛龍不可逆轉(zhuǎn)的沒落。小報與墻標：宣傳方式，無孔不入，成本低、投遞覆蓋面廣、成效顯著；專家義診：關愛消費者，成就三株美譽度，形成口碑傳播；病例：讓不理性的消費者看到了希望。點評：章光101已經(jīng)成為一個民族品牌，章光101的模式也有許多競爭對手在用，但就是無法超越。太陽神成功的案例已經(jīng)不具備多大的借鑒意義；但如果與三株相比，我們就能認識到“企業(yè)管理”、品牌形象的重要性。但如果資金力量雄厚，可以考慮；目前，通過這類模式成功者，都是同時在全國各大衛(wèi)視進行衛(wèi)視聯(lián)播。1999年，哈慈通過開創(chuàng)的“垃圾時段以專題片”模式，在各衛(wèi)視的“垃圾時間段”內(nèi)大規(guī)模投放，V26一下子將市場徹底打開。根據(jù)以上的分析，我們對完達山牌刺五加口服液的營銷工作提出以下幾點意見，僅供參考。市場是千變?nèi)f化的，所以相應的產(chǎn)品的營銷策略也應該經(jīng)常性的做出調(diào)整，以適應市場的變化。這要求保健品企業(yè)首先要準確的定位目標消費群，然后根據(jù)消費者的不同需求特點，拿出有針對性的廣告直接面向他們傳遞信息。消費者定位要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準確地找到自己的目標消費群，并且切實地掌握這部分消費者的消費特點。在消費者的消費意識逐漸提高的今天，購買的方便性也成為消費者選擇購買對象的重要因素之一。品牌美譽。從維持保健品的長期消費來看，高價保健品將限制消費者的長期消費性?？蘸翱谔柖鵁o優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎的營銷可能取得短期效果，但是永遠無法獲得長期成功。廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學權威、熱銷……近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。環(huán)境因素，任何消費者對環(huán)境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領更多的人關顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。機會：1)市場空間巨大，很容易分得一杯羹。” 《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。前景廣闊，市場空間巨大。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3。一方面可大大降低相應的分銷費用和促銷費用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。而且攤子鋪得太大，其結(jié)果往往是小量的廣告和配套的促銷活動沒有達到啟動市場的要求，使得整個市場全軍覆沒。經(jīng)銷商負責分銷工作，企業(yè)提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。保健品企業(yè)在進行產(chǎn)品定位時不僅要突出產(chǎn)品的功能功效，而且要強調(diào)這種功能對健康的重要性，這是保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點。二、中小型保健品企業(yè)的特點及營銷現(xiàn)狀：中小型保健品企業(yè)具有應變能力強，內(nèi)部決策效率高，易于轉(zhuǎn)產(chǎn)適應市場等優(yōu)勢，但與大型保健品企業(yè)相比，其整體市場競爭實力較差，主要表現(xiàn)在：資源和資本的積聚相當有限，而且規(guī)模效益較差，因此抗風險能力弱；在產(chǎn)品競爭力、廣告、公關等方面的投入有限使得其企業(yè)知名度較低，產(chǎn)品吸引力較差；難以吸引高素質(zhì)的管理、營銷人才，導致管理觀念落后，營銷方法陳舊。企業(yè)可以通過市場調(diào)研，針對目標市場的特點，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價目標，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。由于保健品市場競爭激烈、變化多端，中小型企業(yè)大多缺乏科學的營銷手段，因此操作簡便的營銷組合策略無疑是這些企業(yè)在激烈的市場競爭中增強競爭力、謀求發(fā)展的關鍵。把市場手段或營銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷售促進。市場營銷組合策略的統(tǒng)一性。（四）促銷手段單調(diào)認為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時的轟動效應和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關等促銷手段有效地結(jié)合起來，從而達到促銷的最佳效果。由于保健品在其原料配方、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品特色等方面存在著較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準確衡量，顧客只能憑直覺和使用后的感受來評價該產(chǎn)品的價格和價值是否相符，于是消費者可以承受的最高價格就成了產(chǎn)品的零售價。（３）企業(yè)直銷。四、制定適合保健企業(yè)發(fā)展的市場營銷組合策略：產(chǎn)品方面：開發(fā)低端產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，使產(chǎn)品覆蓋各收入階層消費者，通過低價產(chǎn)品的大量銷售提升企業(yè)的知名度；以營養(yǎng)球為內(nèi)容物設計禮品裝包裝，搶占禮品市場，充分利用營養(yǎng)球包裝精美、材質(zhì)優(yōu)良的優(yōu)點。因此，在企業(yè)的發(fā)展入產(chǎn)品營銷實踐中具有重要意義。2000年我國保健食品年銷售額達到500億元，權威部門預計到2010年將達到1000億元。這些成分是消費者熟知的，對病癥有療效。2)效果不明顯，***中藥制劑，消費者服用后效果沒有中藥直接、快。老年消費者比較理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫(yī)生，有時候比我們知道的都多。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當中，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個人用者好，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實的基礎之上進行升華，不要寫的太過分，要真實、淳樸。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣東西相結(jié)合起來，感覺挺真實?！澳X白金”的質(zhì)量最近被南方某媒體提出質(zhì)疑，為國內(nèi)保健品行業(yè)又敲響一記警鐘。例如刺五加口服液從功能需求上來分，就能分出三類完全不同的消費群體，一類是對“延緩衰老”功能有需求的消費者，一類是對“調(diào)節(jié)血脂”功能有需求的消費者，另一類是對這兩種功能都有需求的消費者。在提高品牌知名度的同時提高品牌的美譽度是營銷工作的重要內(nèi)容。定位準確。面對保健品市場這種現(xiàn)狀，一個保健品企業(yè)要想不被廣告大潮所淹沒、突出自己的企業(yè)和產(chǎn)品，就必須進行大量的廣告投放，這是手段之一。但是消費者的需求多種多樣，而且這種需求還是在不斷的變化之中的。企業(yè)要長期發(fā)展，特別是保健品生產(chǎn)企業(yè)要謀求長期發(fā)展，就必須有不斷更新的產(chǎn)品，保證滿足市場不斷出現(xiàn)的新需求，并應付同類企業(yè)的競爭。垃圾時段電視廣告:哈慈掘出寶藏1997年，哈慈推出五行針；98年，五行針的銷售達到頂峰。但在市場競爭環(huán)境日益惡劣的情況下，垃圾時間與當年相比不再是垃圾（與如今的黃金時間相比還可稱為垃圾），成本大大提高。太陽神導入CI系統(tǒng)和“管理”、“企業(yè)包裝”、“品牌”等是分不開的。章光101的專賣服務店是“銷售與服務一體”，購買前先使用毛囊檢測儀檢測出脫發(fā)程度，再推薦相關產(chǎn)品；同時，店內(nèi)可以進行頭發(fā)護理、護發(fā)藥水的使用、免去顧客的使用不便的麻煩。短短幾年內(nèi)，年銷售額達到80億。炒作，也就是事件營銷。養(yǎng)生堂、紅牛在這方面應該是最大的成功者。養(yǎng)生堂的保健品，都是從巨鱷中奪食，這很符合養(yǎng)生堂的“半個圓”理念。從養(yǎng)生堂的成功，我們可以看出保健品行業(yè)下一步的趨向，行業(yè)的發(fā)展方向。而史玉柱操作黃金搭檔時，軟文的風格與當年腦白金的軟文風格已經(jīng)截然不同；并且，軟文對黃金搭檔起到了多大作用，還需要深入研究。會議營銷基本要素分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。不否認，會議營銷是一種短平快、低成本的模式，但終究成不了主流，注定了是在背后賺錢。當中國于今年底為直銷立法，直銷將走向何方？點評：直銷一直飽受業(yè)內(nèi)人士的批評，認為是營銷業(yè)的“邪教”。營銷模式，不必急于創(chuàng)新！90年代一夜暴富的神話，離我們越來越遠，醫(yī)藥保健品行業(yè)，逐漸趨于平穩(wěn)，單靠電視廣告轟炸、軟文操作、渠道為王、終端制勝中的任一種，就能獨臂擎天的日子一去不復返了。策劃傳播機構(gòu)建議大家能理性對待這個問題。策劃傳播機構(gòu)認為：老老實實做人、老老實實做事。回顧成功的企業(yè)，哪家不是圍繞一種模式，徹底做透的？貪多嚼不爛！如果非要創(chuàng)新，請從媒介推廣方式上尋找突破點。2006年后，國家持續(xù)對醫(yī)藥保健品廣告市場的嚴格規(guī)范與大力整頓，醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，國家職能部門加強了對醫(yī)藥保健品廣告的審查，加大了對違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機四伏的醫(yī)藥保健品市場造成了強烈的沖擊，醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)繼2005年后又一次集體遭遇“寒流”，原來“蒙派”的那套“短平快”不經(jīng)用了，經(jīng)銷商也是一籌莫展，等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫(yī)藥保健品市場走向規(guī)范化的大趨勢誰也無法阻擋，盲目等待可能意味著市場機會的喪失，與其守株待兔、坐以待斃，不如把握環(huán)境，順應市場大勢，主動出擊，才是走出當前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強的唯一出路。保健品最容易體現(xiàn)“科學技術就是第一生產(chǎn)力。但是，隨著市場的逐步規(guī)范，尤其是行業(yè)競爭的逐步激烈，價格勢必逐步走向通透。產(chǎn)品既然有周期，也肯定有其規(guī)律。國家對醫(yī)藥保健品行業(yè)的規(guī)范和整頓，就是要規(guī)范行業(yè)環(huán)境，打擊市場“短期投機”行為，建立公平的競爭體系，促進醫(yī)藥保健品行業(yè)的健康發(fā)展。君王之道：得民心者得天下。廣告已經(jīng)不是幾年前的廣告了！這里面包涵的幾種含義相信從事廣告經(jīng)營和與廣告打交道多的人都會有深切體會。最終就是品牌大戰(zhàn)。北京電視購物走勢初探關鍵詞：大市場大風險大舍大得女人永遠是主角？ 把這么大的一個話題拿出來，自己都覺得有些鹵莽，畢竟我涉足電視購物的行業(yè)的時間并不是很長，一些見解也只能是管中窺豹。誘人的玫瑰總于嬌羞中埋藏銳刺。在此不便一一道破。我稱兩種電視購物模式前者為“短平快”運作，后者為長線品牌運作。北京的商業(yè)環(huán)境在很大程度上是全國商業(yè)環(huán)境的標準，標準是基礎，標準往往也會很無情。當然，這就考驗市場人員的公關能力和手段了。猶太人走就說過要讓眼光看好女人和孩子。商業(yè)最重要的是信用，有良好的信用是商家持續(xù)發(fā)展的關鍵。第四：產(chǎn)品運作需留有足夠的利潤空間。電視購物畢竟是主要通過電