【正文】 間，設(shè)定單瓶價(jià)格和療程價(jià)格，引入療程消費(fèi)思路以促進(jìn)持續(xù)性消費(fèi)和前期推廣切入。血壓高，血壓高，快用仲爾康α亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場推廣策略：XXXα亞麻酸軟膠囊神州戰(zhàn)略以點(diǎn)帶線，由線織網(wǎng)，經(jīng)緯成熟，遍布九州。傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略整合傳播策略媒體采取陸空結(jié)合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結(jié)合，滲透傳播逐步走向品牌傳播大媒體（電視、報(bào)紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結(jié)合渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）醫(yī)院及診所商場保健品柜臺連鎖超市柜臺直銷團(tuán)隊(duì)（會議營銷、教育營銷、科普營銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)區(qū)域市場成功操作之后，進(jìn)行大區(qū)域招商如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級及A、B、C梯級城市代理，根據(jù)合作方實(shí)力確定相關(guān)合作協(xié)議。保健食品（營養(yǎng)品）的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量決定產(chǎn)品的生命周期。注重品牌傳播，如學(xué)習(xí)哈藥集團(tuán)、云藥、同仁堂等。工作計(jì)劃北京市場部四月市場總結(jié)及五、六月市場工作計(jì)劃從北京婷采產(chǎn)品將近三個(gè)月的市場進(jìn)展實(shí)況來看：在集團(tuán)大媒體（衛(wèi)視媒體）優(yōu)勢不明顯的客觀前提下，前期北京市場的招商工作相對比較順利，市場鋪貨率較高（現(xiàn)在北京已經(jīng)鋪貨100多個(gè)終端，終端數(shù)量僅次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂信報(bào)》投放效果不盡人意。營養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營銷手段建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。傳播策略：集團(tuán)在發(fā)展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品群，逐步形成集團(tuán)品牌。尋找忠實(shí)且有實(shí)力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營銷經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)等。試點(diǎn)：三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品所有資質(zhì)齊全以后，產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場試點(diǎn)。主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術(shù)精制，生產(chǎn)科學(xué)；降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。一、分析營銷機(jī)會管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研（2）、預(yù)測概述和需求衡量評估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）分析消費(fèi)者市場和購買行為（1）、消費(fèi)者購買行為模式（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個(gè)人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）分析行業(yè)與競爭者（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略（3）、判定競爭者的目標(biāo)（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略營銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異（3）、傳播公司的定位開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化管理生命周期戰(zhàn)略（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略（3）、市場追隨者戰(zhàn)略（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）三、營銷方案管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標(biāo)簽決策設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設(shè)計(jì)決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動(dòng)態(tài)（4）、渠道的合作、沖突和競爭設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果（2）、銷售促進(jìn)（3）、公共關(guān)系管理銷售隊(duì)伍（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價(jià)四、管理營銷營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性控制營銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制案例：α亞麻酸產(chǎn)品操作簡單思路產(chǎn)品名：XXXα亞麻酸軟膠囊產(chǎn)品定位：國食健字保健食品規(guī)格：500mg/粒100粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦。北京市場很復(fù)雜，但可以把復(fù)雜的問題簡單化。全國衛(wèi)視大媒體為先鋒北京本土落地中央教育三臺中央教育三套：唯一全面覆蓋北京本土有專題時(shí)間的落地電視頻道 投放時(shí)間：PM 1：30 后十分鐘PM16：40 后十分鐘共20分鐘 投放價(jià)格：420元/分鐘持續(xù)一個(gè)月持續(xù)兩個(gè)月折后價(jià)格山東教育臺覆蓋北京山東凌晨AM：0：100：20 10分鐘180元/分鐘持續(xù)一個(gè)月持續(xù)兩個(gè)月折后價(jià)格北京主流平面媒體軟硬結(jié)合補(bǔ)充北京晚報(bào)純軟文4分之1版（1300字以內(nèi)）：持續(xù)4周每周兩次2萬元/次持續(xù)一個(gè)月16萬兩個(gè)月 32萬折后價(jià)格 京華時(shí)報(bào)純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續(xù)4周每周兩次持續(xù)一個(gè)月兩個(gè)月 折后價(jià)格小媒體青少年雜志期刊補(bǔ)充月刊校園文學(xué)期刊花季號 1322歲全國發(fā)行43萬封三整版面20000刊例價(jià)格春蕾號812歲 全國發(fā)行17萬封三整版面10000刊例價(jià)格北京區(qū)域招商策略策略一：試點(diǎn)建樣板，逐步招商前期合作的經(jīng)銷商必須形成利益共同體風(fēng)險(xiǎn)與利潤共擔(dān)試點(diǎn)順義MTQ 自有部分媒體資源試點(diǎn)通州ZYP 爭取其投放媒體市內(nèi)試點(diǎn)1：JMC醫(yī)藥BCY自營終端39個(gè)市內(nèi)試點(diǎn)2：LX偉業(yè)Z氏兄弟自營終端13個(gè)市內(nèi)試點(diǎn)3：XRL商貿(mào)YJ自營終端14個(gè) 優(yōu)勢：管理簡單、結(jié)構(gòu)明晰 劣勢：進(jìn)度慢、風(fēng)險(xiǎn)大策略二：招商會，全面招商劃定經(jīng)銷商勢力范圍北京圈定幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商 北京各大賣場的所有經(jīng)銷商同步進(jìn)行招商 找到更多的合作者，形成一定的競爭局勢 優(yōu)勢：快速攫取市場、全面覆蓋北京終端劣勢：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化按任務(wù)量評定七星北京區(qū)域最優(yōu)經(jīng)銷商，給予適當(dāng)政策和利潤饋贈(zèng) 具體招商政策根據(jù)集團(tuán)整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局。OTC（大）連鎖渠道主管：王麗鋒OTC補(bǔ)充（小型、私營）連鎖渠道主管：待招聘大商場及中小超市電視購物經(jīng)銷商渠道主管：先期項(xiàng)目經(jīng)理兼，合適的可招聘 自營終端管理兼終端陳列建設(shè)形象專員：待招聘培訓(xùn)專員（產(chǎn)品知識體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)）：待招聘所有的人員根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展需求來招募，組建一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)。促銷設(shè)計(jì)與訴求如何體現(xiàn)需要加大傳播力度。超市連鎖渠道:北京A類超市30個(gè)終端：家樂福6店、易初蓮花5店、物美大賣場6店、華普超市5家、美廉美4家、小白羊連鎖5家、歐尚連鎖3家、貴友3家等。渠道百店計(jì)劃:終端不求多,但求精。對經(jīng)銷商銷售激勵(lì)返貨政策:每月300組以上返5個(gè)點(diǎn)的貨，500組以上返7個(gè)點(diǎn)的貨，1000組以上返10個(gè)點(diǎn)的貨。經(jīng)銷商（現(xiàn)款）供貨價(jià)格:根據(jù)集團(tuán)操作本項(xiàng)目媒體數(shù)量而定如:1012個(gè)衛(wèi)視每天100分鐘持續(xù)投放2個(gè)月，7080折；僅35個(gè)衛(wèi)視25分鐘每天持續(xù)投放2個(gè)月，6065折。加大北京區(qū)域的公關(guān)活動(dòng)和品牌傳播，長線做產(chǎn)品。七星多年沉淀的品牌價(jià)值和渠道網(wǎng)絡(luò)資源還存在，老經(jīng)銷商期待一個(gè)真正能在北京做起來的產(chǎn)品，期待七星能夠再現(xiàn)夕日輝煌。劣勢分析：北方人的身高（尤其是現(xiàn)在新一代的青少年）基本正常，相對消費(fèi)群體的比重比例沒有中部和南方城市的多。品牌專業(yè)化,誠信賺長遠(yuǎn).?? ??北京市場健長樂操作計(jì)劃健長樂是個(gè)好產(chǎn)品，北京市場操作健長樂條件已經(jīng)非常成熟，該產(chǎn)品的應(yīng)運(yùn)而生對北京公司發(fā)展是個(gè)絕好的機(jī)會，希望能夠通過健長樂在下半年把公司發(fā)展推向一個(gè)新的高度。大投入，大回報(bào)；小投入，沒回報(bào)。結(jié)合產(chǎn)品運(yùn)作思路以最高性價(jià)比為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行媒體投放是項(xiàng)目能否成敗的關(guān)鍵所在。北晚、京華、信報(bào)、法晚、新京報(bào)、華夏、精品購物指南等所謂的主流媒體價(jià)格都一路飚升。北京電視臺BTV110基本上沒有留出二類的廣告時(shí)間段（除了BTV購物自身資源外），在很大程度上增加了北京本土操作電視購物產(chǎn)品的難度。北京有線可以收視到落地的中央級頻道（中央電視臺、中央教育臺）之外還有北京本土BTV110，此外就是全國各省市的星級衛(wèi)視臺。行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和自身整合是治療這個(gè)痼疾的唯一方法。竄貨是因?yàn)楫a(chǎn)品區(qū)域操作差距和梯級銷售政策導(dǎo)致的。電視購物畢竟是主要通過電視媒體傳播的直銷形式，能夠用手觸摸到產(chǎn)品的機(jī)會不多。期待更多高科技多功能的創(chuàng)新產(chǎn)品能夠涌現(xiàn)于電視購物行業(yè)，更希望更多人性化和智能化的新產(chǎn)品逐步引領(lǐng)電視購物的產(chǎn)品市場。第四：產(chǎn)品運(yùn)作需留有足夠的利潤空間。在產(chǎn)品的選擇過程中，一定要把好質(zhì)量安全關(guān)。商業(yè)最重要的是信用，有良好的信用是商家持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。電視購物里許多女性及兒童功能性產(chǎn)品很多都是做短平快的。猶太人走就說過要讓眼光看好女人和孩子。產(chǎn)品選擇狹隘：女人，還有孩子 有人電視購物適合做女性的產(chǎn)品。當(dāng)然，這就考驗(yàn)市場人員的公關(guān)能力和手段了。媒體的競爭無非就是廣告客戶的競爭。北京的商業(yè)環(huán)境在很大程度上是全國商業(yè)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)往往也會很無情。北京市場之大，是一個(gè)很模糊的概念，到底有沒有具體的數(shù)據(jù)來支撐這個(gè)論點(diǎn)呢？，當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字沒有準(zhǔn)確的來源，但我想這也絕對不是空穴來風(fēng)。我稱兩種電視購物模式前者為“短平快”運(yùn)作，后者為長線品牌運(yùn)作。所謂的電視直銷可以簡單的說是只通過呼叫來達(dá)到訂購贏利，在市面上見不到產(chǎn)品；而電視品牌營銷是通過電視媒體傳播為主要傳播手段鍛造產(chǎn)品品牌，結(jié)合利用傳統(tǒng)市場多種渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷的電視購物。在此不便一一道破。水太清則無魚。誘人的玫瑰總于嬌羞中埋藏銳刺。北京本土人群擁有良好的文化素養(yǎng)和一定的消費(fèi)支付水平，能進(jìn)駐北京的外來人口大多也大多是這個(gè)社會中具有競爭能力的社會中流砥柱，經(jīng)濟(jì)能力也是中等偏上。北京電視購物走勢初探關(guān)鍵詞：大市場大風(fēng)險(xiǎn)大舍大得女人永遠(yuǎn)是主角？ 把這么大的一個(gè)話題拿出來，自己都覺得有些鹵莽，畢竟我涉足電視購物的行業(yè)的時(shí)間并不是很長，一些見解也只能是管中窺豹。就簡單來說渠道建設(shè)，至少要做到無盲點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。最終就是品牌大戰(zhàn)。大不如前，廣告成本已經(jīng)成為現(xiàn)在新產(chǎn)品入市的最大產(chǎn)品成本！一定要把廣告的價(jià)值最大化，在信息的海洋中能夠給潛在和目標(biāo)消費(fèi)者留下可以信賴的印象。廣告已經(jīng)不是幾年前的廣告了！這里面包涵的幾種含義相信從事廣告經(jīng)營和與廣告打交道多的人都會有深切體會。如果沒有博大的胸懷，沒有為人民服務(wù)的思想，沒有長期運(yùn)作一個(gè)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，勸君莫出手，出手定遭殃。君王之道：得民心者得天下。保健品是關(guān)系到人身安全的商品，這個(gè)行業(yè)需要的是更具良好商業(yè)道德的企業(yè)和企業(yè)家來做，本行業(yè)呼喚中國商人傳承 “上善若水，厚德載物”、“德高而行遠(yuǎn)”的精神。國家對醫(yī)藥保健品行業(yè)的規(guī)范和整頓，就是要規(guī)范行業(yè)環(huán)境，打擊市場“短期投機(jī)”行為，建立公平的競爭體系，促進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)的健康發(fā)展。從產(chǎn)品研發(fā)、包裝、價(jià)格、傳播、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、公關(guān)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要市場營銷人員從細(xì)節(jié)入手，精耕細(xì)作。產(chǎn)品既然有周期，也肯定有其規(guī)律。根深蒂固自然枝繁葉茂營銷必須逐步走向精細(xì)化，精耕細(xì)作方能碩果累累。但是，隨著市場的逐步規(guī)范，尤其是行業(yè)競爭的逐步激烈，價(jià)格勢必逐步走向通透。讓人一提到保健品就有“那是有錢人吃的東西”的概念。保健品最容易體現(xiàn)“科學(xué)技術(shù)就是第一生產(chǎn)力。在涉足保健品市場之后，一定要抓住產(chǎn)品選擇這一關(guān)。2006年后，國家持續(xù)對醫(yī)藥保健品廣告市場的嚴(yán)格規(guī)范與大力整頓，醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，國家職能部門加強(qiáng)了對醫(yī)藥保健品廣告的審查，加大了對違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機(jī)四伏的醫(yī)藥保健品市場造成了強(qiáng)烈的沖擊，醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)繼2005年后又一次集體遭遇“寒流”，原來“蒙派”的那套“短平快”不經(jīng)用了，經(jīng)銷商也是一籌莫展，等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫(yī)藥保健品市場走向規(guī)范化的大趨勢誰也無法阻擋，盲目等待可能意味著市場機(jī)會的喪失，與其守株待