【正文】 兔、坐以待斃，不如把握環(huán)境，順應(yīng)市場大勢，主動出擊，才是走出當(dāng)前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強(qiáng)的唯一出路。然而，近兩三年來保健品行業(yè)在卻一直在低谷徘徊。回顧成功的企業(yè)，哪家不是圍繞一種模式，徹底做透的？貪多嚼不爛！如果非要創(chuàng)新，請從媒介推廣方式上尋找突破點(diǎn)。試想一下，我們有多少利潤消耗在其中？消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一！營銷模式、營銷手段、策劃等是非常重要，但我們千萬不要忘了：消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一，這就是保健品讓中國消費(fèi)者不信任的主要原因，我們的企業(yè)只顧著自己賺錢，吃水忘了挖井人。策劃傳播機(jī)構(gòu)認(rèn)為：老老實(shí)實(shí)做人、老老實(shí)實(shí)做事。360176。策劃傳播機(jī)構(gòu)建議大家能理性對待這個問題。也許，這是無奈之舉。營銷模式，不必急于創(chuàng)新！90年代一夜暴富的神話，離我們越來越遠(yuǎn)，醫(yī)藥保健品行業(yè)，逐漸趨于平穩(wěn)，單靠電視廣告轟炸、軟文操作、渠道為王、終端制勝中的任一種，就能獨(dú)臂擎天的日子一去不復(fù)返了。大篇幅報紙廣告：下一步怎么走？近兩年，由于在報媒上做廣告的企業(yè)越來越多，單一產(chǎn)品的廣告開始限入各類廣告的包圍中，因此，半版整版的廣告開始頻繁使用。當(dāng)中國于今年底為直銷立法，直銷將走向何方？點(diǎn)評：直銷一直飽受業(yè)內(nèi)人士的批評，認(rèn)為是營銷業(yè)的“邪教”。從營銷角度來看，產(chǎn)品、價格上，直銷與傳統(tǒng)營銷模式是沒有區(qū)別的。不否認(rèn)，會議營銷是一種短平快、低成本的模式，但終究成不了主流，注定了是在背后賺錢。但是，會議營銷作為營銷模式的一種，并不是產(chǎn)品的救世主，只是一種輔助的、非主流的營銷模式。會議營銷基本要素分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。宣傳方式不僅僅是軟文，只要運(yùn)用得好，條條大路通羅馬。而史玉柱操作黃金搭檔時，軟文的風(fēng)格與當(dāng)年腦白金的軟文風(fēng)格已經(jīng)截然不同；并且，軟文對黃金搭檔起到了多大作用，還需要深入研究。這是腦白金首創(chuàng)的營銷模式，對保健品業(yè)影響巨大。從養(yǎng)生堂的成功，我們可以看出保健品行業(yè)下一步的趨向，行業(yè)的發(fā)展方向?！稗r(nóng)夫山泉有點(diǎn)兒甜”、“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”的公益性活動、“天然水”事件營銷、“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”、成長快樂的市場細(xì)分、清嘴產(chǎn)品口香糖的成功定位，無一不證明養(yǎng)生堂超人一等的營銷水平。養(yǎng)生堂的保健品，都是從巨鱷中奪食，這很符合養(yǎng)生堂的“半個圓”理念。養(yǎng)生堂：品牌營銷與產(chǎn)品定位的成功看看養(yǎng)生堂有哪些產(chǎn)品？農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園、尖叫、龜鱉丸、朵而、朵而減之、清嘴、成長快樂、成人維生素等系列產(chǎn)品。養(yǎng)生堂、紅牛在這方面應(yīng)該是最大的成功者。中華鱉精，生命核能，到底有多少真東西？知識產(chǎn)權(quán)一千萬，在當(dāng)年的中國絕對是天大的新聞，正是這些新聞炒作成就了中華鱉精。炒作，也就是事件營銷。三株之后，紅桃K、傅山藥業(yè)延續(xù)其路線與作戰(zhàn)風(fēng)格，亦取得了不俗的成就。短短幾年內(nèi)，年銷售額達(dá)到80億。體驗(yàn)體驗(yàn)營銷一直有人在用，很少有企業(yè)將其發(fā)揮得如此淋漓盡致；而連鎖加盟、專賣店的管理與運(yùn)作也是許多企業(yè)一直頭疼的問題。章光101的專賣服務(wù)店是“銷售與服務(wù)一體”，購買前先使用毛囊檢測儀檢測出脫發(fā)程度，再推薦相關(guān)產(chǎn)品；同時，店內(nèi)可以進(jìn)行頭發(fā)護(hù)理、護(hù)發(fā)藥水的使用、免去顧客的使用不便的麻煩。同時我們要記住的是：太陽神為中國保健品業(yè)培養(yǎng)了一大批人才，許多業(yè)內(nèi)人士稱為“保健品業(yè)黃浦軍?！薄Ｌ柹駥?dǎo)入CI系統(tǒng)和“管理”、“企業(yè)包裝”、“品牌”等是分不開的。哈藥成功后，近幾年，南京立志美麗的寶寶金水、奧奇麗（田七系列產(chǎn)品）、橡果國際、藍(lán)頓國際（原七星集團(tuán)）成為這一營銷模式新的代表企業(yè)，后兩者為電視購物企業(yè)。但在市場競爭環(huán)境日益惡劣的情況下，垃圾時間與當(dāng)年相比不再是垃圾（與如今的黃金時間相比還可稱為垃圾），成本大大提高。99年之前，幾乎所有的廣告主都搶黃金時間段，而白天、深夜的廣告時間段則無人問津，因此垃圾時間段的廣告價格非常低廉，成本極低。垃圾時段電視廣告:哈慈掘出寶藏1997年，哈慈推出五行針；98年，五行針的銷售達(dá)到頂峰。第四篇：保健品營銷評論摘自： 中國保健食品網(wǎng) 2004721一直以來，保健品行業(yè)、整個營銷界的同仁們不停地喊創(chuàng)新、創(chuàng)新。企業(yè)要長期發(fā)展，特別是保健品生產(chǎn)企業(yè)要謀求長期發(fā)展，就必須有不斷更新的產(chǎn)品，保證滿足市場不斷出現(xiàn)的新需求，并應(yīng)付同類企業(yè)的競爭。這些策略包括價格、包裝、渠道、廣告等各個方面。但是消費(fèi)者的需求多種多樣，而且這種需求還是在不斷的變化之中的。通俗的來說，廣告宣傳的針對性就是加強(qiáng)廣告宣傳的集中性，將廣告直接送到我們的目標(biāo)消費(fèi)者面前，而不是簡單的進(jìn)行廣泛宣傳。面對保健品市場這種現(xiàn)狀，一個保健品企業(yè)要想不被廣告大潮所淹沒、突出自己的企業(yè)和產(chǎn)品，就必須進(jìn)行大量的廣告投放，這是手段之一。產(chǎn)品定位要求保健品生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)，確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價格、包裝等因素，保證消費(fèi)者看得上、買得起。定位準(zhǔn)確。從而，保證營銷渠道的暢通也是促進(jìn)銷售的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在提高品牌知名度的同時提高品牌的美譽(yù)度是營銷工作的重要內(nèi)容。企業(yè)在進(jìn)行品牌宣傳過程，有兩個基本的目標(biāo)，即品牌的知名度和品牌的美譽(yù)度。例如刺五加口服液從功能需求上來分，就能分出三類完全不同的消費(fèi)群體，一類是對“延緩衰老”功能有需求的消費(fèi)者，一類是對“調(diào)節(jié)血脂”功能有需求的消費(fèi)者，另一類是對這兩種功能都有需求的消費(fèi)者。因此，制定一個適中的價格，對于吸引消費(fèi)者進(jìn)行初次消費(fèi)和保持消費(fèi)的長期性都有重要作用，不能掉以輕心?！澳X白金”的質(zhì)量最近被南方某媒體提出質(zhì)疑，為國內(nèi)保健品行業(yè)又敲響一記警鐘。作為保健品來說，其產(chǎn)品支持就在于保健品的效用真實(shí)。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來，感覺挺真實(shí)。在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費(fèi)者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實(shí)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行升華，不要寫的太過分，要真實(shí)、淳樸。55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外，大部分收聽廣播的習(xí)慣，可以用廣播進(jìn)行告知。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當(dāng)中，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個人用者好，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿。例如：向呵護(hù)孩子一樣關(guān)心老年人尊重老干部就是尊重我黨的歷史。老年消費(fèi)者比較理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫(yī)生，有時候比我們知道的都多。2)糖尿并心腦血病患者，容易相信新產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品。2)效果不明顯，***中藥制劑，消費(fèi)者服用后效果沒有中藥直接、快。唐代陸希聲詩云。這些成分是消費(fèi)者熟知的，對病癥有療效。市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費(fèi)者，對消費(fèi)研究尚不到位，根本不了解消費(fèi)的真實(shí)想法與所需要什么?環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。2000年我國保健食品年銷售額達(dá)到500億元，權(quán)威部門預(yù)計到2010年將達(dá)到1000億元。日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種。因此，在企業(yè)的發(fā)展入產(chǎn)品營銷實(shí)踐中具有重要意義。促銷方面：在保證必要的產(chǎn)品信息發(fā)布和宣傳的基礎(chǔ)上減少報紙廣告投入，用加強(qiáng)終端工作的方法來提高產(chǎn)品知名度和銷量。四、制定適合保健企業(yè)發(fā)展的市場營銷組合策略：產(chǎn)品方面：開發(fā)低端產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，使產(chǎn)品覆蓋各收入階層消費(fèi)者，通過低價產(chǎn)品的大量銷售提升企業(yè)的知名度；以營養(yǎng)球?yàn)閮?nèi)容物設(shè)計禮品裝包裝，搶占禮品市場，充分利用營養(yǎng)球包裝精美、材質(zhì)優(yōu)良的優(yōu)點(diǎn)。（四）促銷策略保健品的促銷策略包括線下營銷和線上營銷兩種，線上營銷指各種高空媒體，如電視廣告等，線下營銷主要指在零售終端、社區(qū)舉辦咨詢、直銷等促銷、展示、推廣、公關(guān)等活動。（３）企業(yè)直銷。采用這種模式能充分利用各經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，在全國市場迅速開展分銷工作，符合產(chǎn)品在成長期的營銷工作需要，其工作重心是尋找符合公司要求的經(jīng)銷商，與之合作共同開展銷售工作。由于保健品在其原料配方、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品特色等方面存在著較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準(zhǔn)確衡量，顧客只能憑直覺和使用后的感受來評價該產(chǎn)品的價格和價值是否相符，于是消費(fèi)者可以承受的最高價格就成了產(chǎn)品的零售價。其次，保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的另一個主要特點(diǎn)則是禮品定位。（四）促銷手段單調(diào)認(rèn)為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時的轟動效應(yīng)和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關(guān)等促銷手段有效地結(jié)合起來，從而達(dá)到促銷的最佳效果。目前，我國中小型保健品企業(yè)營銷觀念滯后，反映在營銷組合中為：（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，幾年不變樣，不會結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使不同品牌同一面孔的產(chǎn)品充斥市場。市場營銷組合策略的統(tǒng)一性。市場營銷組合的動態(tài)性。把市場手段或營銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷售促進(jìn)。本文介紹了我國中小型保健品企業(yè)的特點(diǎn)和營銷現(xiàn)狀，闡明了市場營銷組合策略的特點(diǎn)及原則，在分析適合我國中小型保健品企業(yè)營銷組合策略的基礎(chǔ)上提出營銷組合解決方案，重點(diǎn)論述了如何應(yīng)用好市場營銷策略。由于保健品市場競爭激烈、變化多端，中小型企業(yè)大多缺乏科學(xué)的營銷手段，因此操作簡便的營銷組合策略無疑是這些企業(yè)在激烈的市場競爭中增強(qiáng)競爭力、謀求發(fā)展的關(guān)鍵。市場營銷的因素有多種組合方式，運(yùn)用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。企業(yè)可以通過市場調(diào)研，針對目標(biāo)市場的特點(diǎn)，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價目標(biāo)，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。企業(yè)可控制的“4P”組合是企業(yè)的整體營銷策略，而每個P所包含的因素也有一個組合問題。二、中小型保健品企業(yè)的特點(diǎn)及營銷現(xiàn)狀：中小型保健品企業(yè)具有應(yīng)變能力強(qiáng)，內(nèi)部決策效率高，易于轉(zhuǎn)產(chǎn)適應(yīng)市場等優(yōu)勢，但與大型保健品企業(yè)相比，其整體市場競爭實(shí)力較差，主要表現(xiàn)在：資源和資本的積聚相當(dāng)有限，而且規(guī)模效益較差，因此抗風(fēng)險能力弱；在產(chǎn)品競爭力、廣告、公關(guān)等方面的投入有限使得其企業(yè)知名度較低，產(chǎn)品吸引力較差；難以吸引高素質(zhì)的管理、營銷人才，導(dǎo)致管理觀念落后，營銷方法陳舊。在銷售渠道管理方面，企業(yè)不是把對整個渠道的控制和管理放到應(yīng)有的高度予以考慮，而是普遍存在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)回款就萬事大吉的錯誤觀念，致使產(chǎn)品失去渠道競爭力，市場占有率不高。保健品企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位時不僅要突出產(chǎn)品的功能功效，而且要強(qiáng)調(diào)這種功能對健康的重要性，這是保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點(diǎn)。（二）價格策略保健品的定價一般考慮顧客的心理價位。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷工作，企業(yè)提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。通常營銷實(shí)力薄弱、資金不足的企業(yè)采用這種模式。而且攤子鋪得太大，其結(jié)果往往是小量的廣告和配套的促銷活動沒有達(dá)到啟動市場的要求，使得整個市場全軍覆沒。線下營銷中最重要的要屬終端工作，現(xiàn)代意義的終端不僅是產(chǎn)品銷售的場所，還可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，營造場景營銷氛圍，使消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生信任感，從而爭取大量的購買者。一方面可大大降低相應(yīng)的分銷費(fèi)用和促銷費(fèi)用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。五、結(jié)論：市場營銷組合策略是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；是應(yīng)對競爭的有力手段；同時也有利于企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)。美國目前的保健食品銷售額達(dá)750億美元，占食品銷售額的1/3。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實(shí)在誘人。前景廣闊，市場空間巨大。2)茶劑，***得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。” 《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。劣勢：1)價位偏高，***作為消費(fèi)者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費(fèi)者很難持續(xù)購買。機(jī)會：1)市場空間巨大，很容易分得一杯羹。消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因?yàn)楫吘共皇潜仨毜乃幤?。環(huán)境因素，任何消費(fèi)者對環(huán)境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。消費(fèi)者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品、商品消費(fèi)者都會有從眾的心理。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。但是消費(fèi)者的咨詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢??我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費(fèi)者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。增加閱讀量?？蘸翱谔柖鵁o優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的營銷可能取得短期效果，但是永遠(yuǎn)無法獲得長期成功。所以，保證產(chǎn)品效用的真實(shí)是所有工作開展的基礎(chǔ)，保健品企業(yè)在進(jìn)行市場拓展之前，首先要保證提供過硬的產(chǎn)品。從維持保健品的長期消費(fèi)來看，高價保健品將限制消費(fèi)者的長期消費(fèi)性。因此，保健品企業(yè)在營銷過程中，應(yīng)該密切注意消費(fèi)者需求的差異和變化，并根據(jù)這種差異和變化采用一些有針對性的營銷策略。品牌美譽(yù)。因?yàn)橄M(fèi)者一般難以對美譽(yù)度差的產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣，用一個比較極端的比喻：人們都知道流行性感冒，但誰都不愿意患上這種病。在消費(fèi)者的消費(fèi)意識逐漸提高的今天，購買的方便性也成為消費(fèi)者選擇購買對象的重要因素之一。對于縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離這項(xiàng)工作，一則是通過高鋪貨率來實(shí)現(xiàn)，另則應(yīng)該多利用現(xiàn)代化的營銷手段進(jìn)行解決，比如利用電子商務(wù)和電話訂貨等方式。消費(fèi)者定位要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)消費(fèi)群，并且切實(shí)地掌握這部分消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。從前面的分析當(dāng)中，我們已經(jīng)看到，我國保健品市場上產(chǎn)品眾多，而各主要廠家為了促進(jìn)認(rèn)知和銷售都在瘋狂的投放廣告。這要求保健品企業(yè)首先要準(zhǔn)確的定位目標(biāo)消費(fèi)群，然后根據(jù)消費(fèi)者的不同需求特點(diǎn)，拿出有針對性的廣告直接面向他們傳遞信息。一種保健品在推向市場之后，一般都是進(jìn)行全社會的統(tǒng)一銷售，沒有區(qū)別、沒有差異