【正文】 說明 8： u 利用硬件配套的完善促銷 B 號樓銷售。 u 住宅和商業(yè)在檔次上的統(tǒng)一 72 住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動策略 （如圖所示） ① 銷售 A、 B 區(qū)商業(yè)部分 ③ 銷售 A 號樓 開發(fā) A、 B、 C、 X 區(qū) ④ 開發(fā)下沉式購物地帶 ① 對 A、 B 區(qū)主力百貨進行招商 ⑤ 銷售 C、 X 區(qū)商業(yè)部 營造商業(yè)步行街氛圍 銷售 D、 E 區(qū)商業(yè)部 份 銷售 C 號樓、 D 號樓 ⑥ 開發(fā) D、 E 區(qū) ⑦ 完善 C、 D 號樓硬件配套 ⑧ 銷售 B 號樓 ②對 E 區(qū)進行主題業(yè)態(tài)招商 ⑥ 營造主題商業(yè)氣氛 ⑦ 63 說明 說明 1： u A、 B 區(qū)靠近百年城商圈，其價值顯而易見，且開發(fā)較早首先進行銷售將有利于資金回籠。 n 4 適當(dāng)進行功能上的擴展，如空中花園設(shè)計。 n 服務(wù)性 公寓在服務(wù)功能方面的提供，令其投資價值和辦公用途得到實現(xiàn)。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級的硬、軟件配套（如智能化配套、會所、人車分流、足夠車位等），更應(yīng)有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為： 大連市中心標志性頂級豪宅 大連市中心 —— 位于大連市最繁華的地理位置； 標志性 —— 強調(diào)項目在大連市的城市地位； 頂級 —— 走在時代的最前邊，超越居住新境界； 豪宅 —— 非一般的住宅，是住宅市場的高端。 n 大連的外國企業(yè)及其駐華機構(gòu)的高級管理人員。 n 一方面項目開發(fā)資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。 14~197。MU（女裝） GUESS（服裝 /手表） 屈臣氏（超級市場） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢，為本項目提供全方位的全程服務(wù)！ 第二部分：住宅部分 1大連住宅市場概況分析 ■本地購房消費以中低價為主，價格介于 25004000 元 /m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。此項目在開發(fā)初期，其售價約為 港幣 3 萬元 /平方米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。 74 經(jīng)營促銷手段參考 n 互動優(yōu)惠券 行業(yè)互動促銷：如在商場內(nèi)消費 100 元，即可獲贈 B 區(qū) 20 元餐券；或，在運動區(qū)消費滿 200 元，即可獲贈服裝禮券 10 元 174。 643 結(jié)論 建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營管理的服務(wù) 好處： ◎由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。 宣傳推廣、檔次的控制不同 百貨的宣 傳推廣相對簡易，而對整個商業(yè)物業(yè)進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。 6商場的經(jīng)營管理 61 角色 611 對內(nèi)經(jīng)營 n 與商戶達至良好的溝通，了解商 戶的需要，建立融 洽的客戶關(guān)系 n 監(jiān)察商戶嚴格遵守商場的管理公約 n 監(jiān)管租戶按照租約經(jīng)營 n 監(jiān)控商場的經(jīng)營狀況 n 統(tǒng)籌商場購物環(huán)境的裝飾布置 612 對外經(jīng)營 n 向社會公眾推廣商場的形象 n 協(xié)調(diào)與政府各部門及旅游公司的關(guān)系 n 監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關(guān)公司等各方工作 62 目標 n 建立項目的整體形象 n 為商戶提供良好的經(jīng)營條件 n 提高商場及商戶的知名度和商譽 n 吸引更大的消費人流 n 促進商戶的經(jīng)濟收益 63 效果 631 旺人（消 費人流） 提高商場人流 n 滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜 n 具有強烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費人流 n 充分利用旅游城市及項目的資源優(yōu)勢，爭取旅游消 費人群 延長消費者的逗留時間 n 留住各類型消費群體 a. 家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩 b. 非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體 174。 以較低的投資風(fēng)險，及穩(wěn)定的回報吸引買家 56 招商條件 561 租金優(yōu)惠 n 扣率形式計算租金 扣率即按照營業(yè)額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。 因為發(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。 異國風(fēng)情系列活動（與旅游局合辦） 174。 最后一期鋪位 n 媒體組合： 174。 確保升值的商場售價體系 174。 延續(xù)前期租售旺勢 174。 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 174。 計算機 /網(wǎng)絡(luò)至 IN 游戲比賽 n 招商策略 174。 公開租售 174。 新聞造勢 174。 ■經(jīng)營業(yè)態(tài) 國際名店街；主要經(jīng)營：世界名牌服飾、品牌皮具、高級化妝品等。 租售做法：通過招商或自主經(jīng)營游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買家必須經(jīng)營功能設(shè)定的業(yè)種，以便為購物公園的內(nèi)涵提供強有力的支撐。 相應(yīng)配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園， 設(shè)置原因：主要通過針對的消費層和游樂硬件配置吸引人流。 464 針對 D、 E 地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置 A）將 D、 E 地塊打造成為一個動、靜結(jié)合且相互帶動的新型的娛樂、購物天地。 視訊網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)營各種視聽影音產(chǎn)品、手機、計算機、微型隨身聽等。在五州街與武漢街相交處建設(shè)一個下沉式的廣場，在 A 區(qū)與 C 區(qū)之間搭建架空步行天橋，將 A、 B、 C 地塊以及 X 的部份地塊所組成的負一層區(qū)域有機地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經(jīng)營，而鋪面招牌設(shè)置在 A 地塊的西南轉(zhuǎn)角處。 l 借助品牌企業(yè)進駐項目后，在人流、經(jīng)營回報、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強化項目優(yōu)勢及特性。敝司建議本項目的形象定位為： “集世界風(fēng)情，移植大連國際旅游產(chǎn)業(yè)街區(qū)” 454 項目定位的發(fā)展優(yōu)勢 —— 項目定位發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。 ，到大連旅游的游客每年平均增長 28。 3． 住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費群。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達 27%，娛樂及個人購物便利店也不少。 n 綜合餐飲，娛樂及購物的便利。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。 436 在 1999 年，勞動人口工資收入比 1998 年增長 %，物價指數(shù)卻下降了 %。男的比女的略多。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。期間，顧客需要有從認識喜愛，常到至必到的習(xí)慣，而租戶則經(jīng)歷從濃度推廣，穩(wěn)定再到發(fā)展的 階段。 414 國內(nèi)的商場大多數(shù)都是以美觀為主要設(shè)計概念，往往忽略 了商場的創(chuàng)富能力，適當(dāng)?shù)牟季旨芭涮住４袌龀墒熘笏麄儾抛鞔蛩恪? ② 大連市在商業(yè)檔次和業(yè)種經(jīng)營上已較全面，令市場對項目主題性或特色性要求較高。 O—— 機會 ① 與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費群鄰近于本項目，只要將這批消費群吸引過來，擴大原有的商業(yè)圈，就會給項目帶來一定的人流。 城市的商業(yè)地位：大連市是東北的據(jù)點，是一個有名的旅游城市，會向一個國際城市的方向發(fā)展，商業(yè)的氛圍日漸濃厚，商機無限。商場業(yè)態(tài)較為復(fù)雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風(fēng)味餐飲、兒 童游樂區(qū)等，是集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型購物中心。目前的進場條件是商場抽成 2328%左右。 相比天津街，青泥洼橋商業(yè)街雖然屬于后起之秀，但發(fā)展相當(dāng)迅速，以大連商場、秋林女店、邁凱樂商場、先 施秋林、中山大廈商場為核心的青泥洼橋商業(yè)街逐漸超過天津街成為大連最繁華的商業(yè)街。天百大樓率先提出“十五條龍服務(wù)”并利用 50 年店慶機會，推出全場店慶價，創(chuàng)造了營業(yè)額 3 天共 4000 萬的佳績，此舉在中央電視臺黃金時段多次亮相。大連 XX 項目策劃報告書 第一部分：商用物業(yè) 1大連市概況 11 大連市概況 大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對，共扼渤海，素有“京津門戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發(fā)達，十分便利。大連商場集團也推出“不滿意就退貨”的承諾。 22 大連商業(yè)分析 221 大連現(xiàn)時商業(yè)總存量 在調(diào)查的 22 個已開業(yè)的商場項目中，有 17 個是座落于中山區(qū)，其余 5 個分布在西崗、沙河口及甘井子區(qū)。 值得一提的是，南蘿宮在 勝利廣場業(yè)績很好，目前的進場條件是商場抽志 27%，但包含所有費用，除了來自游戲機的用電外。 ※商品布局 樓層 商品種類 主要商品品牌 地下一層 沃爾瑪超市 Only、 w。 W—— 項目劣勢 ① 項目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。 ② 大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數(shù)不少。 ③ 市場習(xí)慣消費模式和層次對項目定位上的影響。但這是不是代表現(xiàn)在就不應(yīng)該興建商場呢？答案應(yīng)該是未必。到招商推廣時，問題出現(xiàn)了，但卻改不了暨定的事實。一般商場經(jīng)營者都希望加速成熟期，這就非要從設(shè)計，配套，服務(wù)，推廣及經(jīng)營的一條龍發(fā)展過程中做工夫不可了。街上人流多，商場內(nèi)，尤其實在首層以上，人流不多；商場布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。 432 除甘井子區(qū)外，無論在市民住房，學(xué)歷，家庭月收入及月消費方面都是比較大連市的平均數(shù)字高。顯示購買能力實際上升了 %。 ②百貨公司在沒有強烈競爭及缺乏經(jīng)營新意及檔次定得過高的情況 下，已漸漸失去了他們在顧客心中的地位。 n 具名氣的商場。百貨公司沒有，但行業(yè)專門店則比較多。 ■經(jīng)營角度上講，本項目的招商可分為中檔和高檔 1． 高檔次的經(jīng)營對本項目包裝定位是一個強有力的支撐點，在一定程度提高了項目的消費 檔次。 4%，實現(xiàn)旅游收入 130 億元以上，相當(dāng)于 GDP 10％左右。 我們認為由于基于項目的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項目良好的定位和經(jīng)營規(guī) 劃基礎(chǔ)，主要在以下方在呈現(xiàn)： A—— 以多種業(yè)態(tài)并存進行經(jīng)營規(guī)劃。 l 強化項目的價格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進行價格模擬，突出項目發(fā)展優(yōu)勢。 作用： n 能吸引青泥洼的商業(yè)旺區(qū)的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營造多一個熱點，增強項目的市場潛力。 家居飾物珠寶玉器世界：經(jīng)營各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應(yīng)產(chǎn)品。 所謂“動”是指經(jīng)營一些娛樂性質(zhì)的、有動感的，甚至是以運動為主題的新型娛樂、康體活動。 租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過 12 家主力店帶動獨立銷售。 國際名 店城：薈萃當(dāng)今國內(nèi)外高級品牌、精品服飾。 旅游風(fēng)情街：經(jīng)營大連及東北特色旅游商品 香港蘭桂坊：經(jīng)營特色酒巴、無煙餐飲。 引起無錫全市關(guān)注的焦點 n 媒體組合：以報紙為主 n 推廣重點：項目的投資前景和經(jīng)營前景 n 公關(guān)活動： 174。 立即引起市場轟動 n 媒體組合： 174。 主力商戶直銷 174。 首次公開租售火暴 174。 加推新一期鋪位 174。 高額穩(wěn)定的投資回報 174。 報紙、電視、電臺為主 n 推廣重點： 174。 國際美食節(jié) 174。 n 業(yè)主承諾開業(yè)優(yōu)惠折扣 客戶買鋪時承諾按發(fā)展商規(guī)定時間準時開業(yè)的，并交納 1 萬元開業(yè)保證金（對準時開業(yè)鋪位的業(yè)主可退還保證金）后，可享受 2%折扣優(yōu)惠；此項可在《認購須知》中注明。發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)風(fēng)險，共同分享利潤。 好吸引，想逛一逛 174。 因此我們必須尋求一種適合時代要求又適用于綜合商場的經(jīng)營管理模式。 ◎有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè) — 天河城的經(jīng)營管理經(jīng)驗。 樓層互動促銷：如在首層消費 100 元，即可獲贈二層消費券 20 元 通過互 動促銷措施，使商場整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價值得到充分挖掘。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團 — 吉之島，營業(yè)面積達 2 萬平方米，并以“吉之島成功進駐”作為賣點吸引投資者和經(jīng)營者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊購鋪的現(xiàn)象，而售價也升至港幣 5 萬元 /平方米；另一方面，在招商中也以此帶動并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時間內(nèi)完成全場 90%的招任務(wù)。 ■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解 困房、經(jīng)濟適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。 88 ㎡ 8200 元 /m2 準現(xiàn)樓 豪裝 2 項目的優(yōu)勢劣勢分析 21 項目優(yōu)勢： n 位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈 n 景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。兩者間的矛盾將制約著項目的成功。 n 大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟收入且具有投資意識的中高收入人士。 43 形象定位 項目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。 綜上所述，建議 B 號樓的戶型面積比例為 戶型 建筑面積 比例 一房