【正文】 4每 18 月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷(xiāo)商賬戶。 3主管經(jīng)理審批后，銷(xiāo)售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 3 報(bào)銷(xiāo)單據(jù)必須真實(shí)、合理。 2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報(bào)銷(xiāo)表格： A 差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫(xiě)此報(bào)告。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。 一 乘坐汽車(chē)費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額 1000 元 出租 車(chē)費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。 二 電話費(fèi)用 /雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò) 150 元。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 銷(xiāo)售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車(chē)費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 四 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表由 SSG負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 1全國(guó)生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷(xiāo)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用析線圖。 3 市場(chǎng)特寫(xiě) 1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額； 2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。 2 銷(xiāo)售部月報(bào) 銷(xiāo)售部月報(bào)包括三個(gè)部分： 1） FSF 各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為 IESM01送至 SSG； 2） SSG編定的月報(bào)，包括： A “全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告” — IESM02送至 SLT； B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告” IESM03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理； C “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表” — IESM04，送交財(cái)務(wù)部； D “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表” — IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。 銷(xiāo)售部 IES 體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。 所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理先申請(qǐng)， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過(guò)該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付； 4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩 次退貨，一次是春季，一次是秋季。 POP 是銷(xiāo)售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。 3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷(xiāo)售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷(xiāo)計(jì)劃的影響等。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG的 CSR在收到 BCR送來(lái)的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng) 收款記錄（ OSB005）” 。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運(yùn)確認(rèn) 51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉(cāng)管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52倉(cāng)管員在處長(zhǎng)復(fù)核無(wú)誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫(xiě)成“每日發(fā)運(yùn)反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復(fù)核無(wú)誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG，并讓 SSG 在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG 在對(duì)訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC三個(gè)步驟后，交 SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷(xiāo)售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)； ２）銷(xiāo)售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。 M 品牌的 OSB 生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過(guò)與否的決定； 如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門(mén)必須及時(shí)填寫(xiě)“ OSB 問(wèn)題記錄表”，向 SLT 作出書(shū)面解釋。 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì) OSB 流程簡(jiǎn)介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） BC流程（貨款結(jié)算） 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 POP 管理制度概述 POP 管理制度運(yùn)作細(xì)則 一 OSB系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作 OTR 循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作， 全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以提高其銷(xiāo)售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。 （ 1）市場(chǎng)經(jīng)理 一 市場(chǎng)經(jīng)理角色 市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱 MM（ Market Manager） ,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷(xiāo)售經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。 2 銷(xiāo)售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。 二 SLT 職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷(xiāo)售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷(xiāo)售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 ENSeasy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開(kāi)源節(jié)流 第二章 銷(xiāo)售部組織與人員職責(zé) 銷(xiāo)售部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 “ 3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷(xiāo)售模式）（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系） SLT— 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。寶潔品牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立寶潔品牌銷(xiāo)售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷(xiāo)售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷(xiāo)售部的發(fā)展。 SSG— 銷(xiāo)售部秘書(shū)組：由三個(gè)秘書(shū)組成，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 SLT 負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部 同其他部門(mén)的協(xié)同工作。 組織建設(shè) 1）建立并完善銷(xiāo)售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷(xiāo)售隊(duì)伍； 3）建立并完善銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 3 銷(xiāo)售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷(xiāo)售系統(tǒng)； 2）在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華 東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)； 3）負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé) SLT同 SSG的溝通，并指導(dǎo) SSG 的工作； 6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān) SLT安排的其他相關(guān)工作。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負(fù)責(zé)制定 IES 中的部分報(bào)表和報(bào)告； 3）協(xié)調(diào)銷(xiāo)售總監(jiān)工作。 二 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所 轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 三 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄城市銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 第三章 銷(xiāo)售部 OSB運(yùn)