【正文】 這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為 “非整數(shù)價(jià)格 ”。 對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消 除這種成見(jiàn)。 三、特高價(jià)法 獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。 價(jià)格分割是一種心理策略。這可謂抓住了人們的好奇心理。由于商品的身價(jià)無(wú)形之中被抬高，反而能激起顧客購(gòu)買的欲望。 時(shí)間調(diào)價(jià)是指銷售時(shí)間的不同，而對(duì)相同的產(chǎn)品調(diào)價(jià)。唯其如此，百貨商店的營(yíng)銷活動(dòng)才會(huì)有活力，才會(huì)在競(jìng) 爭(zhēng)日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。同時(shí)，由于百貨商店的附加服務(wù)和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當(dāng)高出小商店的商品價(jià)格。其價(jià)格行為，應(yīng)該體現(xiàn)人們的生活水平和消費(fèi)水平，就一般情勢(shì)而言，百貨商店 的商品價(jià)格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。 （２）整數(shù)定價(jià)法。不同銷售地點(diǎn)定價(jià)不同，豪華型百貨商場(chǎng)的商品要貴于普通型百貨商場(chǎng)。這中差別并不反映成本變化。在顧客進(jìn)行分期付款購(gòu)買時(shí)，商店對(duì)提前一次付清的顧客給予一定的現(xiàn)金折扣。百貨商場(chǎng)可對(duì)新上市的新產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)，大規(guī)模上市后放棄經(jīng)營(yíng)或?qū)嵭械蛢r(jià)。 ２．需求導(dǎo)向定價(jià) 它是依據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)。針對(duì)消費(fèi)者的這種購(gòu)買心理特征，在商品陳列方面，必須做到易為消費(fèi)者所感知，要最大限度地吸引消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，引起注意，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促其做出購(gòu)買決定，形成購(gòu)買行為。從而使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生真切感與安全感，不至于因燈光的影響，使商品的色澤產(chǎn)生差異而購(gòu)買到不如意的商品。無(wú)明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客在進(jìn)入商店之前，并無(wú)具體購(gòu)買計(jì)劃，而無(wú)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客則根本沒(méi)打算購(gòu)買任何商品。又如花色品種復(fù)雜、需要仔細(xì)挑選的商品及貴重物品，要針對(duì)消費(fèi)者求實(shí)的購(gòu)買心理，設(shè)在售貨現(xiàn)場(chǎng)的深處或樓房建筑的上層、以利于消費(fèi)者在較為安靜、顧客相對(duì)流量較小的環(huán)境中認(rèn)真仔細(xì)地挑選。 應(yīng)研究對(duì)消費(fèi)者意識(shí)的影響 消費(fèi)者的意識(shí)是具有整體性特點(diǎn)的，它受刺激物的影響才可能產(chǎn)生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。 零售企業(yè)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理是有 著密切聯(lián)系的。 另外，裝飾物、背景和櫥窗底面的材料也應(yīng)充分講求與廣告商品的肌理對(duì)比。 商品名稱、企業(yè)名稱或簡(jiǎn)捷的廣告用語(yǔ)，可以安排在臺(tái)架上，亦可懸掛起來(lái)或直接粘貼在櫥窗玻璃等突出的部位。顏色上，盡量用明度高、純度低的統(tǒng)一色調(diào)，即明快的調(diào)和色 (如粉、綠、天藍(lán)等色 )。 商店櫥窗的設(shè)計(jì)要求 廣告策劃者在設(shè)計(jì)櫥窗陳列廣告時(shí)，必須遵循以下幾點(diǎn)： １ .櫥窗陳列要反映出零售商店的經(jīng)營(yíng)特色，使媒體受眾看后就產(chǎn)生興趣，并想購(gòu)買陳列的商品。 (五 )季節(jié)性櫥窗陳列 根據(jù)季節(jié)變化把應(yīng)季商品集中進(jìn)行陳列，如冬末春初的羊毛、風(fēng)衣展示，春末夏初的夏裝、涼鞋、草帽展示。如將有關(guān)旅游用品設(shè)置成一處特定的旅游景點(diǎn)，吸引過(guò)往觀眾的注意力。如中秋節(jié)以各式月餅、黃酒等組成的櫥窗。把不同類別、不同制品卻有相同用途的商品組合陳列櫥窗。同一類型同一質(zhì)料制 成的商品組合陳列，如各種品牌的冰箱、自行車櫥窗。 綜合式陳列方法主要有： 1．橫向櫥窗陳列。 ６、收銀員只有審核單據(jù)的權(quán)利，而不能在銷售小票上作任何更改，否則酌情扣５－１０分。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員也做相應(yīng)的扣分處理。單品管理柜臺(tái)需使用權(quán)限卡，非單品柜臺(tái)管理 員須在銷售小票上簽名。營(yíng)業(yè)員應(yīng)面帶微笑，用雙手將銷售小票撕成單張），并提示顧客如需要發(fā)票在收銀臺(tái)開(kāi)具。 百貨店專柜商品日常管理 一、統(tǒng)一收銀工作流程 （一）顧客購(gòu)物時(shí)由各專柜服務(wù)人員統(tǒng)一開(kāi)具（銷售小票） （二）顧客憑（銷售小票）到收銀臺(tái)付款 （三）顧客付款后憑蓋有公章及私章的（銷售小票）及電腦單取貨 （四）顧客憑電腦小票在收銀臺(tái)（或總服務(wù)臺(tái)）開(kāi)具發(fā)票 二、專柜每班批定專人負(fù)責(zé)，每專柜應(yīng)指定質(zhì)量?jī)r(jià)格負(fù)責(zé)人并在柜臺(tái)指定位置上明示給顧客 三、各柜 臺(tái)應(yīng)建立（商品資金管理手冊(cè)），并根據(jù)需要設(shè)立（存數(shù)記數(shù)本）專柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)在每日９ :00（營(yíng)業(yè)時(shí)間）前將（商品資金管理手冊(cè)）上交樓層辦公室，由樓面管理人員送交財(cái)務(wù)。 (3)價(jià)格牌在商品的左下角。 (5)價(jià)格牌十字架。 (6)安全。 (3)服飾部門依客流。 3．分清主次。另外還有一種壁面櫥柜，它搭設(shè)在墻壁上，用板架作為格狀，對(duì)于商品種類的區(qū)分與陳列，具有一目了然的作用。它有多種式樣。 二 .多種陳列設(shè)備、陳列用具的應(yīng)用 在應(yīng)用各種陳列設(shè)備時(shí)，必須遵守一些基本的原則，包括： 1．陳列用具必須同商品性質(zhì)、形狀、顏色相符合。而較濃的顏色能夠有效地吸引顧客的吸引力。而要表現(xiàn) “優(yōu)雅與穩(wěn)重 ”，則可用同色不同深淺的顏色組合，如紫藍(lán)色與淺藍(lán)色、深花色與淺褐色、綠色與淺白綠色，黃楊色與淺駝色等等。藍(lán)色常常被用為一種基本的色調(diào)，尤其是在男人用品部；代表一種深沉的力量。作為一種用于著重特定部位的顏色，其效果往往不錯(cuò)。在對(duì)店內(nèi)進(jìn)行空間色調(diào)處理時(shí)應(yīng)把握好色澤的類別、深度和亮度。 (8)容易液化變質(zhì)的商品如食品糖果之類，以及日光照曬下容易損壞的商品，最好用其模型代替或加以適當(dāng)?shù)陌b。 (2)在櫥窗設(shè)計(jì)中，必須考慮防塵，防熱、防 淋、防曬、防風(fēng)、防盜等，要采取相關(guān)的措施。小店的進(jìn)出門，不是設(shè)在左側(cè)就是右側(cè)，這樣比較合理。反光強(qiáng)度好，作為招牌效果尤佳。總之，格調(diào)高雅、清新，手法奇特、怪誕往往是成功的關(guān)鍵之一。 商店招牌底板所使用的材料，在我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)是木質(zhì)和水泥。 商圈分析的步驟一 般可分為以下幾步： 第一步是確定資料來(lái)源，包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。商店過(guò)少的商圈內(nèi)只有很少的商店提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)；商店過(guò)多的商圈，有太多的商店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家商店都得不到 相應(yīng)的投資回報(bào)；一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。 (7)商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大??；城市規(guī)劃；規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店；成本。 尤其是一家大規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其商圍的設(shè)定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顧客會(huì)利用各種交通工具前來(lái)，因此其商圈乃屬于特性商圈，所以對(duì)于設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)的人的流動(dòng)性、購(gòu)物者的流動(dòng)性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等均要加以觀察，并配合各有關(guān)的調(diào)查資料，運(yùn)用趨勢(shì)分析以進(jìn)行商圈設(shè)定。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等。 ——住宅區(qū)。 4．購(gòu)買力 商圈內(nèi)家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，商圈人口收入水平對(duì)地理?xiàng)l件有決定性的影響。 一般而言，調(diào)查人口集聚區(qū)域是企業(yè)選擇立地的重點(diǎn)。 人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設(shè)施之間的距離近，可增加購(gòu)物頻率。比如，老齡化的家庭其購(gòu)物傾向?yàn)橘?gòu)買保健品、健身用品、營(yíng)養(yǎng)食品等；而有兒童的家庭則重點(diǎn)投資于兒童食品、玩具等。 選址調(diào)查 :人口與購(gòu)買力分析 有關(guān)人口數(shù)和家庭人口之組成，可參考選址地域街道 辦事處和派出所存檔的戶藉人口數(shù)和人口普查資料。同時(shí)選擇適宜的商場(chǎng)設(shè)置地點(diǎn)受眾多因素的影響，應(yīng)綜合考慮各方面的因素。沃爾就是采用 “人棄我取 ”的反向操作策略，把大型折價(jià)商場(chǎng)遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因此；新商場(chǎng)在選址時(shí)，應(yīng)更重視潛在商業(yè)價(jià)值的評(píng)估。如商場(chǎng)所在地的道路如果是東西走向的街道，而客流又主要從東邊來(lái)時(shí)，則以東北路口為 最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動(dòng)時(shí)，則以東南路口為最佳位置。 (2)商場(chǎng)選址與地形的關(guān)系。 商場(chǎng)最佳位置選擇的策略 選擇商場(chǎng) 最佳位置時(shí)，既要進(jìn)行定性分析，又要進(jìn)行定量測(cè)算，是一件復(fù)雜而又耗費(fèi)精力的事情，要做好選址工作需要制定多種有效策略。因此，網(wǎng)點(diǎn)地理位置的選擇一定要有利于經(jīng)營(yíng)，才能保證最佳經(jīng)濟(jì)效益的取得。不同行業(yè)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，對(duì)地域的要求也有所不同。 (3)人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)。百貨商店 管理 商場(chǎng)選址的原則和程序 一 .商場(chǎng)選址的原則 1．方便顧客購(gòu)物 滿足顧客需求是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的宗旨，因此商場(chǎng)位置的確定，必須首先考慮方便顧客購(gòu)物，為此商場(chǎng)要符合以下條件： (1)交通便利。由于這類地段人口密度大，且距離較近，顧客購(gòu)物省時(shí)省力比較方便。商場(chǎng)在選址時(shí)，必須綜合考慮行業(yè)特點(diǎn)，消費(fèi)心理及消費(fèi)者行為等因素，謹(jǐn)慎地確定 網(wǎng)點(diǎn)所在地點(diǎn)。 二 .商場(chǎng)選址的程序 選擇商場(chǎng)位置，一般可按以下步驟依次進(jìn)行： (一 )選擇區(qū)域、方位 選擇商場(chǎng)店址，先要找出目標(biāo)市場(chǎng)、找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象，然后再根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、服務(wù)對(duì)象選擇店址設(shè)置的區(qū)域。 1．地理位置細(xì)分策略 地理位置細(xì)分的策略是指對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)商場(chǎng)位置做出選擇的策略。地形、地 貌對(duì)商店位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在： ① 方位情況。 ③ 交叉路口情況。主要應(yīng)從以下幾方面評(píng)價(jià)： (1)擬選的商場(chǎng)地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值 (2)是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。因?yàn)槟抢锏氖袌?chǎng)尚未被開(kāi)發(fā)，有很大潛力，同時(shí)又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。歸納起來(lái)，主要應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手分析： (一 )顧客的數(shù)量和質(zhì)量 通過(guò)商圈調(diào)查，對(duì)商圈內(nèi)的顧客的消費(fèi)能力和商業(yè)動(dòng)向予以分析。所需調(diào)查的項(xiàng)目包括： 1．常住人口數(shù) 2．家庭及構(gòu)成 3．人口密度 4．教育程度 5．從事行業(yè) 6．自然增加率 7．社會(huì)增加率 8．家庭人均收人 9．白天流動(dòng)人口數(shù) 10．年齡構(gòu)成 1１．家庭年支出及支出結(jié)構(gòu) 現(xiàn)就一些主要項(xiàng)目分述如下： 1．家庭人口及收入水平 家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素。 2．人口密度 一個(gè)地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來(lái)確定。而人口密度低的地區(qū)吸引力低，且顧客光臨的次數(shù)也少。如： 家庭人均收入可通過(guò)入戶抽樣調(diào)查獲取。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有 1000 戶以上。 ——混合區(qū)。 三．商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成： (1)人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入秾格昵戈弄 。 (8)法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制 o (9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件等 下面對(duì)上述內(nèi)容作一具體分析。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度。木質(zhì)經(jīng)不起長(zhǎng)久的風(fēng)吹雨打，易裂紋，油漆易脫落，需經(jīng)常維修。 商店招牌文字設(shè)計(jì)日益為經(jīng)商者所重視，一些以標(biāo)語(yǔ)口號(hào) 、隸屬關(guān)系和數(shù)目字組合而成的藝術(shù)化、立體化和廣告化的商店招牌不斷涌現(xiàn)。塑料字有華麗的光澤，制作也簡(jiǎn)便，但時(shí)間一長(zhǎng)，光澤退掉，塑料老化，受冷受熱受曬又要變形，因此不能長(zhǎng)久使用。 從商業(yè)觀點(diǎn)來(lái)看，店門應(yīng)當(dāng)是開(kāi) 放性的，所以設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮到不要讓顧客產(chǎn)生 “幽閉 ”、“陰暗 ”等不良心理，從而拒客于門外。 (3)不能影響店面外觀造型，櫥窗建筑設(shè)計(jì)規(guī)模應(yīng)與商店整體規(guī)模相適應(yīng)。 (9)櫥窗應(yīng)經(jīng)常打掃，保持清潔，特別是食品櫥窗。 ① 作為色澤的類別，人們按照各種顏色對(duì)人們?cè)斐傻幕静煌惺艹７譃榕{(diào)和冷色調(diào)。在元旦或春節(jié)及其它重要節(jié)日紅色是一種非常合適的展示色。綠色則表示清新的春天以及和平安詳?shù)拇笞匀?。另外，色彩的?duì)比與組合不同，商品及廣告文字的醒目程度即不同。 ③ 色澤的亮度同深度一樣也會(huì)在一定程度上讓顧客對(duì)一些實(shí)物的大小形成錯(cuò)覺(jué)。 2．不要在商店的入門處陳列大柜臺(tái)或高柜臺(tái)。 2．櫥柜。 ３ .陳列臺(tái)、展示臺(tái)和柜臺(tái)。 (二 )貨架層面 四個(gè)層面及不同的銷售額 3．第三原則 重的、大的、整箱的陳列于貨架底層。 (四 )如何進(jìn)行 1．依銷售量制作排面圖 (1)商品結(jié)構(gòu)。 3．排面計(jì)劃 (1)日期和時(shí)間。 (4)以銷售額來(lái)調(diào)整排面。 四、專柜盤點(diǎn) （一）每月盤點(diǎn)時(shí)間應(yīng)與商場(chǎng)盤點(diǎn)時(shí)間一致 （二）每月其他時(shí)間盤點(diǎn)的柜臺(tái)，應(yīng)在營(yíng)業(yè)時(shí)間以外進(jìn)行，并提前報(bào)樓層經(jīng)理批準(zhǔn) （三）盤點(diǎn)盈負(fù)上專柜自行承擔(dān) 五、專柜庫(kù)存控制 （一）樓層指定專柜應(yīng)建立（缺斷貨登記本）專柜營(yíng)業(yè)員在每日早 9:00 前進(jìn)行登記。 ２、營(yíng)業(yè)員在發(fā)貨前應(yīng)認(rèn)真核對(duì)銷售小票（是否加蓋收款章和收銀員私章和