行銷金典100開發(fā)技巧培訓教材-免費閱讀
【正文】 本資料來自 49 41 要不要買保險？ 在桌上擺一張卡片，卡片上貼一張百 元大鈔，旁邊寫著：“如果我見到人，沒問 他要不要買保險，這張鈔票就歸你。 相同的十萬元存入賬戶中，雖然也能增值，但這十 年中你必須每年都繳稅，你覺得哪一種存款方式較 為物超所值呢？ 本資料來自 45 37 老電話簿、舊記事本， 商機無限 您正陷入缺少準客戶的煩惱中嗎？不 妨將塵封已久的老記事本或電話簿翻一翻， 那些以前拒絕過您的準客戶們，說不定現 在正準備要買保險呢！ 本資料來自 46 38 不是 “ 廉價 ” ，是 “ 低些 ” 千萬不要用“便宜”這二個字。 將這筆錢投入“紅利計劃”吧！將稅款一 半的錢投資在自己身上，不僅可獲保障， 得到紅利，更能領回滿期金，這比拿白 花花的銀子繳給政府，收效要宏大得多 了。 充滿自信、活力、知識豐富、富有親和力、積極進取 都是行銷人員不可或缺的人格特質。 本資料來自 36 29 你從事哪一行？ 十之八九的人會以“你從事哪一行？”作 為彼此問候的開場白，你都怎么回答呢？類 似“我是位財務規(guī)劃師。一年的第一 周，打電話給一月一日到一月十四日生日的保戶； 第二周，打電話給生日在一月十五日到一月二十八 日之間的保戶，依此類推。當所 有的步驟完成，他們會驚訝原來保險金功能遠 遠超乎他們的想像。告訴他你是壽險核保師、財務顧問 師等等，只要能夠證明你絕對可以在保險專業(yè) 領域中提供援助就好了。你能想像某一天， 救護車送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方 時，有誰會替你的家人負擔一切開銷？” 本資料來自 25 18 對準保戶提出兩個要求 勇于開口就會有收獲。 本資料來自 21 14 利用集會繁殖客戶名單 擁有誠實、熱心、單純等人格特質， 有助于你在教會的集會中，安排一個包括 基本的財務管理、預算編列和增加存款的 討論會，最后遞出你的名片，告訴他們你 可以為他們的需求提供服務，在信任你的 前提下，他們會要求你再到其他的團體或 教會為他們辦一場研討會。否則，它會像阿奇里斯的足跟一樣， 成為壽險生涯的致命傷。 這些來賓不必付給演講人鐘點費，因為演講 人往往也因此從中得到客戶，這是集開發(fā)與服務 為一體的行銷策略。 從各個方面多做比較，知道他們的行銷手段。 介紹公司新增的服務。 那您除了掛電話，還能怎么辦？何不說“前幾天我寄了一些資料， 我想親自向您說明幾個項目，因為它們可能不是寫得很清楚。 業(yè)務人員如何掌握住這九十秒呢？把自己訓練成為口才一 流嗎？沒有這個必要，因為即使業(yè)務人員舌燦蓮花，也只有 7% 的機率，能讓客戶留下好印象；事實上，有 35%的機率，是來 自業(yè)務人員說話時的腔調及沈穩(wěn)度；另外，極大的印象評分， 則是觀察業(yè)務人員的儀容、身體語言及態(tài)度，這個機率高達 58%。 ——對已經建立的準客戶關系，不輕易放棄。 ——對最常遇見的五種拒絕，有因應的能力。 只有十分之一的業(yè)務人員堅持到了第五次，成就了 80%的 促成率。 本資料來自 6 ——對產品的特征及利益，掌握得當 ——能夠辨清促成的時機?！边@個答案 有跟沒有一樣。 ◎我想到幾件事 ,說不定可以幫助您下決定 …… ◎ 有好玩的事發(fā)生了 ,我想您或許會有興趣知道。 強調之前討論的重點。 本資料來自 11 7 如何知己知彼 提供八個方法讓您知道如何應付競爭對手。 本資料來自 13 課程的安排上，這十位業(yè)務人員分別邀請稅 務專家、法人組織、律師，及銀行的信托人員各 一名到場，每人有三十分鐘講話時間?！睆拇艘院?，他們成了非常好的合作 伙伴。 把代表他們愿望的畫面貼在自己的墻上，然 后將這個夢想和保險連接，告訴你的準客戶，人 壽保險如何幫他們實現夢想?！? 本資料來自 24 17 當醫(yī)師生病時 醫(yī)生收入高，通常家里有一個醫(yī)生，家庭中的 其他成員就可以衣食無憂；在你向醫(yī)師推介保險的 重要性時，他們都不認為自己需要保險。 當你的立場從“獲得”轉變成“給予”時，你可 就受歡迎了。 本資料來自 30 23 幫忙補風險的漏洞 如果我的準保戶既年輕又有工作，卻只擁 有公司所提供的團體保險，他所缺乏的，正是 你可以發(fā)揮的地方。 本資料來自 32 25 提醒祖父母為孫子買保險 保戶家里添了一個新生命，他們的責任加重 了，對保險的需求提高了；然而，為了應付新增 加的各項費用，他們可能沒有能力加
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