【正文】 在休息期間，雙方回顧一下洽談的進(jìn)展，考慮一下自己在談判中的地位，清醒一下頭腦再進(jìn)入洽談，這都是很有必要的。賣方應(yīng)向買方解釋，如果答應(yīng)了買主的要求，就開了一個(gè)先例。第三，在賣方的價(jià)格陷拼中，買方誤以為抓住了時(shí)機(jī)，常常顧不得與有關(guān)人員進(jìn)行協(xié)商就拍板，只是到合同實(shí)際執(zhí)行時(shí)，才發(fā)現(xiàn)許多潛在問題。 買主覺得對方此話頗有道理，還認(rèn)為反正自己沒 什么損失，故決定同意簽署這份 價(jià)格保值 合同。 價(jià)格陷阱策略 所謂價(jià)格陷阱，就是利用人們在商品價(jià)格上漲時(shí)的恐慌心理，把談判對方的注意力吸引到價(jià)格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款的磋商，僅從價(jià)格條款上爭得讓步和優(yōu)惠。至此買方達(dá)到了自己的目 的。這架飛機(jī)雖然晚點(diǎn)，但乘客們?nèi)愿械綕M意。而在截止期臨近時(shí)，可以輔之以一定的 攻勢，必要時(shí)還可以做一些小的讓步作為配合，以給對方造成機(jī)不可失，時(shí)不再來之感。由于陪審團(tuán)的判決只有一致通過才生效，故而這 11 名農(nóng)夫花了近一整天的時(shí)間去說服那位農(nóng)夫。舉止非常重要。在第三個(gè)層次上，則根據(jù)其探討問題的方式，得知對方的意圖。這就有利于談判 的進(jìn)展。 （ 2）肯定的陳述 簡單地說一句 :我理解你的感情。減少不必要的麻煩和窘境。提問決定著談話、辯論 或作證的方向。 C、誘導(dǎo)性提問。仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言、注意觀察對方的每一個(gè)細(xì)微動作、說話語氣 所有這些，都是追蹤、揭示反映對方思想、愿望和需要的線索。當(dāng)己方在調(diào)集力量，尋找證據(jù)，施加壓力，以求突破談判的某個(gè)目標(biāo)時(shí)，這種策略可作掩護(hù)。 (3)脫鉤 這和聯(lián)系策略相反。例如，對方關(guān)心的是價(jià)格，而 我方關(guān)心的是交貨問題，那么我方采取佯攻策略可把對方的議題轉(zhuǎn)移到其他問題上，如談支付條件等，從而分散對方對前述兩個(gè)問題的注意力。想做交易的部落把自己的貨物留在河邊，鄰近的部落取走這些貨物，留下他們認(rèn)為是等值的交換品。也就是說，當(dāng)別人尚在消極觀望之時(shí)，你應(yīng)該果斷吃進(jìn)一旦樂觀情緒四處彌漫起來，你就核趁熱脫手了。 1964 年美國總統(tǒng)大選時(shí)，新聞界抓住一些據(jù)說是候選人戈德華特參議員的言論，猛加抨擊。參加商務(wù)談判的人員也必須具有忍耐的特征。 總而言之，談判是一種合作事業(yè)，必須追求共同的利益，在一場成功的談判中，每一方都是勝利者。這種經(jīng)過長期積累和訓(xùn)練培養(yǎng)起來的技巧和手腕，使談判能夠達(dá)成令人滿意的結(jié)局。 (2)求得生存平衡 一帆風(fēng)順的談判幾乎是沒有的。許多以激烈競爭方式進(jìn)行的談判，似乎都以單方面的徹底勝利而告終。 (1)合作的共同利益目標(biāo) 應(yīng)該把談判看作一項(xiàng)合作的事業(yè)。 不設(shè)談判桌。所以，應(yīng)當(dāng)安排談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，使對方有被尊重、受歡迎的感覺，增強(qiáng)談判桌上融洽和諧的氣氛。一個(gè)敏銳的談判行家，會有意識地安排談判人員的座次位置，并藉以進(jìn)行對己方有利的談判。如能保證談判的需要，則盡量使用自有談判場所。 適用與實(shí)用的原則。和會議室、會客室兩種地點(diǎn)不同，辦公室是工作的場所，二般情況下， 辦公室不宜作談判地點(diǎn)，大多數(shù)辦公室人員多，干擾大，環(huán)境不安靜，不宜進(jìn)行商務(wù)談判。會議室，顧名思義是召開會議的場所。從現(xiàn)代心理學(xué)、生理學(xué)來看，傍晚 4 一 6 時(shí)是所謂 BODYTlME(體內(nèi)時(shí)間 )，意思是最沒有效果的時(shí)間。一般來說，談判者應(yīng)當(dāng)以能使自己獲得最佳談判效果作為選擇談判時(shí)間的基準(zhǔn)。為了保證調(diào)查資料的真實(shí)性、可靠性，首先要求調(diào)查對象的資料來源的真實(shí)可靠，不能道聽途說，人云亦云。有的人對專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)是行家里手，有的人則『是對業(yè)務(wù)有一般的了解 。不僅要了解對方本身，而且還要通過與其打過交道、有過協(xié)議、建立過合同關(guān)系的單位，了解協(xié)議履行的情況和是否發(fā)生過糾紛，發(fā)生的是一些什么樣的糾紛，違約方是誰，如何解決等。倉儲保管協(xié)議中的存貨方要掌握該貨物的倉儲保管技術(shù)、不同的保管方法、保管費(fèi)用的市場要價(jià)等。因此，在商務(wù)談判之前，必須認(rèn)真調(diào)查以上因素，以取得談判的主動權(quán)。 (5)社會習(xí)俗 在衣著、稱呼方面，什么標(biāo)準(zhǔn)才是合乎社會規(guī)范的 ? 是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù) ?在業(yè)余時(shí)間，如午餐時(shí)、打高爾夫球時(shí)是否也能談業(yè)務(wù) ? 社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子 ?是不是所有的款待、娛樂活動部在飯店、俱樂部等地舉衍 送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗 ? 在大庭 /一眾下，人們是否愿意接受別人的批評，還是只愿意在個(gè)別交談的場合中接受。法律制度 。這些因素不但直接影響對談判內(nèi)容的理解，而且還會影響談判協(xié)議的履行。對于國內(nèi)商務(wù)談判，主要包括 :黨和國家的方針政策，特別是有關(guān)談判產(chǎn)品和勞務(wù)的條例規(guī)定 。 (4)商務(wù)談判最低限度目標(biāo) 最低限度目標(biāo)是人們從事商務(wù)談判活動必須達(dá)到的目標(biāo)。或不能擴(kuò)大再生產(chǎn)等。如在上面例子中 取得 50 萬元資金，就是實(shí)際需求目標(biāo)。如果談判者一開始就推出其實(shí)際所想達(dá)到的目標(biāo)，由于談判心理作用和對手的實(shí)際利益，很可能達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)?？傊虅?wù)談判的目標(biāo)因談判的具體內(nèi)容不同而有所差異。其次，存小異是為了求大同，讓步是為了實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)，是達(dá)到目的的一種謀略，因此不能輕易地作出讓步，更不能因?yàn)榫喗Y(jié)一個(gè)協(xié)議而放棄自己的基本權(quán)利和要求。 上述僅僅是不平等原則的一些表現(xiàn)，對這些不平等條件是不能夠接受的，更不能簽訂合同只有在平等互利的原則上進(jìn)行談判，才能獲得談判的成功。以幫助我國企業(yè)在后期的合作生產(chǎn)中共同推出一種新牌號產(chǎn)品打人國際市場為誘餌，在初期的合作生產(chǎn)中，首先將自己的老牌產(chǎn)品擠人中國市場。合資企業(yè)所需要的設(shè)備，應(yīng)當(dāng)盡力爭取外商以現(xiàn)匯投資，然后以現(xiàn)匯去采購，這樣可以避免外商在設(shè)備價(jià)款上謀利。人們把誠實(shí)作為商務(wù)談判道德的重要標(biāo)準(zhǔn)。再次，要正確處理談判活動中各方局部的、暫時(shí)利益矛盾，通過各種公共關(guān)系手段和技巧來協(xié)調(diào)好這些矛盾，盡量減少摩擦，消除隔閡，以求得各方的協(xié)調(diào)與一致。根據(jù)這一原則，雙方或多方在談判過程中要同時(shí)考慮各方面的利益，通過互惠互利，建立雙方或多方之間的良好關(guān)系。在分析推敲過程中，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地為對方著想，站在對方 的角度上去思考問題。這些都是談判的策略技巧問題，并不違背誠摯坦率、開誠布公的原則。以誠待人能為談判創(chuàng)造和諧輕松的氣氛，能使對方改變原先由于誤解或別有用心等原因而采取的 不友好姿態(tài)，達(dá)到 化干戈為玉帛 之良效。 C、審議。其他意外事項(xiàng)出現(xiàn)的可能及應(yīng)對方案。 談判議程，不論是通則議程還是細(xì)則議程，大致包含以上內(nèi)容。 B、商務(wù)談判的場地。它對己方在談判中是處于主動地位還是被動地位頗具影響，也是決定談判效率高低的重要一環(huán)。 談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。 制造商應(yīng)用清單來確定經(jīng)銷商是否滿足了更為細(xì)致的要求側(cè)如，制造商需要確定反映基本要求和期望要求的最低分?jǐn)?shù)線。批發(fā)商是否曾成功地為一些互補(bǔ)型產(chǎn)品提供過高水準(zhǔn)的相應(yīng)服務(wù) ? 地域 產(chǎn)品線 5顧客信息 5在預(yù)先的了解中，制造商索取的信息所應(yīng)涵蓋的領(lǐng)域范圍，下面是經(jīng)銷商在訪談中應(yīng)回答的一些問題 : 初期剔除。經(jīng)銷商評價(jià)過程可以在任何一個(gè)階段中止。 B、若投入產(chǎn)出小于 1： 5，則費(fèi)用超出部分從平臺提成中扣減。 重點(diǎn)客戶的談辯，簽約、履約。 完成重點(diǎn)信息的處理溝通。 1 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交待的其它任務(wù)。 附件三 收集潛在客戶資料、方法、載體 附件四 分析潛在客戶資料 附件五 客戶分類 評價(jià)經(jīng)銷商 下一步便是要選擇經(jīng)銷商了。在凌志被引入市場之前，約 1500 個(gè)經(jīng)銷商作為候選人與豐田公司進(jìn)行接觸。第二步是對那些已經(jīng)滿足了基本要求的經(jīng)銷商作進(jìn)一步的考察。產(chǎn)品信息 2批發(fā)商 /供應(yīng)商的關(guān)系 11特殊服務(wù)的能力 通路清單中含有一些特殊的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù)經(jīng)銷商回答每一間題所得分?jǐn)?shù)以及這一間題的權(quán)重，制造商將為他們一一打出分?jǐn)?shù)。它決定談判效率，是必不可少的環(huán)節(jié)。由于細(xì)則議程是留給自己使用的，可以作通則議程的補(bǔ)充。當(dāng)然，在可能的情況下，也應(yīng)爭取談判議程的安排有利于己方處于談判的主動地位。包括洽 談事項(xiàng)的先后順序、系列談判的各個(gè)輪次的劃分、各方談判人員在每一輪次中的大致分工等。己方的主談人、輔談人的職責(zé)及分工，陳述、提問、解釋、回答、反問等的分工及時(shí)機(jī)等等 。安排談判議程可視情況而定。通常所說的“以誠待人 、 信譽(yù)至上 、 實(shí)事求是 等正是談判中真誠求實(shí)原則的具體要求。當(dāng)然誠摯坦率、開誠布公的原則并不排斥談判的藝術(shù)與策略。在現(xiàn)代社會里，不論對于個(gè)人、組織、企業(yè)單位，還是國家政府，信譽(yù)都是立身之本。堅(jiān)持公正標(biāo)準(zhǔn)就是雙方在實(shí)質(zhì)性的洽談活動中，努力以法律制度、政策條文、規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)，以及公眾廣泛接受的慣例習(xí)俗等作為談判的依據(jù)，在洽談過程中應(yīng)當(dāng)盡量引人較為公正的先例作為參照，這樣就容易達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議結(jié)果。 在談判中，要貫徹平等互利原則，首先必須在思想觀念上明確這一點(diǎn)。發(fā)達(dá)國家向不發(fā)達(dá)國家輸出資本和技術(shù)是國際間進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作的通常做法，并不是一方對另一方的施舍。按照平等的原則， 對方索取證明時(shí)，也應(yīng)該同樣提供證明。目前我國有些企業(yè)在與外商合作的談判中，發(fā)現(xiàn)有如下不平等表現(xiàn) :利用我國在生產(chǎn)上某些方面的落后，迫切要求合資的心情，提出實(shí)行全規(guī)模的、全行業(yè)的合資，所有產(chǎn)品產(chǎn)量都要經(jīng)過合資企業(yè)的批準(zhǔn)，企圖控制我國原材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)和國際銷售。在董事會中，力爭多占席位，以爭取在決定重大問題時(shí)，有更大的發(fā)言權(quán)和對企業(yè)的控制權(quán)。存小異，就是各方必須作出適當(dāng)?shù)淖尣剑沟门c自己的利益要求不一致的 小異 ，也允許存在于談判協(xié)議之中。如果是為了銷售產(chǎn)品，那么，就以某種或某幾種產(chǎn)品可能的銷售量、質(zhì)量和交貨日期作為談判的目標(biāo) 。同樣，任何一個(gè)談判者也不能指望在每次談判中都獨(dú)占鱉頭。這里 y是需方的實(shí)際需要資金數(shù)額， Ay 是多報(bào)價(jià)，即增量， E 是需方的最優(yōu)期望目標(biāo)。該目標(biāo)關(guān)系到某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。因此，談判者在談判前制定談判計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分估計(jì)到這種情況，并制定相應(yīng)的措施和目標(biāo)。這樣做的實(shí)際效果往往超過最低需求目標(biāo)，至少 可以保住它。通過競爭情況的調(diào)查，使談判者能夠掌握己方同類競爭者的信息，尋找他們的弱點(diǎn)，有利于在談判桌上擊敗競爭者，使自己保持清醒的頭腦，掌握談判的主動權(quán)。 (1)政治狀況 國家管制企業(yè)的程度。 (3)法律制度 該國的法律制度是什么 ?它是根據(jù)哪種法律體系制定的 ? 法律制度完善與否 ? 在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何 ? 法律受理案件的時(shí)間長短如何 ? 執(zhí)行法律判決的措施是什么 ? 對于執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序 ? 律師狀況如何 ? 塵埃 。 不同談判的目標(biāo)對象，決定了不同的談判內(nèi)容，也就有不同的行情資料需要調(diào)查分析。熟悉談判 對手有兩方面的含義 :一是了解與之進(jìn)行談判、訂立協(xié)議的單位。有的人性格內(nèi)向，情緒不易流露，比較含蓄 。在調(diào)查工作中，每一方面的資料又分布在不同的行業(yè)、部門和環(huán)節(jié)上，因此談判資料的搜集首先要大面積地 掃描 ，并深入搜尋，才能防止重要信息資料的遺漏。談判調(diào)查的工作人員，必須具備良好的素質(zhì)，有較為敏銳的洞察力和判斷力，對于搜集到的信息資料要按一定的方法和程序進(jìn)行分類、計(jì)算、簡錄和編寫，使之成為 一份可靠的談判檔案。 不要在你最急需某種商品或飯待出賣產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判，要有一個(gè)適當(dāng)?shù)奶崆傲?，做?凡事預(yù)則立 ， 早則資舟 。有利的場所能增加談判 者的談判地位和力量。會客室是暫時(shí)招待來訪者并作簡單交談的場所。但是，租用或借用外部談判地點(diǎn)會增加談判組織的費(fèi)用與談判組織工作的難度，延長談判前準(zhǔn)備工作的時(shí)間，應(yīng)盡量避免，無法避免的，應(yīng)在租用或借用的方法上權(quán)衡。在做到談判地點(diǎn)的選擇能保證商務(wù)談判順利進(jìn)行的情況下，力求避免形式主義等華而不實(shí)的現(xiàn)象。 以上原則是對談判組織者在選擇談判地點(diǎn)時(shí)的一般性規(guī)定，在確定具體的談判地點(diǎn)時(shí)，必須 對談判內(nèi)容及談判人員等基本情況有一個(gè)清楚的了解，這樣，才能保證談判地點(diǎn)的選擇與談判活動相適宜。一般來說，雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對面而坐，雙方的首席代表應(yīng)坐在談判 桌的首位，其他談判人員依次人座，這樣安排使首席談判代表能夠用言語和體語與其他成員經(jīng)常交換意見，傳遞信息，研究應(yīng)對策略。這種形式看起來很正規(guī)，但給人的印象是過于嚴(yán)肅，容易形成對立的感覺和情緒，缺少輕松活潑的氣氛，而且彼此交談起來不太方便。談判的目標(biāo)應(yīng)該是雙方達(dá)成協(xié)議。競爭使每一方得以估量自己同別人的能力和手段，使他們得到相應(yīng)的報(bào)償。 這個(gè) 輸家 很快就會設(shè)法改變這種結(jié)局。 然而，如果以一個(gè)職業(yè)撲克賭徒的冷靜去進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，那么談判 就只不過是巧言令色，故作姿態(tài)而已了。因此，談判者的眼光決不能盯著 再多得一點(diǎn) 。至于在某一具體條件下，究竟是忍耐，還是立即行動更有成功的把握，那只有靠你自已去權(quán)衡了。 (3)造成既成事實(shí) 這種策略頗為冒險(xiǎn)，其出發(fā)點(diǎn)是想先行動，達(dá)到有損對方的目的，然后看對方