如何運作醫(yī)院市場終端-免費閱讀
【正文】 藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫(yī)院藥房的出藥量。 競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。 ，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科 室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。 （ 2）盡量了 解醫(yī)生的現(xiàn)狀。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中 ，是極不禮貌的。 c 先給名片。吸煙者，應經常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應該保持整潔；女性的 口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。（ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 4．處理好“點”和“面”的關系。 （三）、巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 （三）公關收款 這種方式是指醫(yī)院財務部 (經理或科長 )故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員。座談會結束后，由藥品銷售 人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進產品的銷量。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生 (專家、教授、主治醫(yī)生 )5 名，護士長、護士代表 5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生和護士各 3 名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員 (13 名 )召開座談會。座談內容可分為公司簡介 (主要介紹公司的發(fā)展前景 )、產品知識、臨床報告 (側重于談產品作用機理、用法用量 )三個方面。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。 總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫(yī)院。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī)藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫(yī)院。如何運作醫(yī)院市場終端 藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。②通過醫(yī)藥經銷單位過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù) 是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利潤。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產 品的交流，以達到產品進入醫(yī)院的目的。 4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。 9．以廣告強迫的形式使產品進入。 （四）影響醫(yī)院進藥的不利因素 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。 首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。會議過程中請 科室主任、教授、護士長代表講話。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網絡，便于產品銷量增加。 （三）對病人 由藥品銷售人員發(fā)放產品宣傳資料 (患者使用 )給相關病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。 1．發(fā)揮宣傳作用。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。 （五）醫(yī)院拜訪技 巧 1
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