【正文】 只有這樣才能真正打動客戶的心。 6. KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ ANSWER： 老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品，當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商店為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們呢對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金，同我們公司相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和其他方面支持，消費者也會根據(jù)我們的宣傳促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對新的產(chǎn)品感興趣而進行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個機會。 （ 2）老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的 重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者，消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品，您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象，所以，您應(yīng)該購進這種產(chǎn)品并擺放在貨架上最為號召，那么消費者看了廣告之后，他就會說“ OH，我上周在商店就看過這種產(chǎn)品，這對您來講是一種無價的廣告。 ：是不是假貨。你可以說：“老板，您的水袋 元 /袋，我們的是 元 /袋，如果加上進貨人工費用資金成本在價格上也是 元 /袋，何況你進貨不僅占用你的時間，也花精力。既體現(xiàn)公開競爭，又加深周 圍顧客對您商店的印象，這樣產(chǎn)品才好賣，更何況這些產(chǎn)品比賣米、賣面銷售的還多，就算我不給他送，他同樣會到其他地方市場去進，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競爭（適時恭維，但要注意環(huán)境、對象和語言）您進貨吧！” （ 2）（關(guān)系較好時）“（哀求）老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做哪一家商店，會被炒掉的，到那時我不光不能給對面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。 ：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的 三個規(guī)格，不想再進第四種。 （二）熟悉產(chǎn)品知識 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 19 頁 您需要比店員、店主更熟悉你分銷產(chǎn)品的名稱、特點、價格等情況，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹立一個專業(yè)銷售人員的形象。相反地，若是您的名片設(shè)計獨特，能傳達(dá)一些特殊的注意感，對您的言談舉止也會特別的留意。 （ 8）利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特征，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴 客臨門，但由于當(dāng)時的各項物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個好的辦法：他頒發(fā)了指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和石盤上。此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時讓人感覺不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任。 17 接近客戶技巧 初次見面，您如何立即獲得客戶的好感？ 當(dāng)您對一個人有好感時，您一定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談汝木春風(fēng)。 （ 3）選擇促銷員 ? 業(yè)務(wù)員將促銷售點及售 點對促銷員的要求反饋給促銷主管，由促銷主管負(fù)責(zé)促銷員的招聘、培訓(xùn)。但現(xiàn)在市場操作規(guī)則基本相同，大家所采用的方法也已雷同，能拿出標(biāo)新立異的手段來，相對來講就易在終端售點的溝通上搶先一步。 （ 3）通過終端調(diào)查，可以掌握競爭產(chǎn)品情況，了解競爭環(huán)境，制定相應(yīng)對策。利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品； （ 9）完成陳列后，故意讓排面留下缺口，以顯示產(chǎn)品熱銷局面； 超市 /平價商場 （ 1）正對門，入門可見的地方， （ 2）與視線等高的貨架上， （ 3）顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時就爭取左邊的位置）必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺， （ 4）貨架兩端的正向（端架） 。 切記：要解決問題，不可做探照燈！ 向下一個售點出發(fā) 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 19 頁 （ 1）貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降 15%； （ 2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升 20%； （ 3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升 30%~50%； （ 4）從直視可見的高度換到齊膝的高度 ，下降 30%~60%； （ 5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降 15%。 堅守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。超市和藥店自助式的購買趨勢愈來愈高，展售的重要性也顯得日益突出。 商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨 —— 送到店面 —— 商品展售 —— 消費者知曉 —— 消費者購買 —— 再送貨。第二部分是商品展售與陳列的基本常識和概念，便于讀者對商品展售有一個較系統(tǒng)的認(rèn)識和完整的概念。 第二章 商品展售陳列及基本原則 產(chǎn)品是有生命力的，是有個性的，如果在眾多的商品中，你的商品經(jīng)過生動化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，它會對顧客說“請您看看我吧！買我吧！試一試吧！”這樣你的產(chǎn)品才是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。 —— 售點庫存盤點 如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價牌，核對零售價，及時補貨，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C會擴大產(chǎn)品陳列面。而是時間管理問題，可以避免重復(fù)訪問，以節(jié)約時間。 三、 規(guī)劃和設(shè)計終端訪問路線 訪問路線的設(shè)計實際上是個時間分配問題。因此，同樣是鋪貨，就看你怎么鋪，如果你鋪的是從 D M 的十家客戶，雖然你鋪點是 10 家，但由于權(quán)重低，整個 MKT SHARE 只有 30%。 二、終端業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 業(yè)務(wù)代表是公司 的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。因此，健 力寶在較短時間內(nèi)失去了大片的市場，而可口可樂、百事可樂卻贏得了市場，也贏得了消費者。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 19 頁 終端建設(shè)管理指導(dǎo)手冊 終端就是零售點。因為許多銷售機會失去了就永遠(yuǎn)失去了，消費者想服用勁得鈣而買不到時，在下次遇到勁得鈣時不會把上次少買的一盒補買上的。 其工作職責(zé)如下： ； ，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點的安全庫存。 ，通過動銷報表，我們可以看出社會庫存的穩(wěn)定性與安全性，以周動銷量來評估，旺季的社會庫存是動銷量的 3 倍，淡季的社會庫存是動銷量的 2倍。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要 。 銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設(shè)計的銷售量，應(yīng)提供的銷售服務(wù)及非銷售活動等因素的影響，另外路線形式對指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設(shè)計路線。 —— 銷售陳述 運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，推薦我公司的產(chǎn)品，同時推薦新產(chǎn)品，從利益點開始介紹公司的新品并及時爭取上市。 松下幸之助說：“要不時 創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。這些內(nèi)容可供銷售人員、管 理人員、營業(yè)員及與商品有關(guān)人員參考學(xué)習(xí)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 19 頁 b) 商品展售的理由 商品展售的最終目的就是銷售。 二、 商品展售與陳列的基本知識 最大的陳列面積 + 全部品項產(chǎn)品 + 有明確價格標(biāo)示 + POP 廣告 = 規(guī)范化陳列 =銷售、業(yè)績、利潤 陳列面的多少，不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照，產(chǎn)品陳列面一定要大于主競品的排面。陳列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的陳列面。 （ 1）與目標(biāo)消費者視線盡量等高的貨架； （ 2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣； （ 3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； （ 4）有收銀通道的入口處與出口處； （ 5）靠近大品牌、名品牌的位置 （ 6）改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。 （ 1）倉庫、廁所入口處； （ 2）氣味強烈的商品旁 （ 3）黑暗角落； （ 4）過高或過 低的位置； （ 5）店門兩側(cè)的死角 （ 1）隨時檢查出廠日期和保質(zhì)期； （ 2）盡量使商品放在方便目標(biāo)消費者拿取的位置； （ 3） POP 其他展品不能遮住產(chǎn)品。 （ 4）通過終端調(diào)查，可以在一定程度上對廣告宣傳實施效果和營銷策略進行評價提供決策依據(jù)。 還有一種方法，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂節(jié)目，請來自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂于接受。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 19 頁 ? 促銷主管委派各售點的促銷員。是哪些因素影響的到第一次會面的印象好壞呢？業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把握住哪些地方呢？ （ 1）先入觀的暗示效果 一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗的老師，當(dāng)他們面對一群學(xué)生時，他對這些初見面的學(xué)生，往往不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學(xué)生；刑警對人的第一眼印象，往往把以往接觸過犯罪類 型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會把以往接觸客戶的經(jīng)驗而判斷初次見面的人和信用好壞。 或許有些人認(rèn)為這些都是小節(jié)，覺得自己超強的專業(yè)知識能給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里，不可以以貌取人。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石??等等絡(luò)繹不絕地有人捐出。 客戶的優(yōu)越感被滿足，初見面的警戒心也自然消失了，彼此距離 拉近，能讓雙方