【正文】 2023年 3月 29日星期三 上午 8時 1分 55秒 08:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 8時 1分 55秒 08:01:5529 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:5508:01Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 公開發(fā)行股票并上市。 完善并規(guī)范化公司的風(fēng)險管理體系。 與國內(nèi)外著名的 IT公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過引進(jìn)和吸收，發(fā)揮信息技術(shù)的巨大作用。 培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)作精神，建立一支具有專業(yè)水準(zhǔn)的、高效率的經(jīng)營團(tuán)隊。 105 ? 10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖（續(xù)） 戰(zhàn)略目標(biāo) 主要戰(zhàn)略 2023年 2023年 2023年 20232023年 4. 提高民族證券人員的能力素質(zhì) 通過自身培養(yǎng)或人才引進(jìn)的方式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)支持能力 （如信息技術(shù)支持、市場客戶調(diào)查分析、市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理）。 在西南部、西部和西北部區(qū)域建立客戶服務(wù)部，進(jìn)而設(shè)立營業(yè)部。 103 ? 10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖（續(xù)） 戰(zhàn)略目標(biāo) 主要戰(zhàn)略 2023年 2023年 2023年 20232023年 2. 開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色（續(xù)） 結(jié)合民族證券的轉(zhuǎn)制，制訂整體企業(yè)形象戰(zhàn)略、相應(yīng)方案和推廣計劃，以突出民族品牌形象。 深化與國內(nèi)銀行、保險公司和其他非券商類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以獲取合作伙伴的客戶群 。 內(nèi)部資源和能力 ?具有控股經(jīng)營和資本運(yùn)作能力。 聯(lián)盟與合作伙伴 ?通過與國內(nèi)外 IT公司的合作，獲得先進(jìn)的信息技術(shù)。 95 ? 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)） 發(fā)展方向 戰(zhàn)略目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 4. 提高民族證券人員的能力素質(zhì)。 ?在沿海一、二級城市擁有鞏固的市場份額。 ?多種國內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)咨詢服務(wù)。 聯(lián)盟與合作伙伴 ?通過與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇，同時公司也擁有業(yè)務(wù)伙伴的客戶。 ?新客戶源自于自行開發(fā)及與國內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作。 6. 加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險與成本。 專業(yè)化的個性服務(wù) 規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)和風(fēng)險管理 一支同業(yè)中最好、最有效率的經(jīng)營隊伍 先進(jìn)的技術(shù)手段和平臺 88 ? 7. 民族證券的核心競爭力（續(xù)） 民族證券的核心競爭力將主要通過以下方面展現(xiàn)： 1. 以客戶為導(dǎo)向，真正深入地理解客戶的需求，加以有效的利用資源和新技術(shù)，為高價值客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道和營銷組合，從而實現(xiàn)股東價值和回報最大化。 ? 專業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)務(wù)能力。 – 相抵觸的企業(yè)文化。 – 方便的渠道和客戶接觸點。 ? 通過與國外券商的聯(lián)盟和合作，客戶能夠獲得投資于海外資本市場的機(jī)會。 ? 有限的資源將運(yùn)用于為高價值客戶提供更好的服務(wù)，如貴賓室的裝修；同時將實體接觸點 （ 如貴賓客戶經(jīng)理 ） 專注于： – 服務(wù)于希望以面對面形式互動的高價值客戶； – 開發(fā)高貢獻(xiàn)潛力的新客戶。 76 ? 渠道 渠道的配置與定位 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) ? 整合的銷售和客戶服務(wù)渠道。 ? 投資于國內(nèi)資本市場的國外個人和機(jī)構(gòu)投資者。 ? 以上的關(guān)鍵考慮是基于能有效發(fā)揮民族證券有限的寶貴資源。 ? 然而，在這些地區(qū)的投資并不能為民族證券帶來短期的高回報。 ? 在沿海一、二級城市擁有鞏固的市場份額。 – 提供經(jīng)過嚴(yán)格風(fēng)險控制管理的專業(yè)服務(wù)級別和組合 。 ? 優(yōu)質(zhì)并具有針對性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。通過提供更多系列的服務(wù)，民族證券將為其今后的發(fā)展打造一個堅實的收入基礎(chǔ)。 在擴(kuò)大未來新金融產(chǎn)品與服務(wù)的“寬度”之前，先加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶服務(wù)的“深度”。 60 ? 民族證券核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變 ? 民族證券的核心業(yè)務(wù)將從近期內(nèi)以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主向長期的綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。 ? 商業(yè)模型的目的是在建立和完善核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，綜合考慮“產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道”，結(jié)合“內(nèi)部管理、人員能力素質(zhì)和信息技術(shù)”，并充分利用“聯(lián)盟和合作伙伴”的有效資源，以實現(xiàn)民族證券的價值取向和差異化。 聯(lián)盟和合作伙伴： 12. 大力發(fā)展聯(lián)盟和合作伙伴，并充分利用這一有效資源進(jìn)行市場拓展。 5. 品牌是構(gòu)造成功企業(yè)的重要因素，而優(yōu)秀的品牌并不是一朝一夕建立的，需要長期持續(xù)的努力。 44 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)） ： 5. 民族證券的客戶管理應(yīng)該考慮： – 在不忽略其它客戶的基礎(chǔ)上，集中有限的資源于創(chuàng)造高價值的那部分客戶； – 更深入地理解客戶的需求 ； – 著力于為客戶提供個性化和多層次的產(chǎn)品和服務(wù)； – 強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品 /服務(wù)品種等非價格競爭因素； – 制定有針對性的定價策略來吸引客戶； – 尋找為客戶提供其它非證券類業(yè)務(wù)的可能性； – 加快新技術(shù)的合理應(yīng)用，加大對于遠(yuǎn)端交易和網(wǎng)上交易的推廣步伐。 合理利用資源 4. 考慮到在政府加快開發(fā)中西部地區(qū)的政策所帶來的機(jī)遇，民族證券應(yīng)積極發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)，有選擇性的在內(nèi)陸城市開發(fā)新的營業(yè)網(wǎng)點。 2. 考慮到政府部門近期對風(fēng)險管理和法人治理結(jié)構(gòu)的強(qiáng)調(diào)及相應(yīng)發(fā)布的有關(guān)政策法規(guī)，民族證券需要加強(qiáng)自身的內(nèi)部運(yùn)作管理與風(fēng)險管理，并完善其法人治理結(jié)構(gòu)和集成式管理體制。 29 ? 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)） ? 交易傭金費(fèi)用的大幅下調(diào) … – 其它國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗證明，傭金的下調(diào)是普遍的趨勢。 – 券商將重新檢視其從產(chǎn)品、渠道創(chuàng)新到加強(qiáng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率等業(yè)務(wù)操作的方法，而這些將最終對其定價策略產(chǎn)生影響。整個證券行業(yè)將大幅裁員，如美林證券在最近剛剛裁減了超過 7,000名職員。 – 謹(jǐn)慎而同時擁有大量資金的機(jī)構(gòu)投資者將會有更多的專業(yè)的資產(chǎn)和投資管理與咨詢的需求。這個群體絕大部分為全職投資者。 22 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） 中國具有巨大的資金供應(yīng)能力 … ? 中國是國家存款率最高的國家之一，約38%。 – 從短期來看，全球經(jīng)濟(jì)下滑對中國經(jīng)濟(jì)造成的影響將不容樂觀。 ? 投資者在國內(nèi)資本市場的投資品種與選擇受到限制（詳見下頁）。 – 政府開始減持國有上市企業(yè)中的國有股股份，并將這些資金投入到其它的國家建設(shè)項目中。 ? 今年，證監(jiān)會將其目標(biāo)重點定為增強(qiáng)國內(nèi)資本市場的資金流動性，吸引更多的資金入市并開發(fā)出更多的金融產(chǎn)品。 14 ? 3. 外部環(huán)境分析 3. 未來的發(fā)展和趨勢 民族證券未來的商業(yè)模型考慮了以下主要外部的五大發(fā)展趨勢： 1. 政府對金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善。 – 如何進(jìn)行知識管理，如何在公司的運(yùn)營、員工的活動過程進(jìn)行知識的提煉、共享、創(chuàng)新從而最終提高公司的核心競爭力。 ? 對于網(wǎng)上交易部的定位，究竟是業(yè)務(wù)部門還是職能部門，尚未明確。 – 營業(yè)部績效考評體系比較僵化，薪酬體系不夠完備，績效、薪酬沒有和個人對公司的貢獻(xiàn)掛鉤。這種現(xiàn)行制度保證了經(jīng)營決策上的靈活性，但同時也為公司總部如何對營業(yè)部進(jìn)行有效監(jiān)控帶來了一定的難度。 ? 公司缺乏有效的內(nèi)部控制機(jī)制。 – 公司的銷售流程對于在與客戶接觸中可能促成銷售的關(guān)鍵點沒有很好的利用，造成潛在客戶的流失。 – 對于不同客戶的差異化也沒有體現(xiàn)在公司現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中。某國際信托投資公司民族證券的五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 二零零二年三月五日 目錄 1. 本規(guī)劃書目標(biāo) 2. 內(nèi)部因素分析 3. 外部環(huán)境分析 4. SWOT分析 5. 價值觀、企業(yè)愿景和使命 6. 未來戰(zhàn)略定位和商業(yè)模型 7. 核心競爭力 8. 戰(zhàn)略目標(biāo) 9. 關(guān)鍵績效指標(biāo) 10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖 11. 總結(jié) 2 ? 1. 本規(guī)劃書目標(biāo) 1. 本規(guī)劃書目標(biāo) ? 本發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書是在借鑒全球最佳實踐以及外部咨詢顧問分析和研究的基礎(chǔ)上擬定的。 – 公司的客戶渠道之間缺乏相互整合。 – 對于銷售渠道（經(jīng)紀(jì)人）尚未形成統(tǒng)一有效的管理機(jī)制。 – 缺乏明確的業(yè)務(wù)流程操作規(guī)范。 – 自營、代客理財?shù)娘L(fēng)險監(jiān)控薄弱。 – 對于營業(yè)部的考評缺乏全面、量化的獎懲指標(biāo)。 12 ? 信息系統(tǒng) ? 公司目前的信息系統(tǒng)基本能滿足目前證券交易業(yè)務(wù)的需要，但系統(tǒng)的安全性及可靠性還有待加強(qiáng)。 13 ? 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn) 人員 通過對民族部分員工的轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查，得到以下啟示： ? 民族證券能成功推行新管理制度的優(yōu)勢： – 高級管理層和營業(yè)部管理層的領(lǐng)導(dǎo)能力深得人心。 2. 中國資本市場的變革。這對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展有重要意義。 – 當(dāng)前，國有股減持的定價方案由于多種不確定因素正面臨諸多爭議，這些因素包括對國有股的供需關(guān)系、市場定價和減持時機(jī)等。 19 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） 有限的投資品種與選擇 … ? 當(dāng)前，國內(nèi)資本市場的投資品種僅局限于股權(quán)和固定收入的金融產(chǎn)品。 21 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） ? 資金的持續(xù)需求與供應(yīng)。 ? 這部分存款約為 4,400億美元，從一個側(cè)面說明了可投資資本的巨大。 ? 未來將會出現(xiàn)一代接受過更好教育、有良好工作但非全職投資的年輕群體。 ? 由于以上原因，當(dāng)前機(jī)構(gòu)投資者較為謹(jǐn)慎，他們越來越傾向于借助專業(yè)資產(chǎn)和投資管理機(jī)構(gòu)來滿足他們對投資咨詢和服務(wù)的需求。 – 由于加入 WTO后諸多限制的取消，大型的全球性券商將進(jìn)入中國市場發(fā)展，并在中國市場進(jìn)行業(yè)務(wù)滲透。 ? 然而在中國，由于客戶對電子交易或其它虛擬接觸點交易的方式的準(zhǔn)備度不足，過早采用這些方式可能并不能為券商在近期內(nèi)帶來盈利。 – 從日本、韓國、臺灣等周邊國家和地區(qū)的經(jīng)驗說明，網(wǎng)上交易方式使得券商的服務(wù)和運(yùn)營的成本得以降低，同時也帶動了傭金費(fèi)用的下調(diào)。 3. 通過整合應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)，推進(jìn)內(nèi)部管理和客戶關(guān)系管理。 5. 在適當(dāng)時機(jī)與銀行業(yè)、電信業(yè)和 IT業(yè)等重要行業(yè)中的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 45 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)）： 6. 知識是民族證券的資產(chǎn)，而高效和富有經(jīng)驗的員工是更有價值的資產(chǎn)。 47 ? 國外券商對民族證券的啟示（續(xù)） 產(chǎn)品及服務(wù)： 6. 隨著市場和客戶的成熟，應(yīng)逐漸開發(fā)多元化的金融服務(wù)品種，降低對于經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的依賴程度。 內(nèi)部資源和能力： 13. 隨著從簡單的“委托交易”服務(wù)商向“專業(yè)金融顧問 ‖服務(wù)商轉(zhuǎn)變，需要提高和加強(qiáng)員工的能力素質(zhì)和技能。 提供的 產(chǎn)品及 服務(wù)？ 選擇市場覆蓋范圍？ 針對的客戶？ 如何配置渠道？ 聯(lián)盟和合作伙伴 核心業(yè)務(wù)是哪些？ 內(nèi)部資源和能力 57 ? 核心業(yè)務(wù) 民族證券的核心業(yè)務(wù) ? 明確和強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)，以在激烈的市場競爭和產(chǎn)業(yè)調(diào)整后的 20~30家券商中占有一席之地。 目前 將來 以證券自營和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心。 ? 民族證券必須應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)： – 目標(biāo)是提高效率 、 改善客戶關(guān)系和增加業(yè)務(wù)收入 ， 如：網(wǎng)上承銷和網(wǎng)上交易 。 ? 在客戶中創(chuàng)造傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和其它業(yè)務(wù)間的交叉銷售機(jī)會以增加客戶對民族證券的總貢獻(xiàn) 。 ? 債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對國內(nèi)資本市場的固定收益產(chǎn)品。 ? 有效的發(fā)展和利用戰(zhàn)略聯(lián)盟將進(jìn)一步提高與競爭對手的“差異化”。 ? 在選定的內(nèi)陸城市成為市場領(lǐng)先者。由此，相應(yīng)的市場擴(kuò)展必須是有戰(zhàn)略性和選擇性的、穩(wěn)步的和慎重的，以確保投資的效益 ， 為將來的發(fā)展做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備。 72 ? 未來業(yè)務(wù)界限的擴(kuò)展 ? 隨著政策和市場的進(jìn)一步開放，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)以 ―實體 ‖或 ―虛擬運(yùn)作 ‖的方式實現(xiàn)國際化業(yè)務(wù)拓展，獲取國外的投資客戶。 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) 75 ? 客戶群和目標(biāo)客戶（續(xù)） ? 在資源有限的前提下，民族證券應(yīng)重點專注于挽留和延伸現(xiàn)有高價值客戶（ 即高凈傭金和利差收入貢獻(xiàn)的客戶），深化與客戶的關(guān)系。 ? 在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，由貴賓客戶經(jīng)理主動地開發(fā)和服務(wù)（面對面）于高價值客戶。 ? 鼓勵其它一般客戶盡量使用網(wǎng)上交易和電話委托等虛擬接觸點進(jìn)行交易以降低服務(wù)成本。 ? 并且通過合作，公司獲得潛在的海外客戶。 82 ? 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮（續(xù)） ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要方向和范圍： – 通過潛在伙伴，如證券交易所和專業(yè)媒體等企業(yè)，向客戶提供重要的投資信息、分析和建議