【正文】 2023年 3月 29日星期三 8時 1分 55秒 08:01:5529 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :01:5508:01Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 29日星期三 8時 1分 55秒 08:01:5529 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:5508:01:55March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 開始籌備公司上市工作。 構建控股公司和各專業(yè)子公司 的雛形。 加強財務控制、建立完善的預算管理體系。 建立一套具有針對性的員工培訓機制。 設計一套科學有效、有相對市場競爭力的薪酬福利方案來吸引、挽留和發(fā)展人才。 構建一個先進的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢平臺 。 改善和整合現(xiàn)有的信息技術系統(tǒng)。 重組并重新定位經(jīng)紀人。 通過自身培養(yǎng)、人才引進或戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，獲取 “兼并收購 “業(yè)務的市場拓展和項目管理能力。 有選擇地考慮設置地區(qū)業(yè)務管理機構。 深化與國內(nèi)銀行、保險公司和其他非券商類金融服務機構的戰(zhàn)略聯(lián)盟，使客戶得到更多服務渠道的選擇。 104 ? 10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍圖（續(xù)） 戰(zhàn)略目標 主要戰(zhàn)略 2023年 2023年 2023年 20232023年 3. 鞏固和加強現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴展市場覆蓋范圍 使現(xiàn)有傳統(tǒng)網(wǎng)點（營業(yè)部）的布局合理化，明確和優(yōu)化現(xiàn)有營業(yè)部的定位、功能和職責。 考慮到將來的多元化及海外業(yè)務，再次評估和優(yōu)化企業(yè)形象。 大力開發(fā)新金融產(chǎn)品和更多的其它投資品種。 進一步優(yōu)化并制定具有吸引力的經(jīng)紀業(yè)務服務組合。 結合經(jīng)紀業(yè)務的客戶關系管理體系，設計和推行 投資理財、 投行、兼并重組和固定收入業(yè)務的客戶關系管理模式和體系。 鼓勵現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務客戶使用其他效率和效益較高的交易和服務的渠道，如互聯(lián)網(wǎng)、電話委托等客戶接觸點。 ?重點擴展相關綜合券商業(yè)務，如：投資銀行、兼并重組、 固定收益和投資理財。 內(nèi)部資源和能力 ?責權利清晰、合理制約的法人治理體系。 ?先進的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢平臺。 ?與績效掛鉤的、具有競爭力的激勵機制和薪酬體系。 ?業(yè)務拓展至海外市場，如香港和臺灣。 ?在沿海的一、二級城市達到一定的市場占有率。 市場覆蓋范圍 ?短期內(nèi)以國內(nèi)市場為目標。 聯(lián)盟與合作伙伴 ?通過與金融服務機構的合作，客戶得到更多服務渠道的選擇，同時公司也擁有業(yè)務伙伴的客戶。 ?海外資本市場的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專業(yè)咨詢和建議、 ―捆綁式‖服務。 內(nèi)部資源和能力 ?專業(yè)的銷售、客戶服務和業(yè)務支持能力。 92 ? 發(fā)展方向 戰(zhàn)略目標 近期 中期 遠期 1. 挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長（ 續(xù)） 渠道 ?部分渠道的定位將由原來的單一服務功能延伸至客戶關懷和一對一的客戶營銷。 ?其它業(yè)務部門共享經(jīng)紀業(yè)務的銷售和客戶服務渠道。 ?高價值客戶的貢獻組成了公司的大部分收入來源。 91 ? 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標（續(xù)） 發(fā)展方向 戰(zhàn)略目標 近期 中期 遠期 1. 挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長。 4. 提高民族證券人員的能力素質。 3. 針對性的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴，掌握恰當?shù)氖袌鰰r機和快速進入市場。 86 ? 7. 核心競爭力 7. 民族證券的核心競爭力 ? 核心競爭力是民族證券能區(qū)別于其它競爭者的、具體的和主要的特點所在。 ? 具有控股經(jīng)營和資本運作能力。 ? 客戶數(shù)據(jù)采集、挖掘與分析能力。 ? 規(guī)范的風險管理體系。 – 支付與獲得價值相符的費用。 – 通過國內(nèi)銀行、保險公司等其他金融機構，提高客戶服務的便利和獲取潛在伙伴的客戶。 ? 改善和提高客戶的價值取向： – 增強對客戶的信息、咨詢和建議服務。 81 ? 構建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮 民族證券應充分利用通過與戰(zhàn)略合作伙伴結成戰(zhàn)略聯(lián)盟 /伙伴或收購的方式來實現(xiàn)產(chǎn)品、服務和渠道整合戰(zhàn)略，而不是完全自己搭建整個體系。 ? 通過與國內(nèi)外 IT公司的合作，獲得先進的信息技術。 ? 不同的渠道擁有一致的服務標準和共享客戶信息。 ? 網(wǎng)上交易的收入達到總收入的更大比例。 ? 部分渠道的定位將由原來的單一服務功能延伸至客戶關懷和一對一的客戶營銷。 – 通過交叉銷售，挖掘不同業(yè)務客戶的潛力。 ? 高價值客戶的流失成本要比挽留成本高很多。 ? 公司大部分的收入來自于高價值客戶和忠誠客戶 。 ? 隨著網(wǎng)上交易等不受地域限制的新技術的不斷應用，民族證券可以不用去海外市場開設營業(yè)網(wǎng)點，就能開展海外業(yè)務。 – 擴展將會通過以下方式 ： ? 在有潛力的城市中有選擇地建立客戶服務部。 71 ? 市場開拓的主要考慮 出于優(yōu)先級別的考慮，民族證券應開發(fā)下列市場： ? 一級城市（省會城市和計劃單列市）： – 進一步的市場拓展可以通過自建或收購的方式在相應的城市中建立更多的營業(yè)部。 ? 民族證券中、長期內(nèi)將在中西部等地區(qū)的內(nèi)陸城市進行持續(xù)拓展 – 政府對于加快中西部地區(qū)的開發(fā)、開放的政策將為那些作為先行者在這些地區(qū)進行市場拓展的券商提供大量機遇（“ firstmover advantage‖） 。 ? 業(yè)務拓展至海外市場，如香港和臺灣。 ? 在沿海的一、二級城市達到一定的市場占有率。 68 ? 市場覆蓋范圍 市場覆蓋范圍 ? 短期內(nèi)以國內(nèi)市場為目標。 ? 通過向客戶（發(fā)行者和投資者）提供下述服務，民族證券仍可以突出其相應的市場差異： – 提供具有針對性和高品質的客戶服務。 ? 多種國內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關專業(yè)咨詢服務。 65 ? 產(chǎn)品與服務 產(chǎn)品和服務 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠期 (2023年和以后 ) ? 經(jīng)紀業(yè)務的主要產(chǎn)品為國內(nèi)資本市場的股權產(chǎn)品。 ? 為今后的業(yè)務拓展創(chuàng)造堅實的基礎，同時為今后可能與國外券商的合資做好準備。 ? 民族證券應具備針對發(fā)行者和投資者的不同需求，構建提供多元化服務的能力。 62 ? 擴展其他非經(jīng)紀業(yè)務 民族證券應構建和提供多樣化的產(chǎn)品 /服務，擴展其非經(jīng)紀業(yè)務的收入 ， 降低作為經(jīng)紀業(yè)務和自營券商的營運風險： ? 從國外證券市場發(fā)展來看，以服務費為基礎的金融咨詢業(yè)對證券市場大起大落的商業(yè)周期依賴性較小。 – 即將面臨與國際大券商之間的競爭。 鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀業(yè)務，成為行業(yè)中的特色券商。 ? 在不同階段的轉變過程中，樹立良好的企業(yè)形象非常重要，這將有益于民族證券有效的開拓市場和拓展業(yè)務。 ? 不同階段核心業(yè)務的設計和實現(xiàn)是以創(chuàng)造股東價值最大化和實現(xiàn)股東回報最大化為目的。 通過增資擴股等資本運作，加強資金使用和資本運作能力，成為結構合理的金融控股集團，穩(wěn)固發(fā)展多金融業(yè)務和領域。 14. 混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢也增大了企業(yè)的經(jīng)營風險，必須建立相應的科學和規(guī)范的風險管理和控制體系，并根據(jù)具體市場發(fā)展進行持續(xù)的調整。但民族證券目前的產(chǎn)品和服務相對單一，所以應考慮客戶細分要充分體現(xiàn)客戶的價值，利用有限的資源提供針對性和高價值的服務。 7. 隨著市場和客戶的成熟，客戶的需求日趨復雜，應不斷加強研發(fā)咨詢能力，提供高品質的投資服務和專業(yè)的服務組合，如：免費服務、收費服務和特殊服務等針對于不同的客戶。 3. 業(yè)務組合中經(jīng)紀業(yè)務收入的增長速度放緩，而其他業(yè)務收入呈高速增長態(tài)勢。民族證券將主要依靠員工們在客戶拓展與客戶服務上的創(chuàng)造性，并積累他們的智慧和寶貴經(jīng)驗，從而在目前日趨激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。民族證券將盡快提升公司的整體水平，形成可以與國內(nèi)外券商競爭的態(tài)勢。 41 ? 民族證券的挑戰(zhàn) (Threats) 1. WTO開放后，外資競爭（國內(nèi)同業(yè)者）的進入（產(chǎn)品、服務、規(guī)模） 2. 混業(yè)經(jīng)營的開展（產(chǎn)品、營銷網(wǎng)絡） 3. 國外競爭者對于國內(nèi)企業(yè)人才的吸引 4. 新行業(yè)如 IT競爭對手的形成，網(wǎng)上交易的競爭（人才、業(yè)績） 5. 客戶服務需求的層次提高 6. 銀行銀證通業(yè)務的開展 7. 電信行業(yè)分享客戶收入 8. 手續(xù)費放開可能會構成競爭威脅 42 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示： 構筑戰(zhàn)略聯(lián)盟： 1. 由于混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨，同時政府部門又將目標重點放在增加市場的資金流動性，民族證券應抓緊機會發(fā)展和深化與銀行及其它金融服務機構的聯(lián)盟關系 ， 以獲取合作伙伴之擁有較多可投資資本的客戶群。 提升內(nèi)外部管理能力 2. 民族證券應同時盡快加強客戶管理和內(nèi)部管理能力，以抓住以下機遇： – 政府對國有股的減持將進一步加強資本市場的資金流動性，從而將在市場上轉化為更高的交易量； – 投資者日趨成熟和對投資決策咨詢信息需求的日益增大； – 個人和機構投資者的價值、需求和偏好向多樣化方向發(fā)展。 4. 形成開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)文化管理，并將企業(yè)文化滲透入日常經(jīng)營管理中。 3. 政府支持和有實力的股東是企業(yè)發(fā)展的有效資源，應有效的發(fā)揮與政府和股東之間良好的關系脈絡（詳見第 41頁）。 – 由于中國投資者大部分為個人投資者，他們對價格的敏感度和議價能力較高，并且比較容易因為價格因素選擇其他低傭金收費的券商。 – 金融中介機構必須降低運營成本，提高咨詢服務質量，否則將在與在線金融服務商的競爭中，處于不利地位。 – 客戶與投資者普遍不愿意采用互聯(lián)網(wǎng)技術。 – 網(wǎng)上交易對傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務傭金收入有一定的威脅。 ? 由于混業(yè)經(jīng)營的大勢所趨，政府將可能進一步放寬對金融服務業(yè)的限制。 – 現(xiàn)有券商將通過收購兼并的方式進一步整合以擴大規(guī)模、增強競爭力，從而使其能夠與大型的全球性券商進行競爭。 ? 隨著機構投資者的成熟，他們的需求和對服務質量的期望也隨之提高。 ? 由于平時有日常工作，下一代投資者可能需要更多專業(yè)的投資和資產(chǎn)管理的計劃與建議，他們也可能更傾向于進行長期投資。他們也將是金融中介機構的目標客戶群。 1 2023年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為 11,000億美元 2 假設傭金費率為 %%. 國家存款總額占 國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）的比例 23 ? 投資者的結構變化和日趨成熟 投資者的結構變化和日趨成熟，使金融中介機構需要對他們的客戶和營運模型進行重新評估。 1 ? 預計中國 2023年的國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP) 增長率仍可達到 %。未來如果其中的部分資金能夠流入資本市場，對證券業(yè)而言將是一個很大的機遇 。 – 預計中國對資金將維持較高的需求。所以中國的經(jīng)濟和資本市場將在今年受到負面影響。 ? 政府正開始采取措施發(fā)展其它的投資品種，如各類的金融衍生產(chǎn)品等。 – 將定期考察上市公司的盈利狀況，同時也要求其披露更多的信息以增加市場透明度。 – 國家現(xiàn)在正對國有股減持的定價方案進行重新評估。 – 由于這些措施推行時可能產(chǎn)生的種種問題會影響到投資者的信心，從而使資本市場可能會受到負面影響。 17 ? 中國資本市場的變革 短期來看，對于中國資本市場的發(fā)展和成長持審慎樂觀的態(tài)度。 – 在市場上頒布各種政策、法規(guī)和管理辦法，以達到提高投資者的信心等的目的。 3. 投資者結構的變化和日趨成熟。 – 加強領導層與員工之間以及部門與部門之間的溝通。 – 領導層能積極參與和推行變革。公司的客戶服務系統(tǒng)，如呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)和 Email等需要進一步整合。 ? 公司目前在信息系統(tǒng)的整合方面比較欠缺。 – 公司各營業(yè)部的自主權較大。 – 缺乏與績效評估相配套的獎懲機制。 10 ? 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn) 績效評估 ? 缺乏明晰的績效管理體系，沒有將績效管理與公司戰(zhàn)略目標的管理有機地結合起來。 9 ? 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn) 流程（續(xù)） ? 公司缺乏科學的培訓體系。 – 由于總公司稽核部門成立不久，因此稽核部對各下屬營業(yè)部從未開展過規(guī)范的內(nèi)部審計，容易對各下屬營業(yè)部的違規(guī)行為和交易異常行為失去控制。 – 現(xiàn)有規(guī)章制度的執(zhí)行力度不夠。 – 沒有定期對年初預算值進行回顧和調整，使預算失去對實際工作的指導意義。 – 在客戶服務方面，公司沒有完善的制度和流程。 – 目前公司對于市