【正文】 在對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目、可類比項(xiàng)目進(jìn)行市調(diào)時(shí)，通常應(yīng)著重把握以下六大項(xiàng)內(nèi)容： 143 市調(diào)應(yīng)掌握的六大問(wèn)題 ? 分析樓盤的地理位置 ? 分析產(chǎn)品 ? 剖析價(jià)格組合 ? 了解廣告策略 ? 銷售執(zhí)行 ? 學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的銷售方法與銷售技巧 144 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 —— 分析樓盤的地理位置 大的方面講，就是分析樓盤所處區(qū)域的歷史沿革，區(qū)域特性 (商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院等 )；了解區(qū)域交通狀況 (公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等 )；了解公共配套設(shè)施 (水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院、商業(yè)中心、超市、賓館、圖書(shū)館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)等生活配套 )和人文環(huán)境等等。 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。開(kāi)發(fā)商實(shí)力主要體現(xiàn)在： 開(kāi)發(fā)商信譽(yù) 過(guò)往開(kāi)發(fā)情況 開(kāi)發(fā)商的資金實(shí)力 135 物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理服務(wù)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是非常有吸引力的。 ? 交通的便利性 (如靠近主干道、多少條公交線路等 )。 實(shí)際上，并不是每一個(gè)樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。 123 相關(guān)活動(dòng)禮儀之大忌 ? 隨地吐痰 ? 隨手仍垃圾 ? 當(dāng)眾嚼口香糖 ? 當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵 ? 當(dāng)眾撓頭皮 ? 在公共場(chǎng)合抖腿 ? 當(dāng)眾打哈欠 124 核心課程六 了解產(chǎn)品 掌握樓盤詳細(xì)資料 125 掌握樓盤詳細(xì)信息 售樓人員在做好了充分的自我準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己銷售的樓盤進(jìn)行了解、研究。 ? 如果已知這扇門很難開(kāi)啟，則應(yīng)走到客人的前面并向客人解釋：“這扇門很重，還是由我來(lái)開(kāi)吧。 ? 給客人送茶水、飲品時(shí)，如果是低矮的茶幾，也應(yīng)使用蹲姿。 ? 臀部下沉，基本上以右 (左 )腿支持身體；男士下蹲時(shí)，兩腿之問(wèn)可有適當(dāng)?shù)木嚯x；但女士無(wú)論采取哪種蹲姿，都要注意將兩腿靠緊，臀部向下，特別在著裙裝時(shí)則更要留意，以免尷尬。 ? 走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右邊而行，不宜走中間大搖大擺；幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行；如確需并排走時(shí)，不要超過(guò) 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。 ? 行走時(shí)，要上體正直，頭部端正，雙目平視前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面帶微笑；雙肩平穩(wěn)，雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動(dòng)，擺動(dòng)幅度以 30～40厘米為宜。 ? 腿的擺法也不容忽視的，兩腿應(yīng)筆直向前，兩膝分得太開(kāi)、抖動(dòng)腿腳、兩腿并攏或八字而兩膝外展，或兩腳放到座椅下等，都是非“禮”的動(dòng)作。提倡服務(wù)接待人員溫文爾雅的坐姿，不僅是為了表現(xiàn)坐姿的體態(tài)美，更重要的是通過(guò)這種美的姿態(tài)，傳達(dá)出對(duì)對(duì)方的尊敬。美好的體態(tài)，會(huì)使你看起來(lái)精神得多，也會(huì)使你身上的衣服顯得更漂亮。 104 接聽(tīng)電話禮儀 ? 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。 ? 人們應(yīng)該站著握手，除非兩個(gè)人都坐著；如果你坐著，有人走來(lái)和你握手，你必須站起來(lái)。 標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對(duì)方的手掌。微笑是一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，便困難變得容易。 95 形體語(yǔ)言 —— 目光 在公事活動(dòng)中，人們的視線通常停在對(duì)話者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務(wù)時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，會(huì)顯得很嚴(yán)肅認(rèn)真，別人會(huì)感到你有誠(chéng)意，同時(shí)會(huì)讓你把握談話的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)；在社交活動(dòng) (如參加茶話會(huì)、舞會(huì)及各種類型的友誼聚會(huì) )中，也是用眼睛看著對(duì)方的三角部位，這個(gè)三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對(duì)方這個(gè)部位時(shí)，會(huì)營(yíng)造出一種社交氣氛?！? ? “有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多多指教。 ? 任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”一聲來(lái)表達(dá)；客人說(shuō)“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)；對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答“不知道”，確實(shí)不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代為詢問(wèn)：或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。在與客戶交談過(guò)程中，我們要時(shí)刻注意以下細(xì)節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會(huì)得罪客戶，那你的銷售洽談效果就要大打折扣了。售樓員是開(kāi)發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說(shuō)，是開(kāi)發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)。夏天的時(shí)候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服裝，這容易讓消費(fèi)者反感。 ? 在正式場(chǎng)合，穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶；西裝上衣領(lǐng)子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場(chǎng)合，可不打領(lǐng)帶，但此時(shí)襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)該不系，而且里面不應(yīng)穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)露出一截棉毛衫來(lái)，有礙觀瞻?？谥胁豢闪粲挟愇?，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時(shí)可多嚼口香糖。 ? 統(tǒng)一著工裝，并注意服飾的清潔，不能有任何的污垢，工號(hào)牌要佩帶工整。 (25)當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買：什么“過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)有這個(gè)店” ?你太土了吧，這種陳詞濫調(diào)也拿出來(lái)賣弄 ?記住，不要總是用推銷員的口氣和我說(shuō)話，要像個(gè)朋友 —— 某個(gè)想幫我忙的人。 (17)別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了：我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺(jué)；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤；更重要的，不要為了擠壓我，故意把我對(duì)的說(shuō)成是錯(cuò)的，那樣你可真是個(gè)不道德的銷售人員，會(huì)有人愿意和你合作就怪了。 55 客戶的 26項(xiàng)期待 (4)給我一個(gè)理由，告訴我為什么這個(gè)商品 (這個(gè)項(xiàng)目 )對(duì)我再適合不過(guò)了：我必須先清楚它有什么好處，它又能給我?guī)?lái)什么好處，是居住的舒適性，還是良好的升值潛力 ? (5)證明給我看：你說(shuō)你的產(chǎn)品好，你有什么證明嗎 ?沒(méi)有證明，我憑什么相信，難道要等到我買了之后再后悔嗎 ? (6)讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例：我很害怕上當(dāng)受騙，我缺乏足夠的專業(yè)知識(shí)和信息去判斷我內(nèi)心的想法是對(duì)還是錯(cuò)，為此我沒(méi)有足夠的信心去下訂單，如果有些成功的案例，或許我會(huì)踏實(shí)些?！? ? “賣房子的人真厲害，你看了房子非讓你買，想脫身 ?門都沒(méi)有 !” ? “那些人一個(gè)也不能信，買房前，三天兩頭給你打電話，買房后，找都找不到人。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡?！? 只有心懷感激之情，你才會(huì)學(xué)會(huì)給予。 41 感激的心態(tài) 你是痛恨你所供職的企業(yè)，認(rèn)為它剝削了你的勞動(dòng)成果；還是感激它，認(rèn)為它給予了你實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì) ? 你是討厭你的同事，認(rèn)為他們搶走了原本屬于你的機(jī)會(huì)；還是感激他們，認(rèn)為他們幫助你成長(zhǎng)，給予了你這個(gè)充滿朝氣的團(tuán)隊(duì) ? 你是厭煩你的客戶，認(rèn)為他們口啰哩啰嗦挑三揀四；還是感激他們，認(rèn)為他們給予你成就事業(yè)的可能 ? 42 感激的心態(tài) 如果你心懷痛恨和厭惡，那么，你就永遠(yuǎn)不會(huì)成功。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。進(jìn)門后，他跟大師的徒弟說(shuō)話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的。李四很不高興，他認(rèn)為自己的工作能力不比張三差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋。 31 積極的心態(tài) 持消極觀念的銷售人員總是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員則能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 26 問(wèn)題與思考 ? 你在房產(chǎn)銷售過(guò)程中做到行銷“八心”中的哪幾心？還有哪幾心是你所不具備還需加強(qiáng)的？ 27 核心課程三 態(tài)度決定一切 樹(shù)立良好的心態(tài) 28 態(tài)度決定一切 大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。面試是在閑談中開(kāi)始的，談及音樂(lè)時(shí)，考官問(wèn)：“你們喜歡 Twins嗎 ?現(xiàn)在紅得發(fā)紫呢。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、惟利是圖走向毀滅的恒心。 21 信心 —— 自信是一切行動(dòng)的原動(dòng)力，沒(méi)有自信就沒(méi)有實(shí)際的行動(dòng) 如果不能把自己想象為成功者，你將永遠(yuǎn)不會(huì)成功 當(dāng)銷售人員碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有信用哪來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) ?沒(méi)有誠(chéng)實(shí)哪有信用 ?惟有誠(chéng)實(shí)可靠，才能給人以信任。作為一名企業(yè)的員工，你應(yīng)當(dāng)對(duì)你的企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)你的客戶負(fù)責(zé)，對(duì)你自己負(fù)責(zé)。牧師很吃驚。大華 小約翰說(shuō)：“很簡(jiǎn)單呀 !地圖的另一面是一個(gè)人的照片，我先把這個(gè)人的照片拼到一塊，然后把它翻過(guò)來(lái)。只有當(dāng)你對(duì)別人負(fù)責(zé)時(shí)，別人才會(huì)對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)別人不負(fù)責(zé)就是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)。誠(chéng)實(shí)并不是老實(shí)可欺，要在精明中透出誠(chéng)實(shí)和可靠，讓人放心，讓人沒(méi)有心理防線，這對(duì)業(yè)務(wù)工作是非常有幫助的。在挫折面前，你表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣你就必?cái)o(wú)疑。兩者為達(dá)到各自的目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人?！奔琢⒓磽u頭，撇撇嘴：“ Twins?太俗了吧 !不就是唱流行歌曲的兩個(gè)小丫頭嗎 ?我還是喜歡古典音樂(lè)。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有 80％是來(lái)自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本。 當(dāng)碰到客戶拒絕時(shí)，持有積極心態(tài)的銷售人員總是會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想辦法說(shuō)服他 !”而持有消極心態(tài)的銷售人員則垂頭喪氣：“完了，一個(gè)客戶又沒(méi)了，怎么也說(shuō)服不了他 !’ 32 積極的心態(tài) “成敗在一念之間。總經(jīng)理微笑地聽(tīng)完了李四訴說(shuō)的不滿，然后對(duì)他說(shuō)：“今天咱們先不討論這 個(gè)問(wèn)題了，我們要做個(gè)產(chǎn)品上市計(jì)劃，你和張三去市場(chǎng)上看看，賣水暖器材的商店有多少家 ?”三天后，李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來(lái)匯報(bào)工作。在企業(yè)里，有很多事情也許沒(méi)有人安排你去做，有很多的職位空缺?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停地倒。 你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。因?yàn)槟愕耐春?、你的厭惡?huì)影響你的情緒，并在工作與生活中表現(xiàn)出來(lái)。沒(méi)有給予，你就不可能索取。 46 態(tài)度決定一切 什么樣的心態(tài)將決定我們擁有什么樣的生活?！? 51 上帝在想什么？ 人們這種對(duì)銷售人員的不信任態(tài)度都是先人為主的，只是由于他們先前碰到過(guò)的或者是聽(tīng)說(shuō)過(guò)有的銷售人員工作做得不到位甚至不正確。 56 客戶的 26項(xiàng)期待 (7)給我看一封滿意的客戶的來(lái)信：你告訴我有關(guān)客戶的成功案例有可能是自己編的，如果有客戶親筆寫(xiě)的信，或許我的懷疑程度就會(huì)降低了。 60 客戶的 26項(xiàng)期待 (18)我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 (26)我更希望你能在其他生意上幫助我：這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。 ? 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片；準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得；避免用一張隨意的紙記錄信息。 71 儀容修飾的幾個(gè)要點(diǎn) ? 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長(zhǎng)，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色 (除透明色外 )；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時(shí)要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕潤(rùn)與柔軟。 73 男性著裝的修飾細(xì)節(jié) ? 領(lǐng)帶的搭配很重要。 ? 應(yīng)避免過(guò)分瀟灑或過(guò)分可愛(ài)。所以使用文明禮貌用語(yǔ)，對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。 82 交談過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié) ? 在與客戶交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。 ? 在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開(kāi)正在接待中的客人時(shí)，必須先對(duì)客人表示歉意，說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”，不可一言不發(fā)地就開(kāi)始服務(wù)工作。” ? “介紹得不好，請(qǐng)多多原諒。 96 形體語(yǔ)言 —— 目光 銷售人員在和客戶交談時(shí)，眼神不能太銳利、太冰冷、太混濁，最好用溫暖的、柔和的目光直視對(duì)方。微笑是人際交往中的潤(rùn)滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。請(qǐng)注意：這個(gè)方法，男女是一樣的 !在中國(guó)很多人以為與女人握手只能握她的手指，這是錯(cuò)誤的 !在社交場(chǎng)合，行握手禮時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 100 行握手禮應(yīng)注意的細(xì)節(jié) ? 上下級(jí)之間，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握。