【正文】 2023年 3月 28日星期二 上午 5時(shí) 49分 0秒 05:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 49分 0秒 05:49:0028 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :49:0005:49Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。優(yōu)秀的銷售人員都擁有自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，會(huì)根據(jù)客戶的重要程度確定與其保持溝通的頻次，以維系一種相互信賴的關(guān)系，而這種關(guān)系正是銷售人員賴以成功的秘訣。不過(guò)，只有在交付后，客戶才能獲得他 /她想要的車輛。就您目前的需求來(lái)說(shuō)，它對(duì)您可能是再適合不過(guò)的了。 122 試乘試駕的“真實(shí)一刻” 試乘試駕前 客戶試乘時(shí) 客戶試駕時(shí) 試乘試駕后 123 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 試乘試駕前 ① 特約店必須準(zhǔn)備專用的試乘試駕車輛，并由專人負(fù)責(zé)維護(hù)和清潔 ② 每位參與試駕的銷售顧問(wèn)都須能熟練駕駛，且都有駕照，試乘試駕之前要熟悉客戶資料 ③ 特約店應(yīng)規(guī)劃好可以凸現(xiàn)車輛優(yōu)勢(shì)的試乘試駕路線圖 ④ 在邀請(qǐng)客戶試乘試駕前確認(rèn)車輛處于完好的狀態(tài) ⑤ 銷售顧問(wèn)接待客戶，并向其說(shuō)明試乘試駕的流程、路線圖、時(shí)間及安全駕駛須知 124 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 試乘試駕前 ⑥ 在試駕開始之前，銷售顧問(wèn)應(yīng)復(fù)印客戶的駕駛證并請(qǐng)?jiān)囻{的客戶簽署“試乘試駕保證書”； ⑦ 試駕路線應(yīng)事先規(guī)劃，以保證安全為首要原則 ⑧ 妥善運(yùn)用“預(yù)約試駕”，除了表示“慎重”外，另有留取客戶資料及過(guò)濾客戶的功能 ⑨ 邀請(qǐng)客戶帶全家人一同參與試乘試駕，讓客戶感受真正擁有該車的情境 125 試乘試駕保證書 126 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 客戶試乘時(shí) ① 試乘試駕過(guò)程應(yīng)由銷售顧問(wèn)先駕駛，讓客戶熟悉車內(nèi)各項(xiàng)配備 ② 銷售顧問(wèn)先幫客戶開啟車門，然后快步回到駕駛座位上，主動(dòng)系好安全帶，確認(rèn)客戶是否坐好并系上安全帶 ③ 關(guān)注客戶同伴，詢問(wèn)其座位位置是否舒適，并主動(dòng)幫助其調(diào)整椅背或后座扶手，使其乘坐感覺(jué)舒適 ④ 設(shè)定好空調(diào)及音響，同時(shí)在進(jìn)行設(shè)定時(shí)逐一跟客戶解釋說(shuō)明 127 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 客戶試乘時(shí) ⑤ 銷售顧問(wèn)應(yīng)依據(jù)車輛的特性，在不同的路段進(jìn)行動(dòng)態(tài)產(chǎn)品介紹，說(shuō)明其車輛主要性能及特點(diǎn) ⑥ 應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)陌踩攸c(diǎn)進(jìn)行換手 ⑦ 簡(jiǎn)單介紹車輛操作，排檔桿一定要介紹，確認(rèn)客戶已對(duì)操作熟悉 ⑧ 再次提醒客戶試駕路線及安全駕駛事項(xiàng)，請(qǐng)所有客戶系上安全帶，啟動(dòng)車輛，開始駕駛 128 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 客戶試駕時(shí) ① 客戶試車過(guò)程中，以精簡(jiǎn)交談為原則，不分散客戶駕駛注意力，確保行車安全，讓客戶靜心體會(huì)駕駛樂(lè)趣 ② 試駕時(shí)應(yīng)播放適合的音樂(lè)，音量大小適度 ③ 適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺(jué) ④ 不失時(shí)機(jī)地稱贊客戶的駕駛技術(shù) ⑤ 若客戶有明顯的危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作或感覺(jué)客戶對(duì)駕駛非常生疏，及時(shí)果斷地請(qǐng)客戶在安全地點(diǎn)停車；向客戶解釋安全駕駛的重要性，獲取諒解；改試駕為試乘，由銷售顧問(wèn)駕駛返回展廳 129 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 試乘試駕后 ① 銷售顧問(wèn)協(xié)助客戶將車輛停放于指定區(qū)域，并引導(dǎo)客戶回到洽談桌旁 ② 銷售顧問(wèn)必須針對(duì)客戶特別感興趣的配備再次加以說(shuō)明，并引導(dǎo)客戶回憶美好的試駕體驗(yàn) ③ 針對(duì)客戶試駕時(shí)產(chǎn)生的疑慮，應(yīng)立即給予合理和客觀的說(shuō)明 ④ 利用客戶試駕后，對(duì)產(chǎn)品的熱度尚未退卻時(shí)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入條件商談階段，自然促使客戶成交 130 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 試乘試駕后 ⑤ 對(duì)暫時(shí)未成交的客戶，要利用留下的相關(guān)信息，并與客戶一同填寫“試乘試駕活動(dòng)車輛評(píng)價(jià)問(wèn)卷” ，同時(shí)與客戶保持聯(lián)系 ⑥ 對(duì)每一位客戶均應(yīng)熱情道別，并感謝其參與試駕 ⑦ 客戶離店后，銷售顧問(wèn)應(yīng)填寫“試乘試駕記錄表” ⑧ 在試乘試駕活動(dòng)完成之后，特約店如實(shí)填寫“試乘試駕活動(dòng)一周匯總表”，提報(bào)給北京現(xiàn)代銷售管理部特約店支援科 131 試乘試駕活動(dòng)車輛評(píng)價(jià)問(wèn)卷 132 133 134 135 136 137 138 139 試乘試駕記錄表 140 試乘試駕活動(dòng)一周匯總表 141 試乘試駕要點(diǎn) — 以客戶的需求為中心 ? 在確認(rèn)客戶有足夠的時(shí)間體驗(yàn)車輛及其特色后，說(shuō)明車輛的特色和好處 ? 在試乘試駕過(guò)程中不要提及價(jià)格 ? 強(qiáng)調(diào)或突出在車輛展示時(shí)所介紹的特色和好處 ? 確認(rèn)車輛是否符合客戶的需求 ? 指出那些一下子就能激起客戶興趣的內(nèi)部配備和特征 ? 在客戶試駕過(guò)程中，如果客戶沒(méi)有提出問(wèn)題，那么就盡量不要講話，讓客戶自己充分體會(huì)車輛的特性 142 成功而令人滿意的試乘試駕要點(diǎn) ? 每次都應(yīng)根據(jù)車輛動(dòng)態(tài)方面的特有強(qiáng)項(xiàng)以及每位客戶的特別需求，對(duì)試乘試駕進(jìn)行量身定制。專業(yè)的車輛介紹不僅能夠建立客戶對(duì)于北京現(xiàn)代產(chǎn)品的信任，也能建立客戶對(duì)于銷售顧問(wèn)的信任。 ⑥ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)作出正面的響應(yīng)，并不時(shí)微笑、點(diǎn)頭、不斷鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見(jiàn)。 94 請(qǐng)思考下列問(wèn)題 1. 你覺(jué)得客戶會(huì)主動(dòng)將他的需求告訴你嗎？他知道自己的需求嗎？ 2. 如果客戶不主動(dòng)說(shuō)出他的需求，你又該如何得知？通過(guò)哪些方法來(lái)達(dá)到我們的目的？ 3. 如果完全不知道客戶需求，那么我們?nèi)绾文芨玫嘏c客戶溝通？ 4. 為了使介紹更有針對(duì)性，在車輛介紹前至少需要知道客戶的哪些信息？ 95 需求分析 需求分析就是要了解客戶的需求，通過(guò)適當(dāng)?shù)靥釂?wèn)，鼓勵(lì)客戶發(fā)言，使客戶感受到“被尊重”，充分自主地表達(dá)他 /她的需求。展廳接待的過(guò)程中我們應(yīng)該運(yùn)用展廳資源，促成銷售。因此，需要確認(rèn)客戶可以聯(lián)系的特約店網(wǎng)址或 Email 地址 高級(jí)會(huì)所 例如高爾夫俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部等場(chǎng)所，經(jīng)常光顧這樣場(chǎng)所的人很多都具備購(gòu)買汽車的能力 44 潛在客戶開發(fā)途徑（續(xù)） 先前的偶然光顧者 查閱特約店展廳銷售記錄，尋找光臨特約店但未購(gòu)買的客戶 推薦的客戶 我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。誰(shuí)找到了客戶，誰(shuí)就找到了財(cái)富。 ? 現(xiàn)在，銷售是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取應(yīng)得的報(bào)酬。就汽車而言，產(chǎn)品的物質(zhì)利益中既有產(chǎn)品基本屬性帶來(lái)的價(jià)值，也有延伸功能帶來(lái)的價(jià)值。 38 潛在客戶開發(fā)的“真實(shí)一刻” 確認(rèn)潛在客戶來(lái)源 定期與潛在客戶溝通 39 潛在客戶開發(fā)的“真實(shí)一刻” — 確認(rèn)潛在客戶來(lái)源 ① 在展開與潛在客戶接觸和溝通的工作之前，銷售顧問(wèn)必須仔細(xì)地分析和規(guī)劃自己所擁有的潛在客戶資源，以確定潛在客戶的來(lái)源 ② 掌握好潛在客戶的分類。 49 請(qǐng)思考下列問(wèn)題 當(dāng)展廳的客戶資源越來(lái)越少、客戶成交率難以提升、銷售利潤(rùn)越來(lái)越 低時(shí)，請(qǐng)問(wèn)： 1. 具備什么條件的銷售顧問(wèn)才能在你的展廳接待客戶，更容易留住客戶？ 2. 你是否要求銷售顧問(wèn)準(zhǔn)備什么銷售工具來(lái)提升銷售效率？ 3. 你的展廳和展車是否經(jīng)常保持在最有利于銷售的狀態(tài)？ 4. 銷售顧問(wèn)是否隨時(shí)都掌握可售車輛資源？ 5. 銷售顧問(wèn)在展廳值班接待客戶，是否能保證每一批來(lái)店客戶都能受到專業(yè)、熱情的接待？ 50 準(zhǔn)備 的目的 準(zhǔn)備的目的是為了體現(xiàn)北京現(xiàn)代銷售顧問(wèn)的專業(yè)素養(yǎng)、有利于建立銷售顧問(wèn)的信心并達(dá)成客戶的認(rèn)可與信賴，從而樹立北京現(xiàn)代品牌的美譽(yù)度。請(qǐng)您給我?guī)追昼姇r(shí)間，談?wù)勀鷮?duì)汽車的需求與要求，然后也讓我有機(jī)會(huì)向您介紹我們北京現(xiàn)代的車，您看行嗎？ ” 81 電話接待 來(lái)電接待是通過(guò)電話把銷售人員、公司、產(chǎn)品和品牌銷售給客戶，同時(shí)盡可能多地了解客戶的信息，為跟蹤客戶及客戶來(lái)店接待打下基礎(chǔ)。 ③ 銷售顧問(wèn)須適時(shí)使用刺探與封閉式的提問(wèn)方式，引導(dǎo)客戶正確表達(dá)他 /她的需求。還有其他要求嗎？” 106 車輛介紹 107 車輛介紹 車輛介紹非常重要，但是往往我們只有不到 15分鐘的時(shí)間來(lái)為客戶介紹車輛的特性和配備，因此如何利用這短暫的時(shí)間針對(duì)客戶真正的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹就非常重要了。千萬(wàn)不要將試乘試駕變成一種可有可無(wú)的制式流程，應(yīng)該想到這是我們促進(jìn)成交的砝碼。同時(shí)準(zhǔn)備好所有必要的工具，如計(jì)算器、簽字筆、價(jià)格信息和利率表 ② 了解其他品牌店的競(jìng)爭(zhēng)情況 ③ 了解潛在客戶基本信息，確定客戶正確的姓名、工作及家庭地址和電話號(hào)碼。而交車也是目前我們北京現(xiàn)代特約店的薄弱環(huán)節(jié)，本單元主要目的在于通過(guò)制定一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并介紹相應(yīng)的技巧，使得我們的交車過(guò)程能創(chuàng)造客戶的熱情，加強(qiáng)客戶滿意度，令客戶對(duì)交車過(guò)程留下難忘的印象，并為售后跟蹤聯(lián)系預(yù)作鋪墊。 169 交車 興奮度 銷售流程 成交 交車 客戶 銷售顧問(wèn) 170 報(bào)價(jià)成交的“真實(shí)一刻” 交車前的準(zhǔn)備 交車客戶接待 交車文件交付說(shuō)明 實(shí)車操作說(shuō)明 交車確認(rèn) 交車儀式 送別客戶 171 交車的“真實(shí)一刻” — 交車前的準(zhǔn)備 ① 特約銷售服務(wù)店應(yīng)設(shè)置專門的交車區(qū)，由專人負(fù)責(zé)整理清潔 ② 確認(rèn)客戶的付款條件和付款情況，以及對(duì)客戶的承諾事項(xiàng)，完成新車 PDI整備，并簽名確認(rèn) ③ 確認(rèn)并檢查車牌、登記文件和 《 保修手冊(cè) 》 ，以及其他相關(guān)文件等 ④ 交車前 3天內(nèi)電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車時(shí)間、參與人員，并簡(jiǎn)要告知客戶交車流程及交車時(shí)間（約為 30分鐘） 172 交車的“真實(shí)一刻” — 交車前的準(zhǔn)備 ⑤ 交車前 1天再次電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車相關(guān)事宜 ⑥ 若交車日期推遲，及時(shí)與客戶聯(lián)系，說(shuō)明原因和處理方法，取得客戶諒解并再次約定交車日期 ⑦ 銷售顧問(wèn)需在交車前一天確認(rèn)待交車輛的型式、顏色、附屬品及基本裝備是否齊全；確保外觀無(wú)損傷；確認(rèn)待交車輛上的車身號(hào)碼和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼是否與車輛合格證上登記的一樣；確認(rèn)燈具、空調(diào)、方向燈及收音機(jī)是否操作正常；先行將待交車輛上的時(shí)間與收音機(jī)頻道設(shè)定正確 173 交車的“真實(shí)一刻” — 交車客戶接待 ① 交車客戶到達(dá)時(shí)，銷售人員提前 10分鐘到門口迎接，態(tài)度熱情 ② 如客戶開車到達(dá)時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)至停車場(chǎng)迎接。每次跟蹤后將用戶信息填入客戶信息管理卡，及時(shí)更新 ③ 主動(dòng)請(qǐng)客戶提供可能的潛在客戶購(gòu)買信息 ④ 若有相關(guān)促銷活動(dòng)，主動(dòng)熱情地邀請(qǐng)客戶參加 ⑤ 售后部門應(yīng)做好客戶維修保養(yǎng)記錄，每次跟蹤前檢閱客戶信息，每 3個(gè)月進(jìn)行一次售后跟蹤聯(lián)絡(luò)，做定時(shí)定程保養(yǎng)的邀請(qǐng) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 5時(shí) 49分 :49March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時(shí) 49分 0秒 05:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:49:0005:49:0005:49Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 49分 0秒 上午 5時(shí) 49分 05:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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