【正文】 一周內(nèi)，銷售顧問將交車儀式的照片寄送給客戶 ③ 銷售顧問需將客戶反饋信息詳實(shí)地記錄在客戶管理卡上 ④ 特約店的市場部經(jīng)理應(yīng)在交車后一周內(nèi)致電客戶，作購車致謝與客戶滿意度調(diào)查 ⑤ 銷售顧問應(yīng)藉客戶對車輛使用狀況有好感時，請其推薦有購車意愿的潛在客戶 187 售后跟蹤的“真實(shí)一刻” — 定期聯(lián)系跟蹤 ① 銷售顧問應(yīng)制定客戶跟蹤管理計劃，銷售經(jīng)理每兩周抽查一次。 05:49:0005:49:0005:493/28/2023 5:49:00 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 49分 0秒 05:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 49分 0秒 上午 5時 49分 05:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:49:0005:49:0005:49Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時 49分 :49March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:49:0005:49:0005:493/28/2023 5:49:00 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:0005:49:00March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 49分 0秒 上午 5時 49分 05:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時 49分 :49March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:49:0005:49:0005:49Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 49分 0秒 上午 5時 49分 05:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 49分 0秒 05:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:49:0005:49:0005:493/28/2023 5:49:00 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時 49分 :49March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 05:49:0005:49:0005:49Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。每次跟蹤后將用戶信息填入客戶信息管理卡，及時更新 ③ 主動請客戶提供可能的潛在客戶購買信息 ④ 若有相關(guān)促銷活動，主動熱情地邀請客戶參加 ⑤ 售后部門應(yīng)做好客戶維修保養(yǎng)記錄，每次跟蹤前檢閱客戶信息，每 3個月進(jìn)行一次售后跟蹤聯(lián)絡(luò)，做定時定程保養(yǎng)的邀請 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 182 請思考下列問題 1. 車輛交付以后不就銀貨兩訖了嘛，為何還要跟蹤客戶？ 2. 你覺得保有客戶有責(zé)任介紹他的朋友來特約店購車嗎？ 3. 在什么狀況下，保有客戶會介紹他的朋友前來購車？ 183 售后跟蹤 售后跟蹤的目的是繼續(xù)促進(jìn)雙方之間的長期關(guān)系，維持客戶滿意，保證客戶的回廠率。 169 交車 興奮度 銷售流程 成交 交車 客戶 銷售顧問 170 報價成交的“真實(shí)一刻” 交車前的準(zhǔn)備 交車客戶接待 交車文件交付說明 實(shí)車操作說明 交車確認(rèn) 交車儀式 送別客戶 171 交車的“真實(shí)一刻” — 交車前的準(zhǔn)備 ① 特約銷售服務(wù)店應(yīng)設(shè)置專門的交車區(qū)，由專人負(fù)責(zé)整理清潔 ② 確認(rèn)客戶的付款條件和付款情況，以及對客戶的承諾事項，完成新車 PDI整備，并簽名確認(rèn) ③ 確認(rèn)并檢查車牌、登記文件和 《 保修手冊 》 ，以及其他相關(guān)文件等 ④ 交車前 3天內(nèi)電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車時間、參與人員，并簡要告知客戶交車流程及交車時間（約為 30分鐘） 172 交車的“真實(shí)一刻” — 交車前的準(zhǔn)備 ⑤ 交車前 1天再次電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車相關(guān)事宜 ⑥ 若交車日期推遲，及時與客戶聯(lián)系，說明原因和處理方法，取得客戶諒解并再次約定交車日期 ⑦ 銷售顧問需在交車前一天確認(rèn)待交車輛的型式、顏色、附屬品及基本裝備是否齊全；確保外觀無損傷；確認(rèn)待交車輛上的車身號碼和發(fā)動機(jī)號碼是否與車輛合格證上登記的一樣；確認(rèn)燈具、空調(diào)、方向燈及收音機(jī)是否操作正常；先行將待交車輛上的時間與收音機(jī)頻道設(shè)定正確 173 交車的“真實(shí)一刻” — 交車客戶接待 ① 交車客戶到達(dá)時，銷售人員提前 10分鐘到門口迎接，態(tài)度熱情 ② 如客戶開車到達(dá)時，銷售顧問應(yīng)主動至停車場迎接。顯而易見，銷售顧問的興奮點(diǎn)和客戶的興奮點(diǎn)并不同步。而交車也是目前我們北京現(xiàn)代特約店的薄弱環(huán)節(jié)，本單元主要目的在于通過制定一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并介紹相應(yīng)的技巧，使得我們的交車過程能創(chuàng)造客戶的熱情，加強(qiáng)客戶滿意度，令客戶對交車過程留下難忘的印象，并為售后跟蹤聯(lián)系預(yù)作鋪墊。 ? 價格 這一款途勝的價格是￥ ______。同時準(zhǔn)備好所有必要的工具，如計算器、簽字筆、價格信息和利率表 ② 了解其他品牌店的競爭情況 ③ 了解潛在客戶基本信息，確定客戶正確的姓名、工作及家庭地址和電話號碼。研究表明，下列要點(diǎn)能夠增加客戶對試駕的滿意度： – 主動提供試乘試駕機(jī)會 – 在試乘試駕過程中，選擇常見類型的路面 – 試乘試駕過程不應(yīng)太倉促，以 1520分鐘為宜 ? 試乘試駕是一個展現(xiàn)車輛眾多卓越特色的極好機(jī)會 143 試乘試駕過程中的安全注意事項 ? 在開始行駛時，確認(rèn)車內(nèi)每個人的安全帶都已系好 ? 將車開出特約店后，應(yīng)選擇安全的地方和客戶交換駕駛 ? 在客戶試駕的過程中，如果銷售顧問預(yù)見到任何危險，應(yīng)堅決要求客戶將車停到安全的地方，改試駕為試乘 144 報價成交 145 報價成交 客戶的異議或抗拒往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時必須要付出的代價時產(chǎn)生的，因此報價成交過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信念是必要的條件。千萬不要將試乘試駕變成一種可有可無的制式流程，應(yīng)該想到這是我們促進(jìn)成交的砝碼。 110 車輛介紹的“真實(shí)一刻” 車輛介紹的準(zhǔn)備 車輛介紹時 車輛介紹后 111 車輛介紹的“真實(shí)一刻” — 車輛介紹的準(zhǔn)備 ① 銷售顧問需充分掌握北京現(xiàn)代各車型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù) ② 銷售顧問應(yīng)掌握“六方位繞車技巧” ③ 銷售部應(yīng)定期設(shè)計、總結(jié)各車型介紹的話術(shù)，并組織銷售顧問培訓(xùn) 112 車輛介紹的“真實(shí)一刻” — 車輛介紹時 ① 銷售顧問應(yīng)盡量利用實(shí)車來進(jìn)行解說，并從客戶最有興趣的部分開始 ② 應(yīng)以客戶為尊，讓客戶站在最好的角度，銷售顧問的視線不要高于客戶的視線 ③ 銷售顧問應(yīng)隨時利用車輛來與客戶進(jìn)行互動，鼓勵客戶動手操作，尋求客戶認(rèn)同 113 車輛介紹的“真實(shí)一刻” — 車輛介紹時 ④ 當(dāng)客戶在進(jìn)行產(chǎn)品操作的時候，銷售顧問應(yīng)在旁邊協(xié)助引導(dǎo)操作 ⑤ 應(yīng)盡量使用 FBI的介紹方法，避免使用過多專業(yè)性的用語，同時注意盡量避免攻擊競爭對手的話術(shù) 114 車輛介紹的“真實(shí)一刻” — 車輛介紹后 ① 在展車旁車輛介紹完畢后，銷售顧問應(yīng)將客戶引導(dǎo)至洽談桌，并提供飲料服務(wù) ② 適時邀請客戶試乘試駕 115 六方位繞車介紹 左前方 駕駛座 車后座（內(nèi)部） 車后方 車側(cè)方（副駕駛側(cè)） 發(fā)動機(jī)室（正前方） 116 車輛介紹技巧 ? 并不是車輛的每個配備和特性都需要詳細(xì)介紹 ? 從客戶最關(guān)心的方面開始展示 ? 鼓勵客戶動手操作 ? 鼓勵客戶提問 ? 尋求客戶認(rèn)同 ? 以客戶為中心的語言 總結(jié) /轉(zhuǎn)移到試乘試駕 ―您要是開雅紳特，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個性、打扮都十分匹配。還有其他要求嗎？” 106 車輛介紹 107 車輛介紹 車輛介紹非常重要，但是往往我們只有不到 15分鐘的時間來為客戶介紹車輛的特性和配備，因此如何利用這短暫的時間針對客戶真正的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹就非常重要了。 ⑦ 征得客戶允許后，銷售顧問應(yīng)將談話內(nèi)容填寫至自己的銷售筆記本中。 ③ 銷售顧問須適時使用刺探與封閉式的提問方式，引導(dǎo)客戶正確表達(dá)他 /她的需求。詳細(xì)的需求分析是滿足客戶需求的基礎(chǔ)，也是保證產(chǎn)品介紹有針對性的前提。請您給我?guī)追昼姇r間，談?wù)勀鷮ζ嚨男枨笈c要求，然后也讓我有機(jī)會向您介紹我們北京現(xiàn)代的車，您看行嗎？ ” 81 電話接待 來電接待是通過電話把銷售人員、公司、產(chǎn)品和品牌銷售給客戶，同時盡可能多地了解客戶的信息，為跟蹤客戶及客戶來店接待打下基礎(chǔ)。 67 展廳接待的“真實(shí)一刻” 客戶接近展廳時 客戶進(jìn)入展廳時 客戶自行看車時 客戶想要交談時 客戶離開時 客戶離開后 68 展廳接待的“真實(shí)一刻” — 客戶接近展廳時 ① 若見客戶開車來展廳，保安人員應(yīng)示意客戶停車，行舉手禮，詢問客戶來店目的。 49 請思考下列問題 當(dāng)展廳的客戶資源越來越少、客戶成交率難以提升、銷售利潤越來越 低時，請問： 1. 具備什么條件的銷售顧問才能在你的展廳接待客戶，更容易留住客戶？ 2. 你是否要求銷售顧問準(zhǔn)備什么銷售工具來提升銷售效率？ 3. 你的展廳和展車是否經(jīng)常保持在最有利于銷售的狀態(tài)？ 4. 銷售顧問是否隨時都掌握可售車輛資源？ 5. 銷售顧問在展廳值班接待客戶，是否能保證每一批來店客戶都能受到專業(yè)、熱情的接待？ 50 準(zhǔn)備 的目的 準(zhǔn)備的目的是為了體現(xiàn)北京現(xiàn)代銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng)、有利于建立銷售顧問的信心并達(dá)成客戶的認(rèn)可與信賴，從而樹立北京現(xiàn)代品牌的美譽(yù)度。我們所服務(wù)過的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶，我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個潛在客戶 教育機(jī)構(gòu) 與我們一起讀過大學(xué)的同學(xué)。 38 潛在客戶開發(fā)的“真實(shí)一刻” 確認(rèn)潛在客戶來源 定期與潛在客戶溝通 39 潛在客戶開發(fā)的“真實(shí)一刻” — 確認(rèn)潛在客戶來源 ① 在展開與潛在客戶接觸和溝通的工作之前，銷售顧問必須仔細(xì)地分析和規(guī)劃自己所擁有的潛在客戶資源，以確定潛在客戶的來源 ② 掌握好潛在客戶的分類。 36 請思考下列問題 1. 當(dāng)展廳的來店客戶資源無法滿足銷量目標(biāo)時，該怎么辦？ 2. 你分析過已成交客戶的來源渠道嗎？ 3. 是不是每個成交來源渠道你都掌握了應(yīng)該成交的臺數(shù)？這其中有哪些是你忽略了的？ 4. 你的銷售顧問有被要求做除了來店 /電以外的客戶開發(fā)工作嗎？ 37 潛在客戶開發(fā) 的目的 有效的潛在客戶開發(fā)工作可以使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。就汽車而言，產(chǎn)品的物質(zhì)利益中既有產(chǎn)品基本屬性帶來的價值，也有延伸功能帶來的價值。 5 銷售 15題討論 說法 正確（ T） / 錯誤（ F） 小組意見 個人意見 1 如果一個銷售顧問喜愛他 /她所推銷的產(chǎn)品，那么他 /她將更成功 2 我們對所推銷產(chǎn)品的特性介紹得越多，做成這筆生意的機(jī)會就越大 3 如果我們談及任何自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，我們將失去客戶的信任 4 客戶知道他們想要什么 5 在銷售中最困難的時刻是剛開始的一段時間 6 客戶最關(guān)心的是價格 7 良好的說服力是一個銷售顧問最大的才能 8 銷售顧問應(yīng)該禮貌地向客戶指出競爭對手的弱點(diǎn) 6 銷售 15題討論（續(xù)） 說法 正確（ T） / 錯誤（ F） 小組意見 個人意見 9 如果你自己毫無激情，銷售