【正文】 2023年 3月 28日星期二 上午 1時(shí) 5分 38秒 01:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 5分 38秒 01:05:3828 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:3801:05Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 你現(xiàn)在買可以享受折扣，逾期不能享受 那好，你把老公（男友）帶來再說吧 導(dǎo)購(gòu)員：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合于您的老公（男友）。您看怎樣？只是美麗可愛的女朋友還要再等幾天了。所以要盡量讓客戶體驗(yàn)。我 想 當(dāng) 我 介 紹 完 了 后 ，您 就 可 以 了 解 到 底 為 什 么 我 們 的 產(chǎn) 品 是 適 合您的” 秘訣：切勿爭(zhēng)辯，要稱贊他們！ 、 懷疑型抗拒 名人見證 同行見證 倒戈轉(zhuǎn)向我們的客戶見證 專家見證 媒體見證 要了解不同顧客的購(gòu)買模式及策略 , 要保持銷售的彈性和靈敏度！ 、 價(jià)格抗拒 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪； 請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（ 找出他覺得貴的原因 ）； 是的，我們的價(jià)錢相對(duì)會(huì)高些，但是有很多人找我們?cè)O(shè)計(jì)，你想知道為什么嗎？ 大數(shù)怕算（ 把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái) 4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了 1000元 ,而機(jī)器可以使用十年 ,1000/10年 =100元 /12月 /30天元不到 ,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值 ?)。您也來過這么多次，我們真的不希望您錯(cuò)過這款跟您非常有緣分的產(chǎn)品。 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，謝謝您的誠(chéng)意。輸贏都是輸，最好不要爭(zhēng)吵。確實(shí)我們被很多中看不中用的東西害得有點(diǎn)怕了。我們不斷在引進(jìn)新的款式，可以讓客戶有個(gè)性化的選擇。 特點(diǎn)： 逆反心理強(qiáng)，看差異點(diǎn) 對(duì)策： 不要使用“絕對(duì)、肯定、保證、不可能 ” 等詞匯，記得用合一架構(gòu)法！ 、 一般型和特定型 特點(diǎn)： 不注重細(xì)節(jié) 對(duì)策： 介紹產(chǎn)品要宏觀介紹 特點(diǎn)： 對(duì)細(xì)節(jié)比較在乎 對(duì)策： 要提供盡可能詳細(xì)的信息！ 、 追求型和逃避型 特點(diǎn)： 快樂導(dǎo)向 對(duì)策： 強(qiáng)調(diào)帶來的好處和給他們的利益 特點(diǎn)： 逃避痛苦 對(duì)策： 強(qiáng)調(diào)避免和減少哪些痛苦！ 、 成本型和品質(zhì)型 特點(diǎn)： 注重成本及價(jià)格 對(duì)策： 用推理，告訴物超所值的地方 特點(diǎn)： 注重質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨 對(duì)策： 不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化！ 案例探討 設(shè)計(jì)出您公司分類客戶產(chǎn)品介紹法？ 客戶抗拒處理 6個(gè)抗拒原理 解除客戶抗拒常見方法選擇 解除客戶抗拒兩條禁忌 合一架構(gòu)法解除客戶抗拒 解除客戶抗拒的常見套路 常見客戶抗拒處理 、 6個(gè)抗拒原理 價(jià)格問題； 功能表現(xiàn)、質(zhì)量問題； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì) 更好的問題； 售后服務(wù)問題； 保證及保障 。如果你是接待這位女士的營(yíng)業(yè)員，你會(huì)怎么做呢？ 這家蛋糕店的營(yíng)業(yè)員問了這位女士：“這位太太，我冒昧地問一句：您一定要買巧克力蛋糕有什么特殊的原因嗎？” 這位女士回答說：“哦，我兒子喜歡吃巧克力蛋糕。 半明確型客戶說服案例 導(dǎo)購(gòu)員：不清楚也是很正常的，畢竟我們一輩子可能 也就買一兩次衛(wèi)浴，劉先生，我做了多年衛(wèi)浴才 積累了一些經(jīng)驗(yàn)。 A:優(yōu)勢(shì) 它的密封性很好，耐溫，并經(jīng)過 50萬次及 50公斤的開關(guān)試水試驗(yàn) B:利益 您不用擔(dān)心你家的龍頭出現(xiàn)漏水或閥芯的陶瓷片破裂 T:麻煩 從而避免其他普通閥芯水龍頭因使用壽命短要經(jīng)常更換的缺陷 E:證據(jù) 今天上午有位阿姨，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了這款龍頭，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案 實(shí)踐：整理出公司產(chǎn)品 FABET表 、分類客戶產(chǎn)品介紹法 半明確型和完全明確型 自我判定型和外界判定型 求同型和求異型 一般型和特定型 追求型和逃避型 成本型和品質(zhì)型 、 半明確型和完全明確型 特點(diǎn)： 有需求，無標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)策 ： 三階溝通法 事實(shí)闡述 問題關(guān)注 觀點(diǎn)導(dǎo)入 特點(diǎn)： 有需求，有標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)策： 強(qiáng)化產(chǎn)品 重組標(biāo)準(zhǔn) 導(dǎo)購(gòu)員：歡迎光臨 **衛(wèi)浴專賣店！先生，您今天是第一次來 我們店吧？ 顧客：是的。 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，那我更推薦您用鋼琴烤漆櫥柜。一般人乍一看兩個(gè)牌子的產(chǎn)品好像差不多，但如果您仔細(xì)看就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)有很多地方不一樣。（給予肯定）我們以前有些老顧客也有這樣的疑惑。 聯(lián)想三部曲影響提問法 觸發(fā)感覺： 李先生，根據(jù)您提供的裝修情況，這款燈配置在您家的客廳比較合適。如果這些環(huán)節(jié)做不好，也將導(dǎo)致地板在使用中出現(xiàn)家居環(huán)境污染。李先生，您知道該如何鑒別地板的環(huán)保性嗎？ 顧客：我不是很清楚。（ 說出其他顧客的感覺及變化 ） 您知道為什么嗎？（ 激發(fā)好奇 ） 您覺得我們的進(jìn)價(jià)為什么比普通店貴嗎 ？（ 引導(dǎo)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到成本上 ） 顧客：為什么呀？ 導(dǎo)購(gòu)員：（ 提供信息引導(dǎo)改變感覺 ）首先，原創(chuàng)設(shè)計(jì)的燈飾自然會(huì)貴一些，因?yàn)槊靠钌a(chǎn)的周期其實(shí)是不長(zhǎng)的，而設(shè)計(jì)開發(fā)成本是很高的。 S：請(qǐng)問你們現(xiàn)在是用什么方法解決這個(gè)問題的呢？ C：我們將工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，任務(wù)獎(jiǎng)懲落實(shí)到了人。來，這邊請(qǐng) ......（進(jìn)入產(chǎn)品介紹） 顧客：哦，好的。（肯定對(duì)方）請(qǐng)問您家準(zhǔn)備做成什么風(fēng)格？ 狀況型提問案例 顧客：歐式。波特 核心價(jià)值鏈：強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié) 服裝門店銷售業(yè)績(jī) =潛在客戶 *進(jìn)店成功率 *試穿 *購(gòu)買率 *連搭 *購(gòu)買頻率 顧問式了解顧客需求 為什么要顧問式了解顧客需求 顧問式了解客戶需求 4部曲 后續(xù)追蹤與解決問題 克服反對(duì)意見 產(chǎn)品介紹 開場(chǎng)白 結(jié)束推銷的 N種方式 開場(chǎng)白與需求了解和分析 FABTE特點(diǎn) /優(yōu)點(diǎn) /利益 客戶抗拒處理 締結(jié)成交 服務(wù) 舊式 新式 、為什么要顧問式了解顧客需求 、顧問式了解客戶需求 4部曲 共同價(jià)值 解決型提問 影響型提問 困難型提問 狀況型提問 理性范圍 價(jià)值線 感性范圍 、狀況型提問 ?定義： ? 找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問 ?影響： ? SPIN問題中效力最小的一個(gè) ? 絕大多數(shù)銷售員問的太多 ?建議： ? 通過事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來詢問 ? 顯示出專業(yè)性，有利于提供建議 ? 發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)，適時(shí)適當(dāng)?shù)亟o予贊美，增進(jìn)親切感 導(dǎo)購(gòu)員：您好，歡迎光臨 ***專賣店。（標(biāo)準(zhǔn)用語） 顧客： ......（顧客沒有說話回應(yīng)，這種情況也蠻多的） 導(dǎo)購(gòu)員：先生您好。 導(dǎo)購(gòu)員：張先生，歐式風(fēng)格確實(shí)很漂亮，（肯定對(duì)方）如果房間面積大就會(huì)更加顯得氣派有檔次。 、困難型提問 ?定義： ? 詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ?影響： ? 比狀況型詢問更有效，要讓銷售代表和買方共同來理解這種隱藏性需求 ?建議： ? 以為買方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮 S：你剛才說目前的系統(tǒng)還可以，不需要換，是嗎？ C：是的，雖然這套設(shè)備沒有新型的好，但夠用了。 S：這樣做有多少進(jìn)步？ C：現(xiàn)在情況好多了。其次，質(zhì)量好的燈飾其成本自然也會(huì)比一般制造的燈具要高一些。 影響型提問案例 3 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，地板的環(huán)保性如何，您要從材質(zhì)和工藝兩 個(gè)方面來看。我們的地板在貼面時(shí)采用最高標(biāo)準(zhǔn)的熱壓時(shí)間、溫度及壓力，而且我們的封邊材料和設(shè)備都從意大利引進(jìn)，這些都可以保證我們的產(chǎn)品在環(huán)保方面真正令顧客完全放心。這款燈（描述其裝飾作用的燈光效果） ...，您覺得怎樣？ 引發(fā)想象： 您可以設(shè)想一下它已經(jīng)在您家里安裝好了，那會(huì)是怎樣的場(chǎng)景呢？ ...（進(jìn)一步描述引導(dǎo)客戶展開聯(lián)想） 引導(dǎo)體