【正文】 體驗所謂體驗，就是讓客戶親身接觸產(chǎn)品。我一邊做試驗，一邊講解：按我市煤氣價60元一罐，按一罐煤氣用30天計算，裝上燃燒噴頭后，能多用10至15天，一個月就能節(jié)約20多塊錢，一年就是三百來塊錢。特點是采用氣體懸浮燃燒，強磁凈化過濾氣體，全方位提高熱能效率。在銷售實踐中，有許多銷售人員都知道運用示范的方法向客戶來介紹我們的產(chǎn)品。那么怎么向客戶介紹和銷售“舒適”呢？最好的辦法就是讓客戶坐下親身感受一下，才能真正的理解舒適的含義，遠比費盡口舌的向客戶介紹半天的效果要好的多?！比齻€月之后，這位銷售人員回來了，他拿到了整整兩萬的訂單，老板極為震驚，就問銷售人員：“你是通過什么樣的銷售方法創(chuàng)造出這個奇跡的呢？”銷售人員說：“我的銷售方法很簡單，我極力說服各個酋長聚集到一塊，然后當著他們的面，朝過濾器上撒了一泡尿，然后我自己喝了，這些酋長們一看，就跪在地上高喊‘真主啊！’然后就給我下定單了。這個故事讓我們明白一個道理，在這個世界上有許許多多的事物真相是說不出來的，我們銷售人員在銷售自己的產(chǎn)品的時候，也面臨著這樣一個問題，我們說我們的椅子坐著舒適，舒適這個詞你怎么能介紹給顧客聽呢？比如說我們大家用的手表，手表質(zhì)量優(yōu)良，質(zhì)量優(yōu)良這個特點你怎么能解釋給顧客聽呢？這是我們銷售人員面臨的一個問題。老店員就是十分的真誠的用語言打動了客戶，說服客戶購買他的產(chǎn)品的。案例：一位婦女走進百貨商店問：“有沒有灰手套？”“抱歉，賣完了。拿破侖這句話的含義就是說我拿破侖是一個偉人，我能夠流芳百世，你作為我一個秘書，你也會象我一樣留芳百代。并且，有張教授為設(shè)備所作的檢測說明，人們對產(chǎn)品的質(zhì)量不懷疑。大家想想看，一個銷售人員能夠想出一百條客戶買了他的汽車能夠得到的好處和不買他的汽車會蒙受的損失，這樣富于心計的銷售人員，他的銷售業(yè)績怎么會不高呢？引證在寫作文時，常要舉例說明，要講清楚我們的一個觀點，為了說明我這個觀點是正確的，我們就要舉例子來證明它。那么，什么是富蘭克林銷售法呢？ 案例：一個女的剛剛結(jié)婚沒幾天，就回到家里哭哭啼啼，向她父母訴說他的丈夫是多么不好，他的父親一邊聽，一邊微笑，聽了姑娘說完以后，父親就拿出一張紙，一支筆，對他女兒說，你想想你丈夫有一個缺點你就在紙上點一個點，閨女就在紙上使勁地點呀、點呀，點了很多點，點完之后，閨女指著紙上的點對她父親說，這些都是他的缺點。案例：有一家企業(yè)生產(chǎn)一種保健品，在把產(chǎn)品銷售到市場上去的時候，客戶說現(xiàn)在保健品有幾千個品牌，每個廠家都說自己的產(chǎn)品好，究竟好不好，我們也不清楚，這是一種很明顯的拒絕。他躺在草地中，一邊回想著過去的故事，一邊用手撫摸著綿羊以發(fā)泄心中的悲憤。一個銷售人員在向客戶介紹銷售產(chǎn)品的時候，不是干巴巴的介紹某種產(chǎn)品，而是通過把我們的產(chǎn)品信息融入到故事當中去，通過對客戶講述的一個又一個的故事，來向客戶介紹我們的產(chǎn)品。這時候有一位老頑固，他是一個個體戶，他一邊吃著齊格拉烤熟的飯菜，一邊說：你的炊具再好我也不會買。但是有一點，如果銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品的時候，講了一大堆專業(yè)術(shù)語、專業(yè)名詞，客戶聽了之后會怎么樣呢？肯定是如墜霧里，不知所云。一個秀才到街上買柴，他看見一個賣柴的過來，他就高喊：“荷薪者過來。語言介紹法銷售人員只領(lǐng)會簡單的洽談技巧還遠遠不夠，還必須掌握語言介紹法。一時難以解決的問題可以暫時拋開，等待適當時機。如果說服工作不能解除客戶的這種疑慮，便是失敗。案例：一天下午酒業(yè)公司的市場直銷員王明用自行車帶兩件“十年陳貯酒”送往祥龍超市，該店李老板立即打開酒箱，沒成想酒瓶的外包裝盒上布滿灰塵，李老板甚是不悅，便態(tài)度生硬地質(zhì)問：“小王，這酒臟兮兮的，不會是假酒吧？”小王曾向李老板夸耀該酒如何如何好，結(jié)果瓶盒上布滿這幺多灰塵。宮偉瞅準時機，問道：“聽說貴廠在投資擴建酒庫和灌裝車間，需購買一批防爆燈，就選用我們的產(chǎn)品吧，你看咋樣？”該廠長突然覺得自己中了宮偉的圈套。入世后，作為傳統(tǒng)名優(yōu)白酒要想在國際競爭中體現(xiàn)優(yōu)勢，必須打好‘生態(tài)’這張牌……”宮偉見這位廠長已被他的抓住了心，便按計劃逐步把他引向設(shè)置的“陷阱”。面對這種冷遇，宮偉決定改變策略：在全面了解工廠的經(jīng)營管理特點和廠長的工作風格與脾性后，再次走進了廠長的辦公室。要想說服客戶，首先要贏得他的信任，消除其對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題為跳板，因勢利導(dǎo)地提出建議。④保持沉著冷靜。②避免與客戶正面爭論。④誘導(dǎo)式問句。如“您的看法呢？”，“您是怎么想的？”，“您為什么這樣想呢？”通過向客戶提問，可以很快探明客戶是否有購買意思以及他對產(chǎn)品所持的態(tài)度。聽得越多，就越容易發(fā)現(xiàn)客戶的真正動機和主要的反對意見，從而及早予以清除。有鑒別地聽，必須建立在專心傾聽的基礎(chǔ)上。學(xué)會傾聽才能探索到客戶的心理活動，觀察和發(fā)現(xiàn)其興趣所在，從而確認客戶的真正需要，以此不斷調(diào)整自己的銷售計劃，突出銷售要點?！蔽揖湍贸龃蚧饳C，在襪子的反面找到一個線頭，燒了，然后又用鼻子聞，覺得有點兒刺鼻，不象是純棉的，并且火一燒，打卷。最后，感情是信任發(fā)展的輔助力量。在這之前，他總要反復(fù)權(quán)衡得失，三思而行。在銷售的一開始，不要說“您不買點什么嗎”，而要說“您一定想買什么吧”，不要說“您對此不感興趣嗎”，而要說“您似乎對別的更感興趣”，在收場時，不要說“您為什么不下決心”，而要說“沒有什么好猶豫的”；如果客戶告訴你他現(xiàn)在不需要你銷售的產(chǎn)品，并計劃在以后適當?shù)臅r候再與你談?wù)撨@個問題，可以這樣說：“我只想給你提供一些情況，讓你有個大致的了解，當你使用這些設(shè)備時，就可以為你節(jié)省很多開支”；或者說：“這是為你提供的一些資料，你可以把這些資料存檔，需要時再進行查閱”等等。案例：某裝載機廠的一位銷售人員的年銷售額在1000多萬，他靠什么呢？他懂得向客戶銷售利益，而不是銷售裝載機。”前后只不過5分鐘。因此，為了防止客戶走神或考慮其他問題，開頭幾句話必須生動有力，給人以深刻的印象。顧客需要在由潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵻囍鞯倪^程中不斷學(xué)習，達到與所選擇車輛的生產(chǎn)者（汽車廠家）、銷售者（汽車銷售商）對車輛認識的統(tǒng)一；而銷售人員在整個介紹過程中，應(yīng)讓顧客感到其銷售的不僅僅是一部車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個成熟想法、一套合理的方案。B—BenefitB（Benefit）指利益、好處。下面一個案例介紹了在汽車銷售中雷同F(xiàn)ABE法的FBI銷售原則：案例：在汽車科技日新月異，汽車市場信人用戶激增的今天，顧客對汽車科技的認識水平遠低于現(xiàn)代汽車科技的發(fā)展狀況。我們產(chǎn)品是什么樣的造型，我們產(chǎn)品是什么樣的規(guī)格，我們產(chǎn)品是用什么樣的原料制成的，運用了什么樣的加工方法，我們產(chǎn)品是什么樣的顏色，這些你一看就明白了，但是這種造型、這種顏色，它能帶給客戶什么樣的利益呢？這就需要我們銷售人員去思考、去分析，如何把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益呢？這里介紹一種方法——FABE法：F（feature）A（advantages）B（benefits）E（evidence）特點優(yōu)點利益證據(jù)F：就是我們產(chǎn)品所具有的各種特點A：就是由這種特點所產(chǎn)生的各種優(yōu)點B：就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會利益E：就是證實我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù)FABE法是一種向客戶介紹產(chǎn)品的非常好的方法，就是首先要找出我們產(chǎn)品的所具有的各種各樣的特點，然后分析每個特點有什么樣的優(yōu)點，在分析過一個特點能夠帶給客戶什么樣的利益后，再找出證據(jù)來證實我們產(chǎn)品確實具有這種利益。為什么呢，原因非常簡單，這個老太太就想，你看，總統(tǒng)夫人都舍不得買這條項鏈，我就買了，我比總統(tǒng)夫人都有錢。某公司的總裁曾說過這樣一句話，他說只要你摸準客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。這是醫(yī)生在處方中開本企業(yè)藥品的幾個方面的原因，而這幾方面的原因很多來自于企業(yè)差別優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品確實不錯，我們企業(yè)能夠提供給醫(yī)生一些特別的機會，我們銷售人員能夠和客戶之間的關(guān)系非常好，這一切就形成了一種差別利益，這種差別利益就形成了差別優(yōu)勢，這種差別優(yōu)勢就使得我們能夠吸引客戶，使得我們能夠打動客戶。二是回扣。今天你的企業(yè)的產(chǎn)品和別的企業(yè)做得一模一樣，你就很難打動客戶。比如說我們的客戶對我們的產(chǎn)品比較滿意，但是他們對我們的企業(yè)有懷疑，比如他們聽說這個企業(yè)以前是個騙子，那么客戶就會想：今天他的產(chǎn)品會不會是假冒偽劣產(chǎn)品呢？所以說，當我們向客戶銷售產(chǎn)品的時候，我們要向客戶解釋清楚我們的企業(yè)能帶給客戶什么好處，你告訴客戶我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是一種專利產(chǎn)品。在你出門拜訪客戶的時候，你的口袋里一定要裝著利益。我們許多銷售人員常犯的錯誤是特征銷售。這些例子都說明了同樣一個道理，我們應(yīng)當向客戶銷售產(chǎn)品的過程中也要帶給客戶的好處。不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是你的產(chǎn)品本身，客戶買的都是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。所以說，化妝品廣告賣的不是化妝品，而是能夠讓客戶顯得年輕漂亮的希望，把這種希望出售給客戶，也就把產(chǎn)品賣給了客戶。前些年有一個著名的化妝品廣告，只有一句廣告詞。這個保險計劃就是每個土兵每個月交10元錢投保，如果他在前線被打死了，他的家屬將得到1萬美元的賠償。他們都說，我們現(xiàn)有的打字機還能用，等我們的打字機壞了，到了不能用的時候，我們再買你的無聲打字機吧。在這個過程中銷售人員必須遵循一定的原則和技巧，使自己占據(jù)有利的談判地位，從而刺激客戶的購買欲望，說服客戶購買公司的產(chǎn)品。于是，船長就把手下的人叫過來對他說：快，通知船上的商人們穿上救生衣，跳進海里去。第Ⅴ篇銷售講解與示范M本篇將闡述下列問題：過了一會兒，手下的人過來了，向船長匯報說他們都不往水里面跳，船長說：真是個笨蛋，看我的。幾個關(guān)鍵問題在與客戶溝通過程中銷售人員怎樣才能讓客戶接受我們的產(chǎn)品呢？在認識這個問題之前，我們首先應(yīng)該清楚是什么吸引了客戶以及客戶為什么要買你的產(chǎn)品等問題。大家想想，如果我們等到客戶的打字機壞了之后再購買我們新的無聲打字機，我們的工廠早已關(guān)門大吉了。連長把全連的戰(zhàn)士們召集在一塊，向大家介紹了這種保險方式。這句廣告詞是這樣說的：“今年二十，明年十八”。那么是什么吸引了客戶呢？那就是產(chǎn)品能給客戶帶來的利益。那個無聲打字機的銷售人員，他向客戶介紹：我們的打字機多么多么好，它的性能是多么多么的優(yōu)秀，客戶會立即購買你的產(chǎn)品嗎？可能不會，原因也非常簡單，他的辦公室里已經(jīng)有了打字機。優(yōu)秀的銷售人員都認識到了這樣一個問題。他們見了客戶之后，怎么向客戶介紹產(chǎn)品的呢？他告訴客戶：我們的產(chǎn)品是什么樣的形狀，什么樣的顏色，都有哪種型號，有什么樣的規(guī)格等等，他把我們的產(chǎn)品的一個又一個的特點介紹了個清清楚楚，明明白白，唯獨沒有介紹產(chǎn)品的這些特征能夠帶給客戶一種什么樣的好處。那么這個利益是什么呢？銷售人員帶給客戶的利益通常包括三個方面：（1）產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給客戶的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給客戶什么樣的利益呢？空調(diào)，能夠讓人渡過一個涼爽的夏季；白板能夠?qū)懽?；椅子能讓人舒適地坐下。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專利，這就是我們企業(yè)能給客戶帶來的利益。只有你的產(chǎn)品比競爭對手的更好，能夠給客戶提供一個差別利益，客戶才會鐘情于你。你能夠給醫(yī)生一點回扣，醫(yī)生為了得到回扣而愿意開你的產(chǎn)品。這就是我們的銷售人員應(yīng)該向我們的客戶銷售的，一個銷售人員在銷售產(chǎn)品之前就應(yīng)當明白我們能夠帶給客戶一種什么樣的利益。只要你能夠根據(jù)客戶的心理來介紹產(chǎn)品，你就能夠打動客戶。這個銷售人員就是了解了顧客這樣的心理，通過這個角度來說服她，就輕松地打動了她。我們用下面這個例子來說明如何運用FABE說明法：有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子，這種椅子它具有三個特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。因此，銷售人員向潛在顧客介紹汽車產(chǎn)品時，單純的產(chǎn)品性能、配置的羅列、流水賬式的介紹，只會讓顧客在選擇時更加茫然。為什么配備了ABS的車輛更安全呢？銷售人員這時應(yīng)言簡意賅地將ABS的工作原理加以介紹（但注意不要過于專業(yè)、冗雜）：“ABS是利用裝在車輪上的輪速感應(yīng)裝置在制動時對車輪進行點剎，防止車輪抱死的一套制動系統(tǒng)。在實踐中我們首先要分析一下我們產(chǎn)品具有什么樣的特征，然后思考每一個特征的優(yōu)點是什么，最后分析每一個優(yōu)點能產(chǎn)生什么樣的利益。案例：一天上午，開維修手機的劉老板正在埋頭干活，突然一個輕快的男中音傳來：“唉，老板，你好，打擾一下。如今上門銷售小商品的很多，劉老板向來是以不屑一顧的態(tài)度處理，今天這么爽快，主要是該男子銷售的是日常必需品，既經(jīng)濟又實惠。這個銷售人員有一次去河南平頂山的一家煤礦。（4）防止干擾有時候，一些外部因素如電話聲、公文傳送人、秘書和其他人進出等，會干擾并分散客戶的注意力，使他不能集中全部精力同銷售人員開展正常的業(yè)務(wù)洽談。在銷售中，單靠注意還不足以促使購買活動的實現(xiàn)。凡是能引起好感的事物很容易為人所信，與客戶的共同語言愈多，相互之間的信任氣氛愈容易形成。銷售人員看我是行家，識破了真相，就一把奪回襪子，紅著臉說：“這不是純棉，但它含棉量高達80%，你若想要，我再給你加一雙，十元四雙，怎么樣？”我特別生氣，竟然騙我。洽談中要想獲得良好的聽的效果，應(yīng)掌握四大傾聽技巧：①專心致志地傾聽。因為不用心聽，就無法鑒別客戶傳遞的信息。④傾聽要有積極的回應(yīng)。②證明式問句。這種問句旨在引導(dǎo)客戶的回答符合銷售人員預(yù)期的目的，爭取客戶同意的一種提問方法。在洽談中，最忌諱與客戶爭論。任何時候都要冷靜地回答客戶，即使是在客戶完全錯誤的情況下也應(yīng)沉得住氣。因此，老練的銷售人員總是避免討論一些容易產(chǎn)生分歧意見的問題，而先強調(diào)彼此的共同利益?！澳阒绬?，你這樣已經(jīng)影響我的正常工作了，請馬上離開，不然我要叫保安轟你啦！”廠長顯得很不耐煩。他坐到廠長旁邊，像一個學(xué)生似的認真聽廠長的高論，不時插入一些對方很感興趣的話題，使雙方在不知不覺中信任和溝通起來。但剛才的談話使他對宮偉已有了好印象，再說從現(xiàn)有資料看，這種防爆燈質(zhì)量也不差，他沒有一口回絕宮偉的要求，思索一會兒說：“我們廠購買這方面的物資必須親自到生產(chǎn)廠家考察后，才能購買，所以現(xiàn)在無法答應(yīng)你。盡管王明心里翻江倒海