【正文】 1999 年面世 同方 清華同方 — 中國(guó)期刊網(wǎng)專題全文數(shù)據(jù)庫(kù)自 1994 年開(kāi)始收錄 ， 目前已經(jīng)收錄 6000 多種 ,約 620 萬(wàn)篇 ， 涉及所有學(xué)科范圍 ， 1996 年面世 維普 維普資訊 — 中文科技期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 1989 — 1999 年收錄 7000 種 ， 2023 年以后收錄 12023 種 ， 總計(jì)約 480 萬(wàn)篇 。” ———公司某員工 ? “如果分配機(jī)制再不調(diào)整，我擔(dān)心明年就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)骨干流失的情況?！? ——某事業(yè)部總經(jīng)理 21 . 管理能力分析 A. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 22 萬(wàn)方數(shù)據(jù)尚未完成由事業(yè)單位體向企業(yè)體的轉(zhuǎn)變，管理能力急需加強(qiáng) 現(xiàn)行的事業(yè)部型組織構(gòu)架不利于資源的有效整合 1 分配機(jī)制不合理，影響員工士氣 2 萬(wàn)方數(shù)據(jù)在關(guān)鍵崗位，尤其是技術(shù)和營(yíng)銷方面人才短缺 3 公司沒(méi)有統(tǒng)一的人力資源管理體系，缺乏人力資源規(guī)劃、發(fā)展和培訓(xùn)體系 4 萬(wàn)方數(shù)據(jù)缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向的決策流程，規(guī)范的管理流程 5 萬(wàn)方數(shù)據(jù)沒(méi)有形成統(tǒng)一的企業(yè)文化，各事業(yè)部管理風(fēng)格各異，文化各異 6 23 1 現(xiàn)行的事業(yè)部型組織構(gòu)架不利于資源的有效整合 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 事業(yè)部 資源建設(shè) 事業(yè)部 華北區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 華中區(qū) 西北區(qū) 期刊收集 會(huì)議收集 數(shù)據(jù)加工 學(xué)位收集 通信 /IT 生物醫(yī)藥 工業(yè)品 銷售部 資源建設(shè) 信息咨詢 咨詢服務(wù) 事業(yè)部 商務(wù)信息 事業(yè)部 萬(wàn)方數(shù)據(jù) 技術(shù)維護(hù) 成果庫(kù) 會(huì) 議 展 覽 成 果 查 新 檢 索 成 果 雜 志 社 行 政 管 理 軟件網(wǎng)絡(luò) 事業(yè)部 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 培 訓(xùn) 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 體 系 咨 詢 系 統(tǒng) 支 持 外 貿(mào) 部 項(xiàng) 目 科 技 部 項(xiàng) 目 網(wǎng) 絡(luò) 增 殖 服 務(wù) 東北區(qū) 技 術(shù) 支 持 售 后 服 務(wù) 宣 傳 策 劃 行 政 管 理 數(shù) 據(jù) 采 購(gòu) 市 場(chǎng) 開(kāi) 發(fā) 外 接 項(xiàng) 目 開(kāi) 發(fā) 網(wǎng) 站 維 護(hù) 行 政 管 理 C E C D B 生 產(chǎn) 24 目前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事業(yè)部包括了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)，即不是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)部，又不是一個(gè)真正意義的事業(yè)部 ? 市場(chǎng)部有較完備的管理體系 ， 在員工考核及銷售人員的薪酬制度方面有詳細(xì)的管理制度 ? 針對(duì)銷售人員實(shí)施傭金制 ? 針對(duì)支持人員建立了全員月度考核體系 ? 為了培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷售人員 ， 市場(chǎng)部在制定銷售制度時(shí) ， 其政策鼓勵(lì)各分公司的負(fù)責(zé)人培養(yǎng)年輕的銷售人員 ， 使一批銷售經(jīng)理 、 銷售骨干迅速成長(zhǎng) ? 市場(chǎng)部在全國(guó)設(shè)置了上海分公司 、 深圳分公司 、 沈陽(yáng)分公司 、西安分公司 、 武漢分公司及華北區(qū)六個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn) ， 各分公司正在逐步壯大 ， 成為占領(lǐng)市場(chǎng)為客戶服務(wù)的生力軍 ? 產(chǎn)品 /技術(shù)部 、 網(wǎng)絡(luò)資源部合并入市場(chǎng)事業(yè)部后使銷售服務(wù)體系一體化 管理制度化 初步建立了比較完善的銷售體系 ? 整合外部數(shù)據(jù) ， 進(jìn)行產(chǎn)品再開(kāi)發(fā) ? 進(jìn)行市場(chǎng)銷售 ? 負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)工作 功能環(huán)節(jié)較多 1 25 ? 各部門、各事業(yè)部之間缺乏有效的溝通與配合 ? 由于沒(méi)有 清晰的決策流程，來(lái)自各事業(yè)部的信息無(wú)法整合，從新產(chǎn)品的論證、開(kāi)發(fā)到推出沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃 ? 沒(méi)有有關(guān)跨部門協(xié)同作業(yè)的業(yè)務(wù)流程和管理流程 ? 信息不能在各部門之間順利傳遞，出現(xiàn)兩個(gè)事業(yè)部去爭(zhēng)取同一個(gè)項(xiàng)目的情況 萬(wàn)方數(shù)據(jù)缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向的決策流程，規(guī)范的管理流程 2 ? 各事業(yè)部之間沒(méi)有通力合作的概念，甚至出現(xiàn)彼此之間拆臺(tái)的現(xiàn)象 ? “資源加工部門總是不能及時(shí)提供給我們急需的產(chǎn)品，使我們經(jīng)常無(wú)法向客戶解 釋，一次兩次還可以，次數(shù)多了，客戶認(rèn)為我們?cè)隍_他們?！? —— 某事業(yè)部總經(jīng)理 ? “想要的人進(jìn)不來(lái)，不想要的人走不了，讓我無(wú)法管理。 ? 中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，國(guó)外許多國(guó)家對(duì)中國(guó)信息情報(bào)的需求逐年增加，與此同時(shí)國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)外信息的需求也在擴(kuò)大 ? 在萬(wàn)方自我發(fā)展的同時(shí)，也可以考慮與其他公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展 ? 全國(guó)有高校 600多所（合并后） ? 全國(guó)有公共圖書館約 300所（國(guó)家和省市級(jí)） 未來(lái)市場(chǎng) ? 隨著 科技的進(jìn)步，將有助與多種信息傳遞方式的實(shí)現(xiàn) ? 客戶設(shè)備的提高也會(huì)促進(jìn)對(duì)新產(chǎn)品的需求 科技進(jìn)步 ? 海外機(jī)構(gòu)（如大學(xué)圖書館）對(duì)中國(guó)信息情報(bào)的需求增加 ? 國(guó)內(nèi)對(duì)海外情報(bào)信息需求的增加 海外需求 ? 與國(guó)外著名的公司（如 SCI、 UMI）進(jìn)行戰(zhàn)略合作 ? 購(gòu)買國(guó)內(nèi)的企業(yè)（如四川維普）進(jìn)行業(yè)務(wù)合并 戰(zhàn)略合作 42 萬(wàn)方資源數(shù)據(jù)庫(kù)威脅的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 清華同方近幾年來(lái)有快速的發(fā)展，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與宣傳上具有明顯的優(yōu)勢(shì)，并且已經(jīng)先于萬(wàn)方推出論文全文庫(kù)，如果同方近期在香港成功上市將會(huì)給同方帶來(lái)充裕的資金，使其有條件購(gòu)買有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)，加快占領(lǐng)市場(chǎng)的步伐，這將是對(duì)萬(wàn)方未來(lái)最大的威脅 ? 四川維普由于其產(chǎn)品的低成本（廉價(jià)的勞動(dòng)力）所采取的低價(jià)戰(zhàn)略是現(xiàn)在對(duì)萬(wàn)方最大的威脅，維普的市場(chǎng)份額在逐年增加 ? 版權(quán)是數(shù)字資源開(kāi)發(fā)的最敏感的問(wèn)題，由于加工時(shí)間的限制，在解決論文提供方和作者的版權(quán)時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到許多問(wèn)題 ? 未來(lái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展可能會(huì)使用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以得到其所需要的信息，而不必購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品 ? 國(guó)家在未來(lái)可能會(huì)使信息服務(wù)公益化 ? 對(duì)同方與維普研究不足，不清楚對(duì)手的研發(fā)情況與市場(chǎng)占有率 ? 對(duì)同方與維普研究不足，不清楚對(duì)手的研發(fā)情況與市場(chǎng)占有率，總是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出其新產(chǎn)品時(shí)才認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的重要性 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) ? 由于清華同方先于萬(wàn)方推出期刊全文庫(kù)和論文全文庫(kù)，在市場(chǎng)占有率方面已經(jīng)具有優(yōu)勢(shì)，由于市場(chǎng)容量相對(duì)有限，萬(wàn)方的產(chǎn)品如果開(kāi)發(fā)速度快，還能獲取部分利潤(rùn)，否則將會(huì)入不敷出 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) ? 清華同方的產(chǎn)品在銷售過(guò)程中，銷售額在超過(guò)其盈虧平衡點(diǎn)后，為了占領(lǐng)市場(chǎng)而采用低價(jià)戰(zhàn)略 ? 四川維普在期刊全文庫(kù)產(chǎn)品方面，由于其低廉的成本也采用了低價(jià)戰(zhàn)略 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 43 萬(wàn)方資源數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 萬(wàn)方是國(guó)內(nèi)最早的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)者，其很多數(shù)據(jù)庫(kù)始建于二十世紀(jì)八十年代而且收錄的內(nèi)容涉及十分廣泛，所收錄的條目都高達(dá)數(shù)十萬(wàn)條 ? 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)銷售人員的積極開(kāi)拓與奮斗，萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)在全國(guó)的高校、公共圖書館、各級(jí)情報(bào)所等單位都占領(lǐng)了較大的市場(chǎng)份額，并使萬(wàn)方的品牌在此領(lǐng)域得到了廣泛認(rèn)可，這為萬(wàn)方后繼產(chǎn)品的推出打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ) ? 萬(wàn)方能夠成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者是與中信所的大力支持密不可分的，中信所作為萬(wàn)方的第一大股東在萬(wàn)方股份制改造前后都給予了其大力支持，使萬(wàn)方具備了良好的發(fā)展平臺(tái) ? 萬(wàn)方在數(shù)據(jù)信息搜集與分類加工方面具有很強(qiáng)的實(shí)力，這主要是在萬(wàn)方公司中有一批從中信所轉(zhuǎn)制而來(lái)的人員，他們?cè)谫Y源加工方面長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)和雄厚的基本功是最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 萬(wàn)方自有版權(quán)以及與合作伙伴共同開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)庫(kù)總計(jì) 9大類 100多個(gè) 。 同時(shí)提供 100萬(wàn)幅CAD產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖 。” ——公司某員工 31 . 營(yíng)運(yùn)能力分析 A. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 32 萬(wàn)方數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)能力相對(duì)較弱，尤其在最為關(guān)鍵的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售環(huán)節(jié)營(yíng)運(yùn)能力急待加強(qiáng) 營(yíng)銷和銷售 生產(chǎn) 新產(chǎn)品 /服務(wù)開(kāi)發(fā) 技術(shù)開(kāi)發(fā) ? 人員流失嚴(yán)重 ? 未形成核心技術(shù)能力 ? 對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品的技術(shù)支撐不夠，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力下降 ? 新產(chǎn)品 /服務(wù)缺乏統(tǒng)一 規(guī)劃和市場(chǎng)導(dǎo)向 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后 ? 資金投入不足 ? 缺乏成本控制手段 ? 質(zhì)量控制力度欠缺 ? 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)性略超 過(guò)業(yè)內(nèi)平均水平 ? 但設(shè)備更新缺乏投入 ? 生產(chǎn)加工能力有限 ? 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、定價(jià)策略等各方面都需改進(jìn) ? 缺乏成本控制手段 萬(wàn)方數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)能力評(píng)估 33 萬(wàn)方的銷售能力主要體現(xiàn)在科技資源庫(kù)方面，并沒(méi)有在企業(yè)用戶市場(chǎng)方面積蓄能力 ? 適合銷售合同金額較大、能夠多次收費(fèi)的產(chǎn)品 ? 能夠和客戶建立長(zhǎng)期的銷售關(guān)系 ? 建立了基本的銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò) ? 針對(duì)企業(yè)用戶市場(chǎng)沒(méi)有沉淀銷售能力 ? 銷售策略需要進(jìn)一步明確和規(guī)范 34 . 本章結(jié)論 A. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 35 癥 狀 明顯 不明顯 嚴(yán)重程度 較低 較高 ? 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不清晰，不連貫 ? 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一般 ? 缺乏新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn) ? 各環(huán)節(jié)缺乏有效配合，組織效率低下 ? 銷售難有大的突破 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后 ? 負(fù)的凈現(xiàn)金流 ? 費(fèi)用成本過(guò)大 ? 投入能力下降 難以持 續(xù)發(fā)展 萬(wàn)方數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)狀況無(wú)法支撐其持續(xù)發(fā)展，企業(yè)面臨潛在的危機(jī) 戰(zhàn)略危機(jī) 管理危機(jī) 營(yíng)運(yùn)危機(jī) 財(cái)務(wù)危機(jī) ? 沒(méi)有建立起現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制 ? 沒(méi)有完善的人力資源管理體系 ? 缺乏核心骨干隊(duì)伍 36 B. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)主要業(yè)務(wù)分析 37 對(duì)萬(wàn)方主營(yíng)業(yè)務(wù)分析所包含的內(nèi)容 科技信息業(yè)務(wù) ? 當(dāng)前公司最重要的收入來(lái)源，同時(shí)也是公司現(xiàn)在的支柱業(yè)務(wù)，并將是公司未來(lái)的核心業(yè)務(wù) 企業(yè)信息服務(wù) ? 處在公司培養(yǎng)發(fā)展階段的業(yè)務(wù)，但是近期將不會(huì)給公司帶來(lái)很大的業(yè)務(wù)收益?！? —— 某公司員工 公司沒(méi)有統(tǒng)一的人力資源管理體系，缺乏人力資源規(guī)劃、發(fā)展和培訓(xùn)體系 4 ? “改制后，沒(méi)有受過(guò)任何有關(guān)管理技能的培訓(xùn)，如何看財(cái)務(wù)報(bào)表、如何做工作計(jì)劃、如何管人、如何建立績(jī)效管理體系，完全靠自己摸索?！? ——某市場(chǎng)銷售人員 26 萬(wàn)方數(shù)據(jù)在關(guān)鍵崗位，尤其是技術(shù)和營(yíng)銷方面人才短缺 3 營(yíng)銷和銷售人員 ? 缺乏市場(chǎng)分析、策劃人員 ? 各區(qū)域銷售人員隊(duì)伍發(fā)展不平衡，缺少銷售高手 ? 缺少熟悉企業(yè)信息服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷和銷售運(yùn)作的人才 技術(shù)人員 ? 技術(shù)人員嚴(yán)重流失 ? 需要根據(jù)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展要求進(jìn)行技術(shù)人才儲(chǔ)備 主要管理人員 ? 萬(wàn)方數(shù)據(jù)原有管理人員的理念和知識(shí)需要更新和提升 ? 管理人員需要清晰的發(fā)展戰(zhàn)略及支持 人才短缺 27 ? 公司沒(méi)有形成統(tǒng)一的人力資源管理平臺(tái) ? 人力資源部的工作主要是辦理人事手續(xù)、勞資福利手續(xù)等事務(wù)性工作 ? “我感覺(jué)萬(wàn)方根本就不是一個(gè)高科技公司，沒(méi)有一點(diǎn)現(xiàn)代化企業(yè)的樣子，到 公司后我從未接受過(guò)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，也沒(méi)有人負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)和發(fā)展?！? ——某事業(yè)部總經(jīng)理 萬(wàn)方數(shù)據(jù)沒(méi)有形成統(tǒng)一的企業(yè)文化，各事業(yè)部管理風(fēng)格各異 6 ? 沒(méi)有確立提升、選拔和招聘的標(biāo)準(zhǔn) ? “公司整個(gè)一事業(yè)單位，無(wú)論有沒(méi)有能力，