【正文】 :21:2605:21:26March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 21分 :21March 27, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 21分 26秒 上午 5時 21分 05:21: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:21:2605:21:2605:213/27/2023 5:21:26 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?實訓(xùn)操作 3： 了解某一當(dāng)?shù)仄髽I(yè)營銷活動內(nèi)容 【 實訓(xùn)目標(biāo) 】 讓學(xué)生初步了解商場終端推銷活動基本內(nèi)容：推銷理念、如何觀察確定顧客需要、商品促銷方式。 請同學(xué)們利用一分鐘時間進行自我營銷 . 內(nèi)容 ：姓名、來自那里、專長，對市場營銷課程的認(rèn)識和學(xué)習(xí)期望，市場營銷為將來的職業(yè)選擇帶來影響？精心寫好自我推銷介紹詞。 ? 要建立企業(yè)與顧客雙向的、暢通的、有效的信息交流通道。 83 NoImag e顧客滿意 顧客滿意 ＝ f （可見績效，預(yù)期績效） 可見績效＞預(yù)期績效 可見績效＝預(yù)期績效 可見績效＜預(yù)期績效 ～很滿意 ～滿意 ～不滿意 案例 例如 ， 某顧客購買一臺電視機 ， 經(jīng)過了解在他家附近有兩家電視機商店 ， 同樣 29英寸的電視機 ， 甲店的價格是 1850元 ， 乙店的價格是 1950元 。 顧客讓渡價值的 構(gòu)成要素 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 貨幣成本 時間成本 精力成本 體力成本 顧客總價值 顧客總成本 顧客讓渡價值 專家觀點 觀點 1： 顧客的購買也實現(xiàn)贏利，不過不是用貨幣語言表示，而是利益、享受等表示。 亞當(dāng) 據(jù)“芝麻開門”的老總介紹，在進入新世界的第一個月，銷售額就達(dá)到了 3萬元人民幣，第二個月則猛升到 6萬元人民幣。 營銷管理 要滿足企業(yè)的需求、滿足 消費者 的需求、滿足 經(jīng)銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊伍的需求，在不斷滿足需求的過程中企業(yè)得到了發(fā)展。我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干?！? 接著該鞋業(yè)公司的總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個國家進行仔細(xì)調(diào)查。 （ 8） 作為公司經(jīng)營哲學(xué)的一部分，理解和對待顧客的行為方式要受到強調(diào)和重視。客戶不分大小，再小的抱怨也要迅速引起高層經(jīng)理的注意。建立各種制度以保證銷售部門和生產(chǎn)設(shè)計部門的聯(lián)系與合作。 分析：因為它一昧迎合消費者，卻忽略了消費者和社會的長遠(yuǎn)利益。 背景與條件：社會問題突出；消費者權(quán)益運動的蓬勃興起。 市場營銷觀念 （ Marketing Concept） 時間： 20世紀(jì) 50年代。它出現(xiàn)的時代是在賣方市場向買方市場過 現(xiàn)代管理學(xué)大師彼得 產(chǎn)品觀念從本質(zhì)上講仍然是屬于生產(chǎn)者導(dǎo)向的一種經(jīng)營觀念，這和生產(chǎn)觀念是一致的。 生產(chǎn)觀念是一種“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營指導(dǎo)思想，它在以下兩種情況下仍顯得有效： 第一、市場商品需求超過供給，賣方競爭較弱，買方爭購，選擇余地不大。 營銷順序：企業(yè) → 市場。 職能研究法 —— 對市場營銷的各種職能分別進行分析研究。在“ 4PS”的基礎(chǔ)上，再加兩個“ P”?；蛴姓f，如果交換成功，就有了交易。 消費者從商品或勞務(wù)的消費中所感受到的欲望 滿足程度 。 市場營銷內(nèi)涵 ? 市場營銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望； ? 市場營銷的核心是交換； ? 交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。 行業(yè) （賣者） 市場 （買者） 貨幣 商品 （ 服務(wù) ） 調(diào)研 溝通 圖 簡單市場營銷系統(tǒng) 對市場的完整認(rèn)識 ? 市場是建立在社會分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系 ? 市場的形成的基本條件 ：消費者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件 ? 買方需求是決定性的 ? 市場＝人口＋購買欲望＋購買力 人口 購買 力 購買 欲望 是構(gòu)成市場的基本要素，消費者人口的多少，決定著市場的規(guī)模和容量，而人口的構(gòu)成及其變化則影響著市場需求的構(gòu)成和變化 是指消費者支付貨幣以購買商品或勞務(wù)的能力， 是構(gòu)成現(xiàn)實市場的物質(zhì)基礎(chǔ)。 一、市場的定義 ? 營銷學(xué)家菲利普 在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋找交換，則前者稱為市場營銷者，后者成為潛在顧客。 人的需要是有限的，欲望卻幾乎無窮無盡 ? 需求（ Demand）是指人們有能力購買并且愿意購買某種商品或服務(wù)的欲望 不僅有人愿意消費某個產(chǎn)品，而且有支付能力獲得這個產(chǎn)品 需要、需求和欲望 需要 欲望 需求 demand，指人的基本要求 want，是想要的愿望 need 追求和夢想 2. 產(chǎn)品、服務(wù) ? 產(chǎn)品（ Goods）是指任何能滿足人們某種需要或欲望的東西 ? 服務(wù)（ Service）則是一種無形產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品是人們滿足需要或欲望的工具，獲得某種利益的載體，需求問題的全面或某一方面的“解決方案” 。 交換、交易 。即在特定的市場營銷環(huán)境中，企業(yè)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，為滿足消費者和用戶的現(xiàn)實和潛在的需求，所實施的以產(chǎn)品（ Product）、分銷 (Place)、定價(Price)、促銷 (Promotion),這 4P為主要內(nèi)容的營銷活動過程及其客觀規(guī)律性。 ◎關(guān)聯(lián) (reference)與顧客建立關(guān)聯(lián) ◎反應(yīng) (reaction)提高市場反應(yīng)速度 ◎關(guān)系 (relation)關(guān)系營銷日益重要 ◎回報 (reward) 回報是營銷的源泉 新的市場營銷策略認(rèn)為，研究市場營銷應(yīng)先把產(chǎn)品放在一邊， 先研究消費者的欲望和需求 ，生產(chǎn)經(jīng)營消費者需要購買的產(chǎn)品和服務(wù)， 根據(jù)消費者為滿足自己的需要而愿意付出的成本 來確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)的成本，確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)的價格，考慮消費者的方便購買來確定企業(yè)的營銷渠道，用溝通來代替促銷，這是 20世紀(jì) 90年代市場營銷組合的一種新的發(fā)展。 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場 營銷 觀念 社會 市場 營銷 觀 念 傳統(tǒng)營銷觀念 現(xiàn)代營銷觀念 20世紀(jì) 20年代 20世紀(jì) 50年代 圖 營銷觀念的演進過程 生產(chǎn)觀念 （ Production Concept） 時間： 19世紀(jì)末 —20世紀(jì)初。顯然，整個市場的需求基本上是被動的，消費者沒有多大選擇余地。 營銷順序：企業(yè) → 市場。 典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么 。這一方面有管理體制的原因，另一方面也與“三株”狹隘的推銷觀念有關(guān)。 市場營銷觀念 營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)組織的目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效地向目標(biāo)市場傳送所期望滿足的東西，進而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。漢堡包脂肪含量太高，餐館出售的油煎食品和肉餡餅都反映過多的淀粉和脂肪。銷售部門的聚會經(jīng)理們要經(jīng)常光顧，銷售部門的要求，其他部門應(yīng)作出反應(yīng)，至少 50%的經(jīng)理要有過當(dāng)推銷員的經(jīng)歷。 四、正確的營銷觀 顧客是上帝 （ 4） 公司上下要強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。寧可被競爭者搶走一兩筆生意也不要空許諾言。如：市場定位，擺脫困境，如何競爭等。這里的人沒有什么錢，但是他們有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。 二、營銷管理內(nèi)容 ? 市場營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費者的需求。新聞媒體在當(dāng)時雖然鮮有報道，但在服裝圈還是引起了不小的震動，因