【正文】 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。貝格還將結合項目進度，提供以下培訓 附加：培訓 可供選擇的培訓內容 戰(zhàn)略和經營管理模式 企業(yè)核心競爭能力 行業(yè)分析方法 公司治理與集團化管理 服裝行業(yè)現狀及未來發(fā)展趨勢 品牌管理 渠道戰(zhàn)略的選擇 1 2 3 4 5 6 7 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。貝格，消費者座談會，專家研討， TNS Emnid市場調研 12 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (I) 資料來源 : 羅蘭 貝格分析 N 世博會主體活動區(qū)（ 2023年建成） 陸家嘴金融貿易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線商圈 南京路沿線商圈 60 加盟店評估原則舉例 1. 銷售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨立的法人實體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標 ? 標準化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績效項目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長期的合約和相應的責任 ? 長期合作 ? 加盟商和被加盟商的權利和義務 ? 支付條款 5. 獨立的法人實體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進行交易 加盟店 相關性 ? 現存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛的品牌 持續(xù)的獨特性 ? 標準化和被證實的商業(yè)模型 ? 測試過的系統(tǒng)環(huán)境 高進入壁壘 ? 無法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點和關鍵成功因素 加盟店的特點 關鍵成功因素 1 2 3 4 61 模塊十一任務是制定商業(yè)計劃及財務評估 項目內容 項目方法 ? 高層訪談 ? 內部研討會 ? 財務模型分析 ? 商業(yè)計劃及財務評估報告 – 每個業(yè)務 35年的財務計劃 模塊十一：商業(yè)計劃及財務評估 第二階段 11 ? 對每個業(yè)務 ，制定 3至 5年的財務計劃 : – 損益表 – 一次性費用 – 投資計劃 – 資金來源（上市的需求分析） – 現金流 – ?? 62 羅蘭 ?貝格將用財務模型為美特斯邦威未來的業(yè)務制定商業(yè)計劃 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 銷售額（不含稅） 自由現金流（稅前） 折舊 營運資本變動 新增固定資產投資 EBIT 管理 +銷售費用 毛利 產品銷售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 63 模塊十二是在既定的商業(yè)計劃的基礎上設計戰(zhàn)略的實施計劃 項目內容 項目方法 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/272023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 12:08:16 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。Polo Beton 堅實 刺激 解決方案 價格 E + – R 24/7 高技術 自然 明智購物 美譽 定制 刺激 /樂趣 全面成本 高尚 簡約 新潮 /酷 自由自在 活力 安逸 質量 服務 親和力 價格感知 激情 古典 便利 更加傳統(tǒng) 堅實 刺激 解決方案 價格 E + – R 24/7 高技術 自然 明智購物 美譽 定制 刺激 /樂趣 全面成本 高尚 簡約 新潮 /酷 自由自在 活力 安逸 質量 服務 親和力 價格感知 激情 古典 便利 更加年青、時尚 舉例 rb Profiler可以通過與競爭品牌的比較，揭示每個品牌被消費者感知的不同的價值訴求 22 04080品牌信譽好品牌知名度高生產廠家有名廣告好廣告多物有所值價廉物美價格便宜有各種促銷活動容易買到安全可靠質量好保存期長新鮮外包裝形式好外包裝設計漂亮容量/ 規(guī)格適合我口味純正口感好濃度( 稀稠程度) 適當營養(yǎng)成分多乳品專家技術先進是綠色食品天然的有親近感時尚/ 有現代感品牌傾向銷售 / 通路傾向產品傾向價格傾向廣告 / 知名度傾向容量 規(guī)格適合我濃度 稀稠程度 適當時尚 有現代感也可以通過市場調研得到品牌形象圖，了解已有品牌的形象及其與競爭品牌的相對品牌影響力 舉例：某飲料品類的品牌形象圖 36 49 45 18 20 19 16 13 17 44 32 27 33 22 29 31 35 22 24 34 41 43 39 28 39 42 46 45 23 57 28 39 41 37 36 38 37 44 37 29 63 72 64 46 52 43 34 23 30 69 60 53 68 53 65 56 63 30 48 57 0 40 品牌信譽好 品牌知名度高 生產廠家有名 廣告好 廣告多 物有所值 價廉物美 價格便宜 有各種促銷活動 隨處都可以買到 外包裝設計漂亮 產品規(guī)格適合我 產品品種多 不斷有新產品推出 產品口味多 口味純正 口感好 天然的 有親近感 時尚 /有現代感 某品牌 競爭品牌 A 競爭品牌 B 舉例：某飲料品類與競爭品牌的品牌形象比較 23 模塊五將在市場分析和消費者分析的基礎上評估各細分市場的發(fā)展?jié)摿? 項目內容 項目方法 ? 消費者調查 ? 內部研討會 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 細分市場潛力分析報告 – 細分市場發(fā)展?jié)摿? – 各細分市場消費者行為和需求描述 模塊五：細分市場潛力分析 第一階段 5 ? 計算每個細分市場未來的發(fā)展?jié)摿? ? 清晰、透徹的描述每個細分市場 – 社會統(tǒng)計學方法 和 心理分析方法得出的描述 – 消費者購買行為和習慣 – 品類和價格傾向性 – 期望的溝通方式和側重點 24 羅蘭 ?貝格將運用生命周期模型確定各細分市場的潛力 沒有孩子的年青家庭 有孩子的年青家庭 有孩子的中年家庭 沒有孩子的中年家庭 沒有孩子的老年家庭 平均每人每次消費金額 [元 ] 占女士外套的銷售比例 0100200300400500600700383 250 439 500 624 目標客戶群 2 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 舉例 目標客戶群 1 25 模塊六將增長機會和美特斯邦威的能力進行匹配，并確定美特斯邦威未來的潛在增長機會 模塊六：評估美特斯邦威的潛在增長機會 項目內容 項目方法 ? 數據分析 /案頭研究 ? 基準比較 ? 差距分析 ? 內部研討會 ? 評估美特斯邦威的潛在增長機會的報告 – 適合美特斯邦威的潛在增長機會 第一階段 6 ? 基于以下因素的分析，將市場潛在機會與威脅和品牌的優(yōu)劣勢相結合，使顧客需求和被感知的價值陳述成為有機體： – 市場結構和發(fā)展趨勢 – 競爭地位 – 各細分消費群的特點 – 被不同消費群所感知的品牌的獨特賣點 ? 基于以下因素分析各細分市場的增長和盈利潛力： – 市場潛力 – 用現有概念實現潛在規(guī)模水平的適合度 – 實現潛在增長的風險 ? 合理選擇適當的業(yè)態(tài)（美特斯邦威） – 是 /否決策 26 羅蘭 ?貝格公司將對不同的細分市場的機會進行分析 市場細分的組合 (舉例 ) 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 童裝 … 性別 男性 女性 ？ 年齡 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 … 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 年齡 價格 高檔 中檔 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 低檔 銷售地點 價格 高檔 中檔 一線城市 … 低檔 二線城市 三線城市 女性上班休閑服 25–35歲休閑服 目前所在的細分市場 ？ 未來有機會的細分市場 ？