【正文】 Page 75 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 客戶 /目標(biāo)客戶 情報知識庫 客戶 /目標(biāo)客戶情報 涉及與當(dāng)前與目標(biāo)客戶的關(guān)系問題諸如此類的領(lǐng)域。 無論何時我們都鼓勵明智的使用黃色檔案。 競爭者新聞來源于： ? 一級競爭者新聞 ? 根據(jù) SSI解決方案 SETS分類的所有其他競爭者。 知識管理部分 在這些部分里，核心聽眾－在某種形式上－與核心聽眾中的其他人員共享知識 競爭者情報 是關(guān)于競爭者目前與預(yù)計的活動。 ? CI在殼牌國際服務(wù)始于 1997年。請評價 A公司的這種行為。請評價 A公司這種作法。 A公司雇傭第三方去獲取和證實收集到的信息，而后 A公司利用這些信息開拓自己的市場。 ? A公司雇傭第三方對競爭對手的廢棄物及垃圾箱進行翻撿，搜尋可能含有競爭信息的備忘錄、筆記或報告。 9． 接待應(yīng)在辦公區(qū)外 公司員工應(yīng)該在接待區(qū)接待來訪人員。 5． 密件單獨保管 密件應(yīng)與普通文件分開保管，電子密件及其存放目錄應(yīng)采用技術(shù)手段加密。共享文件夾必須加設(shè)口令，用戶級共享文件夾必須設(shè)定權(quán)限。 ? 被競爭者從廣告、公開出版物以及公開談話中分析出來。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 商業(yè)秘密泄漏的 10種主要途徑 ? 未經(jīng)許可或不經(jīng)意的公開發(fā)表。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) KIT 檢索 Email推送 CI簡報 關(guān)鍵情報課題 CI預(yù)警 多種情報發(fā)布手段 Page 51 All rights reserved 169。 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略； ? 定價戰(zhàn)略 ? 促銷戰(zhàn)略 ? 地理戰(zhàn)略 ? 行業(yè) /細(xì)分戰(zhàn)略 Page 45 All rights reserved 169。 ? 市場細(xì)分 。 ? 內(nèi)部目標(biāo) 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭者概況 成功的戰(zhàn)略家很辛苦細(xì)致地調(diào)研競爭者 ? 明了他們的戰(zhàn)略 ? 監(jiān)視他們的行動 ? 評估他們對驅(qū)動力和競爭性壓力的脆弱性 ? 估算他們的資源強弱項，還有他們的能力 ? 試著去預(yù)測競爭對手的下一步行動 ? 預(yù)測競爭對手動向包括 : ? 分析他們現(xiàn)在的競爭的位置 ? 分析關(guān)于在行業(yè)中如何成功的信息 ? 順藤摸瓜去拮取有關(guān)最近活動和潛在變化的信息 ? 研究過去的行動和領(lǐng)導(dǎo)者 ? 確定誰是很靈活地做出主要戰(zhàn)略變化， 誰一成不變地尋求相同的基本戰(zhàn)略 Page 39 All rights reserved 169?！? 回想這段往事，老社長說，“我當(dāng)時因此差點丟了飯碗。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報的操作流程 Adapted from William Y. Wilson, NextStep and Timothy W. Powell, InfoStrat. 數(shù)據(jù) 信息 知識 情報 決策 成果 審計 應(yīng)用 執(zhí)行 整理 分析 溝通 決策者 Page 31 All rights reserved 169。 Page 29 All rights reserved 169。許多這些問題可以根據(jù)知識庫中已經(jīng)有的工作來積極做出解答 。 企業(yè)在戰(zhàn)略決策、早期預(yù)警、市場監(jiān)控等方面是有不同的情報需求的 ? 發(fā)現(xiàn)情報工作的重點。很多軟件公司的新產(chǎn)品來自銷售人員和客戶打交道時產(chǎn)生的新思想。 5) 對各類有利于或不利于公司的新政策 ， 法規(guī) ， 新聞 ， 輿論等非市場因素做出及時反應(yīng) ， 發(fā)現(xiàn)新機遇或保護公司的現(xiàn)有利益 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 對決策需要的支持 例子 : 針對各經(jīng)理層所關(guān)心的戰(zhàn)略 角色 有關(guān)的戰(zhàn)略 C EO 什么潛在的商業(yè)模式會威脅到我們的市場地位或是在我們的業(yè)務(wù)上有 運用 . C FO 什么行業(yè)使風(fēng)險資金正在投向什么新的行業(yè)的商業(yè)機會？ ? C IO 那些領(lǐng)先者是如何組織他們的知識管理和信息系統(tǒng)的 ? R D 什么科技技術(shù)發(fā)展可能會根本影響我們行業(yè)的經(jīng)濟 ? Sa le s 什么樣的銷售渠道會吸引那些新老客戶 ? HR 什么新技術(shù)是雇員們建立新能力時所需的 Ma rke ting 什么替代品或消費趨勢可能會威脅到我們品牌忠誠度 ? Stra tegy 在我們的業(yè)內(nèi)外有什么新的增長點 ? Page 17 All rights reserved 169。 2. 提供戰(zhàn)略決策支持 。 ? 高爾文的思考 重視用于商業(yè)競爭的情報 ? 高爾文要從 CIA挖人 哈佛畢業(yè)的 MBA、 經(jīng)驗豐富的商業(yè)人士、精于數(shù)字報表的人士； CIA 中央情報局 簡 ? 赫林 / 高薪相許；流芳百世 Page 12 All rights reserved 169。 競爭情報是對整體競爭環(huán)境的一個全面監(jiān)測過程，通過合法的手段收集和分析商業(yè)競爭中有關(guān)商業(yè)行為的優(yōu)勢、劣勢和目的的信息。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 營銷理念的變革， 以消費者研究為主要內(nèi)容的市場研究行業(yè)應(yīng)運而生 傳統(tǒng)營銷模式 ? Product ? Price ? Place ? Promotion ? Consumer ? Cost ? Convenience ? Communication 4P 4C 整合營銷 (IMC)模式 關(guān)注消費者 企業(yè)市場意識的崛起 Page 4 All rights reserved 169。 研究領(lǐng)域：競爭情報 、 知識管理和產(chǎn)品開發(fā)。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報 簡稱 CI， 即 Competitive Intelligence， 也有人稱之為 BI， 即 Business Intelligence。 （美） Page 10 All rights reserved 169。 Page 13 All rights reserved 169。 實踐證明，成功的情報工作并非面面俱到，而是集中在企業(yè)的 12個工作領(lǐng)域 ,對企業(yè)決策的支持是優(yōu)先考慮的領(lǐng)域。 2) 監(jiān)測競爭者動作 ， 預(yù)計競爭者決策 ， 及市場行為 ， 避免競爭者對公司造成傷害 ， 同時制訂針對競爭者策略 ， 預(yù)先搶占市場 ， 同時維護自己的市場份額 ， 減少低價競爭的使用頻度 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 企業(yè)競爭情報體系三要素 情報組織 軟件系統(tǒng) 情報流程 Page 21 All rights reserved 169。 Page 22 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 確定企業(yè)內(nèi)部的 CI需求 ?建立 CI小組和確定目標(biāo) ?通過最大程度的溝通與內(nèi)部的客戶建立起伙伴關(guān)系 ?作出一個短線的出成果的項目，要取得一次成功，把一連串的成功聯(lián)系起來 ?通過內(nèi)部的 CI活動使你所做的支持工作能夠為人所知 他們已經(jīng)支持競爭情報了?。? ?在真正出成果之前切不可將人們的期望值提得太高 ?通過內(nèi)部的市場活動保證公司各部門的協(xié)作和參與 Page 26 All rights reserved 169。 未經(jīng)計劃安排的、偶然的請求 市場監(jiān)測警報 知識庫 KM 體系 模擬 / 交易支持 Page 27 All rights reserved 169。 ?參與多功能的研究項目。 “沒新聞可寫，”年輕記者對主編說。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 公開的信息來源 1 報刊雜志 2 行業(yè)協(xié)會和貿(mào)易組織出版物 3 產(chǎn)業(yè) /市場調(diào)查報告 4 政府機構(gòu)檔案，貿(mào)易部數(shù)據(jù) 5 政府出版物 6 聯(lián)機數(shù)據(jù)庫 7 國際互聯(lián)網(wǎng) 8 公司產(chǎn)品介紹、樣本、手冊 /財務(wù)公報 9 展覽會 10 企業(yè)招聘廣告 Page 36 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 流程與所有權(quán) CI編輯者－輸入 數(shù)據(jù)信息層 市場活動 銷售活動 其他內(nèi)部信 息 . 業(yè)務(wù)合作伙 伴 公開信息 CI 合作伙伴 知識層 二手信息系統(tǒng) 一手信息系統(tǒng) 核心數(shù)據(jù)庫 內(nèi)部工作 客戶 /合作伙伴 市場環(huán)境 銷售前會議 客戶反饋 工作結(jié)果 組織信息 解決方案/產(chǎn)品 內(nèi)部會議記錄 其他市場信息 報告交流 競爭者信息. 統(tǒng)計報告 新聞剪報 訂閱的報告 客戶行為 競爭者概況 市場前景 信息交換 活動 研討會 展覽 會議 促銷 Page 44 All rights reserved 169。 ? 客戶滿意度 。 ? 市場知名度； ? 市場威脅與影響； 差距分析 : ? 市場地位 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報匯報等級（二） Page 49 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 灰色情報的收集方式與途徑 ?從第三方獲取。 ? 電子文件、數(shù)據(jù)庫或通信系統(tǒng)被非法進入。 Page 59 All rights reserved 169。 Page 60 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) XX集團有限公司保密規(guī)則 11條 7． 離崗應(yīng)交還密件 員工離職時，其上級負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)責(zé)清點并收回該員工管理、存檔和使用過的密件，在沒有交清有關(guān)涉及商業(yè)秘密的資料前，不得辦理離崗手續(xù)。 Page 63 All rights reserved 169。