【正文】 畢業(yè)的 MBA、 經(jīng)驗豐富的商業(yè)人士、精于數(shù)字報表的人士； CIA 中央情報局 簡 ? 赫林 / 高薪相許；流芳百世 Page 12 All rights reserved 169。 開始對競爭情報進(jìn)行有組織和相對正規(guī)化的研究和應(yīng)用。 80年代初，競爭情報概念被引入中國 汽車工業(yè)是我國競爭情報實踐的先驅(qū) 1993年，“上海轎車行業(yè)競爭環(huán)境監(jiān)視系統(tǒng)” /上?？萍记閳笏? 提供競爭情報服務(wù)的公司應(yīng)運而生，數(shù)據(jù)中華、 ISI、 康斯、央視資訊等公司高舉競爭情報的旗幟，同時百度、萬方等公司推出中國特色的競爭情報解決方案，競爭情報培訓(xùn)成為培訓(xùn)市場的寵兒。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 目 錄 競爭情報的基本概念 競爭情報在企業(yè)實施的價值 競爭情報體系的建立 灰色情報在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 14 All rights reserved 169。 2. 提供戰(zhàn)略決策支持 。 4. 對競爭對手的動向進(jìn)行監(jiān)控和評估。 6. 提供知已知彼的情報。 Page 15 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 對決策需要的支持 例子 : 針對各經(jīng)理層所關(guān)心的戰(zhàn)略 角色 有關(guān)的戰(zhàn)略 C EO 什么潛在的商業(yè)模式會威脅到我們的市場地位或是在我們的業(yè)務(wù)上有 運用 . C FO 什么行業(yè)使風(fēng)險資金正在投向什么新的行業(yè)的商業(yè)機會？ ? C IO 那些領(lǐng)先者是如何組織他們的知識管理和信息系統(tǒng)的 ? R D 什么科技技術(shù)發(fā)展可能會根本影響我們行業(yè)的經(jīng)濟 ? Sa le s 什么樣的銷售渠道會吸引那些新老客戶 ? HR 什么新技術(shù)是雇員們建立新能力時所需的 Ma rke ting 什么替代品或消費趨勢可能會威脅到我們品牌忠誠度 ? Stra tegy 在我們的業(yè)內(nèi)外有什么新的增長點 ? Page 17 All rights reserved 169。 穧 前景預(yù)測 穧 戰(zhàn)略選擇性發(fā)展 穧 著眼于未來的技術(shù)情報 穧 技術(shù)規(guī)劃 穧 向前沿的科學(xué)家和研究人員咨詢，等等。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 良好的競爭情報體系是企業(yè)生存的第四大理由 1） 預(yù)測和監(jiān)控市場變化 ， 及時調(diào)整市場策略 ， 刪減各類無必要投入 ， 提高市場產(chǎn)品份額 ， 提高產(chǎn)品利潤 ， 最終提高銷售利潤 。 3) 及時發(fā)現(xiàn)對公司產(chǎn)品造成強有力競爭的替代品 ， 保護(hù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的市場 ， 使公司損失降至最低 ， 并及時調(diào)整市場策略 ， 對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整 ， 重新奪回失去的市場份額 ，獲得新的市場份額 。 5) 對各類有利于或不利于公司的新政策 ， 法規(guī) ， 新聞 ， 輿論等非市場因素做出及時反應(yīng) ， 發(fā)現(xiàn)新機遇或保護(hù)公司的現(xiàn)有利益 。 總之，公司在建立了一個有效的競爭情報體系之后，公司在花費不大的情況下，所有決策都將有客觀的情報所支持，避免決策失誤，有效的提高產(chǎn)品市場占有率，擴大銷售額，使企業(yè)利潤在相當(dāng)長的時間內(nèi)穩(wěn)步增長。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 目 錄 競爭情報的基本概念 競爭情報在企業(yè)實施的價值 競爭情報體系的建立 灰色情報在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 20 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報的組織 ? 企業(yè)的贏利主要來自何處？ 企業(yè)掙錢的關(guān)鍵領(lǐng)域就是企業(yè)情報部門應(yīng)該設(shè)置的地方。很多軟件公司的新產(chǎn)品來自銷售人員和客戶打交道時產(chǎn)生的新思想。因此，情報部門設(shè)置在制造部門。 對美國和加拿大大型企業(yè)的調(diào)查顯示： 40%的情報部門設(shè)在營銷部門， 30%設(shè)在計劃部門， 910%是獨立設(shè)置， 8%設(shè)在研究與開發(fā)部門。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報的組織模式設(shè)計 ?分散式、 ?集中式、 ?重點式 ?獨立式 Page 23 All rights reserved 169。 企業(yè)在戰(zhàn)略決策、早期預(yù)警、市場監(jiān)控等方面是有不同的情報需求的 ? 發(fā)現(xiàn)情報工作的重點。 ? 明確從事情報工作所需的技能和人力資源。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報人員的工作 ? 訪問行業(yè)網(wǎng)站和競爭對手的站點 ? 閱讀并概括專題剪報 ? 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫檢索 ? 公開或內(nèi)部期刊的掃描 ? 通過電話與內(nèi)部人員交流以獲取信息 ? 通過電話與外部人員交流以獲取信息 ? 與企業(yè)內(nèi)部人員的協(xié)同作戰(zhàn) ? 分析信息的重要性 ,戰(zhàn)略性的還是戰(zhàn)術(shù)性的 ,流轉(zhuǎn)給誰 ? ? 準(zhǔn)備定期的情報報告 ? 將新的發(fā)現(xiàn)和分析結(jié)論提交決策者 ? 響應(yīng)特別情報需求 Page 25 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報分析員做什么工作？ 注意：如果沒有首先進(jìn)行低附加值服務(wù)，也就不能令人信服地進(jìn)行 .高附加值的活動。許多這些問題可以根據(jù)知識庫中已經(jīng)有的工作來積極做出解答 。 每周結(jié)束時候，總結(jié)所有故事并且發(fā)送給核心聽眾中的用戶。 ? 工作小組不斷地以展示的形式與用戶工作以便我們能將用戶的反饋與想法融入 CI知識庫的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，以及監(jiān)控 CI小組的活動的有效性。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報流轉(zhuǎn)圖 情報人員 決策人員 技術(shù)人員 市場人員 外部人員 分支機構(gòu) 市場情報 技術(shù)情報 戰(zhàn)略情報 匯報 匯報 信息流 反饋流 決策流 Page 28 All rights reserved 169。 Page 29 All rights reserved 169。 ?情報部門需要確立自己良好的形象，宣傳情報產(chǎn)品的價值。其中，建立情報工作標(biāo)準(zhǔn)，對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估，加強管理都很重要。如市場評估，情報部門應(yīng)該派人參加這個企業(yè)各部門聯(lián)合組成的研究部隊。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報的操作流程 Adapted from William Y. Wilson, NextStep and Timothy W. Powell, InfoStrat. 數(shù)據(jù) 信息 知識 情報 決策 成果 審計 應(yīng)用 執(zhí)行 整理 分析 溝通 決策者 Page 31 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報來源 適當(dāng)使用 ? 銷售代表 ? 客戶 ? 內(nèi)部文檔資料 ? 電話采訪 ? 外部咨詢服務(wù) ? 上市信息 偶爾使用 ? 廣告商 ? 直接觀察 ? 剪報服務(wù) ? 復(fù)制、印刷者 ? 供應(yīng)商 ? 展覽會 很少使用 ? 購買樣品 ? 郵寄調(diào)查問卷 ? 信用調(diào)查 ? 新聞記者 Based on the Society of Competitive Intelligence Professionals 1997 Salary Survey Page 33 All rights reserved 169。不一會，年輕記者從舉行婚禮的教堂回來了。 “為什么會沒新聞？”主編問。” 回想這段往事，老社長說，“我當(dāng)時因此差點丟了飯碗。 ? 市場來了是情報，產(chǎn)品價格變動是情報，競爭對手有動作要報告，情報無處不在，在關(guān)鍵看價值大小。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 美國情報機構(gòu)制定的信息快速評級表 ? 信息源的可靠性 A完全可靠 B通常可靠 C比較可靠 D通常不可靠 E不可靠 F無法評價可靠性 ? 信息的準(zhǔn)確度 1經(jīng)其他渠道證實 2很可能是真實的 3可能是真實的 4真實性值得懷疑 5很不可能 6無法評價真實性 Page 35 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 非公開的信息來源 11 企業(yè)內(nèi)部職員 12 經(jīng)銷商 13 行業(yè)的提供商和制造商 14 行業(yè)協(xié)會 15 行業(yè)主管部門 16 信用調(diào)查報告 17 客戶群 18 競爭對手 19 反求工程 20 專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu) Page 37 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭者概況 成功的戰(zhàn)略家很辛苦細(xì)致地調(diào)研競爭者 ? 明了他們的戰(zhàn)略 ? 監(jiān)視他們的行動 ? 評估他們對驅(qū)動力和競爭性壓力的脆弱性 ? 估算他們的資源強弱項，還有他們的能力 ? 試著去預(yù)測競爭對手的下一步行動 ? 預(yù)測競爭對手動向包括 : ? 分析他們現(xiàn)在的競爭的位置 ? 分析關(guān)于在行業(yè)中如何成功的信息 ? 順藤摸瓜去拮取有關(guān)最近活動和潛在變化的信息 ? 研究過去的行動和領(lǐng)導(dǎo)者 ? 確定誰是很靈活地做出主要戰(zhàn)略變化， 誰一成不變地尋求相同的基本戰(zhàn)略 Page 39 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) SWOT 分析在制定更好的戰(zhàn)略方面的作用 ? 發(fā)展明確了解公司的 資源優(yōu)勢 資源劣勢 最佳機遇 外部威脅 ? 根據(jù)公司的內(nèi)部與外部狀況，得出最佳部署資源的結(jié)論 ? 戰(zhàn)略上思考如何為將來強化公司的資源基礎(chǔ) Page 41 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 目標(biāo)設(shè)定 監(jiān)測與計量 戰(zhàn)略制定 形勢分析 決策層 數(shù)據(jù)/信息層 市場營銷 活動 銷售活動 本地與 全球信息 業(yè)務(wù)伙伴 公開信息 CI 合作者 競爭情報系統(tǒng)的總體框架 業(yè)績評估系統(tǒng) 核心數(shù)據(jù)庫 二手信息系統(tǒng) 一手信息系統(tǒng) 應(yīng)用、處理與分析系統(tǒng) 控制讀取界面 內(nèi)部業(yè)績 客戶 /合