【正文】 競爭情報(bào)工作的成功要點(diǎn) 持續(xù)性 長期性 參與 管理層的高度信任 海派書籍：各種從外文直譯、編譯或原文影印過來的突出。 人員構(gòu)成 理想情報(bào)小組包括： 分析員 —— 進(jìn)行訪談、搜集其他未發(fā)表的資料，并通過分析增加所搜集信息的價(jià)值 項(xiàng)目經(jīng)理 —— 協(xié)調(diào)、組織研究工作，并解決可能同客戶產(chǎn)生的問題 圖書或數(shù)據(jù)管理員 —— 搜集和組織所有已發(fā)表的資源 如果公司不能提供三個(gè)人來從事這項(xiàng)工作，而只能有一個(gè)人來做，那么什么人最重要呢？ 最重要的是分析員 沒有好的分析員，很難得到準(zhǔn)確的競爭形勢的信息。 但目前大多數(shù)公司放棄了集中的戰(zhàn)略規(guī)劃組織，這種情況下，競爭情報(bào)的工作可考慮分散進(jìn)行。 以企業(yè)的營銷戰(zhàn)略為市場研究的基礎(chǔ) 市場研究系統(tǒng)的云做具有高度的規(guī)范性 寶潔的市場研究系統(tǒng)具有寶潔公司 70多年的市場研究經(jīng)驗(yàn)，很多做法已經(jīng)形成標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，保證了市場研究的質(zhì)量，而且有利于培養(yǎng)新的市場研究人員，同時(shí)使研究數(shù)據(jù)有很強(qiáng)的歷史可比性。需要重點(diǎn)分析存在的問題，以便占一席之地 不景氣項(xiàng)目 市場占有率較低，企業(yè)在該市場中的占有率也低，對于企業(yè)而言，該市場沒有利潤可言 財(cái)源項(xiàng)目 市場增長率高，企業(yè)擁有該市場較高的占有率，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較為豐厚的利潤，但發(fā)展?jié)摿Σ淮? 競爭態(tài)勢分析 （ 1）從小到大排序，計(jì)算各品牌市場占有率 （ 2）據(jù)市場占有率畫洛倫茲曲線 （ 3）計(jì)算競爭水平 原點(diǎn) 企業(yè)數(shù)（ 100%） 累計(jì)市場占有率 絕對公平線 自由競爭水平 寡頭競爭水平 四、市場商情報(bào)告 標(biāo)題頁 報(bào)告的時(shí)間、地點(diǎn)、研究內(nèi)容、研究人員、報(bào)告完成時(shí)間、是否機(jī)密等 目錄 一級標(biāo)題，也可包括二極或三級標(biāo)題 摘要 序言、調(diào)查結(jié)果和結(jié)論與建議中所有的重點(diǎn) 摘要與正文長度比為 1： 10左右為宜 序言 背景、目標(biāo)、方法 調(diào)查結(jié)果 可以是原始數(shù)據(jù)，或統(tǒng)計(jì)處理后的數(shù)據(jù) 結(jié)論與建議 提供主觀觀點(diǎn) 附錄 調(diào)查問卷、調(diào)查技術(shù)報(bào)告、數(shù)據(jù)表、參考文獻(xiàn)、指標(biāo)說明 第五部分 行業(yè)情報(bào)的調(diào)查、 分析與預(yù)測 ? 行業(yè)情報(bào)調(diào)查目的 ? 行業(yè)情報(bào)調(diào)查的分類 ? 行業(yè)情報(bào)的綜合分析 行業(yè)情報(bào)研究是企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略和投資決策時(shí)必須進(jìn)行的一項(xiàng)工作。 從 2023年 5月以后，儀科惠光就再也沒有還過任何一家代理商一分錢，但還是有人繼續(xù)給林大兵賒銷。 缺少客戶情報(bào)數(shù)據(jù)庫 采用傳統(tǒng)的書面檔案管理方式，缺少標(biāo)準(zhǔn)和專門客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)、先進(jìn)、規(guī)范的管理 老大自居心理也是“禍根” ?? 我國企業(yè)在了解客戶信用情報(bào)上存在的問題 處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的大型企業(yè)（特別是那些身為主要設(shè)備或原材料供應(yīng)商的大企業(yè)），都會(huì)有一些主要客戶。 三、消費(fèi)者（用戶）調(diào)查和分析方法 文獻(xiàn)研究法 ?直接 文獻(xiàn) 檢索 ?文獻(xiàn) 匯編 ?文獻(xiàn) 分析 問卷調(diào)查法 調(diào)查方法 ?入戶調(diào)查 ?攔截調(diào)查 ?調(diào)查調(diào)查 ?媒體調(diào)查 抽樣方法 ?普查 ?重點(diǎn)調(diào)查 ?典型調(diào)查 問卷設(shè)計(jì) 群組座談會(huì) 統(tǒng)計(jì)分析法 四、消費(fèi)者（用戶）調(diào)查的主要類型 消費(fèi)者需求調(diào)查 消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查 品牌狀況調(diào)查 購買行為調(diào)查 廣告調(diào)查 滿意度調(diào)查 調(diào)查類型 五、消費(fèi)者（用戶）調(diào)查的統(tǒng)計(jì)方法 相關(guān)分析方法 方差分析方法 回歸分析方法 多元分析方法 第三部分 客戶信用情報(bào) 的調(diào)查與分析 規(guī)范信用信譽(yù)市場的方法 ? 政府嚴(yán)打 ? 道德教化 ? 客戶信用情報(bào)收集和管理機(jī)制 ? 了解客戶信用情報(bào)，防范交易風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)必須及早建立收集客戶信用情報(bào)機(jī)制 ? 客戶信用情報(bào)的內(nèi)容與分析 ? 收集客戶情報(bào)的不同渠道 一、了解客戶信用情報(bào)，防范交易風(fēng)險(xiǎn) ?? 我國企業(yè)得了嚴(yán)重的信用“敗血癥” 《中國經(jīng)營報(bào)》 2023年 7月 18日公布了一份在北京、武漢、上海等 17個(gè)城市進(jìn)行的企業(yè)信用調(diào)查報(bào)告。 （一）競爭對手的基本情況 全稱（中文） （英文） 地址（中文） （英文） 郵政編碼 電話號碼 注冊日期 傳真號碼 企業(yè)性質(zhì) 注冊號 注冊資本 經(jīng)營期限 上級主管部門 注冊機(jī)關(guān) 法人代表 雇員人數(shù) 行業(yè)類型 企業(yè)規(guī)模 營業(yè)收入 凈資產(chǎn) 公司有無 進(jìn)出口權(quán) 有 無 進(jìn)出口額 （年份） 元 進(jìn)口許可證號： 經(jīng)營范圍： 競爭對手基本情報(bào)調(diào)查表 ? 競爭對手的注冊資金 —— 了解其資本實(shí)力 ? 對手最近時(shí)間的營業(yè)收入及凈資產(chǎn) —— 判斷自身的現(xiàn)狀及資產(chǎn)情況，自身實(shí)力大小，經(jīng)營是否順利 ? 競爭對手的注冊機(jī)關(guān)與注冊號碼、注冊日期等注冊記錄 —— 競爭對手是否合法存在、合法經(jīng)營 ? 競爭對手的成立時(shí)間 —— 對手是否已渡過了艱難的創(chuàng)業(yè)時(shí)期而進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展的時(shí)期（這一時(shí)間大約為三年左右） ? 分廠的所在地 —— 研究對手銷售重點(diǎn)的手段之一 留意： 占有較大市場分額的競爭對手 ? 行業(yè)主管部門會(huì)定期發(fā)布行業(yè)中廠商的數(shù)量，但對廠商的界定不明確 ? 西方一般將市場上占據(jù)了 60%分額的幾家廠商作為行業(yè)大廠商（據(jù)市場集中度的不同有所不同） ? 掌握大廠商的數(shù)量能明了競爭態(tài)勢 留意： 中小廠商的信息 ? 特定行業(yè)中，中小廠商的行為對行業(yè)影響較大 ? 技術(shù)含量不太高的產(chǎn)品，中小廠商有價(jià)格、服務(wù)等方面的靈活性 ? 與單個(gè)搜集大廠商信息不同，因數(shù)量較多，直接在市場上或行業(yè)交易會(huì)上統(tǒng)一收集 ? 統(tǒng)計(jì)分析，尋找共性 只對少數(shù)中小廠商進(jìn)行剖析，以獲得一些定性資料 （二）競爭對手的市場占有率 存量占有率 流量占有率 概念理解 調(diào)查方法 消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)擁有某種產(chǎn)品數(shù)量中，該廠商產(chǎn)品所占的比重 一段時(shí)間內(nèi)新銷出去的某種商品中，該品牌所占的比率 通過消費(fèi)者調(diào)查，即抽取某一地域范圍內(nèi)一定數(shù)量的消費(fèi)者家庭，并記錄其實(shí)際擁有某種商品的品牌情況，來確定市場占有率 o 消費(fèi)者調(diào)查或零售業(yè)調(diào)查 o 后者準(zhǔn)確率更高、成本則 更低 案例 ：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的競爭格局分析 目前，網(wǎng)絡(luò)市場上的主要競爭廠商分為四大類，美國廠商 CISCO、 LUCENT、 CABLETRON、 3COM、 INTEL、 LINKSYS等；我國臺(tái)灣廠商主要有 DLINK、 ACCTON、 EDIMAX、 KINGMAX、 GVC等；大陸廠商主要有聯(lián)想、實(shí)達(dá)、華為、高鴻、博達(dá)、桑達(dá)、成電先鋒、 TP=LINK、 TOPSTAR等；其他廠商包括 NORTEL、 SEIMENS、 ALCATEL等。 聘請競爭對手的前雇員提供內(nèi)部信息、“支付專門的咨詢費(fèi)”、雇用第三方人員來獲取對手的專有信息等方法也經(jīng)常采用。收集中國情報(bào)最多的是伊藤忠商社， 1997年它在中國有 230個(gè)合資企業(yè)， 21個(gè)聯(lián)絡(luò)處。 “誰掌握情報(bào)，誰就能在激烈的市場競爭中處于主動(dòng)地位，誰就能贏得時(shí)間、市場和利潤。” 哈佛商學(xué)院的教授們把“競爭情報(bào)”列在樂人、資金、技術(shù)之后。 （ 2）大公司的情報(bào)系統(tǒng) 東芝的研究開發(fā)圖書館藏書超過 4萬卷。 頭部 左膀右臂 雙足鼎立 三、建立企業(yè)“人字型”的競爭性情報(bào)系統(tǒng) 競爭對手情報(bào) 行業(yè)情報(bào)和市場商情 客戶信用情報(bào)和消費(fèi)者（用戶）信息 競爭對手情報(bào) 客戶信用情報(bào) 消費(fèi)者（用戶）信息 市 場 商 情 行 業(yè) 情 報(bào) 企業(yè)投資、經(jīng)營的戰(zhàn)略和策略 企業(yè)“人體型”競爭性情報(bào)系統(tǒng)示意圖 ? 競爭對手情報(bào)是企業(yè)關(guān)心的“頭等大事”。 其中，美國廠商如 CISCO、 LUCENT、 CABLETRON等立足于高端市場，主要通過標(biāo)案方式來