【正文】 :13:1317:13:13March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時 13分 :13March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 13分 13秒 下午 5時 13分 17:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:13:1317:13:1317:133/23/2023 5:13:13 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以使佳通集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進(jìn)入國內(nèi)市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。項目組的書面成果將包括以下內(nèi)容 銷售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告 ==================== ?產(chǎn)品線分析 ?定價策略 ?產(chǎn)品策略 ?市場定位策略 ?渠道銷售模式和管理辦法 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的輪胎產(chǎn)品銷策略 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說明：項目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進(jìn)行調(diào)整 銷售管理 ?銷售隊伍管理和銷售激勵辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷售訂單流程 –產(chǎn)品管理流程 –品牌管理流程 –品質(zhì)控制流程 –信息管理流程 –產(chǎn)品開發(fā)流程 –銷售管理流程 –客戶管理流程 –渠道管理流程 –危機(jī)公關(guān)流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 14 佳通輪胎內(nèi)銷部 目錄 ? 項目概述 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 15 佳通輪胎內(nèi)銷部 本次項目主要分為兩個階段 階段一 銷售策略制定 階段二 銷售管理 通過前期的外部行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，項目小組將針對佳通內(nèi)銷部現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理、品牌管理、產(chǎn)品管理、信息管理等方案論證與設(shè)計，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。 。 :13:1317:13:13March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:1317:13Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 5時 13分 13秒 17:13:1323 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:1317:13Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :13:1317:13:13March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 調(diào)整并優(yōu)化佳通現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)，構(gòu)建佳通主副品牌發(fā)展框架，凸現(xiàn) 佳通各品牌核心價值； 確立佳通品牌市場定位，明確佳通產(chǎn)品目標(biāo)市場，規(guī)范渠道管理， 確定佳通未來渠道戰(zhàn)略，建立有效激勵機(jī)制； 建立并規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、客戶管理、市場研究四體系； 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模式和營銷組 織體系； 優(yōu)化、建立營銷組織管理、考核、激勵、監(jiān)控機(jī)制； 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低營銷成本； 13 佳通輪胎內(nèi)銷部 為達(dá)到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進(jìn)行工作。 ?佳通集團(tuán)云集了國際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。 ?佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達(dá)近萬家。 10 佳通輪胎內(nèi)銷部 雙錢 錦湖 米其林 普利斯通 朝陽 回力 輪胎行業(yè)寡頭 佳通依據(jù)什么核心競爭優(yōu)勢來支持佳通成為產(chǎn)業(yè)巨頭之一 寡頭一 寡頭二 寡頭三 寡頭四 11 佳通輪胎內(nèi)銷部 佳通如果能夠掃清或部分掃清目前面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競爭優(yōu)勢 佳通缺乏品牌核心價值品牌品牌定位不明確 ?佳通目前擁有 6個品牌，但無一能與其他強(qiáng)勢品牌進(jìn)行相抗衡 ?佳通十年，未能有效累積佳通品牌價值，在消費(fèi)者腦海里沒有形成品牌印象 ?品牌形象不連續(xù)性導(dǎo)致佳通品牌核心價值及市場定位模糊 市場管理策略傳統(tǒng)簡單，缺乏有效的市場研究 ?佳通缺乏有效的產(chǎn)品管理體系，致使市場戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)總呈現(xiàn)?亡羊補(bǔ)牢?現(xiàn)象； ?佳通缺乏一套系統(tǒng)產(chǎn)品管理機(jī)制，使消費(fèi)者未能正確認(rèn)識佳通產(chǎn)品的優(yōu)勢； ?市場研究是正確制定佳通營銷策略的關(guān)鍵所在，而佳通對此非常的薄弱； 技術(shù)部門對產(chǎn)品的更新?lián)Q代滯后 ?技術(shù)實(shí)力比較薄弱，缺少自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) ?產(chǎn)品研發(fā)與市場信息相互脫節(jié) ?新品開發(fā)實(shí)力較弱且周期長，產(chǎn)品更新周期更長 營銷組織體系執(zhí)行力及管控力不夠 ?缺乏對營銷組織的監(jiān)控制度，使?fàn)I銷組織運(yùn)行效率低下； ?業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，職權(quán)不明朗，基層銷售人員缺乏有效的激勵機(jī)制； ?不能按市場需求變化對售前、售中、售后服務(wù)體系的運(yùn)營進(jìn)行及時調(diào)整； 宣傳策略與目標(biāo)消費(fèi)群錯位 ?佳通廣告宣傳方式與媒體的選擇錯位，使目標(biāo)受眾群體脫離佳通實(shí)際消費(fèi)群體 ?佳通公關(guān)活動沒有得到有效放大，使消費(fèi)者無法得知佳通公關(guān)動向與信息 ?佳通缺乏對終端產(chǎn)品銷售的廣告支持； 12 佳通輪胎內(nèi)銷部 項目目標(biāo) :項目組希望通過此次對內(nèi)銷部全面的咨詢工作，有效地解決佳通目前的復(fù)雜癥狀，并建立科學(xué)的運(yùn)營管理系統(tǒng)。 17:13:1317:13:1317:13Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:13:1317:13:1317:133/23/2023 5:13:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時 13分 13秒 下午 5時 13分 17:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 13分 :13March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:13:1317:13:1317:13Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 13分 13秒 17:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 13分 :13March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 16 佳通輪胎內(nèi)銷部 階段一：品牌管理 目標(biāo)市場 分析 品牌架構(gòu) 分析 品牌認(rèn)同 A： 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 分析 品牌認(rèn)同 B： 企業(yè)特征 品牌延伸 策略 品牌認(rèn)同 C： 個性特征 多品牌組合 策略 競爭品牌戰(zhàn)略 分析 佳通品牌建設(shè) 目標(biāo)分析 佳通品牌戰(zhàn)略 分析 佳通品牌核心 價值分析與定位 品牌傳播目標(biāo) 分析 廣告表現(xiàn) 策略 品牌訴求 策略 媒介組合 策略 目標(biāo)市場 分析 消費(fèi)者分析 產(chǎn)品特性 分析 價格分析 品牌定位策略 品牌格局分析 品牌戰(zhàn)略分析 品牌傳播策略 目標(biāo)市場分析 17 佳通輪胎內(nèi)銷部 品牌戰(zhàn)略分析一 品牌戰(zhàn)略分析 ? 探索佳通未來品牌戰(zhàn)略布局 – 競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇 – 競爭品牌的體系建設(shè)與目標(biāo) – 佳通現(xiàn)有品牌布局分析 – 佳通品牌優(yōu)劣勢分析 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 行業(yè)品牌戰(zhàn)略 分析 品牌建設(shè)目標(biāo) 分析 佳通品牌戰(zhàn)略 分析 佳通品牌核心價值 定位與分析 18 佳通輪胎內(nèi)銷部 品牌戰(zhàn)略分析二 品牌戰(zhàn)略分析 ? 分析佳通品牌建設(shè)目標(biāo) – 佳通品牌成為行業(yè)強(qiáng)勢品牌 – 佳通成為強(qiáng)勢品牌所需資源與步驟 – 目前行業(yè)強(qiáng)勢品牌定位策略 – 佳通成為行業(yè)強(qiáng)勢品牌的可能性 – 未來行業(yè)強(qiáng)勢品牌格局與競爭狀況 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 品牌戰(zhàn)略分析 品牌建設(shè)目標(biāo) 分析 佳通品牌戰(zhàn)略 分析 佳通品牌核心價值 定位與分析 19 佳通輪胎內(nèi)銷部 品牌戰(zhàn)略分析三 品牌戰(zhàn)略分析 ? 佳通品牌戰(zhàn)略分析 – 品牌發(fā)展、歷史與背景分析 – 現(xiàn)有佳通品牌市場占有率分析 – 佳通多品牌戰(zhàn)略的確定 – 品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析 – 佳通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 品牌戰(zhàn)略分析 品牌建設(shè)目標(biāo) 分