【正文】 :11:3317:11:33March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時 11分 :11March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 11分 33秒 下午 5時 11分 17:11: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:11:3317:11:3317:113/22/2023 5:11:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 第五，收集信息。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 人員推銷決策內(nèi)容 ? 位，為銷售人員制定出適當?shù)匿N售活動組合。 ? 建立同有關社會團體以及在社會上有一定影響的人士之間的聯(lián)系。 ? ４廣告還起著美化環(huán)境，教育人們的作用 。 ? 量力而行法 ? 銷售額百分比法 ? 競爭對等法 ? 目標任務法 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第三節(jié) 廣告溝通策劃 ? ? 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 廣告是指廣告客戶以付費的方式，有計劃的借助大眾傳播媒體向選定的目標市場傳遞特定的商品、服務或觀點的信息，以期產(chǎn)生影響大眾行動的信息傳播活動。 ? 消費者導向的營銷。 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 ? 所謂營銷渠道寬度策劃，是指對每個渠道層次所用中間商的數(shù)量作出策劃。E ? 。 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 第三節(jié) 名牌的建設與保護 ? 名牌商品的特征 ? 創(chuàng)立和發(fā)展名牌的重大意義 ? 如何保護名牌 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 名牌商品的特征 ? 名牌的基本特征 1）優(yōu)越的質量和服務 2）較高的知名度與美譽度 3）較高的市場占有率 4）良好的經(jīng)濟效益和持續(xù)的發(fā)展勢頭 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 創(chuàng)立和發(fā)展名牌的重大意義 ? 名牌產(chǎn)品標志著一個國家出口商品的技術水平，更代表一個國家的商業(yè)信譽。 ? 4種策略 1). 個別品牌。 ? 【案例活動】 世界最有價值品牌：萬寶路與可口可樂 長期注重品牌形象塑造。 ? 3）在新產(chǎn)品的社會擁有量趨向飽和后，消費者對新產(chǎn)品的接受率逐步下降。 ? 。 ? 深度決策 ： 增加規(guī)格，款式會增強挑選性，但也會受到企業(yè)資源的限制。 其特點是：銷售增長率呈下降的趨勢；企業(yè)生產(chǎn)批量仍舊大，產(chǎn)品的花色、品種、款式更新較快，并開始研制和小批量生產(chǎn)新的產(chǎn)品；企業(yè)經(jīng)營成本迅速增加，企業(yè)獲利開始下降。 其特點是：產(chǎn)品設計已基本定型，質量穩(wěn)定，花色品種增加；經(jīng)過前一階段的促銷活動，消費者對產(chǎn)品的性能、用途已比較了解，購買者迅速增加；企業(yè)各項成本下降，獲利上升。研究產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，可使企業(yè)掌握各個產(chǎn)品的市場地位和競爭動態(tài)，為制定產(chǎn)品策略提供依據(jù)，對增強企業(yè)的競爭能力和應變能力有重要意義。 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 感性消費時代的產(chǎn)品新概念 ? 1．與理性消費相比，感性消費注重的是商品的價值提案 ? 2．感性消費階段商品價值符號具有了特殊的意義 營銷活動的重點轉向： ? 第一，確立單個商品甚至全部商品組合有魅力的身世，塑造背景故事。奧格威提出品牌形象論 ? 3)．定位至上時代 傳播過度的社會＋過分簡單的頭腦 → 極其簡化的信息 第三章 市場營銷策劃的核心： STP營銷戰(zhàn)略 市場定位的策略 ? 1)．目標消費者 目標消費者的描述與掌握，是定位運作的首要因素 . 例如 : ① 強生嬰兒洗發(fā)精：關心小孩洗頭問題的媽媽。 ? 優(yōu)點 :在于營銷對象集中，企業(yè)能充分發(fā)揮優(yōu)勢，深入了解市場需求變化，降低成本，提高盈利水平。 ? 2)．可接近性（可進入性） 指公司能有效進入細分市場并為之服務。戰(zhàn)略制定前面已經(jīng)作了詳細介紹，本部分著重介紹第二和第三個階段的內(nèi)容 ? 戰(zhàn)術運用（戰(zhàn)略實施） ——在這一過程中，要求公司樹立年度目標、制定政策、激勵雇員和配置資源，各個職能部門制定具體的戰(zhàn)術，以便使制定的戰(zhàn)略得以貫徹執(zhí)行，也就是戰(zhàn)略實施階段 。由于民族、宗教信仰、地理區(qū)域、年齡、性別、職業(yè)、收入水平、社會階層、受教育程度等因素的差異性，使人們的價值觀念、生活態(tài)度、審美觀念、購買方式及消費習慣具有各自鮮明的特征。 （二）與企業(yè)市場營銷有關的經(jīng)濟立法。機會分析主要考慮其潛在的吸引力(盈利性 )和成功的可能性 (企業(yè)優(yōu)勢 )大小。即生產(chǎn)同種產(chǎn)品，但規(guī)格、型號、款式不同的競爭者。本章主要介紹市場營銷環(huán)境分析及市場調(diào)查的內(nèi)容和方法。如 “我是誰？ ”“我從哪里來？ ”“我將到哪里去？ ”“我將如何去？ ”等問題。 第三，對于病態(tài)結構問題的處理 第一章 市場營銷與市場營銷策劃 策劃目標確立過程中的行為因素 ? 第一，主觀期望值不是支配人們選擇行為的唯一因素 ? 第二，對在不確定條件下主觀期望效用理論缺陷的修正。 ，根據(jù)市場的變 動和市場的反怕及時修正方案的不足之處；讓方案能更好地適應變化了的市場．更貼近市場。 ? 從策劃兩定義中，我們可以看出策劃不同于計劃，策劃包括以下幾個要素 : 第一，必須有明確的主題目標。 第一章 市場營銷與市場營銷策 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 第三章 市場營銷策劃的核心： STP營銷戰(zhàn)略 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 第五章 新產(chǎn)品策劃 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 第七章 消費者成本與產(chǎn)品定價策劃 第八章 消費者便利與營銷渠道策劃 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第一章 市場營銷與市場營銷策劃 我們處在一個競爭的時代，我們面臨的競爭正在變得越來越激 烈。策劃如果沒有主題目標，就成了一些無目的的構思的拼湊，根本沒有成功而言，更不能說解決問題了。 第一章 市場營銷與市場營銷策劃 4．系統(tǒng)性 5．復雜性 營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，是一項要求投入大量智慧的高難度腦力勞動，是一項非常復雜的智力操作工程。 第一章 市場營銷與市場營銷策劃 參與策劃的群體行為 ? 第一，群體空想癥。 主要包括 1）營銷目標設定 2） STP策劃 第一章 市場營銷與市場營銷策劃 ? 企業(yè)營銷戰(zhàn)術策劃，指企業(yè)根據(jù)已經(jīng)確定的營銷目標和市場定位，對于企業(yè)可以采用的各種各樣的營銷手段進行綜合考慮和整體優(yōu)化，以求達到理想的效果。 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 ? 第一節(jié) 市場營銷環(huán)境與市場機會 ? 第二節(jié) 宏觀環(huán)境因素及其對營銷策略制定的影響 ? 第三節(jié) 競爭者分析與競爭營銷（戰(zhàn)略）策略 ? 第四節(jié) 市場營銷調(diào)研程序與方法 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 第一節(jié) 市場營銷環(huán)境與市場機會 ? ? ? ? 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 ? 營銷環(huán)境的特征 ㈠ 客觀性 ㈡ 差異性 ㈢ 多變性 ㈣ 相關性 ? 研究營銷環(huán)境的意義 由于環(huán)境具有以上特點，企業(yè)必須注重環(huán)境的研究，通過環(huán)境研究可以發(fā)現(xiàn)營銷機會，避免環(huán)境的威脅。 ? （ 4）品牌競爭者。 成功的可能性 大 小 機 潛 大 會 在 分 分 小 析 析 機會分析矩陣圖 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 3 7 4 2 6 1 5 8 ? 3）綜合評價分析 用上述矩陣分析、評價管理環(huán)境，可能出現(xiàn) 4種不同的結果 威脅水平 低 高 機 高 會 水 低 平 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 a理想業(yè)務 冒險業(yè)務 A成熟業(yè)務 困難業(yè)務 市場機會的特征 ? 1）公開性 ? 2）時限性 ? 3）理論上的平等性和實踐中的不平等性 ? 4）多樣性 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 課堂討論： 請對小排量轎車的市場營銷環(huán)境進行分析 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 第二節(jié)宏觀環(huán)境因素及其對營銷策略制定的影響 ? ? ? ? ? ? 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 ? ㈠人口總量 世界人口環(huán)境發(fā)展主要趨勢 1)全球人口持續(xù)增長，人口增長首先意味著人民生活必需品的需求增加。 （三）群眾利益團體發(fā)展情況。企業(yè)營銷決策的選擇，必須適合目標市場、社會文化的需要。 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 第四節(jié) 市場營銷調(diào)研程序與方法 ? ? ? 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 ? 1)市場調(diào)研的必要性 ? 2)市場調(diào)查的程序 ? 3)總結階段 資料的整理與分析 撰寫調(diào)查報告 追蹤與反饋 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 ? （ 一）確定調(diào)查目的 ? （二）確定調(diào)查對象和調(diào)查單位 ? （三）確定調(diào)查項目（或調(diào)查內(nèi)容） ? （四）確定調(diào)查時間和調(diào)查工作期限 ? （五）確定調(diào)查方式和方法 ? （六）確定調(diào)查資料整理和分析方法 ? （七）確定提交報告的方式 ? （八）制訂調(diào)查的組織計劃 ? （九）調(diào)查經(jīng)費預算 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 ? （一）選擇調(diào)查單位的方 1市場普查 2重點調(diào)查 3典型調(diào)查 4抽樣調(diào)查法 ? （二）市場調(diào)查的技術方法 文案調(diào)查法 ,實地調(diào)查法 , 面談詢問 ,電話詢問 ,信函詢問 ? （三）問卷設計及應用 ? （四）撰寫調(diào)查報告、制作圖表 第二章 市場營銷環(huán)境分析技巧與市場調(diào)查方法 ? 第一節(jié) STP營銷戰(zhàn)略概述 ? 第二節(jié) 市場細分 ? 第三節(jié) 目標市場的確定 ? 第四節(jié) 市場定位戰(zhàn)略策劃 第三章 市場營銷策劃的核心： STP營銷戰(zhàn)略 第一節(jié) STP營銷戰(zhàn)略概述 ? STP營銷概念 ? STP營銷戰(zhàn)略的重要意義 第三章 市場營銷策劃的核心： STP營銷戰(zhàn)略 STP營銷概念 ? S指 Segmenting market，即市場細分 ? T指 Targeting market，即選擇目標市場 ? P為 Positioning，亦即定位 市場細分、目標化和市場定位簡稱為 STP營銷，它在營銷中占據(jù)重要的地位，是營銷 成敗的關鍵。 ? 3)．實效性 指所形成的細分市場大小與利潤，值得投入個別行銷努力的程度 。 第三章 市場營銷策劃的核心： STP營銷戰(zhàn)略 ? 從目標市場范圍策略來說，有單一市場集中化，選擇性專業(yè)化，產(chǎn)品專業(yè)化，市場專業(yè)化與全面進入五種。 ② 海飛絲洗發(fā)精：有頭皮屑問題的洗發(fā)精使用者。 ? 第二，形成與符號價值一致的商品價值。 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 ? 典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期