【正文】 2023年 3月 22日星期三 5時 11分 33秒 17:11:3322 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 11分 33秒 17:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :11:3317:11Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時 11分 33秒 17:11:3322 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :11:3317:11:33March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:3317:11Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 5時 11分 33秒 17:11:3322 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :11:3317:11:33March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :11:3317:11Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第五，推銷工作的程序和責任。 第二，有關企業(yè)產(chǎn)品和情況。 ? 第六，分配商品。 ? 第四，提供服務。 ? 第二，傳遞信息。 ? （任務）進行組織激勵和控制。 ? 隊伍的規(guī)模。 第二類是企業(yè)外勤推銷人員，他們走出企業(yè)，向顧客上門推銷。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 公共關系的基本原則 ? 1．講求真實性 ? 2．把維護和增進公眾的利益放在首位 ? 3．長期目標與短期目標相結合 ? 4．日常公共關系與專門公共關系、全員公共關系與特殊對象公共關系相結合 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第六節(jié) 人員溝通策劃 人員推銷及其分類 人員推銷決策內(nèi)容 推銷人員的任務 組建推銷隊伍 合理分配推銷人員 推銷人員的主要推銷步驟 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 人員推銷及其分類 ? 人員推銷是企業(yè)的推銷人員直接向顧客進行介紹、說服工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品，進而采取購買行為的一種促銷手段。 ? 以實際行動向公眾表明本企業(yè)在不斷進步，努力為社會作出貢獻。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 虛心聽取和處理公眾對本企業(yè)各方面的意見。 ? 建立與政府機構、供應商、中間商等有關組織的聯(lián)系，努力搞好關系，以求得其了解和協(xié)助。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 2．公共關系的對象 第一，內(nèi)部公眾 第二，金融公眾 第三，新聞媒介公眾 第四，政府公眾 第五，社區(qū)公眾 第六，消費者公眾 第七，其他公眾 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 公共關系溝通策劃的主要方式 ? 吸引新聞界報道與制造新聞。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 1．建立營業(yè)推廣目標 ? 2．選擇營業(yè)推廣方式 ? 3．制定營業(yè)推廣方案 ? 4．預試營業(yè)推廣方案 ? 5．實施和控制營業(yè)推廣方案 ? 6．評價營業(yè)推廣效果 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第五節(jié) 公共關系溝通策劃 ? 公共關系的概念和對象 ? 公共關系溝通策劃的主要方式 ? 公共關系的基本原則 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 公共關系的概念和對象 ? 1．公共關系的定義 ?公共關系是指企業(yè)通過與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和聲譽，為企業(yè)的市場營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境的活動。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 1．確定廣告目標 告知性的廣告目標 說服性的廣告目標 提示性的廣告目標 ? 2．廣告創(chuàng)作 廣告創(chuàng)作源泉 廣告創(chuàng)作評價 廣告的表達方式 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 3．廣告媒介選擇 決定廣告覆蓋面、顯示頻率和效果 選擇廣告媒介的類型 選擇具體的廣告媒介 決定廣告時間 ? 4．評價廣告效果 信息傳遞效果分析 銷售效果分析 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第四節(jié) 營銷推廣溝通策劃 ? ? 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 營業(yè)推廣也稱銷售促進，指那些能夠刺激顧客作出強烈反應，促進短期購買行為的促銷方式。 ，樹立企業(yè)文化 ? ３、從消費層看，廣告可以引導消費，刺激消費，甚至創(chuàng)造需求。 ，多投入多產(chǎn)出。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 從市場看，廣告是傳播市場商品信息的主要工具。 ? 廣告在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中的重要性。 ? 影響促銷組合的因素 略 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 制定促銷預算是企業(yè)最困難的營銷決策之一。 ? 企業(yè)可以采取兩種方式：一是單向溝通，即要么是由“賣方 —買方”的溝通 。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第二節(jié) 促銷和促銷組合策略 ? ? ? 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 促銷是即促進銷售，是指企業(yè)通過一定的傳播媒介向消費者傳遞信息，并與消費者進行信息溝通，以達到促進企業(yè)產(chǎn)品銷售目的的營銷活動。 ? 傳播必須成為一個實際有效的競爭優(yōu)勢。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 整合營銷的實施過程 １）真正明確目標消費者需求 ２）向消費者說出你的“賣點”和“利益點” ３）制造消費者心理價值 ４）傳播“第一”概念 ５）事件行銷，造出大聲勢 ６）媒介創(chuàng)新，實現(xiàn)“乘數(shù)”傳播效果 ７）接觸管理，實現(xiàn)和消費者雙向溝通 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 整合營銷傳播必須由高層往下開展。 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 重新洗牌 ? 1．廠商主導型與中間商主導型 ? 2．傳統(tǒng)營銷系統(tǒng)與垂直營銷系統(tǒng) ? 3．從輸 —贏模式到贏 —贏模式的轉變 （ 1）選擇渠道成員 （ 2）確定渠道成員的權利和義務 （ 3）鼓勵渠道成員 （ 4）評價渠道成員 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 ? 第一節(jié) 整合營銷 ? 第二節(jié) 促銷和促銷組合策略 ? 第三節(jié) 廣告溝通策劃 ? 第四節(jié) 營銷推廣溝通策劃 ? 第五節(jié) 公共關系溝通策劃 ? 第六節(jié) 人員溝通策劃 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第一節(jié) 整合營銷 ? ? ? ? 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 整合營銷傳播理論（ Integrated Marketing Communication）簡稱 IMC，興起于商品經(jīng)濟較發(fā)達的美國，是一種實戰(zhàn)性極強的操作性理論。 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 第三節(jié)廠商與中間商關系的再造 ? ? 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 ? 如果生產(chǎn)企業(yè)決定通過中間商銷售其產(chǎn)品，那就必須作出中間商類型策劃，即生產(chǎn)企業(yè)首先將產(chǎn)品賣給什么類型的中間商。 ? 決定寬度的三個因素是所需的投資水平、目標消費者的購買行為、市場中的商家數(shù)目。影響渠道長度決策的諸多因素歸納為 3大類，即產(chǎn)品因素、市場因素和企業(yè)自身因素。） 2．生產(chǎn)資料分銷渠道 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 第二節(jié)營銷渠道策劃 ? ? 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 ? 渠道長度是以渠道層次（或稱中間環(huán)節(jié)）的數(shù)量來衡量的，在產(chǎn)品從生產(chǎn)領域流轉到消費領域的過程中，每經(jīng)過一個中間商就構成一個渠道層次。 第二，從交易成本角度，強調(diào)降低顧客成本，實現(xiàn)顧客滿意。舒爾茨又提出了 4R新說 (關系、節(jié)省、關聯(lián)、報酬 ) 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 ? 4C’ s的核心是顧客戰(zhàn)略。 第八章消費者便利與營銷渠道策劃者便利與營銷渠道策劃 ? 20世紀 50年代，“市場營銷組合”這個概念第一次出現(xiàn) ? 20世紀 60年代，麥卡錫提出了影響深遠的 “ 4P‘ s組合”策略 ( 產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略 ) ? 由于市場營銷的發(fā)展，原來的 4P組合逐漸由 4C組合取代 (顧客、成本、便利和溝通 ) ? 2023年，美國的唐 ? 渠道革命的特點就是批發(fā)商業(yè)的衰落，銷售渠道重組，銷售渠道越來越短。定價目標越明確，定價策劃就容易。 ? 心理風險。 ? （或試用）或權威機構的鑒定來減少消費者的安全風險。 ? 第七章 消費者成本與產(chǎn)品定價策劃 降低消費風險的途徑 ? ，減少消費者的金錢風險。 1).名牌離不開質(zhì)量 2).名牌離不開創(chuàng)新 3).名牌離不開工業(yè)設計 4).名牌離不開法律 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 第四節(jié) 名牌建設與 CIS策劃 ? 企業(yè)識別系統(tǒng)（ Corporate Identity System，簡稱 CIS）是對企業(yè)形象進行統(tǒng)一策劃的系統(tǒng) ? 它包含著三個部分： 別 (這三者各有其豐富的內(nèi)涵，并相互聯(lián)系和作用；共同構造著企業(yè)的形象，推動著名牌戰(zhàn)略的實施。有名牌就有競爭力；不是名牌，在國際市場上是難以立足的。 ? 多品牌策略的好處是： 置有限，多一個品牌可多占一個貨位； 品牌轉換者，有好奇求新的心理，喜好試用新產(chǎn)品，抓住這類消費者的最好辦法就是多推出幾個品牌； 把競爭機制引進企業(yè)內(nèi)部，使品牌經(jīng)理之間相互競爭，提高效率； ，即使各品牌之間的差異不大，也能各自吸引一群消費者。 ? 在西方國家，品牌擴張是一種普遍的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 品牌擴張一般可通過以下途徑來實現(xiàn)： ，新的口味及新樣式的產(chǎn)品 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 多品牌策劃 ? 多品牌策劃是指企業(yè)決定對同一類產(chǎn)品使用兩個或者兩個以上的品牌名稱。 4)．企業(yè)名稱加個別品牌。 2). 統(tǒng)一的家族品牌。 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 家族品牌策劃 ? 所謂家族品牌決策就是選擇品牌的決策，即企業(yè)所生產(chǎn)的各種不同種類、不同規(guī)格、質(zhì)量的產(chǎn)品，是全部用一種品牌，還是分別用不同的品牌。” ? 品牌的命名，包括企業(yè)名稱、企業(yè)標志、產(chǎn)品商標、企業(yè)品牌專用中英文字體、企業(yè)全名標準中英文字體，企業(yè)標準色等，主要有名、圖、字、色四個要素。 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 第二節(jié) 品牌策劃 ? 品牌命名策劃 ? 品牌使用者策劃 ? 家族品牌策劃 ? 品牌擴張策劃 ? 多品牌策劃 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 品牌命名策劃 ? 當代營銷大師阿爾 出色的廣告戰(zhàn)略。這種評價方法本身是一種價值尺度。 現(xiàn)代營銷學表明，品牌價值主要由支撐品牌的各種屬性組合而成，它的變化將直接導致公司貨幣價值的增加或減少，即市場利潤和占有份額為體現(xiàn)品牌價值的主要度量指標。 ? 3).新產(chǎn)品策劃書的寫作格式 封面 內(nèi)容摘要 目錄 正文 附件