市場營銷策略與策劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 5時(shí) 17分 12秒 17:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 17分 12秒 17:17:1222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:1217:17Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 服務(wù)需要用腦用心去做，方可理解其精華和玄妙之處；服務(wù)不單是為了客戶滿意或零投訴，忽視過程重視結(jié)果的服務(wù)無異于沙上建塔。 基本細(xì)節(jié) 如姓名、地址、傳真號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)碼等 商業(yè)細(xì)節(jié) 個(gè)人細(xì)節(jié) 后勤細(xì)節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計(jì)劃，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等 如生日、興趣、愛好、個(gè)人偏見 如優(yōu)先送貨等 過去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等 Page 33 客戶檔案層面的八大競爭法寶 客戶特征 偏好 迷信 客戶類別 身份識(shí)別 素質(zhì) 意愿 生活背景 Page 34 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評(píng)估 1. 是否使用過同類產(chǎn)品？ 2. 是否知道本公司產(chǎn)品？ 3. 對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？ 4. 對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？ 5. 是否知道其他人在用該產(chǎn)品？ 6. 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？ 7. 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？ 8. 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？ 9. 對(duì)方在采購決策中的影響力是多少？ 10. 采購決策的人數(shù)？ 11. 客戶的學(xué)歷狀況如何？ 12. 客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？ 13. 客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？ 14. 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？ 15. 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ 16. 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？ 17. 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？ 18. 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ 19. 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 20. 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？ Page 35 客戶關(guān)系管理的重點(diǎn) 1. 以客戶服務(wù)來吸引客戶 2. 以客戶服務(wù)來維護(hù)客戶 3. 以客戶服務(wù)來發(fā)展客戶 4. 客戶滿意、客戶忠誠與客戶關(guān)系 5. 客戶抱怨與客戶流失 Page 36 以客戶服務(wù)來吸引客戶 ? 客戶希望得到什么？我買的東西跟別人不一樣。 Page 27 ?企業(yè)管理者的核心職責(zé)是貫徹，想盡一切辦法落實(shí)下去，落地到位。你把獨(dú)變成眾，價(jià)值體現(xiàn)。 愿意干是基礎(chǔ)，怎么干是保障。 心有所想，意有所向。 Page 18 ?【 執(zhí)行力，企業(yè)成敗的關(guān)鍵 】 百折不撓，恪盡職守，沒有借口，使命必達(dá)。銷售靠自己能力，營銷靠整合能量。 Page 11 “為了做策劃而策劃” ?為了做策劃而做策劃的弊端是什么？ ?運(yùn)營商目前的策劃問題所在 ?用“無極”的思想指導(dǎo)策劃 Page 12 ? 關(guān)注市場和客戶的需求 ? 關(guān)注市場和客戶的差異 ? 關(guān)注貫徹和執(zhí)行的可行與不可行 ? 充分考慮投入和產(chǎn)出 Page 13 —— 思無疆，創(chuàng)意無限 ? 一成不變幾乎是不可能的。 3基層戰(zhàn)斗執(zhí)行者。最怕的是定位高端客戶想賣一個(gè)高價(jià)，而產(chǎn)品的品質(zhì)卻停留在低層次上，這樣的合作不會(huì)長久。 ? 客戶會(huì)在不同商家之間購買產(chǎn)品，而后按照他的審美、需求和思維動(dòng)機(jī)把它們彼此促成婚姻。 ? 關(guān)于客戶需求滿足的問題，關(guān)注三點(diǎn)： 滿足多種客戶的多樣化需求。格局中有細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)中有格局。 ? 橫向思維、縱向思維、逆向思維、非線性思維。沒有中層，老板什么都不是。銷售是細(xì)節(jié)，營銷是格局。當(dāng)你表現(xiàn)很謙和或傳遞給別人信號(hào)你需要 TA時(shí)，得道多助。 Page 19 ？ ？ ？ “ 切實(shí)可行 ” ？ 6.“ 好 ” 的策劃應(yīng)該符合哪些特征？ ，貼近目標(biāo)顧客需求 ？ ，扎在客戶群里才能發(fā)現(xiàn)問題與需求 ？ “核心競爭力”、“戰(zhàn)略競爭力” Page 20 5W1H 5W1H： ——WHY？ WHAT？ WHO？ WHEN？ WHERE？HOW？ Page 21 6個(gè)忠告 ? 6個(gè)忠告 ——聚焦，補(bǔ)板，多贏，章制，團(tuán)隊(duì)，變化。 Page 22 幾 大要素 ?團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力離不開兩樣?xùn)|西： 企業(yè)文化； 管理系統(tǒng)及管理水平。一個(gè)人的能力有限，一群人的能力加上去，就變成了能量，群體能量當(dāng)然大于個(gè)人能力，于是很多事情變可以從想法變成現(xiàn)實(shí)。把你自己排在后面，讓他站在你前面，他感覺更舒服。 客戶記錄會(huì)節(jié)省時(shí)間 ， 保證準(zhǔn)確性 ， 提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息 。 ? VIP待遇和 VIP感覺：服務(wù)接待過程中，用待遇滿足大客戶里的小客戶，用感覺滿足大客戶和小客戶
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