【正文】 :55:5805:55:58March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 55分 :55March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 55分 58秒 上午 5時(shí) 55分 05:55: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:55:5805:55:5805:553/22/2023 5:55:58 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。因?yàn)樵趶?fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，原來制定的目標(biāo)和戰(zhàn)略往往很快過時(shí)，所以，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)利用一種被稱為“營(yíng)銷審計(jì)”的工具，批判性地定期重新評(píng)估企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及其實(shí)施情況。例如，某種子公司的營(yíng)銷經(jīng)理要測(cè)算公司在不同地區(qū)銷售種子的營(yíng)利性。如果某項(xiàng)費(fèi)用率變化不大，處于安全范圍內(nèi)，則不必采取任何措施；如果變化幅度過大，或上升速度過快，以至接近或超出控制上限，則必須采取有效措施。 1/23/2023 96 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑵ 市場(chǎng)占有率分析。種子營(yíng)銷控制包括 年度計(jì)劃控制 、 獲利控制 和 戰(zhàn)略控制 三種主要控制。 有些營(yíng)銷專家認(rèn)為，以各主要目標(biāo)市場(chǎng)為中心來建立相應(yīng)的營(yíng)銷部門和分支機(jī)構(gòu)，是確保企業(yè)落實(shí)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的唯一辦法。因各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦。 但隨著種子企業(yè)產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，其弊端也明顯暴露出來。 4．開發(fā)人力資源 營(yíng)銷計(jì)劃最終是由企業(yè)內(nèi)部的工作人員來實(shí)施的，人力資源的開發(fā)顯得尤其重要。 種子企業(yè)的各業(yè)務(wù)單位編制出營(yíng)銷預(yù)算后，送高層管理者審批，預(yù)算經(jīng)批準(zhǔn)后，就成為購(gòu)買原材料、安排生產(chǎn)和勞動(dòng)人事、各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)。 1/23/2023 74 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 4．目標(biāo) 在分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來機(jī)會(huì)與威脅的基礎(chǔ)上，種子企業(yè)還要確定本期的營(yíng)銷目標(biāo)，這是營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容。 產(chǎn)品組合中每個(gè)品種的價(jià)格、銷售額、利潤(rùn)率等。 1/23/2023 68 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 一、種子營(yíng)銷計(jì)劃 (一 ) 種子營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 種子營(yíng)銷計(jì)劃 指種子企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中那些未來不確定的問題進(jìn)行有意識(shí)的活動(dòng)。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃而制定的 階段性短期目標(biāo) ，是使企業(yè)迅速適應(yīng)環(huán)境變化節(jié)奏，正確地選擇企業(yè)未來一段時(shí)間內(nèi)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)行為，為企業(yè)所要從事的活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、決策、策劃、安排。 1/23/2023 60 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的控制與修正 就是按預(yù)定的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)來控制和檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，將執(zhí)行情況和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)的比較，如果執(zhí)行順利，則可繼續(xù)按原計(jì)劃實(shí)施；如果發(fā)生偏差，應(yīng)及時(shí)分析原因，采取措施，并對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃作修改完善。 種子生產(chǎn)、收購(gòu)與銷售存在一定的時(shí)間差，因此，種子企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)注意做到資金籌措與資金使用的平衡。既要防止生產(chǎn)種子過剩，種子積壓轉(zhuǎn)商或需冷藏，造成經(jīng)濟(jì)損失；也要預(yù)防種子供應(yīng)過度脫銷，失信客戶，喪失來年種子市場(chǎng)。如種子公司擬定的某種新雜交組合的制種計(jì)劃。 指種子企業(yè)根據(jù)長(zhǎng)期規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)及已實(shí)現(xiàn)程度，對(duì)種子企業(yè)在 一年內(nèi) 所要進(jìn)行的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做出的比較具體、詳細(xì)和接近實(shí)際的安排。 1．綜合性計(jì)劃 又稱戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，通常指種子企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，即企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)運(yùn)行的計(jì)劃。例如，種子企業(yè)如果實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，往往要求一種集權(quán)化的、專業(yè)化分工程度高的組織，而實(shí)施差別化戰(zhàn)略則要求一種適于激發(fā)創(chuàng)新精神的項(xiàng)目管理組織。實(shí)施差別化戰(zhàn)略有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額相矛盾，兩者往往不可兼得，因?yàn)閷?shí)施差別化戰(zhàn)略一般都伴隨著很高的成本代價(jià)，這些并不是所有消費(fèi)者愿意承擔(dān)的。該戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是依靠低成本取得行業(yè)中的領(lǐng)先地位。 1/23/2023 33 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 1．外部環(huán)境分析 分析種子企業(yè)外部環(huán)境的變化，可尋找機(jī)會(huì)避開威脅。 1/23/2023 30 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑵ 水平多元化。大型種子企業(yè)大多建有多個(gè)地區(qū)種子分公司，實(shí)現(xiàn)垂直一體化戰(zhàn)略。 如果種子企業(yè)所屬行業(yè)的吸引力和增長(zhǎng)潛力大，或種子企業(yè)在產(chǎn)品的產(chǎn)、供、銷如果實(shí)現(xiàn)一體化能提高效率、盈利能力和控制能力，則可采用一體化企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。 1/23/2023 21 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ▼ 密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略又可細(xì)分為三種 : ⑴ 市場(chǎng)滲透。 一個(gè)大企業(yè)可能管理相當(dāng)多的業(yè)務(wù)，其每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有自己的戰(zhàn)略，一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可能包括一個(gè)或幾個(gè)部門，或者某部門的某些產(chǎn)品，或者某種產(chǎn)品或品牌。一個(gè)企業(yè)的職能戰(zhàn)略規(guī)劃通常包括研究與開發(fā)、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)管理與人力資源管理等。 1/23/2023 8 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 二、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的類型 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃按研究層次或組織層次不同，可分為 總體戰(zhàn)略規(guī)劃 、 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃 與 職能戰(zhàn)略規(guī)劃 三個(gè)層次。 1/23/2023 4 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃可以定義為種子企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，充分、有效地 利用各種資源和能力 ，以適應(yīng)多變的外部環(huán)境而 制定的指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ，帶有長(zhǎng)期性、全局性、方向性的 總 規(guī)劃 。 1/23/2023 2 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 第一節(jié) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的作用、類型 一、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的概念和作用 二、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的類型 1/23/2023 3 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 一、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的概念和作用 企業(yè)戰(zhàn)略是以 發(fā)展方向 為先導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動(dòng)方向構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案，并以戰(zhàn)略規(guī)劃的形式體現(xiàn)。 3．是更好地滿足種子消費(fèi)者不斷變化需求的需要 種子企業(yè)的目標(biāo)是通過滿足消費(fèi)者的需求，獲得經(jīng)濟(jì)利益，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。 1/23/2023 11 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） (三 ) 職能戰(zhàn)略規(guī)劃 又稱職能部門戰(zhàn)略規(guī)劃。 二是種子企業(yè)所有者與最高管理層的偏好 1/23/2023 15 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 三是種子企業(yè)面臨的環(huán)境。 如果種子企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)預(yù)期收入和利潤(rùn)量達(dá)不到種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)水平；或者種子企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不能充分利用已出現(xiàn)或由企業(yè)所發(fā)現(xiàn)的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成了戰(zhàn)略規(guī)劃缺口，則種子企業(yè)必須積極開拓新的業(yè)務(wù)，需要對(duì)新增業(yè)務(wù)發(fā)展擬訂戰(zhàn)略。 1/23/2023 23 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑶ 產(chǎn)品開發(fā)。 1/23/2023 26 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑵ 前向一體化。 1/23/2023 29 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ★ 多元化成長(zhǎng)戰(zhàn)略主要有如下三種類型 : ⑴ 同心多元化。如中國(guó)上市種子企業(yè)隆平高科、亞華種業(yè)等除經(jīng)營(yíng)種子外，還涉足了房地產(chǎn)、酒店等行業(yè)。 1/23/2023 35 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） (二 ) 制定種子企業(yè)任務(wù)和目標(biāo) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定的任務(wù)和目標(biāo)作為種子企業(yè)戰(zhàn)略的行為終點(diǎn)和起點(diǎn)，不僅包括了盈利的基本要求，更重要的應(yīng)該是包括解決問題、掌握機(jī)會(huì)、形成競(jìng)爭(zhēng)力等主題內(nèi)容的任務(wù)和目標(biāo)系統(tǒng)。 1/23/2023 39 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．差別化戰(zhàn)略 又稱差異化戰(zhàn)略。但是，種子企業(yè)采用專一化戰(zhàn)略，市場(chǎng)相對(duì)比較狹小，如果市場(chǎng)需求發(fā)生變化，將使種子企業(yè)面臨巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有三個(gè) 基本特征 ：一是 以目標(biāo)利潤(rùn)為中心 ；二是 以適應(yīng)外部環(huán)境變化為出發(fā)點(diǎn) ；三是 以中長(zhǎng)期計(jì)劃為主要目標(biāo) 。長(zhǎng)期計(jì)劃的年限 一般不少于 3年 ，常常與國(guó)家及地方的五年發(fā)展計(jì)劃和十年發(fā)展規(guī)劃的年限一致。階段計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃的的有力保證。 1/23/2023 54 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑴ 產(chǎn)需平衡。 在耕地面積和復(fù)種指數(shù)相對(duì)穩(wěn)定及正常年景下，不同作物之間、品種之間存在著互為消長(zhǎng)的關(guān)系。近期計(jì)劃可定得細(xì)致、具體；長(zhǎng)期計(jì)劃則可定得粗略、概括。 1/23/2023 62 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 均需要 對(duì)外部環(huán)境變化趨勢(shì)進(jìn)行正確預(yù)測(cè)，對(duì)企業(yè)自身能力合理定位。 1/23/2023 66 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 第四節(jié) 種子營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制 一、種子營(yíng)銷計(jì)劃 二、種子營(yíng)銷組織 三、種子營(yíng)銷控制 1/23/2023 67 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 種子市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)種子商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或使用者的活動(dòng)，以滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)種子企業(yè)目標(biāo)。 1/23/2023 71 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．當(dāng)前營(yíng)銷狀況 ⑴ 市場(chǎng)情況。 1/23/2023 73 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 3．機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析 在總結(jié)當(dāng)前營(yíng)銷形勢(shì)后，需要分析營(yíng)銷中所面臨的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。有的企業(yè)把行動(dòng)方案也稱之為營(yíng)銷活動(dòng)程序。 1/23/2023 80 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．建立組織結(jié)構(gòu) 種子企業(yè)的組織在營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過程中有決定性的作用，組織結(jié)構(gòu)必須同企業(yè)戰(zhàn)略相一致，必須同企業(yè)本身的特點(diǎn)和環(huán)境相適應(yīng)。 1/23/2023 83 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 二、種子營(yíng)銷組織 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷部門的組織形式有多種，都是為適應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的四個(gè)基本方面 (職能、地理區(qū)域、產(chǎn)品和顧客市場(chǎng) )而形成的。 如果種子企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品之間差別很大，并且產(chǎn)