【正文】 :55:5805:55:58March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 55分 :55March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 55分 58秒 上午 5時 55分 05:55: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:55:5805:55:5805:553/22/2023 5:55:58 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。因為在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，原來制定的目標和戰(zhàn)略往往很快過時，所以，每個企業(yè)都應(yīng)利用一種被稱為“營銷審計”的工具，批判性地定期重新評估企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及其實施情況。例如，某種子公司的營銷經(jīng)理要測算公司在不同地區(qū)銷售種子的營利性。如果某項費用率變化不大，處于安全范圍內(nèi)，則不必采取任何措施；如果變化幅度過大，或上升速度過快，以至接近或超出控制上限，則必須采取有效措施。 1/23/2023 96 種子市場營銷學（第一章） ⑵ 市場占有率分析。種子營銷控制包括 年度計劃控制 、 獲利控制 和 戰(zhàn)略控制 三種主要控制。 有些營銷專家認為，以各主要目標市場為中心來建立相應(yīng)的營銷部門和分支機構(gòu)，是確保企業(yè)落實“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的唯一辦法。因各個產(chǎn)品經(jīng)理相互獨立，會為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦。 但隨著種子企業(yè)產(chǎn)品品種的增多和市場的擴大，其弊端也明顯暴露出來。 4．開發(fā)人力資源 營銷計劃最終是由企業(yè)內(nèi)部的工作人員來實施的，人力資源的開發(fā)顯得尤其重要。 種子企業(yè)的各業(yè)務(wù)單位編制出營銷預(yù)算后，送高層管理者審批，預(yù)算經(jīng)批準后，就成為購買原材料、安排生產(chǎn)和勞動人事、各項營銷活動的依據(jù)。 1/23/2023 74 種子市場營銷學（第一章） 4．目標 在分析市場營銷活動現(xiàn)狀和預(yù)測未來機會與威脅的基礎(chǔ)上，種子企業(yè)還要確定本期的營銷目標，這是營銷計劃的核心內(nèi)容。 產(chǎn)品組合中每個品種的價格、銷售額、利潤率等。 1/23/2023 68 種子市場營銷學（第一章） 一、種子營銷計劃 (一 ) 種子營銷計劃的內(nèi)容 種子營銷計劃 指種子企業(yè)對營銷活動中那些未來不確定的問題進行有意識的活動。 企業(yè)經(jīng)營計劃是企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃而制定的 階段性短期目標 ，是使企業(yè)迅速適應(yīng)環(huán)境變化節(jié)奏，正確地選擇企業(yè)未來一段時間內(nèi)的經(jīng)營活動行為，為企業(yè)所要從事的活動進行評估、決策、策劃、安排。 1/23/2023 60 種子市場營銷學（第一章） 經(jīng)營計劃的控制與修正 就是按預(yù)定的目標、標準來控制和檢查計劃的執(zhí)行情況，將執(zhí)行情況和經(jīng)營計劃目標的比較，如果執(zhí)行順利，則可繼續(xù)按原計劃實施；如果發(fā)生偏差，應(yīng)及時分析原因，采取措施，并對經(jīng)營計劃作修改完善。 種子生產(chǎn)、收購與銷售存在一定的時間差，因此，種子企業(yè)在制定經(jīng)營計劃時，應(yīng)注意做到資金籌措與資金使用的平衡。既要防止生產(chǎn)種子過剩，種子積壓轉(zhuǎn)商或需冷藏，造成經(jīng)濟損失；也要預(yù)防種子供應(yīng)過度脫銷，失信客戶，喪失來年種子市場。如種子公司擬定的某種新雜交組合的制種計劃。 指種子企業(yè)根據(jù)長期規(guī)劃的經(jīng)營方向、目標及已實現(xiàn)程度，對種子企業(yè)在 一年內(nèi) 所要進行的生產(chǎn)經(jīng)營活動，做出的比較具體、詳細和接近實際的安排。 1．綜合性計劃 又稱戰(zhàn)略經(jīng)營計劃，通常指種子企業(yè)的整體經(jīng)營計劃，即企業(yè)目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)運行的計劃。例如，種子企業(yè)如果實施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，往往要求一種集權(quán)化的、專業(yè)化分工程度高的組織，而實施差別化戰(zhàn)略則要求一種適于激發(fā)創(chuàng)新精神的項目管理組織。實施差別化戰(zhàn)略有時會與爭取占領(lǐng)更大的市場份額相矛盾，兩者往往不可兼得，因為實施差別化戰(zhàn)略一般都伴隨著很高的成本代價，這些并不是所有消費者愿意承擔的。該戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是依靠低成本取得行業(yè)中的領(lǐng)先地位。 1/23/2023 33 種子市場營銷學（第一章） 1．外部環(huán)境分析 分析種子企業(yè)外部環(huán)境的變化，可尋找機會避開威脅。 1/23/2023 30 種子市場營銷學（第一章） ⑵ 水平多元化。大型種子企業(yè)大多建有多個地區(qū)種子分公司，實現(xiàn)垂直一體化戰(zhàn)略。 如果種子企業(yè)所屬行業(yè)的吸引力和增長潛力大，或種子企業(yè)在產(chǎn)品的產(chǎn)、供、銷如果實現(xiàn)一體化能提高效率、盈利能力和控制能力，則可采用一體化企業(yè)成長戰(zhàn)略。 1/23/2023 21 種子市場營銷學（第一章） ▼ 密集型成長戰(zhàn)略又可細分為三種 : ⑴ 市場滲透。 一個大企業(yè)可能管理相當多的業(yè)務(wù)，其每項業(yè)務(wù)都有自己的戰(zhàn)略，一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可能包括一個或幾個部門，或者某部門的某些產(chǎn)品，或者某種產(chǎn)品或品牌。一個企業(yè)的職能戰(zhàn)略規(guī)劃通常包括研究與開發(fā)、生產(chǎn)管理、市場營銷管理、財務(wù)管理與人力資源管理等。 1/23/2023 8 種子市場營銷學（第一章） 二、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的類型 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃按研究層次或組織層次不同，可分為 總體戰(zhàn)略規(guī)劃 、 經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃 與 職能戰(zhàn)略規(guī)劃 三個層次。 1/23/2023 4 種子市場營銷學（第一章） 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃可以定義為種子企業(yè)為了實現(xiàn)自己的任務(wù)和經(jīng)營目標，充分、有效地 利用各種資源和能力 ，以適應(yīng)多變的外部環(huán)境而 制定的指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動 ，帶有長期性、全局性、方向性的 總 規(guī)劃 。 1/23/2023 2 種子市場營銷學（第一章） 第一節(jié) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的作用、類型 一、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的概念和作用 二、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的類型 1/23/2023 3 種子市場營銷學（第一章） 一、種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的概念和作用 企業(yè)戰(zhàn)略是以 發(fā)展方向 為先導(dǎo)，將其主要目標、方針、策略和行動方向構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案，并以戰(zhàn)略規(guī)劃的形式體現(xiàn)。 3．是更好地滿足種子消費者不斷變化需求的需要 種子企業(yè)的目標是通過滿足消費者的需求，獲得經(jīng)濟利益，實現(xiàn)自身的發(fā)展。 1/23/2023 11 種子市場營銷學（第一章） (三 ) 職能戰(zhàn)略規(guī)劃 又稱職能部門戰(zhàn)略規(guī)劃。 二是種子企業(yè)所有者與最高管理層的偏好 1/23/2023 15 種子市場營銷學（第一章） 三是種子企業(yè)面臨的環(huán)境。 如果種子企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營業(yè)務(wù)預(yù)期收入和利潤量達不到種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)任務(wù)和目標水平；或者種子企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營業(yè)務(wù)不能充分利用已出現(xiàn)或由企業(yè)所發(fā)現(xiàn)的新的市場機會，形成了戰(zhàn)略規(guī)劃缺口，則種子企業(yè)必須積極開拓新的業(yè)務(wù)，需要對新增業(yè)務(wù)發(fā)展擬訂戰(zhàn)略。 1/23/2023 23 種子市場營銷學（第一章） ⑶ 產(chǎn)品開發(fā)。 1/23/2023 26 種子市場營銷學（第一章） ⑵ 前向一體化。 1/23/2023 29 種子市場營銷學（第一章） ★ 多元化成長戰(zhàn)略主要有如下三種類型 : ⑴ 同心多元化。如中國上市種子企業(yè)隆平高科、亞華種業(yè)等除經(jīng)營種子外，還涉足了房地產(chǎn)、酒店等行業(yè)。 1/23/2023 35 種子市場營銷學（第一章） (二 ) 制定種子企業(yè)任務(wù)和目標 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定的任務(wù)和目標作為種子企業(yè)戰(zhàn)略的行為終點和起點，不僅包括了盈利的基本要求，更重要的應(yīng)該是包括解決問題、掌握機會、形成競爭力等主題內(nèi)容的任務(wù)和目標系統(tǒng)。 1/23/2023 39 種子市場營銷學（第一章） 2．差別化戰(zhàn)略 又稱差異化戰(zhàn)略。但是，種子企業(yè)采用專一化戰(zhàn)略，市場相對比較狹小，如果市場需求發(fā)生變化，將使種子企業(yè)面臨巨大的市場風險。種子企業(yè)經(jīng)營計劃有三個 基本特征 ：一是 以目標利潤為中心 ；二是 以適應(yīng)外部環(huán)境變化為出發(fā)點 ；三是 以中長期計劃為主要目標 。長期計劃的年限 一般不少于 3年 ，常常與國家及地方的五年發(fā)展計劃和十年發(fā)展規(guī)劃的年限一致。階段計劃是實現(xiàn)年度計劃的的有力保證。 1/23/2023 54 種子市場營銷學（第一章） ⑴ 產(chǎn)需平衡。 在耕地面積和復(fù)種指數(shù)相對穩(wěn)定及正常年景下，不同作物之間、品種之間存在著互為消長的關(guān)系。近期計劃可定得細致、具體；長期計劃則可定得粗略、概括。 1/23/2023 62 種子市場營銷學（第一章） 制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)經(jīng)營計劃 均需要 對外部環(huán)境變化趨勢進行正確預(yù)測，對企業(yè)自身能力合理定位。 1/23/2023 66 種子市場營銷學（第一章） 第四節(jié) 種子營銷計劃、組織與控制 一、種子營銷計劃 二、種子營銷組織 三、種子營銷控制 1/23/2023 67 種子市場營銷學（第一章） 種子市場營銷是引導(dǎo)種子商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者或使用者的活動，以滿足顧客需要并實現(xiàn)種子企業(yè)目標。 1/23/2023 71 種子市場營銷學（第一章） 2．當前營銷狀況 ⑴ 市場情況。 1/23/2023 73 種子市場營銷學（第一章） 3．機會和風險分析 在總結(jié)當前營銷形勢后，需要分析營銷中所面臨的機會和風險。有的企業(yè)把行動方案也稱之為營銷活動程序。 1/23/2023 80 種子市場營銷學（第一章） 2．建立組織結(jié)構(gòu) 種子企業(yè)的組織在營銷計劃的實施過程中有決定性的作用，組織結(jié)構(gòu)必須同企業(yè)戰(zhàn)略相一致，必須同企業(yè)本身的特點和環(huán)境相適應(yīng)。 1/23/2023 83 種子市場營銷學（第一章） 二、種子營銷組織 現(xiàn)代企業(yè)營銷部門的組織形式有多種，都是為適應(yīng)營銷活動的四個基本方面 (職能、地理區(qū)域、產(chǎn)品和顧客市場 )而形成的。 如果種子企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各種產(chǎn)品之間差別很大，并且產(chǎn)