【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 27分 5秒 15:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 27分 5秒 15:27:0522 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:0515:27Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 128 銷售隊(duì)伍管理 ? 根據(jù)市場需要設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)； ? 嚴(yán)格選聘和認(rèn)真培訓(xùn)銷售人員； ? 明確銷售組織和人員的職責(zé)分工； ? 正確設(shè)計(jì)和實(shí)施有效的激勵(lì)制約政策。 122 第八講 市場促銷基本策略 123 促銷組合 促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動(dòng)。 ? 賴克爾德和薩塞的分析：顧客忠誠度上升5%，企業(yè)利潤將可上升 25%至 85%。 115 針對(duì)顧客期望的競爭 ? 實(shí)質(zhì)再定位； ? 期望再定位； B。 100 市場竄貨的主要原因 ? 市場布局規(guī)劃不當(dāng)； ? 環(huán)節(jié)利潤空間過大； ? 銷售激勵(lì)政策欠妥； ? 市場價(jià)格管理混亂； ? 內(nèi)部管理制度不嚴(yán)。 87 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購買 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 88 渠道扁平化趨勢 ? 以增加企業(yè)對(duì)市場（特別是零售商）的直接供應(yīng)，來減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應(yīng)能力。 — 在生產(chǎn)者和最終用戶之間，執(zhí)行不同功能和具有不同名稱的營銷中介機(jī)構(gòu)，組成了營銷渠道。 71 產(chǎn)品生命周期曲線 銷 售 與 利 潤 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售曲線 利潤曲線 72 產(chǎn)品生命周期各階段基本策略： ? 導(dǎo)入期 —— 突出一個(gè)“快”字； ? 成長期 —— 強(qiáng)調(diào)一個(gè)“好”字； ? 成熟期 —— 抓住一個(gè)“優(yōu)”字； ? 衰退期 —— 明確一個(gè)“轉(zhuǎn)”字。 60 大眾化 營銷 市場 細(xì)分 定制化 營銷 （ 1： 1） 定制化營銷 61 定制化營銷的方法 62 第五講 市場開發(fā)與競爭 63 市場 開發(fā)策略 市場開發(fā)的切入點(diǎn) ? 遞增需求 —— 尋求顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品（或服務(wù)）的不滿之處。 37 購買力的形成 ? 現(xiàn)實(shí)購買力 = 全部收入 稅費(fèi) 固定開支 儲(chǔ)蓄 +手存現(xiàn)金 ? 潛在購買力 = 儲(chǔ)蓄存款 +借貸能力 38 中國市場購買力水平分析 城鎮(zhèn)居民人均 可支配收入 農(nóng)村居民人均 純收入 元 1995 2023 1995 2023 4283 6860 （ +60%） 1578 2366 （ +50%） 39 中國居民儲(chǔ)蓄存款余額增長狀況 億元 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 29662 38520 46279 53407 59621 64332 〉 72300 2023年比 1995年 增加 147% 40 中國消費(fèi)率的變化狀況 62 130102030405060701985 1990 1995 1997 1999 2023最終消費(fèi)率居民消費(fèi)率政府消費(fèi)率41 ? 消費(fèi)率的國際比較 國家類別 1980 1985 1990 1994 低收入國家 中等收入國家 高收入國家 東亞國家 南亞國家 中國 最終消費(fèi)率的國際比較 單位： % 42 ? 政府消費(fèi)率、居民消費(fèi)率的國際比較 政府消費(fèi)率 居民消費(fèi)率 國家類別 1980 1990 1994 1980 1990 1994 低收入國家 中等收入國家 高收入國家 東亞國家 南亞國家 中國 43 消費(fèi)結(jié)構(gòu)明顯升級(jí) 恩格爾系數(shù) 農(nóng)村 居民 城鎮(zhèn) 居民 % % % % 1995 2023 1995 2023 44 聯(lián)合國以恩格爾系數(shù)為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 30%以下 3040% 4050% 5060% 60%以上 極富型 富裕型 小康型 溫飽型 貧困型 45 中國消費(fèi)呈多元化發(fā)展趨勢 ? 2023年與 1995年相比部分消費(fèi)人均水平（城鎮(zhèn)居民） 食品 衣著 家庭 設(shè)備 醫(yī)療 保健 教育 文化 娛樂 交通 通訊 旅游 2023年人均消費(fèi) （元） 1958 500 439 318 364 117 395 88 比 1995年增長（ %） 131 46 影響購買行為的主要因素 47 購買決策階段 引發(fā) 需求 收集 信息 評(píng)價(jià) 選擇 決策 購買 買后 感覺 行為 48 注意購買行為的二次選擇 ? 按首要標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行第一次選擇； ? 按綜合標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行第二次選擇。 11 ? 90年代中國市場供求的變化 年 份 供不應(yīng)求 % 供求平衡 % 供大于求 % 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 12