某公司營(yíng)銷管理體系咨詢概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 :04:3623:04:36March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 11時(shí) 4分 36秒 23:04:3621 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量 10倍從銷售獎(jiǎng)勵(lì)中扣除） 銷售預(yù)測(cè) ? 每月一次按新飛提供的統(tǒng)一格式填寫并上交《銷售預(yù)測(cè)表》 市場(chǎng)調(diào)查 ? 每月兩次按新飛提供的統(tǒng)一格式填寫并上交《市場(chǎng)調(diào)查表》 要貨計(jì)劃 ? 每周一次，準(zhǔn)確率達(dá)到 70% 實(shí)施保障 ? 1%的反饋折扣 浙江市場(chǎng)建議匯總 主抓能產(chǎn)生利潤(rùn)的三四級(jí)市場(chǎng) 不限于一縣一點(diǎn)，搶占強(qiáng)勢(shì)終端 深度參與終端建設(shè)，直接把銷售政策貫徹給零售商 轉(zhuǎn)變以往對(duì)代理商和零售商單純考核銷售量，強(qiáng)調(diào)銷售質(zhì)量 充分發(fā)揮促銷員作用，提高單位網(wǎng)點(diǎn)效率 強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的過程管理，規(guī)范終端的銷售工作 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)行為 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。河南 新鄉(xiāng) 2023年 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建議 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道概覽 海爾 格力 伊萊克斯 渠道模式 直供零售終端為主 批發(fā)為主 兼有零售、批發(fā) 前提條件 ?產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益 ?公司有資金實(shí)力 ?市場(chǎng)控制力度強(qiáng) ?空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求 ?兼有零售、批發(fā) 優(yōu)點(diǎn) ?渠道控制力度強(qiáng) ?信息反饋及時(shí) ?品牌宣傳力度強(qiáng) ?銷售成本低 ?資金利用率高 ?因地制宜 ,靈活的采取不同的策略 ?銷售成本相對(duì)低 缺點(diǎn) ?銷售成本高 ,需要大量的人力管理終端 ?市場(chǎng)控制力度難 ?對(duì)零售終端的控制難 ?信息反饋難 ?兼有零售、批發(fā) 海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 ?公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司 19841997 1997 ?逐步建立零售為主的銷售渠道； ?同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶 ?開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店 ?海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念 ?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 ?在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 ?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷成本 ?靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換 19981999 ?抑制大戶 ?1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格 ?同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2023 海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。 , March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 下午 11時(shí) 4分 36秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 21日星期二 11時(shí) 4分 36秒 23:04:3621 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 21日星期二 下午 11時(shí) 4分 36秒 23:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 21日星期二 下午 11時(shí) 4分 36秒 23:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 直供業(yè)務(wù) 鑫伊銳 消費(fèi)者 20% 80% 40% 中煤秀通 國(guó)美 菜百等其他商家 40% 翠薇百貨等 北辰 藍(lán)島 雙安 長(zhǎng)安 SOGO 西單 100% 郊縣 共 3萬臺(tái) 伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 廣和工貿(mào) 消費(fèi)者 正泰實(shí)業(yè) 國(guó)美 其他商家 部分天津市場(chǎng) 100% 唐山 三泰家電 華聯(lián) 勸業(yè) 秦皇島 64% 20% 共 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 新飛渠道整改總建議 1 必須加強(qiáng)一二級(jí)市場(chǎng)零售終端的控制力度，直接參與網(wǎng)點(diǎn)管理，收回品牌渠道和連鎖超市 2 深度參與三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā) 問題回顧：新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問題 1 渠道適應(yīng)性不強(qiáng) 2 渠道的可控性不強(qiáng) 3 渠道透明度低 4 渠道成員界限不明 5 渠道運(yùn)行效率低 問題一：渠道適應(yīng)性不強(qiáng)的解決方案 1 分公司經(jīng)營(yíng)模式改變：設(shè)立兩個(gè)帳號(hào) 2 分公司經(jīng)理充分授權(quán)：年初必須作一個(gè)總預(yù)算，報(bào)總部批 從以下幾個(gè)方面： – 在總部制定的供貨價(jià)基礎(chǔ)上，經(jīng)總部銷售管理部批準(zhǔn)分公司可以上下浮動(dòng) 1％ – 分公司對(duì)樣機(jī)的折價(jià)處理權(quán) – 分公司對(duì)滯銷機(jī)型削價(jià)處理的建議權(quán) – 市場(chǎng)突發(fā)情況的處理：競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)對(duì)策 – 將總部銷售管理部批準(zhǔn)后，銷售政策的調(diào)整權(quán)，如區(qū)域內(nèi)的銷售政策 :扣率返利，付款條件 – 廣告促銷等營(yíng)銷費(fèi)用的支配權(quán) – 業(yè)務(wù)員、促銷員的直接考核 問題二：渠道可控性不強(qiáng)解決方案 把銷售獎(jiǎng)勵(lì)從以往單純的銷量考核變?yōu)橥瑫r(shí)考核銷售質(zhì)量 把公司的銷售政策直接貫徹到零售終端 增加新飛與零售商溝通渠道 強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)員的過程管理，要求他們深度參與終端建設(shè) 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)，維護(hù)市場(chǎng)秩序 問題三：渠道透明度解決方案 1 、一、二級(jí)市場(chǎng)引入第三方物流 三、四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)化促銷員、業(yè)務(wù)員匯報(bào)制度
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