終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 21 一月 202312:47:36 上午 00:47:36一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/21 0:47:3600:47:3621 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2100:47:3600:47Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 ” n “ 一點(diǎn)也不貴，您就買吧。 （ 當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機(jī)）巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。主觀性異議： 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會 4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對策 n 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。 快刀法： 當(dāng)顧客舉棋不定時，利用購買時機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機(jī)。Friendly ——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購的幾個銷售原則19培養(yǎng)顧客的信賴感? 間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊 同需要被接納感 激賞 識認(rèn) 同表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說 “謝謝 ”衷心地贊美顧客適時贊成顧客20 建立信用最有效的方法就是多問多聽。13產(chǎn)品證明展示 （續(xù)）５）保證書 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證６）客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action）8. 不錯，消費(fèi)得值，買到了好東西。 2注意 決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見 發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心 ,值！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA” （愛得買）法則3顧客為什么消費(fèi) 購物時心理階段 ——“AIDTA” 愛得買法則1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）2. 這個應(yīng)該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想）4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。10介紹產(chǎn)品FABE介紹法：n F:Feature —— 特長n A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn)n B:Benefit —— 顧客的利益n E:Evidence —— 證據(jù)11加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) n 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對不是所有重點(diǎn)n 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地
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